原創設計、自有供應鏈，產業帶商家在拼多多掙脫價格“引力”

撰文| 吳先之

編輯| 王 潘

電商平臺在剛剛過去的春節，經歷了一場大品牌與產業帶商家的交錯。

幾家頭部家電品牌，在春節期間，要么加速產品新陳代謝，要么大打性價比牌。例如針對拼多多渠道推出“春節特供版”小家電，疊加國補之后，一臺洗衣機僅需幾百元。

當大牌們依托于成熟制造能力降維打擊時，不少優質產業帶商家卻在精雕細琢中步入升維通道。

廣東文玩配飾品牌“琢匠”，原本想趁著春節前的熱度，上線一款鎮財貔貅銀飾，但負責人黃新卻決定延遲到3月上線。“產能有限，不希望客戶過年期間收不到貨，而且工廠為此拼命趕工，可能造成質量下降。”

琢匠為了用戶體驗而延遲，主營水鉆、水晶飾品的品牌“涵筱”則為了防止賣斷貨，選擇漲價。

涵筱在節前上線了一款“2026”字樣的頭飾。品牌負責人Kimi告訴光子星球，她對產品和用料很自信，又是原創新款，水鉆與水晶兩個SKU的定價偏高。誰曾想，才上架拼多多三天，庫存便告了急。

“國際商貿城春節休業，幾家原料供應商回家過年，沒辦法生產。”Kimi告訴光子星球，缺少原料導致無法及時彌補庫存，她不得不上調價格，即便如此仍阻擋不了消費者下單。

這些升維的產業帶商家有著諸多共性：都從貿易商過渡為了生產商，從跟隨者變成了原創設計者。身份的變化，讓他們視產品為生命，也掙脫了困擾產業帶商家的“價格引力”。

涵筱頭飾的客單價，靠著真材實料，哪怕價格比同行高出不少，依然能霸榜；而我們認為300元的高客單價，在黃新的眼中只是起步價。

我們試圖從這兩個普通而又極致的商家身上，找到一條產業帶商家擺脫“叢林法則”的可復制路徑。

絕不讓渡產品“主權”

飾品是個競爭激烈的賽道。

企查查數據顯示，截至3月5日，浙江現存56.96萬家飾品相關中小企業，其中超5成位于義烏市（32.72萬家），占比達57.44%。較2024年底，2025年底浙江飾品相關中小企業存量同比增長14.71%。注冊量方面，義烏市2025年飾品相關中小企業注冊量達6.16萬家，同比增長14.23%。

數量不僅多，而且不少企業采用跟款的手段，導致同質化嚴重，競爭維度困于價格。早前英王室凱特王妃戴了一款戒指，因佩戴者的身份和出眾的造型而出了圈，戒指在中午上了鏡，到下午義烏國際商貿城就出現了同款。

“我做的水鉆、水晶還好，如果是金、銀、銅材質，幾乎不可能上午定版，下午上架。”Kimi的哥哥就經營著一個合金飾品工廠，耳濡目染的她，至今也想不通同行怎么做到這么快。

全球無不羨慕中國的制造實力，惟有產業帶的商家冷暖自知。把時間撥回到十多年前，如今原創爆款迭出的Kimi，其實是從跟品開始的。

2012年，不到20歲的Kimi到韓國旅游，一天她去了當地一個類似于義烏國際商貿城的飾品城，“那時候韓國飾品款式是比較前沿的流行趨勢，我們會經常過去買樣品。”一款水晶飾品粘住了她的眼睛。她最終買了幾個帶回家自用，吸引她的那款，價格高達六七百元。

一年之后，她在義烏國際商貿城看到有商家在賣同款，從那時起這位商家就變成了她的供應商。Kimi有著典型白羊座的氣質，說干就干，不斷試錯，加之父母兄弟做飾品，耳濡目染下有著極強的嗅覺。

隨后三年，靠著選品能力，她很快在B端取得了突破，賺到了第一桶金。2015年，看到時機成熟，她脫離了家族工廠，自己單干——建立了自己的加工廠。并在隨后幾年，逐漸掌握了產品“主權”。

