叮咚買菜開城鹽城，鋪蘇北，兩年已開100多個(gè)下沉前置倉(cāng)

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《商業(yè)觀察家》獲悉，前置倉(cāng)生鮮電商——叮咚買菜將于1月17日開城江蘇鹽城，正式進(jìn)入蘇北市場(chǎng)。據(jù)知情人士介紹，開城鹽城之后，叮咚買菜后續(xù)還計(jì)劃開城覆蓋整個(gè)蘇北區(qū)域市場(chǎng)。

目前，叮咚買菜在江蘇，已經(jīng)進(jìn)駐蘇州、無錫、常州等蘇南地縣市場(chǎng)，最近兩年，叮咚買菜也進(jìn)駐泰州、南通進(jìn)而覆蓋蘇中地縣市場(chǎng)，此次，叮咚買菜進(jìn)入鹽城，則正式宣告蘇北市場(chǎng)將是叮咚買菜2026年的年度目標(biāo)市場(chǎng)。

而在整個(gè)華東區(qū)域，叮咚買菜則已全面下沉，截至2025年底，叮咚買菜進(jìn)入的小城有25個(gè)。最近這兩年，叮咚買菜新開了200個(gè)前置倉(cāng)，其中，超6成前置倉(cāng)開在了下沉小城市場(chǎng)，包含紹興、嵊州、寧波寧海、湖州德清、上海崇明、溫州蒼南、金華永康、南通如皋、宣城、安徽滁州、泰州等地縣市場(chǎng)。

叮咚買菜正在用行動(dòng)“例證”前置倉(cāng)下沉潛力。

一

蘇北

蘇北是叮咚買菜江蘇市場(chǎng)的最后一塊拼圖。

開城鹽城，及鋪開蘇北之后，叮咚買菜于江蘇再無“空白”。

而做蘇北市場(chǎng)，對(duì)于叮咚買菜來說，也可能是一件水到渠成的事。

一方面覆蓋南京、蘇南、蘇中市場(chǎng)后，叮咚于江蘇的品牌力影響基礎(chǔ)有了、團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)也有了，尤其是做了南京市場(chǎng)后，通過中心重鎮(zhèn)來輻射周邊，以此為跳板做蘇北市場(chǎng)，就是一件順理成章的事情。在供應(yīng)鏈方面，叮咚買菜于蘇中市場(chǎng)已架構(gòu)起了供應(yīng)鏈，而從蘇中的泰州市中心到蘇北的鹽城市中心，不過100公里距離，可以復(fù)用一套供應(yīng)鏈。

另一方面，下沉市場(chǎng)的購(gòu)買力并不差，居民可支配收入一直處于增長(zhǎng)中，現(xiàn)在從各方面的時(shí)機(jī)要素來看，也正是前置倉(cāng)到了做下沉市場(chǎng)的時(shí)候，行業(yè)里的各路玩家也都在研究前置倉(cāng)下沉，2026年可能會(huì)是前置倉(cāng)的下沉大年。

這樣的“時(shí)機(jī)”表現(xiàn)在三個(gè)方面。

首先是下沉市場(chǎng)居民可支配收入在持續(xù)提升，整個(gè)蘇北地區(qū)2025年上半年的居民可支配收入增幅都有5個(gè)點(diǎn)。以鹽城為例，常住人口城鎮(zhèn)化率達(dá)到了67%，2025年上半年，鹽城城鎮(zhèn)居民可支配收入為27231元，同比增長(zhǎng)了5%。

隨著下沉市場(chǎng)城鎮(zhèn)化率的提升，與居民可支配收入的增加，他們對(duì)前置倉(cāng)生鮮這類能帶來品質(zhì)提升的業(yè)態(tài)的需求也會(huì)相應(yīng)的增長(zhǎng)。

因?yàn)槌擎?zhèn)化率提升，與居民收入增長(zhǎng)的背后，是人們的生活節(jié)奏在加快，居民的單位時(shí)間產(chǎn)出越來越高、越來越有價(jià)值，而當(dāng)時(shí)間越來越“值錢”，人們就會(huì)有更多節(jié)省時(shí)間的需求。前置倉(cāng)小時(shí)達(dá)的一大核心價(jià)值就是為消費(fèi)者節(jié)省時(shí)間——線上下單，半小時(shí)配送到家。消費(fèi)者不用下樓花時(shí)間到店購(gòu)物，也不需要使用快遞電商服務(wù)等待一兩天時(shí)間來收貨。

