生意的本質(zhì)沒(méi)變，賺錢的邏輯變了！

分享：周宏騏

來(lái)源：筆記俠（ID：Notesman）

封面圖來(lái)源：攝圖網(wǎng)

都說(shuō)“生意是做出來(lái)的，不是設(shè)計(jì)出來(lái)的”。

但在10倍速變化的今天，無(wú)論創(chuàng)業(yè)者還是經(jīng)理人都面臨著更深的困惑：

好創(chuàng)意為何變不成好生意？

新技術(shù)來(lái)了，總感覺(jué)盲目跟進(jìn)，沒(méi)找到適合自己的方法?

辛苦拉來(lái)的合作伙伴，為何總是不歡而散？

一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)是：商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)早已升維為思維與框架的比拼。沒(méi)有一張清晰的“商業(yè)思維地圖”，所有努力都可能事倍功半。

今天，我們和新加坡國(guó)立大學(xué)的周宏騏教授一起，拆解他歷時(shí)十年打磨的“三層九要素”生意芯片模型。

它將幫你將一個(gè)混沌的業(yè)務(wù)，解剖為“干什么”（業(yè)務(wù)定位）、“怎么干”（效率引擎）、“找誰(shuí)干/分給誰(shuí)”（動(dòng)力生態(tài)）3個(gè)核心層面與對(duì)應(yīng)著9個(gè)可調(diào)要素，將“生意直覺(jué)”轉(zhuǎn)變?yōu)榻Y(jié)構(gòu)化的決策武器，讓你在不確定性中，找到那份篤定的從容。

以下為周宏騏教授的分享，內(nèi)容有所刪減，希望給到你啟發(fā)。

1

變革時(shí)代：

沒(méi)有可進(jìn)化的商業(yè)思維，

所有努力都可能事倍功半

1、打車案例：商業(yè)模式的本質(zhì)，已成營(yíng)方式的較量

很多人一聽(tīng)到“商業(yè)模式”這四個(gè)字就頭大，覺(jué)得這玩意兒很深?yuàn)W。我先給大家破解一下，到底什么是商業(yè)模式？

不同的人對(duì)它有不同的定義，而我的定義很簡(jiǎn)單：商業(yè)模式就是經(jīng)營(yíng)方式，創(chuàng)新商業(yè)模式就是創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)方式。

我最喜歡用打車這個(gè)案例，出租車（打車）這個(gè)生意的本質(zhì)是“賣一段路程（把用戶從A點(diǎn)載到B點(diǎn)）”，但用上了不同科技去改變經(jīng)營(yíng)方式，經(jīng)營(yíng)者的”獲客方式”在20年內(nèi)發(fā)生了三次迭代。

第一階段，招手即停時(shí)代(2000s)

經(jīng)營(yíng)方式是“概率碰撞”，司機(jī)在街上巡游，乘客在路邊等，科技應(yīng)用幾乎為0，全靠司機(jī)經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)氣。

第二階段，電話預(yù)約時(shí)代(2010s)

新加坡的Comfort(康福出租車)，乘客撥打調(diào)度中心電話65521111,經(jīng)營(yíng)方式變成了“中樞調(diào)度”，后臺(tái)通過(guò)無(wú)線電對(duì)講系統(tǒng)科技，呼叫附近的車就近去搭載乘客。

第三階段，實(shí)時(shí)網(wǎng)約時(shí)代(2020s)

新加坡的Uber，Grab就是滴滴、高德模式，經(jīng)營(yíng)方式變成了雙向毫秒級(jí)匹配,乘客App下單，算法自動(dòng)派發(fā)給最合適的司機(jī)，科技是智能手機(jī)，GPS定位和預(yù)測(cè)算法。

我在新加坡住了30年，經(jīng)歷了打車這個(gè)生意在經(jīng)營(yíng)方式變化的三個(gè)階段，從最早的巡游，到電話預(yù)約，再到APP端，這三種模式完全不一樣。有趣的是，你可以看到這三種經(jīng)營(yíng)方式竟然在新加坡還同時(shí)存在，形成了鮮明的對(duì)比。

2、生意洞察：能賺錢的頭腦，都具備“生意思維”

什么是商業(yè)頭腦？先說(shuō)一點(diǎn)，我們講的是概念：一個(gè)人的頭腦打開(kāi)，一邊由“生意思維”，另一邊由“經(jīng)營(yíng)邏輯”這兩個(gè)部分組成。

今天我們只講生意思維，是由4種思維組成。

具體如下：

① 第一種，發(fā)現(xiàn)思維

我們拆開(kāi)講。

首先，是前兩個(gè)字“發(fā)現(xiàn)”。

“發(fā)現(xiàn)”即“識(shí)別商機(jī)”，這也是最重要的一點(diǎn)。你每天走在路上，能不能“聞到錢的味道”？別小看這一點(diǎn)，這就是你是不是能看得到商機(jī)。

