為什么房屋中介不砍價了？

文 / 金葉

來源 / 節點財經

“價格還能談嗎？”

這句話，如今幾乎成了踏進二手房市場的標準開場白。談價，似乎不再是交易的一個環節，它幾乎就是交易的全部。

當討價還價成為條件反射，一個值得深思的問題浮現出來：我們是否過于沉溺于價格的“拉鋸戰”里，而忘了房子本身的價值？

當砍價成為慣性

表面上看，價格博弈無非是買家想“抄底”、賣家想“守價”。但更值得關注的，其實是夾在中間的房產經紀人。

他們本應是彌合信息差、提供專業服務的角色，有些經紀人因為業績壓力或經驗不足，不自覺地成為“降價”聲音的直接傳遞者。尤其是一些沒經歷過完整市場周期的經紀人，最容易說出那句：“哥/姐，要不咱再降點？”，對于買家則說，“要不再加點？”

可問題是，當“幫雙方講價”被視作服務的全部，另一種更深層的能力——理解市場、解讀需求、管理價格預期、交易兜底保障，反而被忽略了。

《節點財經》注意到，貝殼正試圖將經紀人的角色定位拉回來：從“交易撮合者”轉向“市場信息顧問”。核心任務不再是幫任何一方壓價，而是幫雙方看清真實的市場圖景。

首先，用真實的成交數據、同小區的帶看熱度、客戶的出價反饋，來替代空洞的借口“市場問題”。例如對于初次買房的小白，經紀人的角色更像是一個“需求整理師”，花更多時間和客戶深聊，不只問“要多大、預算多少”，更會問“為什么想換房”“現在住得有哪些不方便？”“對未來家有什么需要”。可能客戶嘴上說“需要大一點”，實際是希望和父母分開住，有更大個人空間等等。面對又要賣房又要買房的置換客戶，則得成為“心態平衡師”，先緩解焦慮，再用數據幫他們理清兩頭該怎么走。

其次，貝殼的價值觀也很清晰：不玩“一刀砍到底”的游戲。相信好生意來自信任的累積，而不是一次“殺價成功”的短暫快感。有位貝殼經紀人向《節點財經》分享過這樣的經歷：當客戶出價明顯偏離市場時，他不會急著否定“姐，你拿不下來”，而是把最近的成交數據、同類房源信息、房源地段學區優勢客觀列出來，讓市場自己“開口說話”。客戶當然都想低價買房，但看到真實數據后，往往自己就會調整預期，心服口服地回到合理區間。

最后，買房這件事，最怕的就是少了份“兜底”的保障。房子動輒幾百上千萬，交易資金的安全實在太重要。尤其在市場調整期，房價下探的過程中，不乏有人因焦慮或僥幸心理，忽視了交易中最該守住的安全線。

不久前，據新華日報報道，蘇州就發生過一個真實案例：一位購房者因為輕信賣方的“老鄉情誼”和誘人的“低價承諾”，不顧簽約經理反復提醒風險，執意跳過了正規資金監管流程，私下把高額定金轉給了賣家。結果沒多久，賣方失聯跑路，購房者瞬間陷入“錢房兩空”的困境。

正因為這類風險真實存在，貝殼更新推出了“房款安全 平臺兜底”服務，把資金保障從簡單的托管升級為全周期守護，如果在貝殼規范交易過程中出現“定金被挪用”“房屋簽后查封”“業主失聯違約”等情況，平臺將出面“兜底”，避免消費者購房資金的損失。數據顯示，2025全年，貝殼平臺上共計有4.07萬單交易風險被阻斷，實際風險發生概率約為0.006%。從2001年到2025年12月，貝殼平臺服務承諾累計退/賠/墊付40.5萬單，共58.3億元。

說到底，當“降價”成了最顯眼的“努力”，二手房中介那些更深層的專業價值反而容易被忽略。市場真正需要的，或許不是最會砍價的經紀人，而是能讀懂市場、幫你翻譯信息、幫你守護交易安全的“自己人”。

什么房子更好賣？

從市場供需來看，二手房的房價，和中介真沒什么關系。房價本質上是買賣雙方在市場中博弈的結果——有人想賣、有人愿買，價格就在這個過程中自然形成。

任澤平最近聊到一個觀點：到底什么決定房價走勢？決定因素還是看人口。

過去20多年是樓市的黃金期，當年嬰兒潮一代成家立業，加上城鎮化加速、經濟快速增長，共同推高了房價。

但現在情況變了：勞動人口總量在下降，城鎮化也進入后半程，老齡化越來越明顯……靠人口增長拉動房價的時代，已經結束了。

那人變少了，房地產就沒戲了嗎？

也不是。因為人口還在持續向都市圈、城市群集中。總的來看，我們正進入一個“存量時代” ，未來樓市最大的特點就是：分化。

任澤平分析，一線和強二線城市，有人口持續流入、有產業支撐、有真實需求托底，房價大概率會逐步企穩，甚至未來還有回暖空間。而大多數三、四線城市，人口流出、庫存高，將面臨有價無市和長期的陰跌，再便宜也不好賣。

而落到二手房交易中，“人口需求” 最終會轉化為具體的房源選擇邏輯 —— 學區、通勤、戶型、居住品質等，這些才是決定房源流通性和真實價值的核心。

這背后其實反映了一個趨勢：好流通的房子，首先得是“好房子”，而不只是“便宜房子”。

在貝殼APP上，“必看好房”是個流量標簽。但《節點財經》發現，它和很多人想象中的“降價促銷房”完全不是一回事。

以北京西北旺的一套“必看好房”為例，這套房子的單價并不是同小區最低的，可它南北通透、采光超棒、戶型方正、得房率超過100%、明廚明衛，甚至帶個小花園。最近一周就有11次帶看，小區本身也是人車分流、稅費低，整體品質相當能打。

