郎酒“中國(guó)郎伙伴計(jì)劃”的破局之道

與奮斗者為伍，與進(jìn)取者同行

作者 | 勝馬財(cái)經(jīng)李察

編輯 | 歐陽文

12月20日，江蘇南京，近2000名郎酒終端伙伴、經(jīng)銷商齊聚中國(guó)郎伙伴大會(huì)，一項(xiàng)面向全國(guó)的品牌整體戰(zhàn)略——“中國(guó)郎伙伴計(jì)劃”正式啟幕。

勝馬財(cái)經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)獲悉，在白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，渠道競(jìng)爭(zhēng)加劇、終端利潤(rùn)承壓的背景下，郎酒選擇以江蘇為戰(zhàn)略起點(diǎn)，拋出“三年飽和攻擊”的市場(chǎng)宣言，通過分級(jí)管理、資源傾斜、利潤(rùn)保障等多維舉措，試圖重塑廠商關(guān)系，構(gòu)建共贏的渠道生態(tài)。與此同時(shí)，這場(chǎng)戰(zhàn)略布局也并非孤立的區(qū)域戰(zhàn)役，而是郎酒應(yīng)對(duì)行業(yè)變局、尋求長(zhǎng)期增長(zhǎng)的系統(tǒng)性探索。

行業(yè)調(diào)整期的戰(zhàn)略落地

任何企業(yè)戰(zhàn)略的出臺(tái)都離不開時(shí)代背景的鋪墊，“中國(guó)郎伙伴計(jì)劃”落地，正是郎酒對(duì)當(dāng)前白酒行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)的精準(zhǔn)回應(yīng)。

從行業(yè)大環(huán)境來看，當(dāng)前白酒市場(chǎng)已進(jìn)入縮量競(jìng)爭(zhēng)的調(diào)整期，品牌集中化、渠道重構(gòu)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化成為新常態(tài)，終端經(jīng)銷商普遍面臨盈利壓力，廠商關(guān)系的穩(wěn)定性遭遇考驗(yàn)。在此背景下，郎酒亟需通過系統(tǒng)性的渠道戰(zhàn)略，夯實(shí)根基、賦能終端，鞏固市場(chǎng)份額。

從區(qū)域戰(zhàn)略選擇來看，江蘇成為“中國(guó)郎伙伴計(jì)劃”的首站，兼具歷史基礎(chǔ)與戰(zhàn)略價(jià)值。江蘇作為長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)圈的核心腹地，不僅是酒業(yè)消費(fèi)高地，更是郎酒的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，對(duì)于郎酒而言，深耕江蘇并非從零開始，而是戰(zhàn)略回歸。

事實(shí)上，2025年以來，郎酒已在江蘇發(fā)起多輪市場(chǎng)攻勢(shì)，包括覆蓋全省十三地市的“中國(guó)郎品牌盛典暨環(huán)太湖·郎酒獻(xiàn)禮風(fēng)暴”，通過百輛汽車激勵(lì)優(yōu)秀渠道商，為伙伴計(jì)劃的落地奠定了基礎(chǔ)。

此次大會(huì)上，郎酒進(jìn)一步將江蘇定位為最高等級(jí)的“戰(zhàn)略型發(fā)展市場(chǎng)”，并明確提出“三個(gè)堅(jiān)決”的核心意愿：堅(jiān)決錨定江蘇為最高等級(jí)戰(zhàn)略市場(chǎng)；堅(jiān)決做深市場(chǎng)，以消費(fèi)者培育為核心；堅(jiān)決主動(dòng)進(jìn)攻，集中資源“飽和攻擊”。

從計(jì)劃的核心落地框架來看，郎酒股份副董事長(zhǎng)付饒?jiān)诖髸?huì)上明確了“三個(gè)意愿”“四大優(yōu)勢(shì)”與“四大承諾”的核心邏輯，構(gòu)成了伙伴計(jì)劃的主體內(nèi)容。

其中，“四大承諾”作為計(jì)劃的核心支撐，直擊終端核心訴求：一是深化服務(wù)支持，推行渠道伙伴1-5星分級(jí)分類管理，提供全生命周期服務(wù)；二是強(qiáng)化資源傾斜，將郎酒莊園體驗(yàn)、廣告投放、線下活動(dòng)等核心資源向高星級(jí)伙伴集中；三是保障合理利潤(rùn)，明確讓主動(dòng)作為、遵守規(guī)則的伙伴享受穩(wěn)定盈利空間；四是堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，拒絕短期行為，打造可持續(xù)事業(yè)平臺(tái)。

