新能源重卡拐點之后，誰在重構競爭規則？

新能源重卡的競爭，不是單車性能的比拼，而是場景閉環能力的較量

文｜《財經》特約撰稿人 宋立偉 趙成

2025年，新能源重卡市場終于迎來了業內期盼已久的拐點。

數據顯示，這一年中國新能源重卡銷量突破23萬輛，同比增長182%。更關鍵的變化體現在實際運營賬本中，在高頻運營場景下，電動重卡每公里綜合成本已降至燃油車的三分之一。其TCO（總擁有成本）優勢，也從理論測算真正落地為可復制的商業模型。

新能源重卡的市場滲透邏輯隨之發生根本轉變。行業增長不再依靠補貼拉動，而是由供需兩端的結構性缺口共同驅動。

圖源：企業

在這個轉變周期中，三一重卡的經歷恰好卡在了行業轉型的節點上。

2025年，這家四年前主動斬斷燃油車業務的企業，實現全年銷售額破百億，累計電動重卡保有量超過4萬輛，多年蟬聯國內新能源重卡銷量榜首。事實上，三一重卡既不是行業最早的入局者，也曾因新能源轉型付出過營收腰斬、技術骨干大量流失的代價。

但恰恰是2021年的“斷油”決策，讓這家公司完成了從制造商到系統交付商的基因重塑。如今它交付的早已不只是一輛重卡，而是一套貫通“風光氫儲用”的工業能源解決方案。在干線物流、港口、礦山等核心場景中，這套體系化能力，遠比單一車型的參數更能決定最終競爭力。

隨著電池成本持續下探、充電網絡逐步成網，新能源重卡的經濟性優勢正在從封閉場景向開放道路延伸。多家頭部商用車企預測，到2030年，新能源重卡滲透率將超過50%。

這意味著，市場真正的競爭才剛剛拉開序幕。尤其當補貼退坡、政策紅利見頂，行業將從規模擴張轉向價值比拼。而未來能夠在這場淘汰賽中占據主動的企業，終究要在補貼退場之后，靠體系能力而非單一產品完成價值兌現。

五年前斷油，一場用陣痛換先手的豪賭

2021年，三一重卡董事長梁林河收到時任三一集團董事長梁穩根的電話，要求他全面停止油車研發。彼時，全球新能源重卡仍屬小眾賽道，中國市場全年銷量僅1.04萬輛。基礎設施滯后、電池企業興趣寥寥，是當時行業面臨的現實困境。

同一時期，一汽解放、中國重汽等傳統巨頭在燃油車市場仍擁有穩固基本盤。一汽解放在當年發布“15333”新能源戰略，明確在純電動、混合動力、燃料電池三條技術路線全面布局，但彼時新能源業務仍處于戰略投入與技術儲備階段，尚未成為銷量與營收核心。中國重汽則與濰柴動力深化合作，在天然氣重卡及混合動力領域持續發力。宇通客車雖在商用車電動化領域積累深厚，但其重卡業務彼時仍處在探索試水階段。整體來看，行業頭部企業大多選擇燃油、電動、混動多線并行的策略，以此平衡轉型風險與資源投入。

而三一選擇在高點斬斷油車，全面押注新能源。這在當時被視為激進決策。

2020年，三一重卡剛剛實現全年銷售額60億元，是其創業四年以來的峰值。

三一重卡董事長梁林河（左三）在工廠調研
圖源：企業

“說實話，我不理解這個決定，心里也接受不了。”梁林河坦言。轉型第一年，三一重卡銷售額下滑至30多億元，第二年進一步跌至十幾億元，技術和銷售骨干大量流失。

據了解，三一重卡曾在2018年短暫成立電車項目組，但因油車業務增長迅猛，團隊很快被解散。當2021年集團再次要求全面轉向電動化時，一些經歷過那次反復的技術骨干選擇離開，他們不確定這次轉型的決心能持續多久。一位銷售人員回憶：“當時所有人都覺得我們瘋了，燃油車勢頭正盛，市場沒有明確的新能源需求，我們為什么要自己革自己的命？”

在集團內部，因徹底斬斷燃油車業務，三一重卡的營收排名從曾經的佼佼者，一度跌至末尾。“那兩年，每次去集團開經營工作會議我就頭疼，甚至寫好了辭職信，只是沒交給董事長。”梁林河回憶。

三一重卡歷年業績 數據來源：企業

但在最艱難的時刻，外部資本卻選擇了加注。2022年底，三一重卡完成近10億元A輪融資，隱山資本、招商資本、國投招商聯合領投。隱山資本董事長東方浩表示，看好三一在三電系統的技術積累，以及對港口、鋼廠等細分場景的深刻理解與高效執行能力。這筆融資讓梁林河得以在當年營收跌至十幾億元的谷底穩住陣腳，繼續投入研發。

