地產(chǎn)中介，這個(gè)能力很頂

“你們中介費(fèi)是多少？”

“這套房子最低多少錢能賣”

“我沒時(shí)間去你們那里，你就告訴我多少錢就行， 合適再 找你”

無(wú)論是線上自媒體內(nèi)容 里 的留言區(qū) ， 還是剛剛添加上的微信等私聊軟件， 亦或是 線下門店的第一次問(wèn)詢，這些上來(lái)就直奔“主題”，關(guān)心“價(jià)格”的情況 讓中介同行們苦不堪言 。

正面回答，客戶不是消失了就是來(lái)上那么一句“太貴”，而后表達(dá)出競(jìng)品那有多便宜，仿佛競(jìng)品都是“別人家的孩子”，不但服務(wù)好，而且收費(fèi)低。

不正面回答，對(duì)客戶 就覺得 我們“墨跡”，然后轉(zhuǎn)身就走，徹底消失 。 無(wú)論我們后期跟蹤多少次，對(duì)方永遠(yuǎn)都不在搭理我們，像極了訣別后的前任，人生從此再也沒有了交集。

其實(shí)，無(wú)論是線上還是線下，無(wú)論是中介費(fèi)還是房?jī)r(jià)， 客戶關(guān)心的從來(lái)不是“錢是多少”，而是“價(jià)格，這個(gè)相對(duì)簡(jiǎn)單的信息究竟能有多少掌控性” 。

這就像是對(duì)商品產(chǎn)生了興趣，但相較于深入的了解它的價(jià)值，掌控價(jià)格會(huì)更加容易。

有了價(jià)格的確定性，人們才愿意以此作為基礎(chǔ)而后深入的了解價(jià)值， 最 后才 有了 價(jià)值與價(jià)格的博弈與平衡。

這就像相親一樣，有了外在基礎(chǔ)條件（年齡、工作、存款等）的確定性，然后才會(huì)深入了解對(duì)方內(nèi)在的價(jià)值（三觀、性格、愛好等），最后做出決策。

現(xiàn)實(shí)談價(jià)沒有順風(fēng)順?biāo)嗍琴I家的糾結(jié)、賣家的不舍，中介的核心價(jià)值，就是在博弈中穩(wěn)心態(tài)、用方法，促成雙方共識(shí)，這也是資深中介的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

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線上談價(jià)，勾住興趣，別讓客戶“滑走”

線上談價(jià)的核心痛點(diǎn)是客戶上來(lái)就問(wèn)“房?jī)r(jià)多少”“中介費(fèi) 打折 嗎”，甚至于“中介費(fèi)能返多少？”直接報(bào)價(jià)極有可能讓客戶嫌貴流失，不報(bào)價(jià)又會(huì)消磨耐心，客戶連招呼都不打然后就石沉大海。

在這種情況之下 ，很多中介陷入了把線上的對(duì)話框當(dāng)“報(bào)價(jià)工具”的誤區(qū)，實(shí)際上它是引流的關(guān)鍵入口， 我們需要做的 是：共情顧慮+拋差異化價(jià)值+低門檻邀約。

首先，共情卸防備。客戶問(wèn)價(jià)本質(zhì)是怕買貴，先站在他的角度溝通，比如：“哥，買房先問(wèn)價(jià)太正常了，每筆預(yù)算都得算到位，我比你還謹(jǐn)慎，怕報(bào)高了讓你錯(cuò)過(guò)好房，報(bào)低了又沒法跟業(yè)主交代。”消除“中介賺差價(jià)”的顧慮，客戶才愿意深聊。

其次，拋專屬價(jià)值。普通中介只報(bào)價(jià)格，資深中介要給“獨(dú)一份”的好處。例如：“這套房掛牌150萬(wàn)，房東急著外地置業(yè)，心理底價(jià)能談145萬(wàn)；我手里還有套同小區(qū)未掛牌房源，裝修更好、價(jià)格低2萬(wàn)，只有我的客戶能優(yōu)先看。中介費(fèi)不亂打折，但能給你做成本透明表，成交后還有2000元專屬返現(xiàn)。（實(shí)際上是內(nèi)部可控的折扣體系轉(zhuǎn)變說(shuō)法）”

