于東來(lái)：走在“正確”的路上

他很少談經(jīng)營(yíng)的術(shù)，講的都是經(jīng)營(yíng)的道。

文｜《中國(guó)企業(yè)家》記者 梁宵

編輯｜米娜

圖片攝影｜鄧攀

在技術(shù)迭代劇烈的AI時(shí)代，只有十幾家線(xiàn)下門(mén)店、線(xiàn)上商城推出時(shí)間也不長(zhǎng)的胖東來(lái)，卻成為風(fēng)頭最盛的那個(gè)：2025年11月，胖東來(lái)銷(xiāo)售額突破200億元，成為其他企業(yè)競(jìng)相學(xué)習(xí)、效仿的榜樣。

這似乎有悖于一般企業(yè)的經(jīng)營(yíng)邏輯——他們唯恐錯(cuò)過(guò)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也擔(dān)心落后于技術(shù)變遷，所以時(shí)時(shí)刻刻保持對(duì)變化的警惕，不敢放慢對(duì)趨勢(shì)的追隨，卻不知不覺(jué)落在了時(shí)代的后面；而胖東來(lái)呢？在其他企業(yè)忙著擴(kuò)張的時(shí)候，它先后關(guān)閉了十多家經(jīng)營(yíng)情況不錯(cuò)的門(mén)店；在線(xiàn)上開(kāi)店如火如荼的時(shí)候，它依然不慌不忙地琢磨線(xiàn)下服務(wù)；在市場(chǎng)流量潮水一般涌來(lái)的時(shí)候，它第一時(shí)間反而是想要控制銷(xiāo)售規(guī)模。

它的創(chuàng)始人于東來(lái)，與別的企業(yè)家也不同。

與關(guān)注業(yè)績(jī)相比，于東來(lái)更在乎自己和員工的幸福；他很少談經(jīng)營(yíng)的術(shù)，講的都是經(jīng)營(yíng)的道。“不管是人生，還是做企業(yè)，不能按習(xí)慣認(rèn)知去做，而是要有科學(xué)的價(jià)值觀，所用的制度、方法都要是科學(xué)的，這樣不管在什么方面，你都能比別人先知道什么是正確的答案，什么是正確的方法。”于東來(lái)在接受《中國(guó)企業(yè)家》專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)提到，“哪些能讓企業(yè)更健康、美好，哪些就是更加科學(xué)的價(jià)值觀，我們就朝著這個(gè)方向，走在自己的路上，去展開(kāi)企業(yè)戰(zhàn)略、創(chuàng)造產(chǎn)品、建設(shè)團(tuán)隊(duì)，這樣的企業(yè)發(fā)展肯定就會(huì)更穩(wěn)健，更可持續(xù)。”

對(duì)他而言，這個(gè)“道”就是“真”，而胖東來(lái)所尋找的科學(xué)方法也都圍繞于此：對(duì)消費(fèi)者真——胖東來(lái)的商品價(jià)簽上除了標(biāo)出售價(jià)，還標(biāo)明進(jìn)價(jià)、供應(yīng)商信息；除此之外，胖東來(lái)還建立了商品評(píng)價(jià)、退換、召回、賠償?shù)囊幌盗惺酆罅鞒蹋拖裼跂|來(lái)說(shuō)的，胖東來(lái)商品雖然不完美，但最起碼能保證顧客的消費(fèi)安全，“最好的營(yíng)銷(xiāo)是真誠(chéng)，最好的服務(wù)是商品”；對(duì)員工真——把90%以上的利潤(rùn)分給員工，給他們提供豐富的藏書(shū)、十幾萬(wàn)元一臺(tái)的跑步機(jī)、高品質(zhì)的音響，甚至設(shè)立了“委屈獎(jiǎng)”和“不開(kāi)心假”，“讓員工逐步懂得理解和享受生命和生活的美好”；對(duì)供應(yīng)商真——如果采購(gòu)量加大，他們會(huì)主動(dòng)給供應(yīng)商加價(jià)而不是壓價(jià)，“先去成就他，而不是操控他”；甚至對(duì)世俗意義上的“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”真——無(wú)條件地對(duì)其他零售企業(yè)進(jìn)行幫扶，希望“化敵人為朋友，為戰(zhàn)友”。

這種“真”，本應(yīng)是商業(yè)根基，卻在不斷進(jìn)化的技術(shù)洪流中、不斷升級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)背景下，成為時(shí)代的一種稀缺品。越來(lái)越多的企業(yè)在表面趨勢(shì)的裹挾下，背離了商業(yè)本質(zhì)，即便顯赫一時(shí)，終將被市場(chǎng)拋棄；而拒絕隨波逐流、曾經(jīng)看上去一度不合時(shí)宜的胖東來(lái)，卻守護(hù)住了最寶貴的信任資產(chǎn)，成為市場(chǎng)寵兒。就像于東來(lái)所說(shuō)的，“很多企業(yè)老去模仿別人，偶爾碰上機(jī)會(huì)，有紅利就做大了，但是卻沒(méi)有形成真正的能力，也沒(méi)有自己的真誠(chéng)，怎么能長(zhǎng)久？一旦你的模仿跟不上時(shí)代步伐的時(shí)候，產(chǎn)品就滯后，企業(yè)家就會(huì)迷茫，感覺(jué)吃力，就是因?yàn)榉椒ㄥe(cuò)了。”