商機(jī)有以下2種：

第一種是新生意，即過(guò)去沒(méi)人干的生意，或者是說(shuō)剛剛萌芽的生意，我舉個(gè)例子。

因?yàn)殡娦?G技術(shù)的普及，直播不再卡頓，直播帶貨迅速成了新的零售形態(tài)，同時(shí)也迅速出現(xiàn)了圍繞抖音平臺(tái)，聚合適合抖音調(diào)性的達(dá)人經(jīng)紀(jì)MCN公司。

其中一個(gè)頭部企業(yè)是雷彬藝2020創(chuàng)辦的無(wú)憂傳媒，簽下了很多受大家歡迎的達(dá)人，包含你肯定認(rèn)識(shí)的——?jiǎng)u宏教練。上海封城期間，劉畊宏在線上帶領(lǐng)大家一同跳操運(yùn)動(dòng)。

另外一個(gè)叫遙望科技，簽下了許多耳熟能詳?shù)拿餍窍駨埌刂ァ②w雅芝、賈乃亮等。

好，我們繼續(xù)講第二種商機(jī)，即針對(duì)現(xiàn)有生意，找到新的經(jīng)營(yíng)方式。

例如傳統(tǒng)零售藥店，過(guò)去靠生病后的“隨機(jī)流量”吃飯，賺取藥品的進(jìn)銷價(jià)差，且是典型的低頻交易。隨著即時(shí)零售技術(shù)與服務(wù)生態(tài)越來(lái)越發(fā)達(dá)，進(jìn)藥店買藥的客群迅速降低，在北京上海等一線城市，使用即時(shí)零售買藥已超過(guò)了50%。

藥店就要找到新的經(jīng)營(yíng)方式，其中一個(gè)方向，可以是轉(zhuǎn)型成為社區(qū)健康管理中心，建立社區(qū)慢病檔案，提供免費(fèi)測(cè)血壓，用藥提醒及日常營(yíng)養(yǎng)建議。通過(guò)社區(qū)住戶的私域連接，向住戶的”全生命周期健康服務(wù)”跨越。

接下來(lái)，“發(fā)現(xiàn)”還可以延伸為：要將商機(jī)落地，要正確識(shí)別經(jīng)營(yíng)者自身所擁有的關(guān)鍵資源與關(guān)鍵能力。同時(shí)正確識(shí)別經(jīng)營(yíng)者自身不擁有的關(guān)鍵資源與關(guān)鍵能力，可能在誰(shuí)的手上？

“發(fā)現(xiàn)”最終，也是最重要的一點(diǎn)，就是找到變現(xiàn)的內(nèi)容以及變現(xiàn)的方式。

作為天使投資人，我經(jīng)歷過(guò)一些跟變現(xiàn)有關(guān)的經(jīng)典案例，和大家分享一個(gè)生物科技領(lǐng)域的例子。

幾年前，一位醫(yī)學(xué)與生化學(xué)雙博士要融資，他的強(qiáng)項(xiàng)就是能有效地復(fù)制細(xì)胞,例如腫瘤細(xì)胞。它的第一種變現(xiàn)方式，就是把各種腫瘤患者的細(xì)胞復(fù)制成為一模一樣的樣本，每一種樣本用不同藥廠的藥去測(cè)試效果，最后看哪種有效后，我們?cè)俳o患者用。

事實(shí)上，這種變現(xiàn)方式很難成為性感的生意：第一，這是一種服務(wù)，要進(jìn)入醫(yī)院服務(wù)目錄，每一家醫(yī)院都得開(kāi)會(huì)討論，走招投標(biāo)；第二，醫(yī)生很忙，不會(huì)幫你推薦給患者，需要“你自己來(lái)跟患者講”。

所以，這個(gè)生意要能做成，得跨兩座大山：一座是ToB的大山(做進(jìn)醫(yī)院)，另一座是ToC的大山（做每一個(gè)患者的工作）。每個(gè)醫(yī)院都要攻克，每個(gè)患者都要去溝通。

這生意是兩段式銷售，太難。所以想告訴大家：看到任何優(yōu)秀的技術(shù)別先興奮，得想明白它能不能變現(xiàn)，變現(xiàn)的方式與路徑是什么。

這就是“發(fā)現(xiàn)思維”：要么發(fā)現(xiàn)新業(yè)務(wù)，要么發(fā)現(xiàn)過(guò)去傳統(tǒng)業(yè)務(wù)新的運(yùn)營(yíng)方式。

