談案獲客：三流律師靠降價、二流律師靠人脈、一流律師靠……

無論你是剛入行的青年律師，還是已做了多年業務的合伙人，拓展案源、談案、報價、簽單，幾乎是每天都要面對的必修課。

但越是日常性的動作，越決定了一個律師真實的收入天花板。

很多律師一開口就是講法條、講程序，卻很少真正聽客戶在怕什么、要什么；談了半天，客戶一句“我再考慮考慮”就沒了下文。

也有律師費勁寫文章、刷朋友圈，但不是沒人看，就是即便看了也很少有人愿意主動來咨詢，更別說主動上門談委托。

還有不少律師，辛辛苦苦把案子講明白了，一到報價環節卻陷入停滯：報高了，怕客戶轉頭就走；報低了，又心里不甘，還把市場價格一起打亂；好不容易談成了一個新客戶，卻沒有機制讓對方在下一件案子、下一個項目里繼續想到你，一切都要從零開始。

其實，你缺的可能不是案源，而是可復制的獲客路徑；談案并非單一地為客戶解釋法律意見，而是一個有順序、有鋪墊的信任成交過程；報價也并不能完全憑感覺，而是需要一套可落地的策略和話術。

一句話總結，若未能建立起自己的“案源裂變系統”，即使你多年深耕一個領域，老客戶依然帶不來新客戶，合作單位也很難滾雪球式增加。

83萬執業律師——這個數目，讓當下的法律服務市場競爭變得尤為激烈，客戶的選擇非常多。

三流律師靠緣分等案源，二流律師靠資源跑案源，一流律師則靠體系讓案源自動找到自己。

你真正需要的，不再是某一次“運氣好”的大單，而是一套可以從需求挖掘、主動獲客到信任成交、裂變經營再到無敵報價的完整閉環方法，在不同案源、不同客戶、不同項目中都能復用。

1月11-12日 19:00

律師獲客與簽單實戰課

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聽課領《律師談案禁忌匯總20條》

1月11-12日19:00，智拾網邀請到北京市惠誠律師事務所管委會主任、被同行稱為“談案簽單女王”的周勤華律師，為大家作一次系統的實戰拆解。

周勤華律師連續多年在全所簽單創收榜上穩居前列，為首都地區70多家行政事業單位擔任法律顧問，每年帶領團隊承辦上千件復議、訴訟案件。

她的課程，并不會停留在理論層面講“應該如何”，而是在高強度辦案、持續簽單的實戰中，總結出一整套可復制、可執行的獲客簽單方法：怎么讓客戶主動上門，怎么一步步建立信任，怎么在關鍵節點拿下委托，怎么讓老客戶源源不斷帶來新案源，怎么做到報價有底氣又讓客戶覺得“太值了”。

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律師談案，從獲客到簽單，

需要掌握哪些技巧？

首先，如何看透客戶的隱形需求？

實戰中，很多律師談案，談著談著就跑偏了——客戶講一點就被拉去解釋一大堆法律問題，案情越聊越細、越聊越散，卻始終沒有擊中客戶真正的痛點，導致客戶的隱形需求沒被挖掘出來。

周勤華律師首先要聚焦的便是“抓大放小”的能力：不被細節牽著走，而是一舉擊中客戶的核心痛點。

她將拆解法律行業客戶常見的核心需求類型——有的是“要贏面”、有的是“要穩妥”、有的是“要快”、有的是“要對上級好交代”，表面上都在談案情，背后卻是完全不同的心理側重點。

同時，還會結合自己長期服務機關、事業單位、企業客戶的經驗，詳細講解如何通過提問、復述、總結，挖出客戶真正擔心的點，用客戶聽得懂的語言，把你的方案和對方的核心需求精準對接，從而不再只是機械問詢案情，而是有意識地把每一次溝通變成一次高效的需求訪談，為后面的報價和簽單打好基礎。

其次，如何讓客戶主動找上門？

在案源競爭日益激烈的今天，只靠熟人介紹、靠運氣分配，已經遠遠不夠了。但現實是，很多律師對“營銷”仍心存排斥，要么是不知道寫什么、怎么寫，要么是偶爾發一兩條朋友圈，既不系統，也不以轉化為目標，自然很難讓客戶主動找上門。

