地產(chǎn)這個崗位，不想做救火隊長了

“領(lǐng)導(dǎo)，xxx又和我撞單了，您一定給我評評理”

“領(lǐng)導(dǎo)，客戶投訴延期交房，必須要見您”

“領(lǐng)導(dǎo)，政府文明辦來檢查，要找負(fù)責(zé)人”

“領(lǐng)導(dǎo)，渠道、媒體好幾個合作方都催了N多次了，要聊合作，您抽空見一面吧”

“王總，我們?nèi)肆Σ块T組織了一個企業(yè)文化培訓(xùn)，你一定得支持，到時候帶團隊出席哈”

“小王，最近挺忙啊，不見你來匯報工作，這是業(yè)績又好了唄”

作為營銷總，大家有沒有過這樣的感受，每天不是在公司內(nèi)部面對處理團隊矛盾、配合其它部門工作、做好向上管理，就是需要應(yīng)對客戶投訴、政府臨檢、合作方拜訪等外部工作，每時每刻都疲于對各種“事件”的處理，忙到“ 頭昏腦漲 ”，甚至要加班處理，可靜下心來 卻 發(fā)現(xiàn)，做的事情沒一件是“正經(jīng)事”，時間精力被消耗殆盡不說，辛苦一個月，業(yè)績又下滑，最終搞得身心俱疲。

其實，問題的關(guān)鍵在于，我們作為營銷管理者沒有抓住工作的重點， 緊急的事情當(dāng)重點做，重點的事情 延后 做，這就導(dǎo)致看似盡職盡責(zé)，實則都是在“瞎忙”，工作結(jié)果不言而喻。

想要破局，要抓住重點，做好兩件事，第一，營銷策略的思考與執(zhí)行落地的監(jiān)督；第二，其它事情。

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抓本質(zhì)，操盤業(yè)績的“1”必須排在其它事情“0”的前面

無論是營銷總經(jīng)理，還是營銷總監(jiān)，亦或是營銷經(jīng)理，營銷“負(fù)責(zé)人”在管理方面的首要任務(wù)就是做好操盤管理，將營銷策略得以落地執(zhí)行，得到業(yè)績結(jié)果。

在這其中，重點要在操盤上理清4件事， 即怎么做、誰來做、做什么、做沒做。

第一，怎么做——找方向，定策略

營銷負(fù)責(zé)人必須帶著團隊找準(zhǔn)操盤方向，這就如同帶兵打仗究竟是先往北打還是先往南打，到底是農(nóng)村包圍城市還是城市攻堅戰(zhàn)，方向與策略必須要找準(zhǔn)。

一方面，制定策略時心中有“術(shù)”，不如心中有“數(shù)”。制定方向不能光憑經(jīng)驗主義，獲取情報，做好調(diào)研是關(guān)鍵。

向銷冠調(diào)研、向競品調(diào)研、向客戶調(diào)研、向渠道調(diào)研......，通過大量的調(diào)研，知市場才能有契合實際的操盤思路。 了解AI智能工牌pro，讀懂客戶，加速轉(zhuǎn)化

另一方面，橫向協(xié)調(diào)，目標(biāo)一致。

營銷策略從來都不是單一的存在，它必須與工程節(jié)點、財務(wù)需求、人資等其它部門的工作排期與配合密切相關(guān)，在制定營銷策略時，負(fù)責(zé)人必須明確難點、卡點的節(jié)點位置，相互協(xié)調(diào)配合才能讓策略方向不斷優(yōu)化。

例如，財務(wù)因工程付款節(jié)點要求營銷月加大回款任務(wù)，如與之前訂好的營銷策略不同或是“難度”極高的挑戰(zhàn)，營銷就需要倒逼工程在樣板節(jié)點前置以及更靈活的付款政策（如首付分期、0首付等）或爭取特價房源提前進入市場等策略調(diào)整，只有相互協(xié)調(diào)，才能確立統(tǒng)一目標(biāo)。

第二，誰來做——做好資源的整合與分配

當(dāng)營銷工作分工在各崗位職責(zé)范圍之內(nèi)時，營銷負(fù)責(zé)人在管理上，要做的責(zé)任劃分明確，同時團隊目標(biāo)必須高度協(xié)調(diào)統(tǒng)一，任何分歧都要在保障完成任務(wù)為首要前提下去解決。

例如，策劃提出的活動方案，銷售認(rèn)為落地執(zhí)行有困難，策劃認(rèn)為銷售不干活，銷售認(rèn)為策劃過于理想化，此時責(zé)任的劃分就是策劃負(fù)責(zé)此次方案的結(jié)果成效，銷售負(fù)責(zé)具體的邀約指標(biāo)，但方案如果已經(jīng)探討通過，銷售的邀約指標(biāo)就不能打任何折扣，策劃的結(jié)果評估就不能找客觀理由。

