賣葡萄酒的渠道商入局 能否重振if椰子水母公司？

“我們對2025年取得的穩健增長非常欣慰，與此同時也希望坦誠聊一聊所面臨的挑戰和對未來機遇的看法。”

2月27日上午，if椰子水母公司IFBH集團首席執行官龐薩科恩·龐薩克在財報電話會上這樣說。

每經媒資庫AI圖

就在前一日晚間，這家中國市場營收占比超過90%的泰國椰子水公司公布了上市后首份年度業績公告。2025年，公司實現營收1.76億美元，同比增長11.9%；股東應占溢利為2277萬美元，同比減少31.7%。

椰子水被稱為全球增速最快的即飲飲料細分品類之一，中國市場則被稱為近些年來增速最快的市場，IFBH集團正是在這樣的背景下抓住了先機，也在上市之時備受市場關注。但無論是股價表現還是業績表現，IFBH集團都面臨階段性的壓力。

龐薩科恩·龐薩克坦言，隨著市場快速擴張，新進入者不斷增加，但目前品類內尚無統一的國家行業標準，這導致各品牌在產品質量、標簽規范以及原材料采購方面參差不齊，也進一步加劇了渠道的價格競爭。

更為關鍵的是，IFBH集團本身的輕資產商業模式遭到了市場質疑。2025年，由于依賴的單一分銷商出現問題，旗下重要品牌Innococo一度停止發貨，該品牌的收益也受到了較大影響。為此，IFBH集團將分銷商從3家拓展到7家，包括央企中糧集團下屬企業。

同時，公司正在探索在中國市場尋找本土化代工生產商，也正在籌備if咖啡店。此外，公司還在拓展除中國以外的市場，但要么這些市場已經成熟，巨頭占好了位置，要么市場還在起步階段。這一系列動作能否重振市場期待？

股價跌超65% 上市費用等侵蝕利潤

46名員工一年創收超10億元，這是IFBH集團招股書所呈現的“造富神話”。緊接著，在上市前的認購環節，知名投行、管理資產規模超百億元的私募基金、中國前首富鐘睒睒紛紛浮現在配售名單中，認購水平超2600倍，IFBH集團再度引發市場的關注。

但高光時刻并沒有持續太久。2025年下半年以來，IFBH集團的股價一路走低。截至2月27日收盤，股價跌至每股13.3港元，較上市首日跌幅已超65%，市值更是從百億港元規模跌至不足40億港元。

更多的投資者選擇在市場熱度高漲的時候進入，在上市后便理性退出。有消費投資人曾告訴《每日經濟新聞》記者：“我們也打新了一點，后來就賣掉了，聽說（上市前）還有一波投資人去泰國做了盡調。”

彼時，距離IFBH集團上市還不滿3個月。上述投資人進一步表示，其認為公司商業模式不穩定，撐不起這么高的估值和認購倍數。

公司業績表現同樣不理想。

2025年9月中旬，IFBH集團交出了一份“增收不增利”的半年成績單；2026年2月26日晚間，IFBH集團交出的年度業績公告則延續了“增收不增利”的態勢，凈利潤的同比降幅超過30%，營收增速也明顯放緩。

按照IFBH集團在財報中的說法，旗艦品牌if在2025年的營收同比增長27%，該品牌2025年營收占比達94.5%，而另一重要品牌Innococo在2025年營收大幅下滑63%，從2024年的2623.9萬美元降至不足1000萬美元，營收占比也從16.6%降至5.5%。

凈利潤方面，主要是營銷、行政開支在侵蝕利潤。2025年，營銷 開支從上一年的735.5萬美元增至1301.7萬美元，增幅超76%，主要原因是委任Innococo品牌代言人和開展其他一次性戶外營銷活動。另外，上市相關開支帶來的行政開支也同比增長超500萬美元。

分銷商依賴 一度導致產品暫停發貨

曾經，if品牌憑借流量明星代言人一躍成為中國市場細分領域的老大；如今，IFBH集團想用相同策略帶動Innococo業績增長，但廣告費投入后，效果暫時并不理想，收益不增反降。讓IFBH集團栽跟頭的則是其單一的分銷商伙伴。

2月27日，在財報電話會上，公司財務總監Ong Ying Shyun坦言，Innococo收益下滑主要是分銷商內部問題，這甚至導致產品數月停止發貨，也推遲了新運動飲料產品的上市時間。她同時強調，這主要是運營層面的問題，并且公司已經完成了經銷商切換。