② 第二種，合作思維

我們每個(gè)人的資源都是有限的，要成就一個(gè)好生意，每一個(gè)企業(yè)是不可能包山包海什么都干，總要找到能互補(bǔ)的合作方，共同成就。

不過(guò)書(shū)讀得越好的學(xué)霸，要是下來(lái)做生意，往往生意做不好。因?yàn)樗麄兛傉J(rèn)為憑借自己一己的力量就能把分?jǐn)?shù)考高，憑借自己一己的力量，也能把企業(yè)做好。

③ 第三種，發(fā)明思維

什么叫發(fā)明思維？就是做生意怎么分好錢，或是通過(guò)交易讓參與合作的多個(gè)合作方價(jià)值同時(shí)增值。真正的富商巨賈，核心競(jìng)爭(zhēng)力往往不在于賣產(chǎn)品，而在于“設(shè)計(jì)一套讓所有合作方都能進(jìn)場(chǎng)分錢，且風(fēng)險(xiǎn)不被對(duì)稱轉(zhuǎn)移”的結(jié)構(gòu)。

例如許多商場(chǎng)會(huì)設(shè)計(jì)“中心引流，邊陲賺錢”組合。商場(chǎng)給星巴克、電影院或大型超市（主力店）開(kāi)出極低的租金，甚至給裝修補(bǔ)貼，因?yàn)檫@些品牌自帶流量，能把人拉進(jìn)商場(chǎng)。

而對(duì)那些圍在主力店旁邊的小奶茶店、手機(jī)貼膜店、服裝店，其租金往往是主力店的5倍以上，雖然租金貴，但是因?yàn)榭拷娪霸海肆髁烤薮螅灰D(zhuǎn)化率夠，就能賺錢（進(jìn)場(chǎng)分錢）。

這種設(shè)計(jì)事實(shí)上把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到了小商戶身上--如果沒(méi)有人氣，主力店不虧（租金低），如果人氣爆棚，商場(chǎng)通過(guò)小商戶的高額租金實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)。

④ 第四種，動(dòng)態(tài)思維

和大家分享一句話：生意成功的人常被人評(píng)價(jià)是“重利輕友”，我并不完全認(rèn)同。

做生意時(shí)，合作伙伴總會(huì)經(jīng)歷“上車”與“下車”的過(guò)程。舉個(gè)通俗的例子，如果你經(jīng)營(yíng)服裝品牌，當(dāng)年?duì)I收1億元時(shí)，合作的代工廠是一批；達(dá)20億元時(shí)，合作方便會(huì)更換；破100億元時(shí)，合作的代工廠肯定又會(huì)不同。

我想說(shuō)的是，這正是生意滾動(dòng)的每個(gè)階段都會(huì)發(fā)生的事情，通過(guò)“幾頓大酒”，你迎來(lái)了需要的關(guān)鍵資源與合作伙伴，但當(dāng)?shù)搅颂囟A段，也需以“幾頓大酒”把他送走。

你要讓人家開(kāi)開(kāi)心心的走，而不是哭哭啼啼的走，這就是做生意了。生意是一時(shí)的，朋友是永遠(yuǎn)的。

綜上，“生意思維”包含四種：一是發(fā)現(xiàn)思維，即發(fā)現(xiàn)商機(jī)與變現(xiàn)方式；二是合作思維，因?yàn)槲覀兠總€(gè)人都缺資源；三是發(fā)明思維，發(fā)明分錢的方式；四是動(dòng)態(tài)思維，人才、資源是“來(lái)來(lái)去去”的，這是常態(tài)。

3、發(fā)展趨勢(shì)：技術(shù)正重塑所有生意的經(jīng)營(yíng)方式

我除了當(dāng)教授外，還是個(gè)天使投資人。做天使投資時(shí)看早期項(xiàng)目，總能讓我率先看到新技術(shù)應(yīng)用下的新公司不斷出現(xiàn)，其實(shí)就在過(guò)去這15年，我們經(jīng)歷了多輪技術(shù)驅(qū)動(dòng)的商業(yè)應(yīng)用創(chuàng)新。

① 技術(shù)1：移動(dòng)社交時(shí)代

首先，我是從互聯(lián)網(wǎng)泡沫（Dot-com）時(shí)期開(kāi)始看項(xiàng)目，接著是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，再后來(lái)是移動(dòng)社交時(shí)代。比如，美團(tuán)收購(gòu)大眾點(diǎn)評(píng)，騰訊推出微信，本質(zhì)上都是移動(dòng)社交。

再后來(lái)2016年，我開(kāi)始關(guān)注NLP（自然語(yǔ)言處理）領(lǐng)域的AI公司，做智能客服。當(dāng)時(shí)還出現(xiàn)區(qū)塊鏈。當(dāng)時(shí)這個(gè)領(lǐng)域一分為二：一部分人專注做鏈，另一部分人做幣。