另外，當(dāng)營銷團隊面對新的工作內(nèi)容之時，營銷負(fù)責(zé)人也要靈活應(yīng)變，不能死守原有團隊架構(gòu)與分工。

例如，營銷部沒有新媒體、社群運營等工作方面專人專崗的配備，管理者需要對架構(gòu)靈活調(diào)整。

此時，對接短視頻、直播、社群運營等業(yè)務(wù)，就需要臨時組跨職能小組，管理者需要擅長快速協(xié)調(diào) 具備 不同技能 的人員 ，進行整合，此時置業(yè)顧問也可以是新工作的負(fù)責(zé)人，管理者也可以是新工作的執(zhí)行者。

第三，做什么——保姆式落地方案

很多時候營銷團隊開會時高度統(tǒng)一，都能理解并認(rèn)可與支持營銷負(fù)責(zé)人的操盤策略，可就是會后不知道要做什么，原因在于管理者必須清楚，方向是方向，執(zhí)行是執(zhí)行，方向是為了找準(zhǔn)目標(biāo)，執(zhí)行是為了“落地速度更快”，這就需要管理者不僅要制定方向，也要明確的告訴團隊每一步的做法，才能執(zhí)行更快的落地。

例如，社區(qū)拓展策略確定后，應(yīng)輸出《社區(qū)拓客執(zhí)行手冊》，明確：分組名單（A組：張三+李四，負(fù)責(zé)XX社區(qū)）、時間表（每周三、六下午4-7點）、工具包（宣傳單頁+二維碼+小禮品）、反饋機制（每晚8點群內(nèi)提交客戶畫像表）。顆粒度必須是“按分鐘”計算的級別，執(zhí)行越不會走樣。管理者要如“保姆”一般細(xì)化每一步工作流程，才能讓落地執(zhí)行更加的有效。 了解AI智能工牌pro，讀懂客戶，加速轉(zhuǎn)化

第四，做沒做——監(jiān)督不是找茬，重點在于激勵

監(jiān)督落地執(zhí)行的本質(zhì)不是光看有沒有做，而是看做的到?jīng)]到位。 以往作為初級營銷管理者更多的是看團隊做沒做（無論什么事情都往群里發(fā)照片、發(fā)報表），但其實營銷負(fù)責(zé)人更應(yīng)當(dāng)關(guān)注的是做的徹不徹底、執(zhí)行的到?jīng)]到位，要將團隊“被看守”般的感受轉(zhuǎn)化成團隊“工作被看見”的激勵。

例如，公開表揚團隊里的某個自媒體視頻做的好的同事，重點描述其工作在細(xì)節(jié)方面的成績，讓其找到“被發(fā)現(xiàn)”的感受，同時也可以單獨設(shè)立除業(yè)績指標(biāo)獎勵外的專項激勵政策（最佳直播獎、最佳短視頻獎、最佳拓客獎等），讓團隊里的每一個人都能有動力追求“被看見”而不是被“監(jiān)督”。

另外，激勵也可以讓團隊看到項目目標(biāo)與個人成長綁在一起。比如，做客戶分析不只是為了賣房，也可以是積累行業(yè)數(shù)據(jù)分析能力，讓團隊里的每一個人清楚的知道自己工作與自我成長綁定的價值，從而更好的實現(xiàn)自我成長。

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抓根源，事無巨細(xì)也可以是獨樹一幟

作為營銷總，光做好操盤，得到業(yè)績成果就可以任何事情都不參與、任何事情都不管不顧了嗎？顯然不行，不要說一些牽扯精力的“其它事情”還在營銷管理者的工作職責(zé)范圍之內(nèi)，就是不在，領(lǐng)導(dǎo)交辦的“其它事情”也得做好，畢竟職場上活的好的前提是得先要活的久.

雖然這會消耗我們的時間精力，但我們可以選擇用更不同的姿態(tài)去面對“其它事情”，只要把握原則，處理得當(dāng)，自然能夠讓我們在匆匆忙忙之中，游刃有余。

一方面，內(nèi)部的“其它事情”，要注重長期主義，事緩則圓

內(nèi)部的“其它事情”有很好，以置業(yè)顧問因客戶歸屬問題發(fā)生搶單糾紛、老員工合伙排擠新人為例，這樣的劇情在銷售團隊里幾乎每周都在上演，作為管理者要清楚的知道這些內(nèi)部事情的本質(zhì)是利益分配與責(zé)任劃分不清所致，按規(guī)則果斷界定的歸屬，私下找雙方溝通，強調(diào)長期合作的重要性即可。

