闖入全國前十，廣東兄妹年入百億、開店近3000家，沖刺IPO

關系到千家萬戶一日三餐的生鮮零售行業，規模龐大卻一直是一塊難啃的骨頭。

從垂直電商模式、前置倉、O2O到社區店等紛繁多樣的創新經營模式，幾年來，這一賽道從烈火烹油的擴張到走向穩健理性，無數明星項目折戟沉沙，卻也留存下了一個規模百億級的實體店巨頭——錢大媽。

2025年，中國連鎖協會（CCFA）曾發布2024年中國商超排名，錢大媽以136.32億元的年銷售額排到了第10位，超過了永旺、開市客、胖東來等眾多耳熟能詳的知名商超，排在錢大媽前面的則是沃爾瑪、大潤發、盒馬、物美、世紀聯華、華潤萬家等老牌商超品牌，雖然其主陣地在華南，卻已在全國商超零售界躋身前十。

日前，錢大媽向港交所遞交招股書，正式啟動上市進程。其招股書顯示，以其生鮮產品GMV（商品交易總額）計算，公司已連續5年位于行業第一。據業內人士分析，排名其后的為百果園、鍋圈食匯、鮮豐水果等。

2021年4月彭博社就曾傳出錢大媽擬在港交所上市的消息，如今時隔5年，錢大媽終于向這一目標邁出新的一步。

但在當前激烈的市場競爭下，擁有百億規模的錢大媽同樣面臨挑戰。招股書顯示，2025年前9個月公司營收83.6億元，凈虧損2.88億元。而2023年至2024年，錢大媽分別實現凈利1.69億元和2.88億元。

走到上市關口的錢大媽，如今依然有諸多問題需要解答：由盈轉虧的節點下，如何持續穩住基本盤？2021年曝出的加盟商困境，是否已從模式機制上解決？連續三年門店規模未擴張，如何破局？在購買力不高、利潤微薄、競爭極為激烈的社區生鮮肉菜市場，下一個新故事是什么？

從菜場豬肉攤走出的“明星獨角獸”

錢大媽的故事始于廣東東莞農貿市場的一家豬肉攤。

2012年，豬肉老板馮冀生在解決尾貨難題時，受到家鄉廣東陽江海鮮魚獲日清模式的啟發，在市場里打出了“不賣隔夜肉”的招牌，每晚7點開始打9折，時間越晚折扣越大，到了晚上11點未賣出的全部派送，這樣實現了檔口豬肉“日清”，每天都賣的是新鮮肉。

而這一模式很快打出了名氣，顧客記住了馮冀生的攤點，生意也越做越好。但是也因此他遭到了市場里同行的抵制，無奈之下，馮冀生搬離農貿市場，轉做社區店。

《南方日報》等公開報道顯示，2013年馮冀生把第一家社區店開在深圳福田，用了“不賣隔夜肉”的模式，很快受到了當地居民的歡迎，這也成了錢大媽的雛形，一年間就擴張了出了3間店。當時馮冀生的姐姐馮衛華看到了這一模式的潛力，她憑借自身曾在佛山豬肉食品行業的工作經歷，賣房支持弟弟擴大規模并加入到錢大媽的創業旅程中。

2014年，錢大媽開始開放加盟后，就進入了狂飆式的發展快車道。僅僅8年時間，就開出了1700家門店，而隨著資本的入場，其門店數量更是翻倍增長，一度到達了3400家，據彭博社報道，錢大媽估值最高達250億元。

據胡潤研究院發布的《2025年全球獨角獸榜》顯示，廣州有24家企業上榜，錢大媽位列其中，并入選廣東省重點商標保護名錄，是名副其實的“明星獨角獸”。

據企查查和公司招股書數據顯示，錢大媽主要經歷了6輪融資，2022年完成最后一輪E輪融資，其中2019年至2022年是錢大媽獲得融資的高峰時期，也是社區生鮮賽道風口最盛的時期。其背后的一眾投資機構包括正瀚投資、星海國際、啟承資本、和君資本、高榕創投、泰康集團等。

在啟承資本對外的分享中，錢大媽經常和鍋圈食匯、零食很忙并列為全國零售連鎖的消費“三小龍”，在所屬垂直細分賽道中位居頭部。啟承資本創始人常斌這樣評價錢大媽：“這個商業模式最大的好處是，打折商品原來在生鮮經營里是損耗，但錢大媽把損耗變成了引流品。”