② 技術(shù)2：5G時(shí)代

5G技術(shù)的出現(xiàn)，可以說(shuō)是改變了時(shí)代，它改變了經(jīng)營(yíng)方式。

千萬(wàn)別小看它：沒(méi)有成熟的5G，就不會(huì)有直播電商，也不會(huì)有薇婭、李佳琦；更不會(huì)有他們?cè)诟吖鈺r(shí)刻，單場(chǎng)直播GMV達(dá)到100多億甚至200億的情況；以及一天的銷售額相當(dāng)于10家上市公司一年的營(yíng)收，這就是超級(jí)個(gè)體時(shí)代。

直到今天，直播帶貨依然勢(shì)頭強(qiáng)勁，而且更下沉了。我講個(gè)真實(shí)故事，我有個(gè)好朋友，每天早上4點(diǎn)半就要起來(lái)在微信視頻號(hào)上買魚(yú)。

從山東煙臺(tái)到廣西北海，每天大概有5萬(wàn)達(dá)人專門在漁港或魚(yú)市場(chǎng)做海鮮直播，他們頭上戴著Insta360攝像頭，漁船早上四點(diǎn)靠岸，他們就開(kāi)始做直播，手里拿著手機(jī)，走到這條魚(yú)，那條章魚(yú)。

我那位朋友會(huì)在鏡頭前說(shuō)“左邊一點(diǎn)”“就這條黃魚(yú)，包起來(lái)”，層層挑選后，下午就能收到貨。

這種5萬(wàn)人規(guī)模的原產(chǎn)地直播，事實(shí)上和達(dá)人探店模式無(wú)異，也是一種新商業(yè)模式。

沒(méi)有5G，就不會(huì)有這樣的生意。

③ 技術(shù)3：AI時(shí)代

現(xiàn)在，技術(shù)經(jīng)過(guò)變遷，我們進(jìn)入了生成式AI時(shí)代。

成熟的AI手機(jī)應(yīng)該很快出現(xiàn),一打開(kāi)，跳出來(lái)的第一個(gè)畫(huà)面是一個(gè)像動(dòng)漫人物外觀的智能體，虛擬的。

你可以自定義這個(gè)智能體的外觀，小女孩可以設(shè)定王一博，老炮兒可以設(shè)定王心凌，你授權(quán)給它在你使用的各類APP里“聽(tīng)”你在跟誰(shuí)交流、以及交流的內(nèi)容，然后每天進(jìn)行分析。然后你上了各種網(wǎng)，它都知道你喜歡什么。

那么，某天早上，你起床后對(duì)智能體說(shuō)：“幫我買一張今天下午1點(diǎn)到3點(diǎn)從深圳到北京的機(jī)票，要商務(wù)艙，價(jià)格盡量?jī)?yōu)惠些。”

智能體可能不會(huì)再去攜程這一類的平臺(tái)了，有可能先去國(guó)航，南航、東航官網(wǎng)找和他們對(duì)接的智能體，更有可能很快找到航司最大代理商(折扣價(jià)格可能最好)的智能體。

未來(lái)每個(gè)人都會(huì)擁有自己專屬的采購(gòu)智能體，那AI技術(shù)的進(jìn)步會(huì)把電商帶到一個(gè)什么樣的“AI電商”場(chǎng)景呢？

還有，現(xiàn)在有一個(gè)東西很火，叫GEO--生成式引擎優(yōu)化（Generative Engine Optimization）。

當(dāng)你在小紅書(shū)上一篇一篇刷內(nèi)容時(shí)，你的智能體在背后可能已經(jīng)代表你刷完所有內(nèi)容了，最近所有的品牌都在思考，在AI智能問(wèn)答時(shí)代，怎么在AI的生成答案里搶占C位。

未來(lái)，智能體間完全是自主協(xié)作，即所謂的Agent to Agent（A2A），它們會(huì)幫你找到最適合的選項(xiàng)。

未來(lái)，這個(gè)世界的想象空間，真的非常大。

2

核心模型：

一張可進(jìn)化的“三層九要素”商業(yè)芯片

做生意是需要學(xué)習(xí)的。

這十多年來(lái)我拜訪了兩千多家企業(yè)，發(fā)現(xiàn)無(wú)論是經(jīng)營(yíng)得好還是不好的生意，背后都存在一個(gè)能讓人一眼看穿其本質(zhì)的“生意芯片”模型。

我把這個(gè)模型叫“三層九要素”生意芯片，即能賺錢的生意背后都藏著3層芯片、并且都是通過(guò)不斷的調(diào)整這9種要素，讓生意逐步升級(jí)的。

