對于游艇行業的初創企業而言,早期融資很少一帆風順。資金需求高、時間周期長,加之許多投資者難以在其不完全理解的市場中準確評估風險。
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在近期一場由專業媒體主辦的圓桌談話中,ENVGO背后的團隊坦誠分享了他們的融資策略——從如何利用創始人的過往經驗,到如何構建一個為期12個月、最終完成150萬美元融資的融資過程。這場對話提供了一個有益的提醒:成功的融資不在于更賣力地推銷,而更多地在于充分的準備、清晰的定位以及足夠的耐心。
在首次路演前建立信譽
ENVGO成立于2021年,創始團隊在無人機行業深耕多年。關鍵一點在于,這并非一個新組建的團隊——核心成員已有超過十年的共事經歷,包括共同經歷之前的創業和退出。這段歷史至關重要。
在種子輪前階段,ENVGO于2022年成功籌集了約200萬美元,這遠高于船舶硬件領域首次創業者通常50萬至75萬美元的融資區間。投資者支持的不僅是一個想法,更是一個擁有已驗證的執行力和共渡壓力的歷史的團隊。這對早期創始人而言強化了一個重點:團隊的故事往往和產品的故事一樣重要,投資者在評估業務規模之前,早已在評估人本身。
周密且有結構的融資流程
ENVGO并未急于進入市場,而是將融資視為一個長期過程。團隊規劃了12個月的融資周期:6個月用于建立關系、拓展人脈并打磨故事,6個月用于積極融資。
他們從約600位潛在投資者的廣泛名單開始,逐步篩選聚焦到約150位的目標名單。這些并非普通的投資者,而是對硬件、深科技和長期回報有明確偏好的投資人。熟人引薦是此策略的核心,團隊網絡中的現有投資者和創始人幫忙打開了大門。早期的對話被視為建立關系的練習,而非即時的推銷。目標不是速度,而是理念契合。
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敘事策略:一家公司,多種講述方式
本次分享中最有價值的見解之一,是ENVGO如何根據面對的不同對象調整其故事講述。
ENVGO的核心是開發電動水翼艇,但同時也在構建一個超越單船應用的更廣泛技術平臺。一些投資者對船體本身感到興奮:性能、效率和直觀的產品。另一些則對長期平臺機會更感興趣:軟件、數據和可擴展的技術層。
ENVGO沒有強推單一敘事,而是將故事講述模塊化處理。基本面保持一致,但側重點會根據投資者的背景、興趣以及對船艇行業的熟悉程度進行調整。這種靈活性在面對天使投資人時尤為有效,因為個人的共鳴和直覺往往與數據報表同等重要。
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市場規模測算:邏輯與創意的結合
在市場數據通常有限的海事科技領域,市場規模測算常是一個難題。ENVGO采用自上而下與自下而上相結合的方式處理。自上而下方面,他們參考了規模約200億美元的北美游艇市場。
自下而上方面,他們從一個更實際的初始機會出發——一個約5000萬美元的游艇業務。在此基礎上,故事得以延展。隨著對話深入,ENVGO與其領投投資者密切合作,闡明公司如何能發展成一個價值5億美元以上的技術平臺,并最終支撐一個數十億美元的長期愿景。在缺乏硬數據時,他們輔以:清晰的痛點、客戶實例、早期用戶及行業內部人士的真實經歷。
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當投資者也是客戶時
ENVGO受益于一個強有力的動態:投資者與客戶身份的重疊。一些最契合的投資者本身就是能輕松設想自己成為未來客戶的人——船東、科技愛好者或對ENVGO所解決問題有切身體驗的運營者。
在多個案例中,早期用戶直接來自投資者網絡。這種反饋閉環增強了雙方的信心:投資者可以自我驗證需求,ENVGO則能提前獲得真實世界的洞察。非稀釋性融資(如政府補助)也發揮了作用,幫助延長了跑道并降低了開發風險,在股權談判中進一步鞏固了公司的可信度。
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給創始人的實用建議
從ENVGO的經驗中,可以總結出幾條明確的最佳實踐:
盡早開啟與投資者的對話,讓人們能觀察你的進展。
不僅關注融資金額,更要有意識地選擇投資人。
爭取獲得多份投資意向書,以保留選擇和談判優勢。
戰略性地把握融資時機,平衡發展勢頭與股權稀釋。
投資于故事講述和品牌建設,而不僅僅是技術研發。
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或許最重要的是,融資應被視為一個雙向選擇的過程,而非不惜代價的說服。
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