一家12人旅行社轉(zhuǎn)型中高端銀發(fā)旅游，年銷售額5000萬(wàn)

近年來(lái)，隨著人口老齡化的加劇，中國(guó)銀發(fā)旅游市場(chǎng)呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢(shì)。
越來(lái)越多的中老年人開始追求豐富多彩的生活體驗(yàn)，旅游成為他們退休后休閑娛樂的重要方式。
銀發(fā)旅游賽道，也成為旅行社轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要領(lǐng)域。
前幾天老魏和專注做銀發(fā)旅游俱樂部的老婁旅行創(chuàng)始人婁亞威，行業(yè)里都叫他老婁，做了一次深入交流，復(fù)盤了他旅游從業(yè)30年，一路走來(lái)的轉(zhuǎn)型升級(jí)歷程和如今專注銀發(fā)旅游的心得心法。
我還是先說(shuō)結(jié)果，他團(tuán)隊(duì)12個(gè)人，2025年銷售額做到近5000萬(wàn)元，凈利潤(rùn)同樣很不錯(cuò)。
下面就給大家詳細(xì)拆解一下，老婁如何精準(zhǔn)定位銀發(fā)客群，如何打造自主產(chǎn)品矩陣，如何搞流量，如何搞轉(zhuǎn)化，如何搭建差異化服務(wù)體系，如何成為傳統(tǒng)旅行社轉(zhuǎn)型升級(jí)標(biāo)桿的。
01
起步，從導(dǎo)游到創(chuàng)業(yè)者，在試錯(cuò)中找方向
老婁與旅游行業(yè)的緣分，始于1991年。那一年，他進(jìn)入無(wú)錫青旅，從一名導(dǎo)游做起，之后涉足國(guó)內(nèi)旅游，高端出境旅游，再到創(chuàng)辦駐外辦事處，之后又承包部門，開啟了自己的創(chuàng)業(yè)征程。
到了1997年時(shí)，他的研學(xué)旅游業(yè)務(wù)做得風(fēng)生水起，不僅得到了學(xué)校和家長(zhǎng)的認(rèn)可，也得到了政府部門的支持。
這讓他更加堅(jiān)定了一個(gè)信念，創(chuàng)業(yè)不能墨守成規(guī)，要善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，敢于嘗試新的領(lǐng)域，只有不斷創(chuàng)新，才能走得更遠(yuǎn)。
02
成長(zhǎng)，緊跟時(shí)代浪潮，在變革中求發(fā)展
1998年，中國(guó)迎來(lái)了第一個(gè)黃金周，旅游行業(yè)迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。老婁憑借敏銳的市場(chǎng)洞察力，抓住了這次機(jī)會(huì)，大膽涉足包機(jī)旅游和散客業(yè)務(wù)。
這次大膽的嘗試，讓他再次嘗到了創(chuàng)新的甜頭，賺了不少錢，也積累了大量的散客資源。
2000年，開始積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，做網(wǎng)站、做百度SEO和推廣，并開始涉足地接業(yè)務(wù)，之后他又進(jìn)一步升級(jí)，成立了無(wú)錫最大的旅游門市。
2008年，老婁再次迎來(lái)了人生的一個(gè)重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)，加入深圳航空國(guó)旅，負(fù)責(zé)華東板塊的業(yè)務(wù)布局，后來(lái)深航被國(guó)航并購(gòu)，旅行社業(yè)務(wù)被弱化。
他毅然從深航國(guó)旅辭職，重新梳理思路，決定再次轉(zhuǎn)型。
這一次，他將目光放在了線下連鎖門店上，到2017年，他的線下連鎖門店數(shù)量達(dá)到了26家，業(yè)務(wù)做得風(fēng)生水起。
但讓老婁萬(wàn)萬(wàn)沒有想到，一場(chǎng)突如其來(lái)的變革，正在悄然改變著旅游行業(yè)的格局。