“日清折扣”模式，是錢大媽最大的標簽。在每日關店前的階梯折扣清貨模式下，“高度新鮮”、“高質價比”成了錢大媽殺入市場的利器。據其招股書介紹，錢大媽已經建立了包含16個綜合倉的快速周轉體系，目前絕大多數生鮮產品在綜合倉內周轉時間不超過12小時，并于到店當日售出，這一效率遠超灼識咨詢的行業平均2-4天的周轉時間水平。

這套模式擊中了生鮮產品中最關鍵的兩大心智——品質和價格，“新鮮日清”是消費者可感知的品質印象，而關店前的每半小時階梯打折模式則抓住了消費者求實惠、喜歡“薅羊毛”的普遍心理，這為錢大媽在社區中獲得大量客流、快速鋪開奠定了基礎。

《天下網商》實地走訪了杭州市區的一家錢大媽，晚上9點，隨著店里“現在全場五折、每半小時再降一折”的廣播聲響起，在柜臺前就開始上演大排長龍的“盛況”，小店里擠滿了前來買菜的街坊鄰居。生豬肉類、新鮮葉菜類首先被掃空，僅剩下一些碎肥膘未有人選購。到了10點多，店里的生鮮產品基本都被掃空。

這一模式下，錢大媽有點像是“生鮮界的零食很忙”，將生鮮行業中無法避免的損耗、尾貨，通過階梯折扣的方式賣了出去，成了店里的引流利器，在“優惠劃算”的消費心理濾鏡下，人們往往一籃子往往會裝多種菜品，在不同SKU的組合下，店里其他毛利更高的貨品也隨之一同售出，門店實現了高周轉、低損耗、高黏性的循環，在當下折扣店風起云涌的新浪潮中，錢大媽也由此成了資本眼中的“香餑餑”。

值得注意的是，創始人馮冀生在公司即將上市之際選擇了激流勇退，據《南方日報》報道，他似乎已完全淡出錢大媽的經營管理。2024年底，馮冀生將其持有的全部股份以“零代價”轉讓給姐姐馮衛華，馮衛華持股超過50%，成為公司實際控制人、CEO。

企查查顯示，馮冀生目前僅為陽江錢大媽海鮮飯店、陽江道德芯商貿有限公司及廣東和智股權投資中心股東。

一間社區生鮮小店，一年貢獻近400萬元營收

錢大媽創下百億營收背后，是來自全國近3000家連鎖店的貢獻。

據招股書，截至2025年9月30日，錢大媽總共有2938家社區門店，其中加盟店2898家。2024年，總門店和加盟店分別為2922家和2863家， 2025年門店總數基本變化不大，穩住基本總量的情況下，并沒有明顯的擴張。

按照銷售渠道劃分收入來源，向加盟商銷售收入占錢大媽營收來源的絕對大頭，2024年以及2025年前9個月，向加盟商銷售收入分別為111.404億元和79.547億元，占總收入的94.5%以上。也就是說，加盟商對錢大媽定向采購的產品支出是后者的營收支柱。

按照2024年數據估算，平均一間加盟店一年就能向錢大媽貢獻大約389萬元的銷售額，這個銷售數字，對比頭部中高端奶茶店如霸王茶姬（2024年單店GMV約為 614萬元）相對較低，但高于大眾奶茶品牌古茗（2024年單店GMV約為236萬元）。

雖然生意有了規模，但對比奶茶品牌約30%-50%的高毛利率，錢大媽的毛利率卻很低。據招股書，產品銷售業務毛利率自2023年、2024年到2025年前9個月，分別為7.8%、8.1%和9.0%，這部分低毛利業務在總收入的占比達97.3%。

其高毛利業務來自特許權使用及加盟服務（毛利高達100%），以及通過錢大媽小程序等線上平臺運營所產生的增值服務費、向加盟商提供門店裝修方案和銷售設備等運營支持服務費（毛利約85%），但這兩部分高毛利業務收入占比僅為2.7%。

從錢大媽的收入結構看，其高度依賴加盟商。加盟商采購占其超九成營收，高毛利的業務也來自加盟商支付的品牌特許經營等服務費用，整體門店的租金、人工、損耗等處理也有賴于加盟商的日常經營管理。但招股書中，并沒有公開加盟商單店利潤數據。

在“薄利多銷”的折扣模式下，社區生鮮小店的經營雖有利可圖，但缺乏想象空間。一般而言，社區生鮮小店的凈利潤=銷售額-銷售成本-運營費用（房租水電+設備折舊+人工成本）-損耗，在重重成本、折扣讓利和損耗壓縮之下，要讓這一家社區小店實現穩定的利潤并不容易，從錢大媽近3年來逐漸遞減的新增加盟商數量，以及幾乎與新開店數相當的閉店數，就能看出其擴張之難。