在具體執(zhí)行路徑上，郎酒提出“三年發(fā)展計(jì)劃”，關(guān)鍵詞是“飽和式攻擊”，戰(zhàn)術(shù)上采用“一地一策、一商一策”的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)模式，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)下沉與網(wǎng)格化耕耘。目前郎酒在江蘇市場(chǎng)已擁有6萬多家渠道網(wǎng)絡(luò)，此次計(jì)劃落地后，將通過分級(jí)管理進(jìn)一步激活終端戰(zhàn)斗力。同時(shí)，郎酒還計(jì)劃在全國(guó)開展渠道伙伴新春聯(lián)誼會(huì)，并在江蘇推出“2026中國(guó)郎之夜”演唱會(huì)等品牌活動(dòng)，以高頻次品牌曝光激活消費(fèi)認(rèn)知。

大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，郎酒對(duì)江蘇全省13個(gè)地市、涵蓋三大事業(yè)部的46名標(biāo)桿伙伴進(jìn)行了表彰，并通過20臺(tái)汽車集中抽獎(jiǎng)激勵(lì)終端商戶，形成了“政策發(fā)布+現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)”的落地閉環(huán)。

廠商共生的核心邏輯

“中國(guó)郎伙伴計(jì)劃”的核心價(jià)值，并非簡(jiǎn)單的政策讓利，而是通過制度設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)廠商關(guān)系從“產(chǎn)品交易型”向“價(jià)值共生型”轉(zhuǎn)型。這種轉(zhuǎn)型背后，是郎酒對(duì)渠道本質(zhì)的重新認(rèn)知——“渠道伙伴和經(jīng)銷商伙伴一樣，是郎酒最寶貴的財(cái)富和資源”。

分級(jí)管理機(jī)制成為廠商關(guān)系重構(gòu)的核心抓手。不同于傳統(tǒng)白酒企業(yè)“大水漫灌”式的資源投放，郎酒推出的1-5星分級(jí)管理體系，以銷量、合規(guī)性、服務(wù)質(zhì)量、消費(fèi)者反饋等為核心評(píng)定指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)資源的精準(zhǔn)傾斜。

這種差異化的服務(wù)模式，既兼顧了不同層級(jí)伙伴的需求：低星級(jí)伙伴側(cè)重基礎(chǔ)培訓(xùn)、庫存管理等基礎(chǔ)支持，高星級(jí)伙伴則可獲得郎酒莊園私享體驗(yàn)、區(qū)域廣告投放等稀缺資源，又通過動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制，形成了“優(yōu)勝劣汰”的良性競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

利潤(rùn)保障承諾則為廠商共生提供了核心保障。在行業(yè)調(diào)整期，終端利潤(rùn)承壓是經(jīng)銷商最核心的顧慮。對(duì)此，郎酒在伙伴計(jì)劃中明確承諾：“對(duì)遵守郎酒規(guī)則、重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)郎酒、跟隨郎酒發(fā)展的渠道伙伴，堅(jiān)決扶持和幫助，確保經(jīng)營(yíng)郎酒有合理持久的利潤(rùn)保障”。

這一承諾并非空泛表述，而是有著明確的政策支撐，此前郎酒在西北市場(chǎng)招商中便推出“至少5%凈利潤(rùn)兜底保障”的政策，獲得了經(jīng)銷商的廣泛認(rèn)可。

“三品”戰(zhàn)略渠道賦能深度融合，為廠商共生提供了底層支撐。郎酒的“四大優(yōu)勢(shì)”明確提出，以品質(zhì)引領(lǐng)、品牌賦能、品味特色、組織驅(qū)動(dòng)為伙伴提供硬支撐。

從品質(zhì)來看，郎酒莊園、龍馬酒莊兩大世界級(jí)酒莊保障了全價(jià)位段產(chǎn)品的品質(zhì)一致性，為經(jīng)銷商銷售提供了信任基石；從品牌來看，紅花郎成為2026年春晚合作品牌、“中國(guó)郎之夜”等IP活動(dòng)的落地，為終端銷售創(chuàng)造了品牌勢(shì)能；從品味來看，郎酒莊園作為“雙向開放的文化驛站”，為經(jīng)銷商提供了獨(dú)特的客戶服務(wù)與維護(hù)工具。

生產(chǎn)端品質(zhì)保障+品牌端聲量加持+渠道端體驗(yàn)賦能”的全鏈路支撐體系，讓經(jīng)銷商從單純的“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“做品牌、做用戶”，實(shí)現(xiàn)了廠商價(jià)值的深度綁定。

渠道變革的行業(yè)示范

“中國(guó)郎伙伴計(jì)劃”的推出，不僅是郎酒自身的戰(zhàn)略布局，更為白酒行業(yè)調(diào)整期的渠道變革提供了可借鑒的示范樣本，其行業(yè)意義遠(yuǎn)超單一企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)操作。