隨著攜程、同程等線上旅游平臺(tái)的崛起，以及線上門店的快速擴(kuò)張，傳統(tǒng)線下門店的優(yōu)勢(shì)逐漸消失。
從2018年開始，創(chuàng)建樂游薈做中老年出境旅游，但是他的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)開始出現(xiàn)虧損，而且虧得越來(lái)越多。
那時(shí)候，他以為是自己做得不夠好，不斷調(diào)整門店運(yùn)營(yíng)策略，卻始終沒有找到問題的根源。
直到后來(lái)，他才明白，不是自己做得不夠好，而是時(shí)代變了。
2020年，疫情突如其來(lái)，旅游行業(yè)遭受重創(chuàng)，無(wú)數(shù)旅行社倒閉、關(guān)門。
對(duì)于老婁來(lái)說(shuō)，疫情既是危機(jī)，也是轉(zhuǎn)機(jī)。
疫情來(lái)了，讓他能夠體面地關(guān)店，不用再硬撐下去。

03
破局，擁抱新媒體，在絕境中尋新生
疫情期間，旅游行業(yè)按下了暫停鍵，但他并沒有停下腳步。
他始終相信，旅游行業(yè)不會(huì)消失，人們對(duì)旅游的需求也不會(huì)消失，消失的只是傳統(tǒng)的獲客方式和運(yùn)營(yíng)模式。
2020年下半年開始，短視頻和直播行業(yè)迎來(lái)了爆發(fā)式增長(zhǎng)，老婁敏銳地意識(shí)到，這或許就是旅游行業(yè)的新出路。
雖然他當(dāng)時(shí)也不懂什么是流量紅利，但他知道，這是一個(gè)新的方向，他必須去嘗試。
在朋友的鼓勵(lì)下，老婁從2020年下半年開始，涉足直播和短視頻創(chuàng)作。
那時(shí)候，他對(duì)短視頻和直播一竅不通，不知道怎么拍、怎么說(shuō)、怎么吸引粉絲。
他就抱著一個(gè)簡(jiǎn)單的想法，只要堅(jiān)持直播，只要認(rèn)真分享旅游知識(shí)、旅游線路，就一定會(huì)有人看，就一定會(huì)有客戶來(lái)找他。
剛開始做直播的時(shí)候，直播間里幾乎沒有人，有時(shí)候播了幾個(gè)小時(shí)，只有寥寥幾個(gè)人觀看，也沒有咨詢、沒有報(bào)名的。
他摸索了一兩年，幾乎沒有任何結(jié)果，有時(shí)候也會(huì)想放棄，覺得自己是不是不適合做新媒體。
但他并沒有真正放棄，他始終保持著堅(jiān)韌的毅力，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、調(diào)整方法。
他每天堅(jiān)持直播，認(rèn)真研究短視頻的拍攝技巧和直播話術(shù)，不斷優(yōu)化內(nèi)容，努力吸引粉絲。
2021年5月31日，他發(fā)布了一條關(guān)于新疆火車專列的短視頻，沒想到，這條短視頻一下子爆火，當(dāng)天的流量就達(dá)到了3萬(wàn)，咨詢量也激增。
這是他第一次體驗(yàn)到短視頻帶來(lái)的流量紅利，也是他第一次明白，產(chǎn)品的重要性。
原來(lái)，盲目直播是沒有用的，沒有好的產(chǎn)品，再好的流量也無(wú)法轉(zhuǎn)化。
只有擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，才能留住粉絲，才能實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。
這次的爆火，給了老婁很大的信心。
他開始一門心思研究長(zhǎng)線旅游產(chǎn)品，同時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)方向，創(chuàng)辦了“探游派”品牌，專注于景區(qū)門票、酒店的推廣，同時(shí)招達(dá)人探店，幫助景區(qū)和酒店提升曝光度。