生活節(jié)奏越快，前置倉(cāng)的市場(chǎng)盤就越大。在下沉市場(chǎng)，前置倉(cāng)也必然會(huì)是一個(gè)趨勢(shì)。

叮咚買菜由于它下沉的比較早，2024年規(guī)模下沉了，更早之前也一直在試下沉市場(chǎng)，比較熟悉下沉市場(chǎng)，有先機(jī)，進(jìn)而能吃到這波“時(shí)機(jī)”。

現(xiàn)在，叮咚買菜的很多下沉倉(cāng)在開業(yè)期都能做到2000日單水平。有市場(chǎng)人士透露，2025年8月，叮咚買菜于崇明首批開設(shè)的城橋鎮(zhèn)北門路站與陳家鎮(zhèn)站，業(yè)績(jī)就很好，北門路站日訂單量迅速做到了3000多單，基于這樣旺盛的需求，叮咚買菜隨后在2025年11月，于崇明再增開了2個(gè)新站點(diǎn)。

其次，前置倉(cāng)的數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)下沉了。

包括社交軟件、短視頻等互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)沉淀了大量的下沉市場(chǎng)數(shù)據(jù)，這既能提升做下沉市場(chǎng)供需匹配精準(zhǔn)性，也能“榨取”下沉市場(chǎng)消費(fèi)者的閑余時(shí)間，讓下沉市場(chǎng)生活節(jié)奏加快。

同時(shí)，即時(shí)零售各大閃購(gòu)平臺(tái)的“閃電倉(cāng)”業(yè)務(wù)，前期也下沉了，進(jìn)而跑出了下沉市場(chǎng)即時(shí)零售的消費(fèi)習(xí)慣、數(shù)據(jù)與基礎(chǔ)設(shè)施，在這樣的情況下，粗放經(jīng)營(yíng)的“閃電倉(cāng)”的升級(jí)版——能提供更高品質(zhì)商品、更好履約服務(wù)、更好售后服務(wù)、能獨(dú)立開發(fā)APP、有會(huì)員運(yùn)營(yíng)能力，具備供應(yīng)鏈能力的自營(yíng)前置倉(cāng)生鮮電商，如叮咚買菜來做下沉，就會(huì)形成一種“降維打擊”。

最后，即時(shí)零售供應(yīng)商的產(chǎn)能配套也成熟了。

前置倉(cāng)生鮮電商是做預(yù)包裝標(biāo)品化的生鮮，供應(yīng)鏈跟線下不同，貨盤不能完全通用，線下的散貨貨盤不能拿到線上賣（客訴等會(huì)很高），需要投入架構(gòu)屬于前置倉(cāng)的“專用”供應(yīng)鏈。

這塊需要時(shí)間，需要投入，也需要規(guī)模。

但經(jīng)過前期的發(fā)展，這塊也逐漸成熟了，像叮咚買菜，有200多億的年銷售體量，背后養(yǎng)出的供應(yīng)商產(chǎn)能、生態(tài)，及供應(yīng)鏈的配套能力，尤其是在華東市場(chǎng)，能支撐大規(guī)模下沉了。

所以，基于這些有利的“時(shí)機(jī)”，現(xiàn)在，叮咚買菜也在瘋狂下沉。

二

價(jià)值與優(yōu)勢(shì)

做下沉市場(chǎng)，對(duì)于叮咚買菜來講，也有非常大的價(jià)值與優(yōu)勢(shì)。

由于下沉市場(chǎng)人口基數(shù)大，在中國(guó)有10億級(jí)人口，以鹽城為例，常住人口達(dá)到了667萬，因此，做下沉市場(chǎng)，能極大擴(kuò)充叮咚買菜的用戶群，換句話說，下沉即搶用戶，這是互聯(lián)網(wǎng)公司必須要走的一步。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的是邊際成本，一個(gè)軟件能服務(wù)的用戶越多，那平均用到每位用戶的軟件開發(fā)及運(yùn)維成本就更低。