周勤華律師會從律師日常最容易上手的兩個抓手入手：一是文章撰稿如何真正轉化為案源，二是如何通過微信朋友圈建立個人品牌。

比如，在文章撰寫模塊，如何圍繞客戶的真實困惑來設計選題？標題如何寫才能讓甲方、當事人覺得“說的就是我”？文章里要怎樣埋下咨詢和委托的引導點？

朋友圈也不只是簡單轉發鏈接、轉發新聞，她會教你通過案例、碎片思考、辦案日常、客戶反饋，連續地呈現出你的專業形象和價值感，讓你在所在細分領域形成品牌——當客戶有類似問題時，第一個想到的就是你。

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還有，如何掌握案源不斷的底層邏輯？

真正決定律師案源上限的，是你有沒有一整套案源裂變系統。

很多青年律師會覺得自己沒人脈、沒資源，但周勤華律師過往的經歷恰好證明：就算起點并不耀眼，只要方法正確，你完全可以一步步走向高質量案源的中心。

針對這個核心問題，周勤華將會一層層進行拆解。比如，青年律師如何通過讓自己更容易被“貴人”看到、愿意帶你、愿意把重要案源交給你？

有了個人表現的基本盤，還要學會有策略地“經營”信任。她提出的“情感賬戶”概念就認為，和客戶、合作方之間的互動，其實都在不斷“存款”“取款”。課程里會教你如何通過細節積累信任，如何讓自己在客戶心中從“一個律師”變成“我的律師”。

在此基礎上，她會進一步講解更為具體的案源拓展戰術：如何設計轉介紹策略，讓每一個滿意客戶都愿意自然地把你介紹給身邊的人；如何通過借老律師、借律所品牌、借平臺活動等借力營銷方式，走出個人的圈層限制等等。

最后，如何打通最后一公里，讓報價變得有底氣？

實務中，太多案子不是輸在專業上，而是卡在報價的那幾分鐘。很多律師一提到報價就緊張，要么一味壓低費用，擔心把客戶嚇跑；要么咬死一個數字，卻完全不會解釋價值。結果不是客戶覺得貴，就是后續合作不順暢。

周勤華律師會在課程中把她多年保持幾乎100%續簽率的經驗，凝練成一整套可復制的報價方法。

在不同類型案子、不同類型客戶面前，哪些變量必須納入考量，才能使報價有邏輯、有依據？在談案的哪個階段開口最合適？什么時候報范圍，什么時候報具體數？什么時候該順勢推進，什么時候要適當“留白”？

通過前期的專業展示、案例鋪墊、風險提示，如何讓客戶在心理上先接受“這是一個值得付費的高價值服務”，而不是簡單把你和最低價做對比？

對律師來說，決定收入上限的，從來不是學歷，也不只是年限，而是能不能掌握一套能在不同場景不斷復制的獲客與簽單體系。周勤華律師總結的這25招，就是為了幫助你不必再靠運氣等案源，而是可以用好方法，把好案源、好客戶、好項目，穩穩握在自己手里。

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課程大綱

模塊一：需求挖掘——看透客戶隱形需求

1.抓大放小，一舉擊中核心痛點

2.法律行業客戶常見核心需求類型分析

3.利用客戶的隱性需求簽約成交

4.練就發現客戶精準需求技巧

模塊二：營銷策略篇——讓客戶主動上門找你

1.律師如何通過文章撰稿營銷案源

2.律師如何通過微信朋友圈建立個人品牌

模塊三：案源無憂篇——源源不斷案源拓展策略

1.青年律師讓自己多遇貴人的八種關鍵表現

2.建立信任（情感賬戶）策略

3.轉介紹策略

4.借力營銷策略（借老律師、借律所、借平臺）

5.速度為王策略

6.易搜策略

7.無敵標書策略

8.十分鐘競爭性磋商如何布控

模塊四：客戶裂變篇——4招讓老客戶帶來新案源

1.入庫策略

2.冠軍策略

3.結點策略

4.銷講策略

模塊五：無敵報價篇——掌握報價策略與禁忌

1.律師報價考慮的八大因素

2.怎么抓住報價時機

3.報價前玩命塑造律師服務價值

4.高級感降價的7大技巧

5.低價競爭注意事項

6.報價黃金話術及禁忌

7.報價時的表情語氣細節要領

講師介紹

周勤華

北京市惠誠律師事務所管委會主任

連續多年霸榜全律所簽單創收女王

為首都地區70多家行政事業單位擔任法律顧問

每年帶領團隊承辦上千件復議訴訟案件

具有豐富的拓客談案經驗，執業第一年，年薪超百萬，創造無數傳奇業績。北京市行政事業單位法律服務定點招標活動總冠軍，每年以十多家新客戶的速度簽單，老客戶保持100%續簽率。

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