三層芯片，內(nèi)容如下：

第一層是“干什么”，即決定這個(gè)生意的業(yè)務(wù)定位,屬于決策流；

第二層是“怎么干”，即所謂的優(yōu)化工作流；

第三層是“找誰(shuí)干”，即找誰(shuí)、怎么分配利益，讓他們不離不棄,要設(shè)定好利益流。

接下來(lái)，我們分開(kāi)講每層芯片背后對(duì)應(yīng)的9個(gè)要素。

1、第一層芯片：業(yè)務(wù)定位--“干什么”定義增長(zhǎng)天花板

第一層芯片“干什么”，它有兩個(gè)要素。

① 第一個(gè)要素：業(yè)務(wù)定位

先說(shuō)第一個(gè)要素，業(yè)務(wù)定位，即你做什么生意，都要找到符合自身關(guān)鍵資源與能力的業(yè)務(wù)定位，別好高騖遠(yuǎn)，去追求那些夠不著的定位。

我舉個(gè)例子，有的人立志做餐飲，要是結(jié)識(shí)的大中企業(yè)家多，食材、烹飪，出品能力又強(qiáng),就要考慮做價(jià)值型的高端商務(wù)宴請(qǐng)；有些人天生江湖義氣，能聚合五湖四海的朋友，同時(shí)又能組織大團(tuán)隊(duì)，就要考慮做走量型的餐飲。

所以說(shuō)，我們?cè)陂_(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)，都必須做好定位，具備相應(yīng)的資源和能力。

② 第二個(gè)要素：變現(xiàn)內(nèi)容與變現(xiàn)方式

接著講第二個(gè)要素，變現(xiàn)內(nèi)容與變現(xiàn)方式。例如最早成立東方甄選，就是從“教研能力”向“知識(shí)型內(nèi)容電商”的人才資產(chǎn)跨界重組。

將原本服務(wù)于應(yīng)試教育的教師(口才，文化積淀，表演欲都強(qiáng))，重組到了完全不相關(guān)的直播間場(chǎng)景中，改變了變現(xiàn)方式。

聚合了原本過(guò)剩的高素質(zhì)教師團(tuán)隊(duì)，以及中國(guó)廣大的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地資源。將直播間的“叫賣式銷售”重組為“知識(shí)講座+文化共鳴”的內(nèi)容輸出。這種重組出來(lái)的“變現(xiàn)內(nèi)容”，極大地降低了消費(fèi)者的防御心理，提高了議價(jià)空間。

這就是會(huì)做生意的腦子，變現(xiàn)方式總能跳出常規(guī)。

所以，做生意，核心就是調(diào)整“業(yè)務(wù)定位”和“變現(xiàn)方式兩個(gè)關(guān)鍵要素。

2、第二層芯片：工作流設(shè)計(jì)——“怎么干”構(gòu)筑效率護(hù)城河

第二層芯片“怎么干”，即工作流設(shè)計(jì)，它有四個(gè)要素。

① 第三個(gè)要素：業(yè)態(tài)

我問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題：假設(shè)一個(gè)人得了痔瘡，而心智上首先想到治療痔瘡是馬應(yīng)龍，那么大家覺(jué)得，他是選擇走路去藥房購(gòu)買，還是通過(guò)美團(tuán)下單購(gòu)買呢？答案是通過(guò)美團(tuán)下單。

業(yè)態(tài)是什么？就是面對(duì)一模一樣的需求，滿足需求的方式是不一樣的，我們必須找到最新的業(yè)態(tài)，調(diào)整業(yè)態(tài)這個(gè)要素。

② 第四個(gè)要素：角色與業(yè)務(wù)活動(dòng)

我們?cè)谂f時(shí)代賣方便面時(shí)是怎么干的？通過(guò)大盤、中盤、小盤這些層級(jí)，再由實(shí)體店在線下銷售。

那現(xiàn)在呢？變成了電商，后來(lái)又出現(xiàn)了即時(shí)零售，大盤、中盤、小盤這些中間環(huán)節(jié)都消失了，直接在網(wǎng)站上下單就行。

這就叫去中間化，許多原本在中間的角色消失了，然而有些生意增加中間角色能賺錢，有些生意減少中間角色能賺錢，情況各有不同。

③ 第五個(gè)要素：分工

把原本公司自己做的業(yè)務(wù)外包，我們叫內(nèi)部角色外部化，或者是原本外包的業(yè)務(wù)收回來(lái)自己做,叫外部角色的內(nèi)部化。

具體什么意思？阿里菜鳥(niǎo)物流全部都是外部角色（第三方），京東的物流大部分都是自己五險(xiǎn)一金入職的（內(nèi)部角色），這叫做外部角色內(nèi)部化。

所以，有的時(shí)候內(nèi)外部切換后，它的效率就出現(xiàn)了。

④ 第六個(gè)要素：業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

我來(lái)問(wèn)你一件事，你仔細(xì)想想看是不是這樣：所謂的微商升級(jí)版——團(tuán)長(zhǎng)型電商，其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)其實(shí)和我們常說(shuō)的播商、抖音直播電商的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)（就是由許多角色和業(yè)務(wù)活動(dòng)串起來(lái)的工作流）是不是一致的？

