為什么你拿到的線索變多了，增長(zhǎng)卻變慢了？| 營(yíng)銷新趨勢(shì)

2026年企業(yè)的增長(zhǎng)游戲規(guī)則變了

在西安，有一家高端婚紗影像工作室。它不在一線城市，沒有密集投放，也不靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，卻在近幾年里吸引了大量來自全國(guó)各地的新人。有人為了拍一組婚紗照專程坐飛機(jī)前往，也有人在小紅書反復(fù)刷完相關(guān)內(nèi)容后，幾乎沒有比價(jià)，直接私信敲定檔期，甚至還有海外用戶主動(dòng)發(fā)來咨詢。

這家工作室叫山竹影像。

如果放在傳統(tǒng)線索獲客邏輯里，這樣的增長(zhǎng)并不常見。過往線索獲客依賴廣告曝光、留資、跟進(jìn)，模式雖然已經(jīng)很成熟，但效果卻很難有明顯提升。企業(yè)有更真實(shí)的體感，預(yù)算在加，線索成本在漲，但真正能轉(zhuǎn)化的咨詢卻在遞減。用戶留下聯(lián)系方式，但轉(zhuǎn)化效率卻不高。

問題背后的根本，是今天消費(fèi)者決策的路徑已經(jīng)發(fā)生了變化。

今天的消費(fèi)者，早已對(duì)硬廣和頻繁留資產(chǎn)生疲勞。一方面，廣告本身很難建立真實(shí)信任；另一方面，隨之而來的持續(xù)打擾，也成為用戶主動(dòng)回避的對(duì)象。他們將更多時(shí)間留給自己感興趣的內(nèi)容，目的更明確，通過反復(fù)瀏覽、比較和參考他人的真實(shí)經(jīng)驗(yàn)，逐步形成自己的判斷。等到主動(dòng)咨詢時(shí)，選擇往往已接近完成。

這個(gè)變化也呼應(yīng)了今年小紅書 WILL 商業(yè)大會(huì)的主題——“種草效果化”。

小紅書 WILL 商業(yè)大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

它意味著，種草不再只是前端的興趣培養(yǎng)，而是貫穿從識(shí)別意愿、建立信任到承接轉(zhuǎn)化、沉淀資產(chǎn)的完整經(jīng)營(yíng)閉環(huán)。用戶的判斷在內(nèi)容中完成，線索便是隨之而來的自然結(jié)果。

當(dāng)“種草”成為一門可衡量、可優(yōu)化、可閉環(huán)的核心經(jīng)營(yíng)能力，企業(yè)真正需要回答的，是如何重新梳理從內(nèi)容到線索再到增長(zhǎng)的全新關(guān)系鏈。

內(nèi)容并非只有引流，更要“讀懂人心”

很多線索型企業(yè)長(zhǎng)期存在一個(gè)誤區(qū)，把內(nèi)容僅視作為引流工具。

然而在小紅書上，內(nèi)容并不是用來反復(fù)解釋產(chǎn)品有多好，而是用戶主動(dòng)表達(dá)真實(shí)處境、生活方式偏好與初步判斷決策的載體。需求并非被生硬“牽引”而出，而是在鮮活表達(dá)中自然發(fā)生的。

山竹影像的成功在于持續(xù)輸出內(nèi)容的過程中，洞察到用戶所關(guān)注的并不是單一的“拍婚紗照”，而是逐漸分化為不同的審美和生活想象。油畫風(fēng)、電影復(fù)古、草坪外景，這些看似是風(fēng)格選擇，實(shí)質(zhì)是山竹影像通過小紅書上的內(nèi)容互動(dòng)，持續(xù)洞察用戶對(duì)理想生活狀態(tài)投射的過程。

山竹影像工作室作品

當(dāng)內(nèi)容順著這些表達(dá)不斷調(diào)整，咨詢方式也發(fā)生了變化。越來越多用戶在聯(lián)系前，就已明確風(fēng)格、預(yù)算乃至具體場(chǎng)景，溝通不再始于介紹，而是直接進(jìn)入確認(rèn)。

在一個(gè)更傳統(tǒng)的行業(yè)里，易豐搬家也經(jīng)歷了相似的過程。通過系統(tǒng)性分析小紅書的用戶筆記，他們發(fā)現(xiàn)需求正從“標(biāo)準(zhǔn)化搬運(yùn)”轉(zhuǎn)向“場(chǎng)景化遷移”。

