馮侖：借錢(qián)的本事

封面圖 | 《繁花》劇照

01

問(wèn)：

馮叔，我讀了公眾號(hào)上周推送的文章《馮侖：想賺大錢(qián)，先學(xué)會(huì)分錢(qián)》。學(xué)習(xí)之余，我很羨慕那些糾結(jié)于「賺了錢(qián)怎么分」的創(chuàng)業(yè)者。我的苦惱在于，我的小公司已經(jīng)快到了需要借錢(qián)發(fā)工資的窘境了。您在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，借過(guò)錢(qián)嗎？

馮侖：

當(dāng)然借過(guò)。

我們剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，所有創(chuàng)業(yè)者的共同點(diǎn)就是都沒(méi)錢(qián)。沒(méi)錢(qián)要變得有錢(qián)，這才是創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力。有錢(qián)的人早就趴在錢(qián)上睡覺(jué)了。

但是錢(qián)在別人口袋，怎么能跑到你的口袋呢？所以當(dāng)時(shí)有句話(huà)說(shuō)，「謀人錢(qián)財(cái)?shù)碾y度僅次于奪人貞操」。

沒(méi)出去借錢(qián)的時(shí)候，可能還覺(jué)得自己面子挺大，但當(dāng)你創(chuàng)業(yè)資金不夠，想借100萬(wàn)卻只借到20萬(wàn)的時(shí)候，你才會(huì)知道自己在這個(gè)世界上究竟有幾斤幾兩。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，這就是創(chuàng)業(yè)初期倍感煎熬的一部分。

后來(lái)，我們判斷一個(gè)企業(yè)家的身價(jià)高低，看的往往也不是他在富豪榜上的排名，很多時(shí)候就看他在落難時(shí)能借到多少錢(qián)。

借錢(qián)很難，但也得想各種辦法去借。

我和幾個(gè)伙伴一起創(chuàng)業(yè)時(shí)，連生活費(fèi)都沒(méi)有。那個(gè)時(shí)候經(jīng)濟(jì)不像今天這么發(fā)達(dá)，我們幾個(gè)人借的錢(qián)湊在一起，也只有三萬(wàn)塊。

我們拿著這筆錢(qián)去辦了執(zhí)照，最后還剩下幾百塊錢(qián)。然后我們幾個(gè)人就坐在馬路牙子上，盤(pán)算著下一步怎么辦。

一想真是「錢(qián)路茫茫」，幾萬(wàn)塊只換來(lái)一張執(zhí)照，除此之外什么也沒(méi)有。但再一想，已經(jīng)欠了這么多錢(qián)了，繼續(xù)做下去無(wú)非再繼續(xù)欠。所以我們決定還是繼續(xù)做，繼續(xù)借錢(qián)。

借錢(qián)這件事的第一個(gè)挑戰(zhàn)，是把腰彎下來(lái)。

之后不久，我向一個(gè)人借十萬(wàn)塊錢(qián)，對(duì)方要一個(gè)人來(lái)做擔(dān)保。于是我就想請(qǐng)人吃個(gè)飯，然后讓他幫忙做這個(gè)擔(dān)保。

當(dāng)時(shí)我沒(méi)什么錢(qián)，就把人叫到家里來(lái)做飯吃。我當(dāng)時(shí)借住在張維迎的家里，是一個(gè)15樓的小房間。結(jié)果那人喝了點(diǎn)酒就睡著了，直到后半夜才醒過(guò)來(lái)，我就帶他到旁邊的大鐘寺酒店睡覺(jué)。開(kāi)房時(shí)，我一摸口袋沒(méi)有錢(qián)，就對(duì)他說(shuō)，「不好意思，您先墊上，結(jié)賬時(shí)候我再來(lái)。」

當(dāng)時(shí)我的內(nèi)心極其糾結(jié)，畢竟我以前在機(jī)關(guān)工作，在公家單位，沒(méi)做過(guò)這樣的事。

借錢(qián)這件事，挑戰(zhàn)的其實(shí)是人的自尊心。人都希望自己站著，但是有時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，人也需要彎腰下跪，甚至是趴下。人生還需要各種姿勢(shì)，跪著、蹲著也是一種姿勢(shì)。心大是非就小，心小是非就大。

遇到這種情況，我經(jīng)常安慰自己，「就當(dāng)自己蹲一會(huì)兒，咱們陜西人蹲習(xí)慣了，蹲著也挺好的。」見(jiàn)皇上見(jiàn)多了，下跪也會(huì)變成習(xí)慣。

第二天，我借錢(qián)付了房費(fèi)，他答應(yīng)了做擔(dān)保，我借到了錢(qián)。

后來(lái)又要借錢(qián)，這次借得多，要500萬(wàn)。借錢(qián)人要我?guī)退鲆患虑椋桶彦X(qián)借給我，相當(dāng)于用事?lián)Q錢(qián)。我按照我們的約定把事情做了，然后就在這個(gè)人這里借到了500萬(wàn)，后來(lái)又借了1300萬(wàn)。借了這么多錢(qián)后，才買(mǎi)了我們最初的房子，賣(mài)了之后才賺到第一桶金。

02

問(wèn)：

聽(tīng)來(lái)感覺(jué)您借錢(qián)的過(guò)程也不難。為什么別人愿意把錢(qián)借給您？

馮侖：

首先，借錢(qián)時(shí)要注意一些溝通技巧。比如，我去找借錢(qián)人之前，都會(huì)先找朋友把要說(shuō)的話(huà)來(lái)回演練幾遍，看是否能表達(dá)清楚。特別要注意前三分鐘的對(duì)話(huà)內(nèi)容，因?yàn)樗３?huì)直接決定這場(chǎng)對(duì)話(huà)的氣氛。