那時(shí)候，疫情還沒有結(jié)束，人們無(wú)法遠(yuǎn)途旅游，只能選擇周邊游。他們就帶著粉絲到周邊探店，分享景點(diǎn)攻略、行程安排，希望能夠積累粉絲，然后再轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)線旅游客戶。
但做了一年之后，他發(fā)現(xiàn)，這條道路并不適合自己，他覺得還是應(yīng)該做自己專業(yè)的事情，長(zhǎng)線旅游。
先積累粉絲再賣貨的邏輯，是不對(duì)的，因?yàn)榉劢z關(guān)注他，是因?yàn)樗穆糜螌I(yè)度，而不是因?yàn)樗奶降陜?nèi)容。
所以，他決定放棄探店業(yè)務(wù)，一門心思深耕長(zhǎng)線旅游，專注于打造優(yōu)質(zhì)的長(zhǎng)線旅游產(chǎn)品。
2022年7月，他再次迎來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)。當(dāng)時(shí)，視頻號(hào)可以捆綁企業(yè)賬號(hào)，他抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，開啟了視頻號(hào)直播，并且推出了長(zhǎng)江三峽郵輪產(chǎn)品。
這是他精心打造的一款產(chǎn)品，為期8天，性價(jià)比很高。沒想到，第一場(chǎng)直播，就收了十幾萬(wàn)元，這讓他非常震驚，也讓他更加堅(jiān)定了做新媒體、做長(zhǎng)線旅游的決心。
但好景不長(zhǎng)，由于疫情的反復(fù)，長(zhǎng)江三峽游輪停航，游客無(wú)法出行；隨后，他推出的額濟(jì)納胡楊林產(chǎn)品、西雙版納房車旅游產(chǎn)品，也因?yàn)橐咔榈脑颍娂娛茏琛?br/>那段時(shí)間，他真的覺得山窮水盡了，無(wú)論做什么，都不順利，哪里都去不了，客戶的訂單無(wú)法交付，現(xiàn)金流也出現(xiàn)了問題。
那時(shí)候，他甚至?xí)耄遣皇亲约赫娴牟贿m合再做旅游行業(yè)了。
就在他快陷入絕境的時(shí)候，MSC的銷售在朋友圈發(fā)了一條郵輪產(chǎn)品的信息，稱2023年全球最大的郵輪MSC郵輪歐羅巴號(hào)將首航。
憑借著三十余年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他敏銳地判斷，2023年出境旅游一定會(huì)恢復(fù)。
他對(duì)游輪非常了解，而且他知道，疫情期間，很多人都渴望走出國(guó)門，去看看外面的世界。
雖然當(dāng)時(shí)疫情還沒有結(jié)束，很多人都不看好出境旅游，但他還是決定，大膽預(yù)售船票。
為了打消粉絲的顧慮，他做出了一個(gè)大膽的承諾，如果游客因?yàn)橐咔榈仍驘o(wú)法出行，兩個(gè)月內(nèi)無(wú)損全退。
這個(gè)承諾，讓很多粉絲放下了顧慮，紛紛報(bào)名預(yù)訂。沒想到，他們竟然賣出了100多張船票，創(chuàng)下了疫情期間郵輪船票預(yù)售的紀(jì)錄。
這次的成功，不僅緩解了他的現(xiàn)金流壓力，也讓他積累了大量的中高端粉絲。
這些粉絲，大多是中高端人群，消費(fèi)能力強(qiáng)，而且注重旅游體驗(yàn)，成為了他們后來(lái)的核心客戶。
2023年，出境旅游正式恢復(fù)，他的業(yè)務(wù)迎來(lái)了爆發(fā)式增長(zhǎng)。
這一年，他又抓住機(jī)會(huì)，預(yù)售了2024年全球最大郵輪的皇家加勒比海洋標(biāo)志號(hào)船票，同樣受到了粉絲的熱烈追捧。
運(yùn)氣很好，這些產(chǎn)品全部交付完成，沒有一個(gè)游客因?yàn)楦鞣N原因無(wú)法出行。
到2023年底，他們的精準(zhǔn)粉絲已經(jīng)有好幾萬(wàn)，視頻號(hào)和抖音的粉絲量都在穩(wěn)步增長(zhǎng)。
談及自己在新媒體領(lǐng)域的成績(jī)，他總結(jié)了三個(gè)核心方法論：