“錢大媽面對的人群，主要還是每日光顧社區門口的菜攤大伯大媽，他們對于價格敏感、喜歡‘貨比三家’，容易形成其扎堆在打折時間段到店購買的習慣，還會導致附近其他生鮮店也紛紛效仿卷入‘價格戰’，這就限制了門店利潤空間。”一位本地社區生鮮連鎖品牌的從業者告訴《天下網商》。

而讓加盟商感受到壓力的是當前社區生鮮市場的競爭狀況。“‘日清打折’的玩法，現在誰都在學，隔壁菜店晚上也搞降價，像明康匯、永輝都在做，線上平臺也直接標著‘2小時內鎖鮮’‘日日鮮’，錢大媽一旦失去價格優勢，競爭力在哪？如果比新鮮，社區不乏生豬直供貨源、現殺到店的攤鋪，這就讓錢大媽很難抓住對品質有要求的客戶。”上述從業者分析道。

全國社區生鮮龍頭，距離IPO還有多遠？

早在2021年錢大媽大舉擴張期，就曾曝出大批加盟商虧損的風波，而這也讓錢大媽受到沖擊，如今守住基本盤、站到中國商超前十的錢大媽，如何帶著近3000家加盟商持續前行？

據《南方日報》2024年報道，錢大媽CEO馮衛華曾在訪談中解釋了如何解決加盟商虧損難題，她給出的藍圖是“上游牽手優秀供應商，下游賦能加盟伙伴。”并強調要做精細化品類化營銷，重點培育豬、牛、禽等“肉類殺手品類”，將引流和毛利提升做得更好。

她提到，“日清折扣”模式確實會刺激一部分人“卡點等打折”，但做法不是否定折扣，而是把“折扣貨品量控制在最有效的范圍”，這背后需要對門店貨品精細化的管理和高效供應體系的支撐。

也就是說，要在這一模式下提升利潤率，依靠的是準確的訂貨量和對折扣貨品的有效把控。《天下網商》走訪錢大媽門店發現，在夜間折扣期間店里有約三分之一的貨品在貨架上，優勢品類豬肉僅剩少數內臟類部位肉和相對低價的肋排。從定價來看，如新鮮雞胸肉、鮮雞爪、本地香蔥、烘焙面包等貨品，算上折扣后，價格相對有競爭力，不過也有部分并不參與折扣優惠的貨品陳列其中，門店顯然對上架貨品都做了預先管理。

而在上游供應鏈體系的打造方面，錢大媽也在“做重”。在廣州投資6億元建設錢大媽華南智慧供應鏈產業基地，將使其成為具備集采與加工、冷鏈倉儲物流和供應鏈數字化服務等功能的“綜合樞紐”，以實現供應鏈對加盟門店更高效、彈性的支撐體系。

從狂飆擴張到歸于穩健發展，錢大媽在十多年間經歷了資本市場的沉浮。

據招股書披露，2025年錢大媽前三季度凈虧損2.88億元。值得注意的是，其虧損的原因并非是核心業務盈利能力和營收的下滑，而是非經常性損益的影響所致。

2025年前三季度，錢大媽因“可轉換可贖回優先股的公允價值變動”產生4.81億元損失，這今年公司的“利潤黑洞”。

事實上，這類優先股是錢大媽融資過程中的特殊安排，兼具可轉換性與可贖回性。公司如果按期上市，則可自動轉換為普通股，若未按時上市，公司需按約定價格贖回。在相應的會計準則下，其價值變動產生的差額會計入當期損益。

錢大媽累計已完成6輪融資，多輪融資中發行的優先股隨著公司估值波動，最終導致賬面虧損。若剔除這一非經常性損益，錢大媽的核心業務表現其實相對穩健。2025年前三季度，經調整后凈利潤為2.15億元，較2023年的1.16億元、2024年的1.93億元實現穩步增長。

這與錢大媽早期依賴資本輸血快速擴張路徑密切相關，因此這次沖擊IPO，也是錢大媽尋求資本“解套”的關鍵舉措，如果成功上市，優先股將轉換為普通股，將大幅緩解其對利潤的侵蝕，如果IPO遇阻，仍會影響其財務穩定性。

從豬肉攤到百億巨頭，錢大媽的故事印證了社區生鮮領域的巨大潛力。然而，如何在這條既窄且深的賽道中持續為消費者挖掘質價比，為加盟商發掘可持續的利潤空間，并在資本市場的聚光燈下找到新的平衡，無疑都是等待其解決的課題。在敲響港交所的金鑼之前，錢大媽還有一場漫長的戰役。