其一，為廠商關(guān)系升級(jí)提供了新范式。長(zhǎng)期以來，白酒行業(yè)的廠商關(guān)系多以“廠家主導(dǎo)、經(jīng)銷商執(zhí)行”的管理模式為主，雙方易陷入“壓貨與反壓貨”的博弈，難以形成長(zhǎng)期共識(shí)。而郎酒的伙伴計(jì)劃，通過組合策略，將廠商關(guān)系從“管理與被管理”轉(zhuǎn)向“服務(wù)共贏”，構(gòu)建了“可持續(xù)發(fā)展、廠商互信、多方共贏的渠道網(wǎng)絡(luò)生態(tài)”。

這種模式的核心在于，將經(jīng)銷商從銷售執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)槭聵I(yè)合伙人，通過價(jià)值共享實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，為行業(yè)廠商關(guān)系的重構(gòu)提供了新思路。正如行業(yè)專家所言，在酒業(yè)新消費(fèi)、新營(yíng)銷發(fā)展大勢(shì)下，酒商更需積極擁抱名品，在縮量中探尋增量，而郎酒的伙伴計(jì)劃正是名酒與經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)“雙向奔赴”的典型實(shí)踐。

其二，為區(qū)域市場(chǎng)深耕提供了可復(fù)制的方法論。郎酒以江蘇為起點(diǎn)的“飽和攻擊”策略，并非簡(jiǎn)單的資源堆砌，而是形成了“戰(zhàn)略定位-品牌激活-終端激勵(lì)”的完整閉環(huán)。從戰(zhàn)略定位上，明確江蘇為最高等級(jí)戰(zhàn)略市場(chǎng)；從政策落地來看，通過分級(jí)管理實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)賦能；從品牌激活來看，借助春晚合作、主題晚會(huì)等活動(dòng)提升消費(fèi)認(rèn)知；從終端激勵(lì)來看，通過表彰標(biāo)桿、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)等方式凝聚士氣。

這種一地一策、精耕細(xì)作的模式，一旦在江蘇市場(chǎng)驗(yàn)證成功，將為郎酒在全國(guó)其他核心市場(chǎng)的推進(jìn)提供清晰的可復(fù)制范式。此前，郎酒在內(nèi)蒙古、山西、陜西等西北市場(chǎng)的招商中，便通過類似的“經(jīng)銷商伙伴9條”政策實(shí)現(xiàn)了良好開局，140家內(nèi)蒙古意向客戶、130余家陜西意向客戶參與洽談會(huì)，印證了這套模式的可行性。

其三，推動(dòng)行業(yè)從“短期促銷”向“長(zhǎng)期主義”轉(zhuǎn)型。在行業(yè)調(diào)整期，部分企業(yè)為搶占市場(chǎng)份額，仍依賴“短期促銷、渠道壓貨”等粗放式手段，雖能獲得短期業(yè)績(jī)，但不利于行業(yè)的長(zhǎng)期健康發(fā)展。

而郎酒在伙伴計(jì)劃中明確提出“不搞短期行為，堅(jiān)持唯客是尊與長(zhǎng)期主義”，將消費(fèi)者培育、渠道生態(tài)建設(shè)作為核心目標(biāo)，這種戰(zhàn)略選擇為行業(yè)樹立了標(biāo)桿。行業(yè)專家指出，當(dāng)下白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入立體化時(shí)代，品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定性與階段靈活性同樣重要，郎酒的長(zhǎng)期主義戰(zhàn)略，正是其穿越行業(yè)周期的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

從江蘇南京的伙伴大會(huì)啟幕，到“三個(gè)意愿”“四大承諾”的鄭重發(fā)布，郎酒的“中國(guó)郎伙伴計(jì)劃”不僅是一次戰(zhàn)略回歸，更是一場(chǎng)渠道生態(tài)的重構(gòu)。在白酒行業(yè)調(diào)整期的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，郎酒以長(zhǎng)期主義為導(dǎo)向，以廠商共生為核心，通過精準(zhǔn)賦能、利潤(rùn)保障、品牌激活等多維舉措，在不確定性的市場(chǎng)中尋找確定性的增長(zhǎng)路徑。

行業(yè)調(diào)整期也是格局重塑期，郎酒的“中國(guó)郎伙伴計(jì)劃”能否實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，江蘇市場(chǎng)的“飽和攻擊”能否打造出全新樣板，仍需時(shí)間檢驗(yàn)。但可以肯定的是，這種以價(jià)值共生為核心的長(zhǎng)期主義探索，終將為行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展注入新動(dòng)能。

END

勝馬財(cái)經(jīng)誠(chéng)意原創(chuàng)，未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載