內(nèi)部的事情“硬”的是規(guī)則，“軟”的是溝通，軟硬結(jié)合將處理內(nèi)部事情的周期拉長，方能事緩則圓，橫向部門配合與向上管理等內(nèi)部“其它事情”處理的原則皆是如此。

另外，我們要用結(jié)果導(dǎo)向替代人情管理，始終要看業(yè)績與增長，而不是看誰管我們叫了聲大哥或是我們成為別人口中的“親信”，我們都是職場的過客，要改變心態(tài)，轉(zhuǎn)化成管理方法，別被情感綁架，反而能聚焦目標(biāo)。

另一方面，外部的其它事情，要保持短期處理，快速決策的原則

政府部門臨檢、合作方拜會這些外部的“其它事情”屬于偶發(fā)事件，作為管理者要堅持當(dāng)時處理完畢，快速決策給予判斷的原則，不拖泥帶水才能不影響重點工作。

這些事情就像是我們?nèi)コ灾形绲墓ぷ鞑鸵粯樱挥锰嵩缬媱澣ツ某裕挥贸酝赀M行不斷的總結(jié)與復(fù)盤，只要準(zhǔn)備吃的當(dāng)下解決了吃的問題即可。

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抓結(jié)果，借助科技力量，提質(zhì)增效

AI時代 已經(jīng)到 來，營銷管理者應(yīng)與AI工具進行更緊密的配合，讓自己從“標(biāo)準(zhǔn)化”的工作之中抽離開來，從而節(jié)省時間，把更多的精力放在思考與決策上面。

首先，借助AI進行定制個性化培訓(xùn)內(nèi)容

以往作為管理者，我們只能找出銷售當(dāng)中的共性問題進行全體培訓(xùn)，但這樣的培訓(xùn)往往缺乏對重點人有針對性的提升。

現(xiàn)在，我們可以將 每一個銷售客戶跟進的相關(guān)數(shù)據(jù)輸入進AI的系統(tǒng)之中，即可自動生成個性化培訓(xùn)建議， 這樣相比于“大鍋飯” 般 的培訓(xùn)更 會 精準(zhǔn)，也比以前 僅 依靠 管理者 個人經(jīng)驗的培訓(xùn)內(nèi)容更 加 完善。

其次，借助AI進行風(fēng)險預(yù)警

對于個人業(yè)績與團隊業(yè)績等關(guān)鍵性 數(shù)據(jù) 指標(biāo) 完成度的進度 ，在過去 取決于 營銷負(fù)責(zé)人是否進行 頻繁的 重點關(guān)注，但這往往很難有明確的 預(yù)警 標(biāo)準(zhǔn)，并且極為容易“ 錯過 ”調(diào)整的關(guān)鍵時期。

現(xiàn)在，可設(shè)置AI預(yù)警規(guī)則：當(dāng) “ 每周到訪量 ” 低于目標(biāo)值80%時 、客戶成交周期異常拉長了40%、渠道帶客轉(zhuǎn)化率驟降30%等 ，系統(tǒng)自動推送預(yù)警給營銷總與相關(guān)負(fù)責(zé)人，并附上同期對比數(shù)據(jù)與可能原因分析（如天氣、競品活動等），助力快速決策，讓風(fēng)險可以在最佳時機得到化解。

最后，借助AI平衡團隊的整體進步

過去，新人加入團隊，都是靠有經(jīng)驗的老人去帶，老人愛不愛帶 、 新人領(lǐng)會的程度都很難評估，如果新人進化慢，直接拖累團隊業(yè)績。

現(xiàn)在，AI可以協(xié)助新人快速成長 。 新人可以利用AI工具分析客戶行為數(shù)據(jù)，能快速幫新人定位客戶需求，比純靠“傳幫帶”效率高很多，省去了培養(yǎng)新人的時間，管理者也能更加專注的投入到操盤的其它工作之中。 了解AI智能工牌pro，讀懂客戶，加速轉(zhuǎn)化

AI工具固然非常高效，但 營銷管理者也需要清楚，現(xiàn)在AI 替代不了核心的溝通與決策（溝通 團隊執(zhí)行情況 ，決定方案是否可行）， 我們使用AI的思路應(yīng)當(dāng)是“ 用AI做腿，人做腦 ” ，省出來的時間可以用于專注在復(fù)盤銷售成果，調(diào)整操盤思路 等重點工作之上 ，從而讓自己始終都能有對項目操盤絕對的掌控感。

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結(jié)語

營銷管理，從來不是事件的集合，而是目標(biāo)的藝術(shù)。

唯有抓住操盤那個 “ 1 ” ，讓萬千瑣事成為背后的 “ 0 ”， 強調(diào)做事的優(yōu)先級，用專注贏回時間。愿我們從今天起，不再是 “ 救火隊長 ” ，而是團隊眼中那個 “ 始終知道風(fēng)向的人 ” 。

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