一滴精華油的逆襲，林清軒如何成為“國貨高端護膚第一股”？

藍鯊導讀：22年高端化長征

作者 | 楊碩

編輯 | 盧旭成

在2026年到來之前，一瓶山茶花精華油在香港交易所敲響了國貨美妝高端化的鑼聲，也敲開了中國市場長期被國際品牌壟斷的高端護膚大門。

林清軒，這家以山茶花成分和“以油養膚”理念聞名的國貨護膚品牌，已累計產銷5000萬瓶，成為“國貨高端護膚第一股”。

上市首日，林清軒開盤價85.00港元，較發行價（77.77港元）上漲9.3%。截至1月2日收盤，林清軒股價為85.1港元，市值為118.85億港元。

根據此前披露的招股書，2025年上半年，林清軒收入同比實現翻倍增長至10.52億元。按全渠道零售額計，自2014年起連續11年位居全國面部精華油榜首，且是國內唯一連續8年零售額超1億元的面部精華油單品。

1月2日，林清軒在上海舉辦上市答謝晚宴，這也是創始人孫來春在上市后首次公開面對媒體，并回顧了品牌自2003年創立以來幾個關鍵戰略決策節點。經歷了22年發展歷程的林清軒，是如何走向上市之路的？

高端化“破局”

說起林清軒，它的成名作是一瓶“山茶花精華油”。但在2003年，林清軒創始人孫來春是憑借著電飯鍋研制出第一款手工皂成立公司的。。

2012年，林清軒創始人孫來春在福建偶然發現，一位七旬老人因常年使用山茶花籽油而肌膚狀態極佳，由此洞察到山茶花油的千年護膚智慧。這一發現促使品牌果斷砍掉其他產品線，“all in”山茶花賽道。

值得關注的是，林清軒自2014年推出首款山茶花精華油時，就瞄準國際大牌占據主導地位的高端護膚領域。當時業內普遍認為，國貨品牌難以在高端市場立足。在國產護膚品一度集體缺乏“高級感”的時代，林清軒提供了一套可供參考的模板。具體來說，就是林清軒圍繞著“以油養膚”概念打造的一整套產品體系。

彼時，中國高端護膚市場是國際品牌的絕對主場，“水、乳、霜”三步曲構建起看似不可撼動的經典體系。而“油”這一品類，則長期被貼上厚重、黏膩、難吸收的標簽，居于市場邊緣。林清軒以油類單品切入賽道，實現了差異化的品牌占位。通過持續的市場培育，它一步步將“以油養膚”的理念，從邊緣推向高端護膚舞臺的中心，重塑了國內護膚的消費敘事。

值得關注的是，孫來春在2016年冒著營收腰斬的風險，將資源集中在潤膚油這一極窄賽道之上，讓林清軒得以集中所有火力攻擊高端心智。

從精華油出發，林清軒逐漸成為高端國貨化妝品牌。根據灼識咨詢資料顯示，按2024年零售額計算，林清軒在中國所有高端國貨護膚品牌中排名第一，也是中國前 15 大高端護膚品牌（包括國貨及國際品牌）中唯一的國貨品牌。

產業鏈“掌控”

定價，僅僅是高端化的外在表現形式。根據林清軒招股書，其對“高端護膚品牌”的表述，口徑為“定位于通過提供具有感知價值的產品來滿足消費者對引人艷羨、高品質及尊享性需求的護膚品牌。”

如何實現“高品質”、“尊享性”，同時讓消費者具有“感知價值”？林清軒的秘訣主要有以下幾點：

第一，聚焦大單品。實際上，成功的國際品牌幾乎人手一款大單品，像雅詩蘭黛小棕瓶、海藍之謎神奇面霜、SKII神仙水等。珀萊雅、薇諾娜這些頭部國貨品牌，也有早C晚A精華、特護霜等爆品。但相比其他國貨品牌，林清軒把山茶花精華油作為核心單品則早了好幾年。這是其率先能夠占領用戶心智，提升品牌影響力的最有效方式。

在聚焦大單品的基礎上，用十多年的時間以科技加持產品迭代升級。一瓶山茶花精華油，版本從1.0升級至5.0，功效從基礎的“保濕提亮”再到“細胞級抗皺”，不斷刷新品牌高端化形象。

第二，全自營產業鏈模式。林清軒是國貨美妝較早自研、自產的品牌。早在2009年9月，林清軒第一家獨立工廠在上海松江開業。2011年第二家工廠及科研中心成立。許多國貨美妝還在尋找代工時，林清軒在生產方面已經自給自足。如今，林清軒位于上海的兩大生產基地實現年產能達5000萬支產品，成功打造“高端制造”標桿。