也正是這次轉型倒逼公司完成了組織邏輯的重構。

2017年成立時，三一重卡靠互聯網直銷和價格打法出圈；四年后，試圖通過技術突破與產品力重構逆轉周期。三一重卡副總經理陳棟向《財經》表示，正是因為經歷了前面兩個“四年”，公司才進入當前的高速發展階段。

在技術與產能后端，轉型邏輯被具象化為一座工業4.0智能工廠。

長沙總部工廠內，數字孿生技術重構了生產流程：每一輛新車在進入產線前，都會在計算機系統中完成一次虛擬裝配，精確確定螺絲力矩等數千項參數。這種“先虛擬、后實操”的模式，配合全線AGV自動組裝，使工位平衡達到節拍級精準。梁林河透露，2025年四季度，工廠已實現每4分鐘下線一臺重卡，滿產可支撐年產30萬輛規模。

圖源：企業

在技術路線選擇上，三一重卡也走出了與主流不同的路徑。梁林河告訴《財經》，轉型初期行業普遍押注換電，而三一堅持充電路線。在282度電仍是主流時，公司率先量產350度電車型，隨后推進至423、600、831度電，逐步搶占續航上限。其判斷依據是，主流運輸場景并非依賴公共換電體系，而是基于“場景+充電+光儲”構建局部能源系統——這一邏輯在長途干線中得到驗證。

在換電路線上，寧德時代旗下時代電服正在加速布局。截至2025年底，時代電服已在45個城市建成巧克力換電站超1000座，2026年計劃再建2000座，累計超過3000座。與此同時，國家電力投資集團有限公司于2024年2月獲批成為交通強國建設試點單位，推進重卡換電站建設組網與運營示范，規劃到2026年累計推廣換電重卡不少于2萬輛，建成甘肅－內蒙古－山西－河北千公里級重卡換電走廊。兩種技術路線的長期博弈尚未見分曉。

此外，三一重卡也在同步推進氫能卡車，構建純電+氫能雙線并行的技術體系。這與部分對手的布局形成呼應——2025年9月，濰柴聯合中國重汽發布了全國首臺商業化氫內燃機重卡；2026年1月，濰柴氫內燃機發電機組成功實現國內首次純氫發電并網穩定運行。一汽解放則將燃料電池作為三大技術路線之一，與億華通等企業合作推進燃料電池系統研發。多技術路線并存，已是行業頭部玩家的共同選擇。

從“賣車賺錢”到“陪卡友賺錢”

三一重卡另一個被行業質疑的決策是其推行的“直銷直服”體系。

在三一重卡向新能源全面轉型之初，公司并沒有沿用行業普遍采用的經銷商鋪貨、返點機制，而是將所有銷售組建為團隊，交付與售后也由服務工程師直連客戶。截至2025年，三一重卡已經有600余名工程師參與其中，服務覆蓋全國大部分干線與重點港口、礦區。

在中國傳統卡車行業，這種方式幾乎沒有先例。梁林河向《財經》表示：“當時不少同行當我們是笑話。”

這種非共識決策的背后，源于梁林河作為“卡車司機家屬”對底層生存邏輯的深刻洞察。在梁林河8歲那年，他的母親成為當地第一位女卡車司機。這段成長背景讓他深知，卡車對于卡友而言，不僅讓他們背負著按揭還款的壓力，更關乎一家老小的生活支出。

在梁林河看來，打破傳統經銷商模式的“隔離墻”，不僅是對卡友生存處境的體恤，更是獲取驅動企業產品進化核心資產的必經之路。

他認為，如果不能直面卡友的真實痛點并快速改進，企業很難實現真正的成長。通過直銷直服體系，以及在個人社交平臺收集客戶反饋，梁林河將一線卡友極具場景化的訴求，例如“駕駛室能不能有一個大臥鋪”“換擋溜坡的問題能不能解決”“可不可以將車輛最高時速限制在70公里以內”等，直接擺上了研發部門的分析桌，討論如何將這些想法落地。

對于三一重卡而言，600多名直服工程師第一時間帶回的不僅是故障代碼，更是最鮮活的用戶需求。這些來自公路和泥土的建議，為三一重卡構筑了高效的“產品迭代閉環”。

因此，梁林河將三一重卡的邏輯從“賣車賺錢”徹底重構為“陪卡友賺錢”。他堅持推行直服模式，本質上是由廠家直接承擔起責任，在充滿不確定性的貨運市場中，為用戶提供一種由廠家背書的生存確定性。

