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大家好,我是喬叔,今天咱們來說說年末沖業績的時候,大客戶銷售到底拼的是什么——到底靠譜有多重要。
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每到年底,企業銷售的競爭場面一如既往地熱鬧,業務員奔走各方,想著怎么再多拿一個大訂單。可現實擺在那,能躺著“撿漏”的越來越少。
客戶如今更像是在選“長期同伴”,很多公司在外部環境變動的當下,選供應商就像過安檢,每一環都加倍小心。
怕的是合作半路掉鏈子,搞砸自己原本的計劃,所有套路和花言巧語在這樣的氣氛下都不再管用。靠得住,比什么都管用。
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現在的大客戶面對的是一堆風險和不確定,不會再看誰價格低就拍板一錘定音,更看重誰能真幫忙解決難點。
遇到銷售說話只圍著產品轉,客戶多半不會感興趣;他們希望有人能解決自己的實際處境和難題。如果銷售一次又一次重復講自己的產品功能、性能,客戶很快會失去興趣。
靠譜的銷售第一次見面是先了解客戶業務哪一環出問題、公司目前遇到的麻煩,然后再對癥下藥。這就像找醫生看病,先要查清病根才能開方子,客戶要的是懂自己的人。
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頂級銷售人員與普通銷售最大的區別在于“準備工作”做得扎實,他們在見客戶前會詳細了解公司的行業情況和內部結構,挖掘出客戶眼下最糾結的地方。
琢磨客戶高管、技術、財務這些不同角色到底關心什么,有些人盯著利潤,有些人緊張流程,必須分開對待。
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這些特訓一樣地準備,才是在客戶眼里“靠譜”的敲門磚,否則見面聊不深,客戶很快就掐掉合作的念頭。
此外靠譜銷售還會主動用過去客戶的真實評價、推薦信等材料來增加自己的分量,讓客戶有證據可查:這人不是空口說白話,是真的干了成績。
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一次成功的談判,不是靠會幾套話術,而是靠客戶慢慢把心理防備去掉。能讓對方信任的,從來不是學來的“技巧”,而是銷售長久以來做事讓人踏實、有交代。
銷售人員如果只是機械地介紹自己,就錯失了拉近距離的好機會。靠譜的銷售會用實際經驗和客戶真實案例來支撐每句話,讓對方看到和自己利益高度相關的內容,既有事實也有溫度。
這種信任,是一場馬拉松,花時間逐步積累,沒有捷徑。
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靠譜的銷售懂得抓住每次互動的機會,安排好下一步要做什么、什么時候再聯系、需要準備哪些材料,絕不會讓流程停在“等消息”那一步。
無論溝通到哪個環節,靠譜銷售都能讓客戶明明白白知道接下來怎么走,什么時間點會拿到方案,哪一天會有回復,是項目在彼此手上有抓手、有進度。
對客戶來說,這種辦事實的靠譜感,是決定是否繼續合作的關鍵。
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總結來說,年末的大客戶銷售比拼,不在于誰嘴巴巧、套路多,而是在于誰做事穩、能讓客戶踏實。
真正能在關鍵節點拿下大單的精英銷售,不是靠花招,而是靠每一步都細致落實,讓客戶感受到不管環境如何變化,自己這邊永遠有人扛得住、辦得成。
等到客戶說「我愿意把這個生意交給你」,不是因為你說得動聽,而是因為你讓人放心。靠譜,這就是當下銷售的最大底氣。
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