最后，低門檻邀約。線上聊再久不如線下見面，邀約時(shí)別給壓力。例如：“今晚6點(diǎn)有空嗎？15分鐘就好，我給你看房東急售記錄、成交報(bào)表和返現(xiàn)憑證，覺得沒用你隨時(shí)走，絕不糾纏。”

其實(shí)，客戶在進(jìn)行線上咨詢時(shí)，底層的心態(tài)是希望減輕自己的溝通壓力，此時(shí)的客戶可以不面對(duì)、不限時(shí)、不回復(fù)，而作為中介，我們需要做的則是不給壓力、不詆毀對(duì)手、不急于承諾。唯有共情后轉(zhuǎn)化價(jià)值，降低門檻才能成功邀約引流。

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線下談中介費(fèi)，講清價(jià)值，別讓客戶“只看折扣”

談中介費(fèi)是必闖關(guān)，客戶最常說(shuō)的就是“別家中介費(fèi)比你這便宜”，此時(shí)跟風(fēng)降價(jià)會(huì)讓服務(wù)掉價(jià)，甚至失去信任，核心的解決方案是：先破低價(jià)陷阱+再講價(jià)值匹配。

一方面，破低價(jià)誤區(qū)

客戶覺得別家便宜，是只看到價(jià)格，沒看到服務(wù)的價(jià)值差異。

例如：“哥，我懂你想省錢，1%的中介費(fèi)我也能報(bào)，但不敢這么做。我們的中介費(fèi)包含全流程服務(wù)， 并且這 不是空話。根據(jù)行業(yè)常見糾紛數(shù)據(jù)，約30%的二手房交易在產(chǎn)權(quán)環(huán)節(jié)存在潛在風(fēng)險(xiǎn)（如抵押、查封未清理），我們的前期排查就是在為你規(guī)避可能產(chǎn)生的全額房款損失。 ”

“ 再算經(jīng)濟(jì)賬：我們合作的三家銀行，通常能幫你拿到比市場(chǎng)基準(zhǔn)低0.2%-0.5%的貸款利率。以貸款200萬(wàn)、30年期計(jì)算，總利息差可能高達(dá)8-15萬(wàn)元，這遠(yuǎn)超你所支付的中介費(fèi)。你看，專業(yè)服務(wù)的價(jià)值，一在于規(guī)避無(wú)法承受的風(fēng)險(xiǎn)，二在于創(chuàng)造肉眼可見的收益。”唯有說(shuō)明了價(jià)值差異，才能 破除 價(jià)格陷阱。

同時(shí)，作為專業(yè)的中介人員不要因客戶砍中介費(fèi)就給客戶貼上“小氣”、“沒誠(chéng)意”的標(biāo)簽，很多中介 人員 就是因?yàn)檫@樣的“先入為主”的心態(tài)流失了客戶。其實(shí)，客戶砍價(jià)有可能是不了解我們服務(wù)的價(jià)值，也有可能是 “消費(fèi)行為” 習(xí)慣性的試探，但無(wú)論什么原因，砍價(jià)都不是錯(cuò)，這是人性，可以不認(rèn)同，但要去理解。

另一方面，匹配需求講價(jià)值

結(jié)合客戶情況說(shuō)服務(wù)。例如，剛需客戶怕流程復(fù)雜：“第一次買房沒經(jīng)驗(yàn)，自己辦要跑十幾趟，我去年幫剛需客戶辦手續(xù)，全程代辦，他只簽了3次字就順利過(guò)戶。”客戶關(guān)心的價(jià)值點(diǎn)，才是我們需要夯實(shí)的地方。