圖源：企業

隨著這一模式的長期成效逐步顯現，其思路正在被越來越多同行重新審視。在2025年12月舉行的一汽解放2026全球合作伙伴大會上，一汽解放總經理于長信明確提出，在存量市場競爭中，商用車企“必須具備躬身入局的智慧和勇氣，實現由‘指揮干’向‘帶頭干’轉變”，并強調要“為渠道松綁”，讓經銷商“對未來發展有信心、經營更省心”。這一表態被業內解讀為對傳統經銷商體系的深度反思，與三一重卡五年前的渠道選擇形成呼應。

與此同時，遠程新能源商用車也在探索差異化路徑。其通過“五位一體”生態體系，搭配先租后買、租售靈活切換的模式，降低購車決策門檻；北汽福田旗下智程運力則聚焦重卡租賃的精細化運營，為客戶提供全生命周期TCO解決方案。這些探索共同指向一個趨勢，在電動化時代，整車廠與終端用戶之間的“隔離墻”正以多種方式被打破，廠商角色正從單純“賣車”向“賦能運營”持續延伸。

此外，龐大的工程師團隊，在智能駕駛時代發揮了至關重要的作用。相比燃油車復雜的機械控制，電動重卡的電信號對輔助駕駛更為友好。

作為行業內首家將L2 +高階輔助駕駛作為產品線全系標配的企業，三一重卡在實際運營中已展現出極強的競爭力。以蘇州到天津1200公里的長途干線為例，標配智駕系統的車輛可在高速公路大部分路段實現無需人工接管，駕駛員疲勞度大幅降低，原本需要兩名司機的長途任務，如今單人即可完成。

在這背后，三一重卡通過工程師網絡建立了遠程診斷、OTA 升級與預警能力，搭配自研樹根互聯平臺，初步實現了新能源重卡的“軟硬一體閉環交付”。這為快運、礦區等高頻使用場景下的批量運營客戶，提供了管理可視化與運維智能化能力。

樁等車，還是車等樁

2025年，中國新能源重卡市場累計銷售23.11萬輛，同比增長182%。其中，干線物流和港口運輸成為核心增量場景。羅蘭貝格報告指出，隨著TCO下探拐點逼近、電驅效率顯著提升，新能源重卡的市場窗口已從政策驅動轉向供需結構驅動。

數據來源：行業統計（不含出口）

但必須看到，新能源重卡爆發之前，三一重卡已用五年“斷油”完成能力重建。

要知道，新能源重卡在長途干線的推廣，從來不是一個單點技術問題。即便車能跑800公里，沒人敢投車上路，補能不暢就意味著運營不可控。

梁林河告訴《財經》：“過去，長途運輸之所以沒人做電車，是因為樁不夠。”而現在，情形正在變化。他透露，截至目前，三一重卡已攜手客戶，打通并整合27萬根充電樁，形成了全國性網絡。

“從蘇州到天津1200公里，中間可以充一次電，我們規劃的是客戶下高速兩三公里就能找到樁。”梁林河進一步指出，相比依賴服務區與主干道公樁系統，私有化樁網的優勢逐漸凸顯。一方面，補能站點貼近運營路線，可控性強；另一方面，服務費用更低。

新能源乘用車難以做到“每賣一輛車，配一個樁”，但重卡客戶常以50輛、100輛為單位采購，自建樁的意愿和能力更強。建好充電樁之后，他們也希望其他卡車司機到他們的樁充電，既有收益，又避免資源限制造成浪費。

經濟性優勢也由此體現出來。梁林河指出：“這些充電樁的服務費大概是兩毛多，而高速服務站的服務費是八毛到一塊，差距太大。再加上電價，我們綜合算下來，大概是六毛多的電費加兩毛多的服務費，總共八毛多一公里。油車大概要兩塊二到兩塊三。”這意味著，重卡用電已具備大約三分之一的TCO優勢。

不僅如此，隨著產品品質的顯著提升，電動車先天的結構優勢，使其維修和養護成本較傳統燃油重卡下降近50%。

近兩年，三一重卡復購客戶顯著增加。從抱著試試的心態先買幾輛，到嘗到甜頭后的大批量購買，這些大客戶已經成為三一重卡的銷量主力。

不過，三一重卡的“車推動樁”模式，在行業內并非共識。更多玩家選擇的是“樁等車”或“樁車并行”的路徑。2025年以來，以華為為代表的科技公司試圖用技術繞過“樁不夠”的困局，推出全液冷兆瓦級超充解決方案，其峰值功率達1.44兆瓦，可實現15分鐘極速補能。