事實(shí)上，它們采用的其實(shí)都是分銷邏輯。比如，美團(tuán)的“小象”項(xiàng)目主要面向小b端（中小規(guī)模商家），銷售品類以生鮮、日用品等為主。

聽(tīng)說(shuō)小象建了大約80萬(wàn)個(gè)用戶群，負(fù)責(zé)管理的團(tuán)隊(duì)只有兩位數(shù)，核心全靠機(jī)器運(yùn)作,這種業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)就非常創(chuàng)新,有效率。

所以如果要做這類生意，做不到業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上的創(chuàng)新，你是賺不到錢的。

以上這四個(gè)要素，就是我講的第二層芯片——工作流，即如何對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)化。

3、第三層芯片：利益生態(tài)——“找誰(shuí)/分給誰(shuí)”構(gòu)建共生動(dòng)力系統(tǒng)

第三層芯片“找誰(shuí)干”，即利益流。

它有三個(gè)要素：第一個(gè)叫主體量級(jí)，就是為每個(gè)角色配置合宜的主體(例如一個(gè)品牌要找一家MCN機(jī)構(gòu)里的“達(dá)播”在直播平臺(tái)帶貨，可以配置的主體有美One里的李佳琦等在平臺(tái)帶貨)；

第二個(gè)叫交易方式(與交易結(jié)構(gòu))，就是重組交易利益相關(guān)人之間的交易邏輯與利益分配；

第三個(gè)叫分配與盈利方式，即收益的來(lái)源、去向。

這些我就不細(xì)講了，把它留給你。

最后總結(jié)下，能賺錢的生意背后都藏著關(guān)鍵邏輯。而這個(gè)邏輯就藏在這9項(xiàng)要素里，優(yōu)秀的企業(yè)會(huì)隨著經(jīng)營(yíng)時(shí)間的推進(jìn)，不斷地調(diào)整這9項(xiàng)要素。

如果你能嫁接最新的科技、政策以及消費(fèi)趨勢(shì)，那你的生意就能實(shí)現(xiàn)持續(xù)升級(jí)了。

3

芯片實(shí)戰(zhàn)：

用系統(tǒng)能力穿越2大時(shí)代挑戰(zhàn)

1、破局內(nèi)卷：跳出血海，發(fā)現(xiàn)價(jià)值藍(lán)海

這個(gè)世界，再不好的世道也有優(yōu)秀的公司。內(nèi)卷時(shí)代，總有人異軍突起!

我給大家舉兩個(gè)案例。

案例1：診斷老鋪黃金，精準(zhǔn)定位+無(wú)提成服務(wù)流程

兩年前我就發(fā)現(xiàn)一家名為“老鋪黃金”的公司，他們?cè)诟酃缮鲜泻蠊蓛r(jià)曾經(jīng)翻了30倍，下面我用“三層九要素”模型分析其中三項(xiàng)。

第一，業(yè)務(wù)定位：避開(kāi)大眾黃金市場(chǎng)，切入“輕奢與吉祥寓意文化”細(xì)分賽道。

什么人買什么貨，什么貨對(duì)應(yīng)什么人。這在西方被稱為Product Market Fit（PMF），也就是產(chǎn)品與市場(chǎng)的精準(zhǔn)匹配。

老鋪黃金瞄準(zhǔn)了兩類人群：

第一類是中產(chǎn)階級(jí)。由于董事長(zhǎng)出身文玩行業(yè)，他首先瞄準(zhǔn)的就是中產(chǎn)階級(jí)。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，人們可能不太愿意購(gòu)買頂侈，那會(huì)顯得過(guò)度張揚(yáng)，但花8000到1萬(wàn)多元買個(gè)掛飾就不一樣了：既不算過(guò)度奢華，又能保持格調(diào)不掉價(jià)。

第二類是偏好佛學(xué)、幸運(yùn)元素的人群。這在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中屬于“玄學(xué)方向”，主打幸運(yùn)符號(hào)。畢竟無(wú)論在世界哪個(gè)角落，人們都希望自己能擁有好運(yùn)。

第二，創(chuàng)造新品類：打出“古法黃金”概念，精準(zhǔn)戳中消費(fèi)者痛點(diǎn)。

老鋪黃金把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手周大福沒(méi)說(shuō)的話都講了出來(lái)，他們的黃金被稱為“古法黃金”。

我曾就此問(wèn)周大福：“人家都打造出新品類了，你們?cè)趺礇](méi)有？”對(duì)方回答：“我們?cè)缇陀蓄愃飘a(chǎn)品了。”我追問(wèn)：“那你們?yōu)槭裁床恍麄鳎俊彼麄冋f(shuō)：“我們覺(jué)得這很普通，沒(méi)必要特意講。”