易豐搬家發(fā)現(xiàn)，搬家的主流需求正變得更具體，有娃家庭、養(yǎng)寵人士、舉家跨城搬遷，逐漸成為最常發(fā)聲的人群。于是，他們的內(nèi)容不再強(qiáng)調(diào)“有多少車、多靠譜”，轉(zhuǎn)而聚焦于更真實(shí)的生活場(chǎng)景，如帶娃搬家怎么才能不慌亂？寵物應(yīng)激怎么預(yù)防？跨城搬家哪種方式性價(jià)比更高？這種內(nèi)容方向的調(diào)整，很快帶來了顯性的效應(yīng)。不僅詢問與線索的轉(zhuǎn)化變多了，還為易豐搬家?guī)砹诵碌挠脩羧后w。

對(duì)易豐搬家來說，小紅書并不是簡(jiǎn)單帶來更多線索，而是幫助他們重新理解今年消費(fèi)者的真實(shí)需求，進(jìn)而對(duì)自己的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行適配與升級(jí)，企業(yè)也在過程中順應(yīng)環(huán)境變化找到了自己的新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

這正是小紅書作為真實(shí)生活社區(qū)的基底。品牌通過內(nèi)容，不僅能洞察尚未被明說的需求，更能在互動(dòng)中積累真實(shí)的回應(yīng)與口碑。今年的 WILL 大會(huì)上，小紅書 CMO 之恒表示：“借助 AI 的能力，在用戶洞察上完成了“跳級(jí)”，把對(duì)需求的理解從「場(chǎng)景」來到了「情景」 ，在時(shí)間、空間、品類需求等物理刻度之外，從情緒、審美乃至人物關(guān)系，去看見具體的人。”

內(nèi)容，不再是流量的起點(diǎn)，而是重新理解人、并與真實(shí)的人建立信任的起點(diǎn)。

私信成為確認(rèn)選擇的第一步，轉(zhuǎn)化因此變短

當(dāng)內(nèi)容已經(jīng)幫助用戶完成前期判斷，企業(yè)是否真的接得住，往往決定了增長(zhǎng)的走向。

在很多企業(yè)的認(rèn)知里，私信更多承擔(dān)的是溝通功能。但在小紅書的語境中，私信不再只是工具入口，而是用戶做出最終選擇前的確認(rèn)環(huán)節(jié)。

以新東方在線考研為例。在小紅書上，品牌圍繞「考研擇校」「出分節(jié)點(diǎn)」「復(fù)試準(zhǔn)備」等話題的大量?jī)?nèi)容，已經(jīng)提前完成了用戶的認(rèn)知篩選與判斷建立。等到出分當(dāng)日，用戶的決策動(dòng)機(jī)被集中激活，私信咨詢隨之爆發(fā)——提問往往非常具體，指向明確，帶著明顯的行動(dòng)意圖。

新東方在線考研宣傳海報(bào)

在這樣的節(jié)點(diǎn)，如果仍然把私信當(dāng)作一個(gè)零散的溝通渠道，依賴人工被動(dòng)回復(fù)，高意愿用戶會(huì)在極短時(shí)間內(nèi)大量流失。然而新東方在線考研并沒有把私信視為“客服問題”，而是將其當(dāng)作一項(xiàng)正式的經(jīng)營(yíng)動(dòng)作來重新設(shè)計(jì)。圍繞出分這一關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)提前規(guī)劃內(nèi)容節(jié)奏與承接路徑，在私信端進(jìn)行精細(xì)化分流與響應(yīng)，把原本不可控的“爆發(fā)式咨詢”，轉(zhuǎn)化為一條可管理、可追蹤的轉(zhuǎn)化流程。

從結(jié)果來看，出分當(dāng)周，私信進(jìn)線同比增長(zhǎng) 492%，留資增長(zhǎng) 54%，私信 ROI 顯著高于其他平臺(tái)。這并非單點(diǎn)技巧帶來的提升，而是流程為用戶決策讓路后的自然結(jié)果。