另外，做事不能死腦筋，靈活讓步 才能 顯誠(chéng)意。我們不直接降價(jià)，用服務(wù)換誠(chéng)意。例如：“今天定的話，我?guī)湍忝?000元產(chǎn)權(quán)調(diào)查費(fèi)（ 此項(xiàng)費(fèi)用原本包含在內(nèi) ），成交后再免費(fèi)驗(yàn)房，查出問(wèn)題幫你協(xié)調(diào)業(yè)主解決。”用增加服務(wù)的方式替代直接降價(jià)的損失。 戳這里，打造24小時(shí)在線的AI銷售員

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線下幫客戶談房?jī)r(jià)，平情緒，找平衡，搞定核心博弈

線下談房?jī)r(jià)是最考驗(yàn)?zāi)芰Φ沫h(huán)節(jié)，買家想低價(jià)“撿漏”，賣家想高價(jià)爭(zhēng)“福利”，雙方都可能會(huì)因情緒易蓋過(guò)理智。此時(shí)，作為中介，我們不是“幫客戶砍價(jià)”，而是“情緒調(diào)解員+利益平衡者”，核心方案是：先平情緒+再擺透明證據(jù)+綁定雙方利益+給折中方案。

第一，控場(chǎng)平情緒

買賣雙方 容易 因價(jià)格吵僵，先打斷降溫：“哥、姐，大家都是真心交易，買家想省、賣家想賣好價(jià)，都能理解，咱們慢慢聊。”再單獨(dú)安撫：跟賣家說(shuō)“住這么久有感情，不想虧著賣，我特別懂，咱們看市場(chǎng)行情慢慢談”；跟買家說(shuō)“想省預(yù)算是好事，但把賣家惹急了，反而找不到這么合適的房 ，咱們慢慢談 ”。沒有了情緒的波動(dòng)，才能保持冷靜的溝通。

第二，擺證據(jù)明行情

情緒平復(fù)后，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，比如賣家報(bào)155萬(wàn)，買家想砍到148萬(wàn)：給賣家看近3個(gè)月同戶型成交記錄，裝修好的才賣152萬(wàn)，樓層高的賣150萬(wàn)，行情擺在這，報(bào)價(jià)太高會(huì)錯(cuò)失客戶；給買家看賣家購(gòu)房+裝修成本152萬(wàn)，報(bào)價(jià)155萬(wàn)只賺3萬(wàn)，狠砍會(huì)談崩。

事實(shí)勝于雄辯，砍價(jià)往往都是感性的“心理價(jià)位”，沒有準(zhǔn)確的價(jià)值錨點(diǎn)進(jìn)行參考，唯有給予確定性的錨點(diǎn)作為標(biāo)準(zhǔn)，“心理價(jià)位”才能真正的回歸理性。

第三，綁定共同利益

點(diǎn)透成交對(duì)雙方的好處。跟賣家說(shuō)“客戶全款，今天簽合同明天付首付，你能及時(shí)拿款買學(xué)區(qū)房，錯(cuò)過(guò)可能要等半年”；跟買家說(shuō)“賣家送全屋家電，下周就能交房，不用再交房租，半年能省1.2萬(wàn)，比砍1萬(wàn)還劃算”。

成交就是在找買賣雙方的平衡點(diǎn)，就像是天平的兩端，我們維持平衡的砝碼就是雙方最為在意的核心痛點(diǎn)。

第四，給雙贏方案

有差距時(shí)，用福利補(bǔ)差價(jià)。比如賣家堅(jiān)持152萬(wàn)，買家最多出150萬(wàn)：“客戶承擔(dān)1.5萬(wàn)過(guò)戶稅費(fèi)，賣家實(shí)際到手151.5萬(wàn)；賣家送實(shí)木家具+新冰箱，買家實(shí)際省2萬(wàn)，相當(dāng)于148萬(wàn)拿下。”

作為中介，很多價(jià)值需要我們進(jìn)行量化，將價(jià)值轉(zhuǎn)化成客戶能夠聽得懂的價(jià)格，這樣直觀的感受才能讓客戶更好的理解“附屬品”的真正價(jià)值 。 戳這里，了解線上AI銷售員

