遲來的深情狗都不要，逼走銷冠、干掉功臣，快消企業正在把自己玩死

本文為食品內參原創

作者丨景行編審丨橘子??????????????????????????????????

一些企業的高層常會抱怨，當下的銷售體系越來越油，上面一句話，下面有十句等著。你問為什么產品銷售不好？他說：“你看我區域中可口可樂、統一、康師傅、娃哈哈……哪個賣得好？”你說，終端的表現力不好，他說公司的考核太多，既要又要還要，臣妾做不到。

一句話：當下的業務跟以前的、老派業務太不一樣了。

老張被迫換行

認識老張的時候，他還是小張，一個18歲的大專生，應聘到公司做外編（企業招聘，經銷商發工資，歸企業管理，而后企業給經銷商貨補工資）。當時，面試他的領導問他對工資的要求，他說怎么不得給1500元。于是，領導把他的工資卡收了，每個月準時發給他1500元，直到那個領導走了，他拿到了工資卡，才知道公司給的標準是一個月2500元。

20歲，小張轉成公司正式員工，成了區域里的業務好手，當年的老派業務們，拿著4000來元的工資，年底再發個5000元，那真是能把命賣給公司。而小張更是這里面的好手，從當初的小店業務到批發業務再到下面縣城負責人，一步一個臺階。成了辦事處負責人老洪最喜歡的員工。

之后，老洪每到一個新區域都喜歡把小張帶過去，因為能解決問題，能拿出成績；哪個區域不好，派小張過去就能很好地解決問題。為此，老洪會招區域經理的不滿，因為老洪走哪兒都要把小張帶過去，在本區域還可以調動，但你如果跨區，哪個區域經理也不愿意損失小張這樣的人才。為此，不少區域經理跟老洪都要因為小張的爭奪鬧到省總那里。最后，要省總拍板決定小張歸屬于老洪。

在這樣的吵鬧中，小張的業務能力也被各層級的負責人看在眼里，他在短短5年時間把河南省豫北的城市都做遍了；當然，他的職位也從業務代表升到了業務組長。在公司高速發展中，需要大量人才，于是小張被省總“扔”到了豫南做城市經理，就是想看他在更大的區域、陌生的環境、不好做的市場，還能不能做出成績來。

彼時，才26歲的他，到一個新區域自然會受到一些老業務員的懷疑，認為這是個走后門來的。每一次小張脫離老洪，這些懷疑都沒持續太長時間。那些年做業務，大家還是靠業績說話的，你談不下來的經銷商，別人能開發出來，你回不了的款，別人能讓經銷商增加回款量，從談判技巧到發展規劃，雖然小張做不好PPT，但草莽時代，誰看那個，大家看的還是實打實的業績增長。而那些不服的兄弟也漸漸被小張的能力折服，一些人后來甚至成了小張的左膀右臂。

因為公司進一步發展，河南的業績沖到了10億量級，河南成立了分公司。小張從一個城市變成幾個城市的負責人，而后在河南成為分公司被劃分豫南豫北大區負責人時，小張成了豫南大區負責人，業績占了全公司的65%左右。

業績之所以這樣分，更多是為了安排一些人員，畢竟分公司的負責人通常是上面派下來的，而派下來的領導又不希望被架空，才有了南北分治。

當然，這也是這個公司最高光的時候。此后公司因為陷入品牌官司，業績下滑，曾經被譽為鍍金勝地的河南省，成了競爭最激烈的區域，河南的分公司地位被取消，但還是分為豫南、豫北兩個大區，只是這一次已經人到中年的小張被派到了豫北做負責人。

同時，公司也陷入了最難的境地，因為官司賠償、上游供應商斷貨、經銷商打了款見不到貨，走訪經銷商的小張，被辱罵、被困在經銷商倉庫，甚至被送過花圈，但他都挺過來了，不僅把業績做了上來，公司在找經銷商入股的時候，他在的洛陽經銷商回款4000萬元。

然而，他最后還是離開了快消行業。

2020年時，一個高管到豫北找小張讓他選擇一個隊伍，小張說不愿意背著華中大區經理，直接跟更高層接觸。最后小張被公司裁員，豫南豫北合并成河南省區。公司從可口可樂挖了一個人，而后河南業績下滑30%，小張離職一年后，河南市場又被劃為豫南、豫北。