圖源：企業

這意味著，即便樁網密度不足，只要單樁效率足夠高，長途干線的補能焦慮仍可緩解。2026年1月，華為數字能源總裁王志武公開判斷，重卡“以電替油”將從封閉場景快速走向全場景，兆瓦超充將占據主導地位。如果這一判斷成真，三一重卡以“密度”換“效率”的模式將面臨技術路線的直接競爭。

另一條路徑來自寧德時代。其旗下時代騏驥主攻重卡底盤換電，規劃到2026年累計建成900座換電站，網絡擴展至“五橫五縱”干線規模。與三一重卡“以車帶站、聯合共建、分散布局”不同，寧德時代試圖用標準化電池包和干線換電站，統一重卡補能市場。

2026年1月，時代騏驥與康迪科技簽署戰略合作，從生產制造到售后運維全鏈條切入。兩種路徑的對壘，本質上是補能主導權的爭奪，究竟是由車企與客戶共建網絡，還是由能源巨頭制定統一標準。

傳統車企則在嘗試第三條路，即生態共建。福田汽車推出愛易科能源平臺，為用戶提供線路電量測算、充電場站導流等服務，試圖用存量用戶基盤反哺補能網絡。在山西，犀重汽車向當地汽運集團交付百臺底置換電重卡時明確表示，雙方將共同推進換電生態建設。這些探索恰恰印證了三一的判斷：重卡電動化已進入深水區，沒有一家企業能獨立完成“車-電-樁-服”的全部拼圖。區別在于，三一選擇用“車”撬動“樁”，而更多玩家仍在尋找屬于自己的支點。

在三一重卡長沙總裝車間有一塊醒目的超大顯示屏，上面有三一電動重卡所有運營車輛實時的回傳數據，包括實時行駛車輛的情況，以及車均里程、電耗、最高日里程、服務響應情況等。其中，各省份的充換電情況也被清晰地記錄在內。這不僅直觀展現出三一電動重卡的規模化運營實力，更勾勒出一幅 “車-電-樁-服”深度協同的產業圖景，也為企業布局提供重要參考。

從賣車到輸出系統，重卡出海沒有捷徑

車賣得越多，客戶自發建的樁就越多，隨著充電網絡的迅速擴大，反過來又反哺新能源重卡銷量的增長，這一正向循環用梁林河的話來說是“客戶拉著我們跑，不是我們去勸他買”。而放眼整個新能源重卡市場，這一邏輯更將推動其滲透率快速提升。

如今，三一重卡正試圖將這套內循環機制搬到全球市場，在海外復制一個可以跑得動的新能源重卡生態。

最先跑通的是非洲市場。在基礎設施極度匱乏的條件下，三一重卡無法指望已有電網或公共充電體系，只能“從0到1”重建。

要知道，非洲的油價很高、電力吃緊。“不開玩笑地說，在當地用電飯煲都容易跳閘，更別提開電動車了。但那里陽光充足。”梁林河說。

圖源：企業

于是，三一重卡借助集團旗下微電網公司，在當地搭建光伏電站、儲能系統和換電站，形成低成本能源閉環，即自己建站、發電、儲電。這種“電網共建+系統輸出”的重卡模式，已在南非落地試點，也將延伸至高速路沿線的光伏走廊規劃。

具體來說，就是改造非洲高速公路的電網布局，在高速公路旁建設許多光伏電站，加上三一集團的發電站，從而大幅度節省運輸成本。

三一重卡在非洲的“系統輸出”模式，在中國商用車出海路徑中并非孤例，但選擇的方向各有側重。中國重汽依托集團旗下重汽國際開展全球化布局，出口業務多年穩居行業首位，2026年繼續保持良好增長態勢。其出口區域以非洲、東南亞、中亞、中東等為重點，覆蓋全球150多個國家和地區。與三一重卡的重資產“建網”模式不同，中國重汽更多依靠成熟的經銷商網絡和本地化服務體系實現快速鋪貨。

兩種路徑的差異，折射出中國企業出海的兩種思路：是輸出一套完整的“生態系統”，還是輸出高性價比產品加之高效的銷售網絡。

但系統復制不僅依賴硬件能力，還需要組織共建。面對利潤可觀的歐洲市場，梁林河坦言，盡管集團在那里已經深耕二十年，并且積累了良好的口碑，這些能夠為他們出海提供強大的品牌背書，以及借助三一集團在海外已有的行政、后勤、服務網點框架擁有后盾組織，但畢竟集團大部分客戶為機械類客戶，與車輛業務完全不同。因此，三一重卡要完全重建服務體系和營銷體系。