這讓我想到雷軍賣車時(shí)，會(huì)一套一套地介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。我也曾問(wèn)蔚小理的大佬們：“為什么你不這樣做？”他說(shuō)：“這些都是汽車行業(yè)的常識(shí)，不需要講。”但問(wèn)題在于，消費(fèi)者并不知道這些常識(shí)，而且一講出來(lái)戳心。

第三，業(yè)務(wù)流程與分配機(jī)制。

值得一提的是他們業(yè)務(wù)流程中的一個(gè)特色：由于出身文玩行業(yè)，且主要面向中產(chǎn)階級(jí)，老鋪黃金的產(chǎn)品品質(zhì)出色，經(jīng)常處于缺貨狀態(tài)。

其次，是分配機(jī)制。他們的銷售人員沒(méi)有銷售提成，也就是說(shuō)，銷售人員賣出黃金是沒(méi)有提成的，但他們的底薪很高,目的是鼓勵(lì)員工全年都用心服務(wù)客戶。

所以從消費(fèi)者進(jìn)店開(kāi)始，員工的核心工作就是讓客戶感到舒心，不會(huì)給客戶造成“必須買東西”的壓力，更不會(huì)用話術(shù)誘導(dǎo)消費(fèi)。

案例2：解碼胖東來(lái)，用業(yè)態(tài)組合“算總賬”

接下來(lái)，我們說(shuō)胖東來(lái)。

首先，是業(yè)態(tài)。它的業(yè)態(tài)做得真得好。實(shí)際上，再怎么牛的超級(jí)市場(chǎng)利潤(rùn)都不高,通常在5%以下。但本質(zhì)上它是做商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的，超市只是整個(gè)商場(chǎng)的引流工具。

其次，是多業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。商場(chǎng)里的黃金、酒水、茶葉才是真正的高利潤(rùn)業(yè)務(wù)。

其一，它自營(yíng)的黃金業(yè)務(wù)生意特別好，因?yàn)榫€下市場(chǎng)里，婚嫁等重要場(chǎng)合都要買黃金，而且必須是真的。

其二，它也賣酒，而且市場(chǎng)上真假難辨的時(shí)候，它能保證賣的都是正品。

其三，它還自己做茶葉生意，不是品牌茶，而是嚴(yán)選的散茶,利潤(rùn)空間很大。

總之，不能只看單一業(yè)務(wù)板塊，關(guān)鍵是看整個(gè)業(yè)態(tài)組合的“算總賬邏輯”。單獨(dú)的引流業(yè)務(wù)可能不賺錢，但組合起來(lái)整體利潤(rùn)卻很高。

2、穿越數(shù)字化迷思：從“降本工具”到“升維戰(zhàn)略”

有人說(shuō)數(shù)字化注定是“利潤(rùn)粉碎機(jī)”。在許多行業(yè)，數(shù)字化本應(yīng)提升效率，但它卻讓競(jìng)爭(zhēng)更加透明，導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，利潤(rùn)越來(lái)越薄。

大部分企業(yè)一開(kāi)始的時(shí)候只想到一件事兒，就是幫助降低成本。然后，沾沾自喜地跑去跟我們的甲方客戶說(shuō)，我現(xiàn)在效率高了。

客戶一聽(tīng)，既然效率高了，那就讓出幾個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)，每一年給我降1%。最終企業(yè)陷入“越做越辛苦，越?jīng)]利潤(rùn)”的困境。

那企業(yè)不做數(shù)字化，那你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)用數(shù)字化的方式降本，最終雙方的成本優(yōu)勢(shì)會(huì)被拉平，企業(yè)依然難逃被動(dòng)局面。

所以我今天要把它反轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)：數(shù)字化不應(yīng)僅停留在“降本”層面，更應(yīng)驅(qū)動(dòng)商業(yè)模式與營(yíng)銷模式的升級(jí)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“增效”與“結(jié)構(gòu)性利潤(rùn)”的突破。

具體我分享2個(gè)案例。

① 伯希和：數(shù)字化驅(qū)動(dòng)“營(yíng)銷模式”升級(jí)

有一家沖鋒衣的公司叫伯希和。伯希和以前是個(gè)淘品牌，過(guò)去淘品牌大多主打低價(jià)，還會(huì)壓低供應(yīng)商成本、強(qiáng)調(diào)效率，靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)立足。但是在這一輪競(jìng)爭(zhēng)中，伯希和起來(lái)了。

下面，我來(lái)講講它是怎么干的？

第一步，它把人們穿沖鋒衣的相關(guān)維度拆分成了九宮格。

第一個(gè)是產(chǎn)品維度。伯希和做的是沖鋒衣產(chǎn)品。

第二個(gè)是場(chǎng)景維度。比如現(xiàn)在很多沖鋒衣采用“兩件套”設(shè)計(jì)：外層一件、內(nèi)層一件。天冷時(shí)可將兩件拼接穿著，天熱時(shí)能脫掉內(nèi)層，進(jìn)入室內(nèi)則可脫外層，只穿內(nèi)層等。