老張離職后，去互聯網公司做了銷售負責人，很多銷售的同仁跟著去了。到現在，他回河南，那些經銷商還約老張聊聊，問問哪個生意能做。當然，我也常會約老張見面，畢竟我們共事十余年。問他還會不會回快消。他說：“不值得，逃過外面的刀劍，你逃不過公司的刀劍，何必呢。”

被拿下的老李

“老李的華北大區經理位置被拿下了”。某公司開年的第一炸便是這個消息。

“老李去華北才兩年，去年業績也不錯，怎么就給拿下了？”曾經的華北大區是整個公司的雷區，從老板到經理，誰都不愿意去華北，因為那地方是真坑啊。直到老李跳到這個坑里，一切才有好轉。

老李去華北前，公司一年能有14億的業績，而后公司虧了2個億。華北區的大區總們在享受，下面的業務人員在等著公司哪天不開心把我裁掉、再補我一些。8點上班，9點跑外賣，業績月底沖一沖，完不成是必然。

雖然業績不好，但各層關系的領導不少。為了華北業務能有激情，公司想出個雙薪方案。最開始是底薪翻倍，每箱提成保持不變。但試行兩個月后，發現業務工資高了，但銷售下來了。因為雙倍的底薪已經讓業務人員滿意了；于是改成底薪不變，提成雙倍，可銷量依然沒有上升，費用支出卻更多。

老李于是被派去華北做大區總。第一步就是整頓職場，把一些能力不行的老好人式的管理者、有背景的管理者，該換的換、該撤的撤。你能想象到華北一個區域負責人，光虛開發票就有20多萬嗎？

第二步就是提拔，快消行業里有一個特點就是一個人負責了一個區域，最常用的策略就是帶人來，但老李一個自己人不帶，有空位，下面的人就有機會提上來。第三步就是教，老李有自己的一套管理經驗和市場經驗，他打造區域管理學校，讓大家按標準作業。

其實，最主要的一點就是以身作則，他的管理很嚴，要求也很嚴，但有一點就是他做不到的，他不會給你提出來。而且他不是做一天兩天的表面功夫，而是在華北這兩年始終如一。50歲的大區經理，跟下面的業務人員走點能走到晚上8點，為了梳理網點數，他親自帶人弄了整整兩周，下面的業務一天要求整理70家，他自己整理80家。

一年的時間，華北團隊的精神面貌真可以用煥然一新來形容，尤其是下面的業務員工作的認真負責程度大幅提升，無他，因為你拿得到工資，不是誰跟領導關系好，誰分的區域好，拿的工資就好，更多是公平。

他在第一年，華北從虧損到不虧，第二年，華北的達成從倒數第一，跑到了中間，當然，利潤也是正的。第三年，老李在業績騰飛的時候，突然被拿下了。

他那嚴格的管理風格，讓華北的投訴信件成堆地往總部飛，而他換的人更是每個走了都要留點什么不甘的故事或者事故。最后，終于不知道是誰的信投訴起了作用。這就是我們快消企業常說的，以卒拱車。卒多，車再能干，終會被逼到絕路。

老李被拿下時，公司說，他在華北做的成績會被記住的。人都說正義會遲到，早晚會到。可不是還有一句話叫，遲來的深情，狗都不要。

老派的銷售就是這樣被抽干血熱，砸彎脊梁。你忠誠，有能力，有什么用？你不知道哪來的一支冷箭，就把你傷了。我們盡量相信企業大多數是公平的，只有少數的不公平，可就是這少數的不公平，勸退了那些要努力的人。畢竟，你再努力，能干過老張老李嗎？他們是什么結果。

不要說業務員辜負公司了，多想想自己做的事情。保證公司運轉的是制度，可這制度老是人為地偏離方向。最后只能恨恨地說一句：哪個企業不黑呢，忍忍就過去了。

（老張、老李是化名，是我們業務團隊里最常見的姓，也是我從業20年最常見的故事，忍一忍就過去了）