所謂產品“主權”，包括抽象與物理兩部分，抽象的部分是原創設計能力，物理的部分是自主的流程與生產線。

以涵筱為例，有一個20人的設計團隊，每周Kimi都會與團隊一起從設計方案中優中選優后，保存到U盤，便于導入激光切割機。由于水鉆激光切割出來是全黑，這時候需要點鉆設計師，依靠經驗和審美力進行顏色搭配。經過兩層定義后，一款產品才算有了魂。

而物理方面，水鉆首飾從供應鏈管理開始，到激光切割環節，涵筱全部掌握在自己手里，只有到點鉆環節才會在義烏與東陽等小范圍內外包。Kimi表示，“外包我們全是分開的，我不會讓同一家加工廠做成品加工，只外包半成品加工，而且最終到我們工廠做成品組裝。”

不止是涵筱的Kimi經歷了從跟品到執拗于產品“主權”，類似情況也發生在“琢匠”的黃新身上。

Kimi建廠的第二年，即2016年，黃新和高中同學開始在業余時間找個自己喜愛，又不耽誤時間的副業。

經過一段時間尋找后，黃新和合伙人覺得金屬飾品市場的競爭很小，有很多細分領域還有空白。于是二人就從一件代發起步，有了名氣后又開始幫別人賣產品。

因為二人既是賣家，也是金屬文玩的玩家，有了經驗和資源積累后，逐漸建立起了自己的設計團隊，并確定了用年輕化的設計語言重新表現中國傳統審美。

一件代發與外包經歷，讓黃新意識到做好產品，光有設計仍然無法完全掌握產品“主權”。“我們的設計師在與外包工廠溝通的過程中，會有很多設計得不到實現，賣得好時，很難快速補單，導致經營變得異常被動，尤其是產品工藝研發很難受，所以我們就下定決心尋址建廠。”

黃新在江西某三線城市，要想招到合適的人才非常困難，機緣巧合下，他們最終將廠址選在了廣州番禺，還將設計團隊也一并遷入。“我合伙人他大學室友的父親在番禺那邊開音響工廠，他告訴我們那邊有珠寶產業帶，讓我們去看看。”

到目前為止，琢匠已形成了總部在江西某市，設計與生產在廣州的復合模式。不過，人才問題仍然棘手。去年上拼多多時，平臺運營人員一個電話便談妥了入駐，只是因為招不到合適的運營，店拖了兩三個月才正式開張。

“入駐式”扶持

產品力夠強，固然是產業帶商家的核心優勢之一，可對于這些商家而言，如果無法補齊運營短板，再好的產品也不能保證持續、穩定地經營。

讓人意外的是，無論琢匠還是涵筱，他們從產品到庫存，大到運營，小到營銷物料準備，幾乎沒有遇到任何阻礙，就在拼多多站穩了腳跟。

以涵筱為例，原本的生意邏輯是優先主供應B端生意，其次是轉入直播間，此外還有私域，幾乎沒有任何庫存。去年7月，因為走完B端客戶后，還有一兩萬余量的貨，便讓同事放到拼多多。

“初衷是把發箍清掉就算了，但在一周內，有一款變成了水鉆發飾銷量排行榜第二。”Kimi告訴光子星球，這激起了她的好奇心，既然無心插柳就能做到第二，那做個第一試試。

隨后，她精選了50個款，在10月份的時候，水鉆發飾排行榜前十中，有八款來自涵筱，剩余兩款還是靠著走量才擠進去的。

這段經歷中，她發現拼多多與其他平臺不一樣的地方。“拼多多的自然流量很高，很多時候我們剛上架新品，沒有報任何活動和資源位，就已經賣開了。”

光子星球注意到，Kimi與黃新在回顧拼多多發展時，頻繁提及平臺對商家極為細節的幫助，尤其是去年拼多多發力供給側時。

涵筱的Kimi，早在十多年前就已接觸電商，也接觸過各平臺的運營團隊。她認為，拼多多的運營執行力會強很多。

“基本上接近一對一服務，每天都會給你打電話溝通，投產節奏、詳情頁，等店鋪問題告訴你。”讓Kimi感到驚訝的是平臺運營對產品和商家痛點的感知力。

Kimi有十余年的實戰經歷，有非常強的選品直覺。而她發現對接的拼多多運營經常與自己不謀而合，雙方密集溝通卻幾乎從未發生過任何分歧。除了對行業和產品做了大量功課，否則無法解釋。