而另一方面，技術(shù)越是發(fā)展，市場(chǎng)越是變化，就愈加凸顯人的作用和價(jià)值，即便在以“機(jī)器代人”的人工智能時(shí)代，更多的創(chuàng)新和進(jìn)化也依賴(lài)于組織的敏捷性和個(gè)體的能動(dòng)性。

這一點(diǎn)是于東來(lái)自始至終強(qiáng)調(diào)的，他曾在一次隨筆分享中寫(xiě)道：“制約家樂(lè)福、沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)、世紀(jì)聯(lián)華、永輝等太多大型或中小型企業(yè)發(fā)展的主要問(wèn)題是公司工資收入機(jī)制問(wèn)題、太專(zhuān)注于短期的股東收益、忽略了團(tuán)隊(duì)的健康發(fā)展、管理人員和員工的收入跟不上時(shí)代的步伐、員工沒(méi)有希望、就開(kāi)始產(chǎn)生太多的問(wèn)題、失去了優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)、企業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)健康的發(fā)展、不會(huì)健康呈現(xiàn)出自身最好的價(jià)值！……企業(yè)發(fā)展、對(duì)人的關(guān)心永遠(yuǎn)是第一位的！”

因此，胖東來(lái)的管理目標(biāo)就是鼓勵(lì)每一位員工自由發(fā)展，擁有真正的個(gè)人熱愛(ài)以及獨(dú)立人格；同樣的，給前來(lái)取經(jīng)的企業(yè)的首要建議也是分權(quán)和分錢(qián)。在胖東來(lái)，員工一天工作7～8小時(shí)，不允許加班，非工作時(shí)間不允許接工作電話(huà)；而胖東來(lái)的管理層，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)190天的休假，給中層管理配的車(chē)都是奔馳，高管配車(chē)更是300萬(wàn)元起步。

而且，在技術(shù)升級(jí)方面似乎反應(yīng)“滯后”的胖東來(lái)，遇到有損企業(yè)原則的問(wèn)題，會(huì)第一時(shí)間迅速調(diào)整，不管是對(duì)內(nèi)，還是對(duì)外。比如隨著胖東來(lái)的爆火，很多板塊業(yè)務(wù)量激增，原來(lái)一天賣(mài)出三四萬(wàn)元的茶葉店，高的時(shí)候沖到了100萬(wàn)元，但于東來(lái)卻察覺(jué)到這種情況無(wú)法保證員工“穩(wěn)定的生活狀態(tài)”，所以胖東來(lái)馬上出臺(tái)政策，壓縮了茶葉店的營(yíng)業(yè)時(shí)間，關(guān)店時(shí)間提前到下午4點(diǎn)，并實(shí)行線(xiàn)上預(yù)約排號(hào)。

“并不是說(shuō)于東來(lái)這個(gè)人很聰明、很智慧，而是我們學(xué)習(xí)的、追求的方法是寶貴的財(cái)富，有任何不對(duì)的，我們就去找到對(duì)的為止。”于東來(lái)如此解釋。

在他看來(lái)，這種理念才是最重要的。正如《“太空漫游”四部曲》一書(shū)的作者、著名科幻作家阿瑟·克拉克墓志銘上的那句話(huà)，“我從未長(zhǎng)大，也從未停止成長(zhǎng)。”這句話(huà)啟迪了諸多在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代甚至AI時(shí)代獨(dú)當(dāng)一面的高科技企業(yè)創(chuàng)始人。胖東來(lái)也是如此，從未改變對(duì)“正確”的堅(jiān)持，也從未停止尋找更加正確的方法；而不管是互聯(lián)網(wǎng)，還是人工智能，都是這些方法的一部分，并不會(huì)必然地影響企業(yè)內(nèi)核。

“其實(shí)只要我們每個(gè)人擁有了這種思維，朝著美好的目標(biāo)，做企業(yè)就一點(diǎn)都不難。不能帶來(lái)美好的方法，就再去尋找其他的。”于東來(lái)說(shuō)，“你看現(xiàn)在胖東來(lái)在中國(guó)很火，也影響了國(guó)外的企業(yè)，就是因?yàn)檫@種理念都是相通的，誰(shuí)不喜歡能讓人類(lèi)更美好的企業(yè)呢？”