第三個(gè)是季節(jié)維度。過(guò)去我們常說(shuō)春夏秋冬，現(xiàn)在卻不同了，初春、初秋、盛夏、深冬等，能拆分成十幾個(gè)細(xì)分階段。

第四個(gè)是出行維度。比如，有人是開(kāi)車，有人是騎電動(dòng)自行車上班。

此外，還有“出片”維度。比如有人去云南爬玉龍雪山時(shí)拍張穿沖鋒衣的照片，能收獲很多點(diǎn)贊，這也是一個(gè)細(xì)分維度。

伯希和把它變成了九宮格，每個(gè)大維度下還會(huì)拆分出更細(xì)的子維度，把九宮格每一格內(nèi)的維度拉出來(lái)，就組成了各種不同的“維度包”。公司每年會(huì)打造4次爆品，每次會(huì)將維度包發(fā)給KOC（素人），讓他們拍攝短視頻并投放在小紅書(shū)。

這樣一來(lái)，用戶看到喜歡的內(nèi)容會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)、點(diǎn)贊或留言，不喜歡的則直接劃走。

過(guò)去是買手選品掛到線上賣，現(xiàn)在相當(dāng)于用戶成了買手：通過(guò)數(shù)據(jù)篩選出用戶偏好的款式后，再進(jìn)行返單生產(chǎn)，這是第一步。

第二步，伯希和將用戶從“-1階段”到“0階段”“1階段”直至“100階段”進(jìn)行分層。

-1階段指用戶上小紅書(shū)時(shí)沒(méi)想過(guò)買沖鋒衣，只是隨意逛逛，看到相關(guān)內(nèi)容后產(chǎn)生購(gòu)買沖鋒衣的想法，就進(jìn)入0階段（但可能會(huì)同時(shí)考慮凱樂(lè)石等品牌）。

用戶若對(duì)內(nèi)容感興趣，會(huì)在小紅書(shū)搜索相關(guān)關(guān)鍵詞，這些搜索詞就是真實(shí)需求。伯希和通過(guò)分析VOC(用戶之聲)、分析用戶行為，結(jié)合AI技術(shù)，抓取并解析這些需求，明確用戶的核心訴求。

就這樣，用戶從-1階段逐步推進(jìn)到0階段、1階段（想買伯希和品牌），再往后持續(xù)轉(zhuǎn)化。

所以伯希和通過(guò)了數(shù)字化方法，確實(shí)驅(qū)動(dòng)了增長(zhǎng)。

② SHEIN：數(shù)字化驅(qū)動(dòng)“商業(yè)模式”結(jié)構(gòu)升級(jí)

SHEIN（希音），從16年的規(guī)模不到人民幣5億，后來(lái)到80億，再到200億、800億、1200億，去年達(dá)到2500億。通過(guò)數(shù)字化讓整個(gè)行業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)。

中國(guó)很多行業(yè)都會(huì)迎來(lái)結(jié)構(gòu)升級(jí)，這不是簡(jiǎn)單的降本問(wèn)題，而是每個(gè)階段都能構(gòu)建起一個(gè)全新的生態(tài)，用新生態(tài)去對(duì)抗舊生態(tài)。

當(dāng)新生態(tài)里的各方都能在這種模式下盈利，舊生態(tài)就可能被逐步優(yōu)化。

4

結(jié)語(yǔ)：

10倍速時(shí)代，

沒(méi)有永恒的商業(yè)模式

從5G催生產(chǎn)地海鮮直播，到AI開(kāi)啟智能體自主協(xié)作，技術(shù)從未停止重塑生意的底層邏輯。每一次技術(shù)浪潮襲來(lái)，都會(huì)淘汰一批固守舊模式的玩家，也會(huì)成就一批懂得順勢(shì)迭代的先行者。

很多創(chuàng)業(yè)者困于好創(chuàng)意難落地、合作伙伴難長(zhǎng)久，核心并非努力不夠，而是錯(cuò)把暫時(shí)有效的商業(yè)模式當(dāng)成了永恒答案。

而老鋪黃金靠精準(zhǔn)定位與服務(wù)創(chuàng)新股價(jià)翻倍，SHEIN用數(shù)字化重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)現(xiàn)千億增長(zhǎng)，伯希和靠細(xì)分場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)突圍，這些案例都在印證：\

真正的商業(yè)底氣，藏在可拆解、可調(diào)整的“三層九要素”生意芯片里。

10倍速時(shí)代，沒(méi)有一成不變的成功路徑，只有持續(xù)進(jìn)化的商業(yè)邏輯。

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