圍繞著高山紅山茶花，林清軒長期致力于研發，已打造出一系列穩健的核心成分和技術。從2022年至2025年上半年，林清軒累計研發支出超過1億元，擁有87項專利（含46項發明專利）、超過600項配方，主導或參與制定40余項行業標準。

此外，在上游原料端，林清軒于浙江、江西等地合作超2萬畝紅山茶花種植基地，投身紅山茶花、葉、籽的研究，并實施嚴格的原料標準與控制流程，所有核心成分堅持自產自研，顯著增強了供應鏈的穩定性、可靠性。

通過從原材料到研發、生產的全產業鏈掌控，林清軒賦予了山茶花精華油這款大單品自然、貴氣、傳承的消費文化。消費者擦的不再只是精華油，而是被一種天然尊貴的精華所浸潤。

渠道“浸潤”

除了產品，林清軒還在渠道上著力塑造高端化形象。自創立以來，林清軒就極為重視線下渠道、線下體驗，這是其能夠持續提升產品單價、客單價的基礎。

自成立以來，林清軒的線下門店構筑了一個精密的“服務閉環”。例如，為購買產品的客戶提供免費的專業面部護理。這項服務不僅極大提升了體驗價值，更創造了一個與客戶持續互動的場景：護理過程中的深度溝通，能即時了解客戶需求；而預約到店本身，則自然而然地增加了再次接觸與轉化的機會，持續深化客戶關系與品牌忠誠。

但這種依賴線下的模式，在2020年前后遭遇了一只“黑天鵝”。事實上，林清軒創始人孫來春，曾不止一次公開談及5年前的“破產危機”。那是2020年新冠疫情突襲的時刻，依賴線下直營渠道的林清軒遭受重創，不到16天，157家門店閉店歇業；從大年初一開始，短短6天，整體業績下滑了90%。

危急時刻，林清軒啟動全員自救，all in線上：時年47歲的孫來春親自上陣開啟首場淘寶直播；2000多名員工迅速轉型開展在線銷售，從死亡線上拉回了品牌。

值得關注的是，與傳統美妝品牌依賴KOL帶貨不同，林清軒構建了“創始人+家族成員+員工”的IP矩陣，全員下場做內容引流。目前，孫來春在抖音積累58.5萬粉絲。

近年來，林清軒的線上渠道增速顯著快于其起家的線下渠道。根據招股書，2022至2024 年，林清軒線上收入占比從45.2%逐年攀升至59.1%，2025 年上半年更沖高至65.4%，顯著超過同期線下收入占比。

然而，在電商紅利見頂、流量成本激增的背景下，在多數品牌加速向線上遷移的階段，林清軒還在重倉線下。截至2025年6月30日，林清軒在全國擁有554家門店，其中超過95%的門店選址于高端購物商場，與香奈兒、迪奧等大牌比鄰而居。更為關鍵的是，其直營門店占比高達66.1%。

而線下門店能夠帶來更高的客單價。招股書顯示，林清軒線下渠道每筆訂單的平均交易價值長期保持千元以上，2022年至2025年上半年分別為1292元、1203元、984元、1026元；線上渠道客單價則相對偏低，同期分別為591元、579元、519元、497元。

通過“線上+線下”這套組合拳，林清軒業績迅速提升——2022年-2024年，林清軒營收分別為6.91億元、8.05億元、12.10億元。2025年上半年，林清軒的收入更是同比大增93%至10.52億元。同時，公司于2023年扭虧為盈，2024年凈利潤增長121.1%至1.87億元。2025年上半年，凈利潤同比大增120%至1.82億元。

高端化產品和服務帶來的亮眼業績，最終將林清軒推向了港交所的敲鑼臺。

小結

盡管林清軒已經成功上市，但如今，外資品牌依然占據著中國高端市場的統治地位。根據灼識咨詢數據，中國前15大高端護膚品牌中，蘭蔻、雅詩蘭黛、海藍之謎等外資拿走了14個席位，且占據了66.1%的市場份額。

林清軒的成功上市，證明國貨可以通過品類創新切入高端市場，并能夠形成持續增長的商業模型。但上市僅僅是第一步，接下來，林清軒即將與國際大牌在核心科技、全球供應鏈和品牌文化底蘊上展開正面較量。這是林清軒以及其他國貨美妝品牌必須直面的問題。