梁林河始終認為，出海第一步一定是對產品的嚴要求，必須符合當地的法規，這是一個長期的過程。此前，三一重卡用了兩年多的時間研發出歐洲版SE636車型，并通過了WVTA認證，實現批量銷售。

憑借過硬的產品，三一重卡越來越多的海外客戶開始主動找上門來。其中，首批電動重卡運抵德國，當地客戶正在排隊試用。

中國的電動重卡為什么在歐洲如此受歡迎？背后同樣是一筆經濟賬。

“同樣的產品，歐洲車企賣40萬美元（約合275.8萬元人民幣），我們賣60萬元人民幣。”梁林河直言，中國車在技術上并不輸歐美，性價比卻高得多。對于歐美企業而言，電動化是剛需、預算卻有限，這給中國電動重卡提供了突破窗口。

三一重卡的性價比優勢正在被更多中國車企驗證。2025年，宇通客車出口銷量達17149輛，同比增長22.49%，累計出口客車近13萬輛。比亞迪商用車則以新能源客車出口4234輛、同比增長18.2%、市場份額24%的成績，連續三年穩居行業出口榜首。在重卡領域，一汽解放2026年將海外目標定在8萬輛，并提出“國際解放”戰略，核心是把國內優勢移植到海外，從貿易出口向深度本地化轉型。這意味著，中國商用車企正在集體從“賣產品”走向“建體系”——這恰恰印證了梁林河的判斷，出海不是一錘子買賣，而是系統能力的長期建設。

尤其是大型客戶，正成為海外落地的關鍵力量。“我們在巴西與中糧國際合作，在智利對接銅礦，在歐洲和DHL總裁對接電動化方案。”梁林河透露，在這些客戶看來，三一重卡的價值不只是提供性能可靠的產品，還滿足了當地降本、減碳等實際訴求。

圖源：企業

這種“大客戶牽引”的出海路徑，在行業內有更多佐證。徐工純電動自卸車亮相東南亞綠色礦業展，當地項目負責人給出高度評價：“徐工純電動自卸車讓車隊運營成本大幅下降，徹底擺脫燃油依賴。零排放讓我們輕松滿足環保要求，設備穩定性與售后服務及時性超出預期。”

宇通則在海外堅持“一國一策”的定制化方案，推進本地化KD工廠建設，把部分生產和裝配環節放在目標市場所在國完成，從而增強與當地產業鏈的連接度。這些案例說明，海外大型客戶不僅關注產品價格，更看重全周期的運營保障能力，這正是三一重卡試圖用“系統輸出”構建的競爭壁壘。

如果說國內是價格戰下的紅海，海外就是系統能力驅動的深藍市場。梁林河明確表示：“海外毛利是國內市場的5倍。”但高毛利的背后是極高的合規門檻、服務要求與屬地建設成本。因此，在他看來“海外市場，沒有十年二十年，是做不好的”。

但出海的高毛利背后，暗礁密布。最大的不確定性來自地緣政治。2024年10月30日，歐盟對中國電動汽車征收為期5年的反補貼稅正式生效，上汽集團面臨35.3%的反補貼稅，比亞迪和吉利也分別被加征17%和18.8%。早已意識到這一風險的梁林河明確表示，要提高海外售價，“避免被有心人扣上‘傾銷’的帽子，從而招致制裁”。2026年1月，中歐磋商取得積極進展，雙方同意通過“價格承諾”替代反補貼稅，但貿易摩擦的達摩克利斯之劍并未真正放下。

更大的挑戰來自服務體系的本地化。梁林河坦言，在海外推廣電動卡車首先要克服的是“許多國家電力基礎設施落后于中國”。在國內，三一重卡用600名直服工程師“駐扎”客戶車隊的方式，在面對德國高昂的人工成本和嚴格的勞工法時，能否復制仍是未知數。2025年初，三一重卡明確將建設“專門的組織、專門的渠道、專門的服務配件”作為海外戰略的核心，并在德國與2012年收購的普茨邁斯特公司商討合作，試圖借助本地化資源破解服務難題。

無論如何，海外市場都將是所有廠家的業務增長點，而隨著競爭格局逐步清晰，中國商用車頭部企業已不再將海外視為簡單的“增量市場”，而是需要長期投入、系統重構的“第二戰場”。

而梁林河的愿望是，退休前可以將三一重卡海外業務占比從現在的10%提升到30%，公司年營收達到500億元。

責編 | 王祎

題圖來源 | 企業