平臺運營具備解決C端感知能力，同時還非常清楚庫存對于商家的重要性。Kimi提到，自己一方面怕賣得太好沒庫存，也怕賣得不好，庫存增加，迫切需要平臺能提供相對準確的銷量預估。

據了解，拼多多運營人員會在各類活動節點前提供備貨單。Kimi告訴光子星球，拼多多給到的備貨單事無巨細，“首飾類的SKU非常復雜，但備貨單里會清清楚楚地羅列，A產品紅色500個，藍色300個，紫色300個；B產品粉色幾百個，我們再結合自己的判斷進行修正。”

“跑產業帶，我們要七八個部門協同，拼多多只需要一個人。”某平臺產業帶運營告訴光子星球，拼多多運營人員甚至可以給商家可量化承諾的。

在琢匠眼中，拼多多幾乎無限接近于公司員工。

除了常規溝通外，考慮到琢匠原創新品的設計周期很長，拼多多運營人員會針對產品提供場景化的營銷、運營建議供商家參考。拼多多的執行力也隨之傳遞給了產業帶。

“他每天會讓我們的運營發當天的工作計劃、工作目標以及工作進展，然后會讓運營按照規定的節奏推進某一些重點事項，每天盯，感覺在我們公司上班一樣。”黃新表示。

事實上，商家1V1對接只是拼多多系統性強化供給能力的一個具象，在活動、資源位的落地上，平臺給了商家充分的提前量，很多細節的處理，讓商家經營門檻大幅降低。

例如活動。今年從2月14日情人節開始到3月8日婦女節為止的23天內，共計4個活動節點，加上春節休息，活動十分密集。

Kimi提到，“如此密集的活動，要一個一個報，而且提前量不多，在多平臺經營時很容易漏報，而拼多多只要報名參加活動，自動覆蓋上述節日。”

從非典型到典型

“我這幾年只做兩件事情，第一是差異化，第二是品牌。”

Kimi告訴光子星球，她非常清楚，產品差異化和品牌才是產業帶基業長青的唯二路徑。琢匠的黃新與之殊途同歸，去年年初他決定入駐拼多多，其實是研究了這家公司的發展史。

“拼多多終究要走上一條品牌化的道路，其他平臺都這么過來，只有這樣才能讓平臺更加長久，所以討論是我們主動入駐，還是平臺邀請沒有意義，我們是不謀而合的。”黃新表示。

曾經水大魚大，供給尚不充分時，產業帶商家走到線上尚且可以靠著“大牌代工”“源頭工廠”的名頭與性價比大殺四方。但如今，隨著供給線上化進入下半場，錨點正在從價格變為實打實的產品力。

我們在與Kimi的溝通中，她的一句話或多或少道出了供給側高質量競爭的切面：

“我一直在思考收入與勞動的關系，后來發現收入跟勞動不一定成正比，而是跟勞動的稀缺性成正比。我們工廠員工他能產生的價值比其他工廠員工要多很多，同樣的勞動力，我們會讓它產生的價值要高很多。”

像涵筱這些不競爭價格，不跟風的產業帶商家，在過去顯然是非典型的。

然而，“飄風不終朝，驟雨不終日”，電商行業不可能長期錨定在價格之上時，拼多多扶持新質商家便是一件順理成章的事情。如果說幾年前，產業帶涌入拼多多第一次吃到紅利，那么本輪扶持新質商家，很可能是平臺的第二次紅利期。

正因如此，黃新和Kimi堅信消費者愿意為好設計、好產品付費的黃新和Kimi，才能在充滿挑戰的當下，從產業帶脫穎而出。

當錨點從價格轉移到產品本身，產業帶商家聚焦獨創設計、品牌資產、用戶體驗時，他們與傳統大牌幾乎已經沒有任何不同了。

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