一是堅(jiān)持，做新媒體，沒有捷徑可走，只有堅(jiān)持每天直播，堅(jiān)持輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，才能積累粉絲，才能實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。
二是產(chǎn)品為王，無(wú)論新媒體做得再好，流量再大，如果沒有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，一切都是空談。
他們始終把產(chǎn)品打造放在首位，精心設(shè)計(jì)每一條旅游線路，嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量，杜絕任何有坑的產(chǎn)品，確保每一位游客都能有良好的旅游體驗(yàn)。
三是誠(chéng)信為本，旅游行業(yè)，做的就是口碑，講的就是誠(chéng)信。
疫情期間，他推出的新疆、三峽、胡楊林等產(chǎn)品，因?yàn)橐咔樵驘o(wú)法出行，他都第一時(shí)間為游客辦理退款，從不拖延、從不推諉。
正是因?yàn)檫@份誠(chéng)信，他們贏得了粉絲的信任，也積累了良好的口碑。
04
深耕，聚焦銀發(fā)群體，在專業(yè)中筑壁壘
隨著業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，他逐漸意識(shí)到，旅游行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，想要長(zhǎng)期立足，必須找到自己的細(xì)分賽道，打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
2018年，他就明確了自己的定位：專注于中高端中老年出境旅游，服務(wù)50-70歲的銀發(fā)群體。
那時(shí)候，他就發(fā)現(xiàn)，中老年群體的旅游需求越來(lái)越大，而且他們注重旅游體驗(yàn)，消費(fèi)能力也很強(qiáng)。
但市面上，專門針對(duì)中老年群體的中高端出境旅游產(chǎn)品很少，大多是大眾化的產(chǎn)品，無(wú)法滿足他們的需求。
所以，他決定，深耕銀發(fā)旅游賽道，做專、做精、做細(xì)。
剛開始，他嘗試通過無(wú)錫各大協(xié)會(huì)，對(duì)接退休職工群體，組織老年旅游活動(dòng)，但做了兩年，收效甚微，雖然有一些業(yè)務(wù)，但并不理想。
經(jīng)過反思，他發(fā)現(xiàn)，不是他的產(chǎn)品不好，而是他的獲客渠道和運(yùn)營(yíng)模式不對(duì)。
2023年，隨著新媒體業(yè)務(wù)的爆發(fā)，他終于找到了適合銀發(fā)旅游的運(yùn)營(yíng)模式。
他們通過直播和短視頻，吸引中老年粉絲，然后將粉絲導(dǎo)入私域，進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。
他們的粉絲，都是精準(zhǔn)的銀發(fā)群體，沒有年輕人，沒有親子游、蜜月游客戶，全部是50-70歲的中老年人。
到目前為止，他們導(dǎo)入企微的粉絲已經(jīng)數(shù)萬(wàn)人，這些都是他們的核心客戶。
為了滿足中老年群體的旅游需求，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，精心打造了四大產(chǎn)品板塊：新疆旅游、郵輪板塊、海外專線品質(zhì)游、極地旅游（南極、北極）。
2023年，他們主打新疆火車專列產(chǎn)品，一年就接待了1000多名游客。
2024年，他們又新增了歐洲河輪板塊，不斷豐富產(chǎn)品體系，滿足中老年群體多樣化的旅游需求。
在產(chǎn)品打造方面，他有著自己獨(dú)特的方法論，這也是他能夠在銀發(fā)旅游賽道立足的核心優(yōu)勢(shì)。
