美國私人財富管理協會｜銀行財富管理破局，先解決這三大核心難題

今年到期很多過去的“高息”存單、存款，所以不少銀行都把“拉存款”當成零售條線的頭等大事。

明明財富管理要主推代銷，推中間業務，明明存貸息差已經窄到歷史低位，卻偏偏回頭抓存款，核心原因很實在：就是存款和保險掙錢，看看黃金的高位波動，看看基金的降費，確實存款和保險是最具性價比的“產品”。

利差收縮、降費讓利、壞賬增加，不管是銀行、信托還是券商、基金，財富管理相關賽道全在收縮中煎熬。有人說買方投顧是解藥，但想靠它一步破局，未免太簡單。

對理財師和機構來說，先搞定這三大難題，才是立足之本。

理財師專業能力：別再困在“首發銷售”里

很多理財師的痛點的是，知識零散、缺乏完整的客戶配置提案能力。當下機構仍圍著“首發基金-托管規模”打轉，逼著理財師沉在首發銷售的舒適區，哪怕要轉型買方投顧、做多元配置，也沒精力突破。

更關鍵的是，培訓大多流于形式：要么外包給機構“坐而論道”，要么各家合作方自說自話，填鴨式培訓后，理財師能落地到實戰的少之又少。其實理財師要的不是知名講師，是能跟著落地的教練和帶教。

就像招行早年的“行動訓練”“通關考核”，雖流程繁瑣，但能實打實提升效能。提升專業不用花里胡哨的方法，重點是靠分行中臺推動，做好培訓、督導、物料支撐，讓理財師能把知識變成服務客戶的能力。

中臺建設：財富管理的“底氣”，偏偏最被忽視

不同機構的中臺差距大到驚人：有的頭部股份行北京分行，單保險條線就配6名產品經理，而很多機構連中臺都湊不齊，領導還總覺得“專業不如服務”。殊不知，中臺是理財師的后盾，中臺強，財富管理才能強。

中臺被輕視，核心是認知偏差：機構只盯著眼前收入，覺得中臺不直接賺錢，再加上經營壓力大，要么不給中臺增人，要么讓中臺天天加班救火。反觀招行，早年靠高收入搭建起完善中臺，形成正反饋，這也是其零售領先的關鍵。

如今金融產品超額收益下滑，中臺的賦能力度直接決定機構競爭力。但對后來者來說，再也回不到財富管理的“白金年代”，想復制招行的成功，難度遠超從前。

產品線：標準化時代，怎么避免“同質化內卷”

無風險收益率走低，讓固收、固收+、低波FOF的運作越來越難，安全墊難積累，再加上FOF雙重收費、QDII額度受限，多元化配置成了難題。同時，面對科創、“小登股”這類強勢資產，機構陷入兩難：追怕高位接盤，不追怕流失客戶。

破局思路其實有跡可循：比如用衍生品重構資產（像董承非在組合中加入雪球產品），規避雙重收費，借助基金投顧搶占稀缺額度，或嘗試平緩長期資金的凈值波動。更重要的是，不能以“不擇時”為借口放棄投研能力，要兼顧產品專業和配置專業，形成“一體兩翼”。

當下財富管理行業的收縮，既是挑戰也是機會。沒有長期慢牛、沒有監管理念更新、沒有機構自身的落地探索，很難走出困境。對理財師和機構來說，不用迷信歷史經驗或國際模式，先解決專業、中臺、產品線三大難題，貼合自身情況探索，才能在不確定中找到破局之路。