很多創(chuàng)業(yè)者不愿意求人，苦于放不下身段來(lái)求人。那怎么叫「求」呢？其實(shí)那可以叫交流，交流求人和被求的經(jīng)驗(yàn)。

過(guò)了自己心里這一關(guān)，再加誠(chéng)實(shí)守信的素質(zhì)，錢(qián)就來(lái)了。

我們能借到錢(qián)的一個(gè)很重要的原因就是我們誠(chéng)實(shí)守信。賺錢(qián)之后，我們?cè)瓉?lái)答應(yīng)別人的事情都做到了，而且別人遇到困難，我們也涌泉相報(bào)。

在那個(gè)「野蠻生長(zhǎng)」的年代，有一些人借完錢(qián)之后就做壞事，賴(lài)帳，想辦法用交易手段切帳，然后自己買(mǎi)豪車(chē)住豪宅。這些人干完這些事之后，銀行再也不給他們貸款，其他人也不借錢(qián)給他們，他們的生意很快就做不下去了，有的還因?yàn)檫`法犯罪坐了牢。

而我們不管出了任何事，面對(duì)的處境有多難，我們都要扛住，都要想盡辦法去解決問(wèn)題。我們就堅(jiān)持一個(gè)原則，不管有多難，我們都老老實(shí)實(shí)還債，做過(guò)的承諾都努力去兌現(xiàn)。

后來(lái)公司還發(fā)生過(guò)債務(wù)危機(jī)，我們經(jīng)歷過(guò)被人上門(mén)逼債的各種摧殘。

比如，當(dāng)時(shí)我們欠施工單位的錢(qián)，他們就派人天天來(lái)堵門(mén)。我們被逼急了，一個(gè)合伙人對(duì)債主說(shuō)，「我們還不起錢(qián)，不是態(tài)度問(wèn)題，是能力問(wèn)題。」言下之意，只要我們有了錢(qián)，一定還。

還有債主找了孕婦，帶著孩子，來(lái)我們這，坐辦公桌上，拉尿、撒潑，惡心大家。我們很糟心，但能怎么辦呢？只能忍著，然后趕緊去想辦法找錢(qián)，還錢(qián)。

當(dāng)時(shí)我們的價(jià)值觀是很確定的，就是不管出了什么事，面對(duì)的處境有多難，我們都要扛住，都要想盡辦法去解決問(wèn)題。我們相信，扛住了就有希望，扛住了就有未來(lái)。后來(lái)，我們還清了所有的欠款，還和不少債權(quán)人成了朋友。

03

問(wèn)：

借錢(qián)的過(guò)程中，還有沒(méi)有什么印象特別深刻的事？

馮侖：

剛下海做生意的時(shí)候，有段時(shí)間很落魄，連一張回北京的火車(chē)票都買(mǎi)不起，于是我就向一個(gè)機(jī)關(guān)里的干部去借錢(qián)。大家都認(rèn)為這個(gè)干部是好人，我當(dāng)然也認(rèn)為他是好人。

一直以來(lái)，我們都覺(jué)得這些好人一定會(huì)在這個(gè)時(shí)候幫你。遺憾的是，我見(jiàn)到他，他不僅不愿意借錢(qián)，而且躲著我。在那個(gè)特定的年代，他認(rèn)為我是壞人。

我走投無(wú)路的時(shí)候，碰上了另外一個(gè)人。這個(gè)人還不知道我已經(jīng)落魄了。因?yàn)橹霸谀莻€(gè)單位我是負(fù)責(zé)人，我收到過(guò)舉報(bào)信，舉報(bào)這個(gè)人是壞人。所以這個(gè)時(shí)候見(jiàn)到他，我心中也覺(jué)得他是個(gè)壞人，不太想搭理他。

但是因?yàn)閷?shí)在是落魄，沒(méi)有辦法，所以順便提了一下，說(shuō)「你能不能給我借點(diǎn)錢(qián)？」沒(méi)想到這個(gè)人很痛快，說(shuō)，「你明天來(lái)拿吧」。第二天下午他借給我300塊錢(qián)。我想寫(xiě)個(gè)借條，他說(shuō)「不用了」。我說(shuō)，「還是寫(xiě)吧」。他說(shuō)，「行，那你就寫(xiě)吧，以后我沒(méi)飯吃的時(shí)候我再找你。」

后來(lái)我經(jīng)常想起這個(gè)事，為什么這個(gè)大家公認(rèn)的「壞人」，不僅沒(méi)有歧視我，而且還能幫助我？而那些所謂的標(biāo)準(zhǔn)的「好人」，卻在關(guān)鍵時(shí)候袖手旁觀，甚至加害于我？

這顛覆了我之前的簡(jiǎn)單的是非概念，對(duì)人開(kāi)始有更深的認(rèn)識(shí)。之后做生意的過(guò)程中，看到更多的人在利害面前的嘴臉、心態(tài)、做事方法，于是越來(lái)越能看得透。從另一面去看人，從底下去看人，就能看得更寬廣。這樣的話(huà)，解決問(wèn)題就有辦法了。

所以，面對(duì)那樣的情況，第一，你得有心理準(zhǔn)備。在你遇到困難的時(shí)候，主流價(jià)值觀所認(rèn)為的某些好人不一定仍然能像以前一樣對(duì)你好。第二，你得理解，當(dāng)別人不幫你的時(shí)候，你要從自己身上找原因。這樣大家在這個(gè)社會(huì)上才能找到各自生存的道路。