一是，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，他們的線路，大多是固定的，包括吃、住、行、游、購(gòu)、娛，幾年都不會(huì)有太大的整體變化，只會(huì)不斷優(yōu)化、不斷變好。
這樣做，不僅能夠減少采購(gòu)壓力，保證操作質(zhì)量，還能讓粉絲放心，讓客人知道，報(bào)名他們的產(chǎn)品，踏實(shí)。
二是，產(chǎn)品分層，他們根據(jù)中老年群體的消費(fèi)能力和旅游需求。
將產(chǎn)品分為三個(gè)層次：樂享會(huì)（25-30人團(tuán)，性價(jià)比高）、樂游會(huì)（20人團(tuán)，酒店更好、景點(diǎn)更豐富）、私享會(huì)（15人團(tuán)，導(dǎo)游精講，深度文化體驗(yàn)）。
這樣，不同需求、不同消費(fèi)能力的中老年客戶，都能找到適合自己的產(chǎn)品。
四是，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，他們堅(jiān)決不做有坑的產(chǎn)品，哪怕利潤(rùn)再高，只要產(chǎn)品有一點(diǎn)點(diǎn)問題，他們都不會(huì)做。
老婁的這份堅(jiān)守和專業(yè)，換來(lái)了客戶的認(rèn)可和信任。
2025年，他們的客戶滿意度達(dá)到了96分，這在旅游行業(yè)，是一個(gè)非常高的成績(jī)。
他們的客戶，大多是老客戶介紹新客戶，口碑傳播的效果非常好。
很多粉絲，從2020年就開始關(guān)注他們，看了他們好幾年的直播，才決定報(bào)名他們的產(chǎn)品。
因?yàn)樗麄冇X得，他們靠譜、專業(yè)、真誠(chéng)，值得信任。
05
團(tuán)隊(duì)，小而美，在高效中創(chuàng)價(jià)值
不同于很多旅行社追求大規(guī)模、大團(tuán)隊(duì)，老婁始終堅(jiān)持“小而美”的團(tuán)隊(duì)理念。
目前，他的團(tuán)隊(duì)只有12個(gè)人，卻創(chuàng)下了年流水5000萬(wàn)的成績(jī)，客服人均產(chǎn)值高達(dá)1000多萬(wàn)元，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。
他覺得，團(tuán)隊(duì)不在于大，而在于精、在于高效。
同時(shí)，放棄之前固有模式，采用互聯(lián)網(wǎng)+旅游的模式，借助新媒體獲客，減少了線下門店的運(yùn)營(yíng)成本，專注于自主產(chǎn)品，不做同業(yè)批發(fā)，不拼價(jià)格，只做品質(zhì)，減少了很多不必要的內(nèi)耗。
他們實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品設(shè)計(jì)、粉絲運(yùn)營(yíng)、服務(wù)交付的一體化，流程簡(jiǎn)潔，效率很高。
比如，他們的電商部，加上他一共3個(gè)人，卻能完成相當(dāng)于別人9個(gè)人團(tuán)隊(duì)的工作量，就是因?yàn)樗约憾畼I(yè)務(wù)、懂流量、懂運(yùn)營(yíng)。

06
反思，敬畏行業(yè)，在沉淀中明方向
三十余年的創(chuàng)業(yè)歷程，他經(jīng)歷過輝煌，也經(jīng)歷過低谷，賺過錢，也虧過錢，嘗試過成功，也遭遇過失敗。
但每一次的經(jīng)歷，都讓他更加成熟、更加清醒，讓他更加敬畏旅游行業(yè)，也讓他深知，高質(zhì)量的旅游業(yè)不再是低門檻的行業(yè)。
2026年，他的核心目標(biāo)，是提升服務(wù)中老年人的能力，為客戶提供更多的情緒價(jià)值。
他們現(xiàn)在要做的，就是成為那個(gè)靠譜的人，那個(gè)靠譜的組織，帶中老年人去看世界，帶他們?cè)诼眯兄姓业叫腋８校瑢W(xué)會(huì)感受世界的美好。