有業內人士告訴記者，據了解，分銷商可能在資金鏈、內部管理或合作意愿上出現了嚴重危機，導致其無力或不愿繼續履行分銷職責。

究竟是什么原因導致Innococo停止發貨？記者查詢發現，在某電商平臺上，Innococo有兩家官方店鋪，一家為旗艦店，一家為企業店。企業店首頁有代言人宣傳視頻，而旗艦店沒有，且旗艦店客服稱產品生產日期為2025年5月或6月，距離保質期僅有半年左右。記者聯系到了旗艦店所屬分銷商，試圖進一步了解情況，但在表明身份后，對方表示不方便透露。

餐飲、食品行業分析師林岳對記者分析稱，在問題爆發前，Innococo就過于依賴少數幾家分銷商。這種模式雖然前期管理成本低，但一旦核心伙伴出問題，整個銷售網絡就會面臨瞬間停擺的致命風險。

按照IFBH集團此前在招股書中的披露，if品牌在中國內地市場有2個分銷伙伴，Innococo僅有1個分銷伙伴。Innococo的營運問題也讓IFBH集團逐漸意識到了單一依賴的風險。在最新年報中，公司稱分銷商已經增至7家，新增分銷商包括央企中糧集團旗下公司和屈臣氏。

從公開報道來看，與IFBH集團簽訂合作的是中糧集團旗下的中糧名莊薈，該公司是一家主要銷售進口酒的渠道商。賣葡萄酒的渠道商賣椰子水，這背后有怎樣的合作邏輯？在林岳看來，這是一次精準的“資源互補”，中糧名莊薈能借此切入運動、日常補水等更廣闊的消費場景，觸達原來難以觸達的年輕群體，Innococo則能借力“國家隊”對原有渠道進行修正和升級。龐薩科恩·龐薩克在財報電話會上透露，2月初公司與中糧的合作已經開始。

國際業務目標：三年內收入占比超10%

分銷商依賴只是市場對IFBH集團商業模式的擔憂之一，大單品依賴、泰國代工廠依賴、中國市場依賴及匯率波動風險等同樣是公司股價不斷下跌的原因。

龐薩科恩·龐薩克在財報電話會上稱，椰子水正從小眾健康飲品走向主流消費選擇，在全球格局中，亞洲尤其是中國展現出最為顯著的增長潛力。這一市場也是公司目前的核心市場，營收占比超過90%。

面對這樣一塊誘人的蛋糕，誰都想來分一塊，無論是飲料品類的其他頭部企業，還是類似盒馬、山姆等零售商，這就導致椰子水市場競爭逐漸變得越來越激烈，IFBH集團核心品牌if的市占率也逐漸被擠壓。

記者從線下零售監測網絡馬上贏拿到的一份數據顯示，在椰子水品類，if品牌市占率雖然依舊位居第一，但已從2024年的36.1%下降至2025年的27.9%。

相較于已擁有成熟經銷商渠道和供應鏈的本土競爭對手，作為一家管理層為泰國人，代工廠也在泰國的企業，IFBH集團顯然是有危機感的。

2025年12月，IFBH集團在上海設立了一家全資子公司。龐薩科恩·龐薩克介紹，中國團隊目前有三大任務：恢復Innococo 銷售勢頭、支持if品牌渠道管理、直接管理部分重要頭部客戶。此外，中國團隊也會支持探索本地OEM（原始設備制造商）項目、推動新產品本地化等。

關于中國市場以外的國際市場，龐薩科恩·龐薩克表示，公司采取的策略是不同時進入多個市場，優先選擇椰子水已經成為成熟品類、消費者對產品價值已有認知的市場。“我們的目標是未來三年內國際業務占集團總收入的比例突破10%。”

根據另一家椰子水巨頭唯他可可2025年發布的數據，美國市場是目前全球最大的椰子水市場，若其人均消費量指數為100，加拿大、英國則分別為63、38，中國則為9。在美國和英國市場，唯他可可均為第一大品牌。這也導致IFBH集團在這些市場的拓展難度不小。從財報數據來看，美國和加拿大是公司2025年為數不多收益下滑的市場。

對于IFBH集團而言，上市顯然不是終點，其在中國市場的深度本土化才剛剛開始，在國際市場的拓展也還需要邁過幾道坎。