同時(shí)，在做供應(yīng)鏈方面，做自有品牌方面（做自有品牌就是去中間化做供應(yīng)鏈），需要產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)支撐起更高的供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)效率。通過下沉，基于一個(gè)中心城市為半徑，或者基于一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)來做下沉，則能找到供應(yīng)鏈的規(guī)模效應(yīng)，進(jìn)而能“增厚”供應(yīng)鏈的價(jià)值回報(bào)。

這些可能就是叮咚買菜近期要大力下沉的主要原因。

那么，叮咚買菜做下沉市場(chǎng)又有沒有優(yōu)勢(shì)？

《商業(yè)觀察家》認(rèn)為，在三個(gè)方面，叮咚買菜具備優(yōu)勢(shì)。

一、快。

叮咚買菜做的是300-400平米的小型前置倉(cāng)模型，小倉(cāng)模型單倉(cāng)投入更低——100多萬就可以運(yùn)營(yíng)一個(gè)小倉(cāng)、選址難度更低——能覆蓋到社區(qū)毛細(xì)、復(fù)制更快，由此，下沉更快。

最早在做上海市場(chǎng)時(shí)，盒馬先覆蓋了上海主城，但是盒馬鮮生單店投入高、選址難度高讓它無法下沉上海城郊，及對(duì)上海社區(qū)做全覆蓋，后續(xù)，叮咚買菜的出現(xiàn)及發(fā)力，一下就在上海全鋪開了，結(jié)果就是單量的反超，與消費(fèi)心智的搶占，這一套，叮咚買菜憑借的就是小倉(cāng)模型。

二、華東區(qū)域市場(chǎng)影響力。

叮咚買菜在華東市場(chǎng)已經(jīng)做出了百億級(jí)的銷售規(guī)模，品牌影響力、供應(yīng)鏈能力也已建立。那么，至少在華東這樣的區(qū)域市場(chǎng)，叮咚買菜來做下沉，優(yōu)勢(shì)是很大的。

它的供應(yīng)鏈能力是建立在深耕本地化飲食習(xí)慣基礎(chǔ)上的供應(yīng)鏈。而做超市，當(dāng)下其實(shí)就是在做本地化的飲食解決方案，中國(guó)各區(qū)域的飲食習(xí)慣差異則非常大，域外玩家要跨區(qū)域服務(wù)當(dāng)?shù)仫嬍沉?xí)慣，很難。

由此，基于華東大區(qū)域的飲食習(xí)慣共性來做下沉，叮咚買菜供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)很大，無論是規(guī)模，還是匹配本地飲食習(xí)慣的能力，短期內(nèi)是很難被復(fù)制的。

三、差異化能力。

下沉市場(chǎng)消費(fèi)者不怎么看牌子，而看重“實(shí)際”——更好的品質(zhì)、更好的價(jià)格。

所以，白牌在下沉市場(chǎng)都能做得很大，零售商做的自有品牌，在下沉市場(chǎng)，只要能產(chǎn)生“實(shí)際”價(jià)值，有更好的品質(zhì)、更好的價(jià)格，就能迅速鋪開、迅速被接受、迅速建立品牌認(rèn)知，不需要做過多的營(yíng)銷與“市場(chǎng)教育”。

叮咚買菜則在自營(yíng)前置倉(cāng)賽道，有比較強(qiáng)的自有品牌能力，無論是品牌沉淀，還是商品開發(fā)，做了多年，積累出了能力，做出了像“黑鉆世家”黑豬、“蔡長(zhǎng)青”快手菜等口碑與銷量不錯(cuò)、可以對(duì)行業(yè)輸出的自有品牌。

這套自有品牌能力到下沉市場(chǎng)，既能為叮咚買菜帶來差異化優(yōu)勢(shì)，也能幫叮咚買菜迅速攻占消費(fèi)心智。

由此，基于這些能力與優(yōu)勢(shì)，在前置倉(cāng)下沉市場(chǎng)的競(jìng)賽中，叮咚買菜仍將會(huì)是一個(gè)重量級(jí)的玩家。

商業(yè)觀察家

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