在這個(gè)案例中，私信已經(jīng)不再是零散的溝通工具，而是企業(yè)為“用戶已形成意愿”所預(yù)留的確認(rèn)通道。

這一變化的本質(zhì)，是企業(yè)對(duì)小紅書平臺(tái)獲客邏輯的理解。當(dāng)用戶的決定正在內(nèi)容階段提前發(fā)生，如果企業(yè)仍然把私信放在邊緣位置，增長(zhǎng)就會(huì)在流程中被不斷消耗。只有當(dāng)流程圍繞意愿重新設(shè)計(jì)，內(nèi)容階段積累的判斷，才能真正轉(zhuǎn)化為結(jié)果。

一方數(shù)據(jù)成為“指南針”，增長(zhǎng)更可預(yù)期

如何在海量的線索中，識(shí)別出真正準(zhǔn)備好的人，一直以來是困擾企業(yè)的問題。

傳統(tǒng)廣告數(shù)據(jù)雖然能說明“誰看過”，但說不清“誰想好了”。這時(shí)，一方數(shù)據(jù)的價(jià)值顯現(xiàn)出來，它不再只是衡量曝光與點(diǎn)擊，而是追蹤用戶跨內(nèi)容、跨搜索的真實(shí)行為軌跡，找到更主動(dòng)接近決策的目標(biāo)群體。

智己汽車的做法是通過小紅書一方數(shù)據(jù)，不再泛泛關(guān)注“對(duì)車感興趣”的人，而是鎖定那些 “反復(fù)對(duì)比參數(shù)、搜索真實(shí)測(cè)評(píng)、多次查看試駕攻略” 的用戶。銷售資源也隨之更聚焦，轉(zhuǎn)化路徑因此縮短。

數(shù)據(jù)在這里的作用不是證明投放有效，而是修正了企業(yè)對(duì)“誰是真正潛客”的認(rèn)知。

另一個(gè)少兒寫字教育品牌簡(jiǎn)小知從“戰(zhàn)敗數(shù)據(jù)”里發(fā)現(xiàn)了增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。他們重點(diǎn)分析了那些留下了聯(lián)系方式，卻沒有預(yù)約試聽的用戶。

小紅書 WILL 商業(yè)大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

品牌通過小紅書一方數(shù)據(jù)追蹤發(fā)現(xiàn)原來低年級(jí)家長(zhǎng)在搜“握筆姿勢(shì)”，高年級(jí)家長(zhǎng)在搜“卷面提分”，這兩者的需求截然不同。簡(jiǎn)小知隨即拆分了內(nèi)容策略，針對(duì)不同年級(jí)的痛點(diǎn)針對(duì)性溝通，私信路徑也隨之精細(xì)化。改變之后，獲客成本顯著下降，轉(zhuǎn)化過程也明顯更順。

由此可見，小紅書的數(shù)據(jù)價(jià)值不在于證明哪次投放有效，而在于幫助品牌修正對(duì)用戶的理解。增長(zhǎng)不再依賴一次次試錯(cuò)，而是在不斷校準(zhǔn)中積累對(duì)人群的認(rèn)知，把零散信號(hào)沉淀為可經(jīng)營(yíng)的人群資產(chǎn)。

結(jié)語：

很多企業(yè)還在為線索變貴、轉(zhuǎn)化變低而焦慮，但問題早就不只出在線索本身。線索經(jīng)營(yíng)正在從一門“拉人進(jìn)來”的技術(shù)，轉(zhuǎn)變?yōu)椤俺薪硬⒔?jīng)營(yíng)用戶意愿”的能力。

這也是為什么，今天越來越多品牌開始重新理解“種草”的意義。它不再只是曝光或影響心智，而是用戶判斷與意愿形成發(fā)生的主要場(chǎng)域。

這也就是為什么今年被稱為 “線索經(jīng)營(yíng)元年” 。并不是線索忽然重要了，而是用內(nèi)容承接意愿、用數(shù)據(jù)識(shí)別意愿、用私信兌現(xiàn)意愿的完整鏈路，在小紅書生態(tài)里跑通了。

對(duì)企業(yè)決策者而言，真正的選擇已經(jīng)變了。它不再是要不要在某個(gè)平臺(tái)做內(nèi)容，而是理解增長(zhǎng)的主戰(zhàn)場(chǎng)已經(jīng)前移到用戶決策的起點(diǎn)。當(dāng)決定發(fā)生在咨詢前，唯一的應(yīng)對(duì)，就是把線索從消耗性成本，重構(gòu)為可經(jīng)營(yíng)的資產(chǎn)。而一切增長(zhǎng)，都必須從這里，重新出發(fā)。

總編輯：范懌

本文作者：Ryan