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應(yīng)對(duì)客戶狠砍價(jià)，守底線，給臺(tái)階，別丟單也別虧

中介談價(jià)時(shí)，總會(huì)遇到“狠砍價(jià)”的客戶，要么說(shuō)“140萬(wàn)不買就走”，要么說(shuō)“中介費(fèi)不打5折就找別家”，這時(shí)要是妥協(xié)，自己虧了；要是硬扛，客戶就會(huì)走，最后丟單。解決方案是：先守底線+再給臺(tái)階+利益交換。

第一步，先守底線

別讓客戶覺得“我們好欺負(fù)”。客戶狠砍價(jià)，其實(shí)是在試探我們的底線，就像買衣服，客戶說(shuō)“50塊賣不賣”，要是我們馬上答應(yīng)，他會(huì)覺得“還能再便宜”，反而會(huì)繼續(xù)砍。

例如，客戶說(shuō)“140萬(wàn)不買就走”，我們可以說(shuō)：“哥，140萬(wàn)真的低于賣家的底線了，他昨天還跟我說(shuō)，低于150萬(wàn)絕對(duì)不賣，要是我報(bào)給賣家這個(gè)價(jià)，他肯定直接拒絕，連談的機(jī)會(huì)都沒有，到時(shí)候你也找不到這么合適的房子了？”

任何時(shí)候，有原則才會(huì)讓人欣賞，沒原則，只能讓人踐踏。明確告訴客戶我們的底線，讓他知道“再砍也沒用”，反而會(huì)認(rèn)真跟我們談。

第二步，再給臺(tái)階

別把客戶逼走。守底線的同時(shí)，也要給客戶一個(gè)臺(tái)階下，別讓他覺得“沒面子”。

比如可以說(shuō)：“哥，我知道你是真心想買這套房，我也想幫你省點(diǎn)錢，我跟賣家關(guān)系不錯(cuò)，我再幫你磨一磨，看看能不能讓他送你點(diǎn)東西，比如全屋的窗簾、熱水器，這些東西你自己買也得花幾千塊，相當(dāng)于省了錢 。 ”

守住底線不代表僵化 ，我們與客戶溝通 的本質(zhì) 從來(lái)都不是非黑即白的對(duì)話，而是相互妥協(xié)的合作，唯有真誠(chéng)的站在對(duì)方的角度考慮問(wèn)題，為對(duì)方爭(zhēng)取利益，才能贏得對(duì)方的信任。

第三步，利益交換

讓客戶覺得“有收獲”。給了臺(tái)階后，要跟客戶做利益交換，讓他知道“想拿到好處，也要付出一點(diǎn) 代價(jià) ”。

比如可以說(shuō)：“哥，我?guī)湍愀u家磨了，他愿意送你全屋的窗簾和熱水器，但是你得答應(yīng)我，要是談成了，你今天就簽意向金，不然賣家可能會(huì)反悔，畢竟還有別的客戶在看這套房。”

對(duì)等的合作永遠(yuǎn)都是真心換真心，條件換條件，就像是想要拿到拼多多的免費(fèi)獎(jiǎng)金，也得讓朋友幫忙“砍一刀”一樣，免費(fèi)的條件會(huì)讓人貪婪，收費(fèi)的條件才會(huì)讓人找到價(jià)值感。

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結(jié)語(yǔ)

中介談價(jià)，從來(lái)不是“靠運(yùn)氣成交”，而是“靠策略和心態(tài)取勝”。

線上談價(jià)抓線索，線下談價(jià)平情緒，中介費(fèi)談價(jià)值，房?jī)r(jià)談平衡。

面對(duì)買家的“既要又要”和賣家的“情大于利”，中介要穩(wěn)住自己的心態(tài)，不偏袒、不急躁，用透明的證據(jù)、精準(zhǔn)的策略和足夠的耐心，幫雙方找到利益平衡點(diǎn)。

掌握這些核心方法 ，我們不僅是中介，更是客戶的“交易護(hù)航者”。

從今天開始，讓我們一起做“會(huì)談價(jià)的中介”。

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