從這兒就能看出來，貝殼有意在降低“價格”對房源評分的影響。現在“必看好房”最看重的是客戶需求、業主意愿、市場熱度、房屋屬性、價格指數、經紀人維護度等多個維度。這其實釋放了一個挺明顯的信號：平臺正在弱化“價格”這個最容易引發買賣博弈的維度，把客戶需求等放在第一位置。

為什么這么做？

貝殼主動調低價格權重，其實是希望引導大家更多去關注房子本身的價值，以及它是不是真的符合你的需求。

對賣家來說，房子保養得好、定價合理、誠心出售，這些本來能提高成交效率和價格的優勢，在過去往往只被一句“業主誠售”簡單概括。而“必看好房”幫業主把這些看不見的用心，變成看得見的亮點，吸引真正識貨的買家，減少無效帶看，也讓房子能按其真實價值被認可。

對買家來說，挑房子不光要看戶型、看裝修，還得判斷價格合不合理、業主好不好溝通、住起來省不省心，但這些從表面很難看出來。“必看好房”就像個篩選器，幫你快速鎖定那些價格靠譜、業主靠譜、居住體驗也靠譜的房子，同時提前了解房源條件和潛在風險，買房路上少踩坑。

價格不是成交的唯一關鍵，“需求與價值的匹配度” 才是。脫離需求談價格，本質是陷入無意義的博弈；而基于需求的定價，才能讓交易回歸理性。

這么一來，房產經紀人的角色也該重新定義了，經紀人不應該是“壓價高手”，而應是市場信息的傳遞者與業主利益的守護者，在買賣雙方之間找到平衡點。

貝殼變了

當然，在二手房交易中，價格博弈客觀存在，但好的服務，恰恰致力于減少不必要的內耗，讓交易回歸理性。貝殼的探索提供了一條新思路：中介的長期價值，或許在于用數據驅散迷霧，用專業建立信任。

這一理念具體落在以下幾個層面：

一是服務流程的“去博弈化”設計，讓真實數據、市場需求、客戶觀點說話。例如，創新使用“Open House”集中帶看，將“一對一”變成了小型的“市場見面會”，讓想買房的客戶，能直觀感受多組客戶的真實反應，大家親自分享體驗，像對社區的觀察、對配套的看法，這比經紀人轉述更生動。也為房源創造曝光機會，通過高頻的面訪，為業主提供確定性的服務與情緒價值支持。有經紀人對《節點財經》說，我帶過的客戶里，有人雖然沒買Open House的房，卻因為喜歡這種開放、靠譜的方式，買了別的房子，說到底，信任往往來自體驗，而不只是介紹。

AI輔助工具“房源維護助手”，被經紀人稱為“智能副駕駛”。它的核心功能之一，是每周自動生成一份名為“房源銷售動態概覽”的數據報告，準時推送至業主。報告里沒有模棱兩可的“火熱”“低迷”，只有精確的數字和曲線：本周新增瀏覽量、帶看量，與同小區平均水平的對比，片區近期成交價波動圖，甚至競品房源的調價動態。畢竟，數據不會爭辯，但它比任何話術都有說服力。它把溝通從雙方“我覺得”的拉扯，拉回到了“市場顯示”的共同事實基礎上。與此同時，貝殼也為經紀人配備了數字化“助手”。比如基于企業微信和AI的“來客”工具，能智能梳理客戶需求、沉淀服務經驗，為經紀人提供匹配建議，讓溝通更精準，把經紀人從重復勞動中解放出來，更專注于服務本身。

二是清晰且堅定的規則與企業文化。近期，貝殼內部明確強調并捍衛“中性市場觀”，嚴厲處罰“議價獎勵”等短期刺激行為，引導經紀人依靠專業能力而非價格博弈來贏得收入。

據悉，已有近10萬經紀人、店東及平臺員工主動簽署承諾書。有些經紀人非常積極，還在朋友圈等社交平臺曬出承諾書，表明“恪守中性市場觀”立場。

有經紀人對《節點財經》表示，我在成交階段，從來不主動追問業主的“心理底價”，給業主造成心理壓力。“底價是業主的期待，但成交價是市場給出的答案。我的角色是搭建橋梁，而不是替任何人做決定。”有意思的是，遇到因焦慮而“跳水”降價的業主，他反而會勸對方穩住：“房子有它自身的價值，沒必要為成交過分委屈自己。”

畢竟，經紀人服務再好，也沒法勉強不想賣的人賣房或不想買的人買房。價格的最終決定權，始終在業主和買家自己手中。

中介幫誰贏？

當前房產市場的核心矛盾，早已不是 “有沒有房賣、有沒有錢買”，而是 “信息不對稱帶來的信任缺失”—— 賣家怕 “賣虧”，買家怕 “買錯”，雙方在價格博弈中消耗時間和精力，最終背離了 “買房為居住，賣房為置換” 的初衷。

貝殼的 “去價格博弈化” 探索，本質是用平臺能力重建行業秩序：以數據透明打破信息壁壘，以專業服務替代價格內耗，以中性立場贏得買賣雙方的信任。作為行業頭部平臺，這種探索不僅關乎自身發展，更在為整個二手房市場樹立 “價值導向”—— 中介的價值，不在于 “幫誰贏”，而在于 “讓交易更公平、更高效、更省心”。

畢竟，房子從來不是冰冷的資產數字，而是承載家庭期待的溫暖空間。當賣房者不必為 “被壓價” 委屈，當買房者不必為 “怕買虧” 焦慮，當中介回歸 “專業顧問” 的本質，二手房交易才能真正告別內卷，回歸居住的初心。

*題圖由AI生成