印度拖拉機為何在非洲賣瘋了？中國拖拉機卻賣不動，原因很現實

2019年，贊比亞政府向全球招標采購拖拉機。投標方包括中國企業和印度企業，從實力角度看，中國企業明顯更有競爭力。

但結果卻令人意外，印度的馬恒達拿下訂單，中國企業落選。

中國產品真的差嗎？還是說相比于印度，不夠適配非洲市場？

在這場競標開始前，上海德元機械設備有限公司帶著自家的拳頭產品，可謂信心爆棚。

不僅配備了時髦的智能導航系統，還有各類精密的電子監控裝置，連操作面板都是現代化設計的。

更重要的是，在以往的認知里，中國制造的性價比幾乎是無敵的。

李鐵董事長甚至覺得，憑借這樣的配置和預想中的價格優勢，拿下來自“一帶一路”沿線國家的訂單幾乎沒有懸念。

然而開標的那一刻，所有的光環都輸給了隔壁印度的一家企業——馬恒達。

甚至讓人跌破眼鏡的是，這家印度巨頭拿出來的產品，竟然比中國產品還便宜了一大截，而且看起來根本不像是同一個時代的東西。

印度的機器幾乎沒有任何高科技配置，機械結構看起來就像是把上世紀四五十年代的老圖紙拿出來復刻了一樣，甚至連電路系統都做得有一種刻意的“粗糙感”。

但偏偏就是這種“老土”的產品，贏得了贊比亞評審團的一致青睞。

這不僅是一次商業訂單的旁落，更像是撕開了中國農機制造在海外真實處境的一道口子。

我們習慣了用國內“消費升級”的眼光去看待世界，卻忘了對于非洲廣袤土地上的農民來說，生存邏輯完全不同。

想一想非洲大陸的現實環境，中國拖拉機引以為傲的精密電子元件，在空調房里的展臺上確實賞心悅目，可一旦扔進這種惡劣的野外環境，嬌貴的傳感器和電路板反而成了累贅。

那些所謂的智能導航，在沒網沒電的地方就是一堆廢鐵。

相比之下，印度馬恒達的策略甚至可以用“簡陋”來形容：不僅完全砍掉了那些華而不實的電子系統，反而故意把電路設計得特別粗放，就是為了扛得住電壓不穩和漫天黃沙。

30到50馬力的功率設計，精準切中了非洲那些擁有2公頃土地的小農戶的需求。

贊比亞農民的話說得很直白：他們要的是能在土路上隨便造、怎么折騰都不壞、萬一壞了自己能修的工具，而不是一個還得像伺候大爺一樣供著的精密儀器。

而在中國企業還在為了怎么把配件漂洋過海運過去而發愁時，印度人已經在非洲織下了一張大網。

馬恒達在坦桑尼亞、肯尼亞、南非等地早就設立了分公司和配件倉庫。

甚至，他們還貼心到幫農民聯系收購商賣糧食，連銷售渠道都給打通了。

反觀中國產品，一旦關鍵時刻趴窩，修也不好修，等配件得走海運，一等幾個月。

對于農作物搶收窗口期只有十來天的農民來說，這種等待意味著莊稼爛在地里，這簡直是要了命。

這種“水土不服”的背后，其實映射出的是中國農機產業大而不強、內功修煉不足的深層尷尬。

回看過去幾十年，從2005年開始，中國農機工業經歷了一個所謂的“黃金十年”。

我們的總產值一路狂飆，一度干到了4516億元，農機總動力甚至問鼎全球第一。

看起來我們已經很強了，但在光鮮的數據之下，是一場低水平的內卷。

國內有上萬家農機企業，甚至一度有幾百家小廠擠在一個領域里互相廝殺。大家比拼的不是誰的變速箱更耐用，而是誰能更便宜地把車賣出去拿補貼。

在這種依靠政策補貼過日子的溫室環境下，很多企業養成了賺快錢的習慣，為了壓成本不惜偷工減料，根本沒有余力去打磨核心技術。

江蘇大學農業裝備學部的專家毛罕平就曾指出過一個刺耳的數據：我們國產聯合收割機的平均無故障間隔時間只有50小時左右，而歐美主流產品能達到100小時以上。

這就導致了我們的產品一旦走出國門，失去了補貼的保護傘，直接在裸泳中暴露了質量短板。

此外，利潤微薄導致企業根本沒錢在海外搞基礎設施建設。要在非洲建一套完善的售后服務網絡，是一筆巨額投資。

對于很多國內企業來說，賣一臺車賺的利潤可能連運費都勉強，哪還有錢去建倉庫、派駐技術團隊？

這就是一個殘酷的死循環：因為產品不適應當地，所以賣不動。因為賣不動沒利潤，所以沒錢搞服務和針對性研發。因為沒服務沒研發，產品就更賣不動。

不過，撒哈拉以南非洲擁有超過6億農業人口，但拖拉機保有量卻少得可憐，還不到100萬臺。

與此形成巨大反差的是，該地區擁有廣闊的耕地潛力，這里對中小型農機的需求缺口高達數百萬臺。

而這一塊市場，歐美巨頭看不上，當地又造不出，恰恰是中國制造最擅長的領域——前提是我們要轉變思路。

現在，一些改變正在悄然發生。我們開始意識到，走出去不僅僅是把東西賣出去，而是要讓技術和人才扎下根來。

對于中國企業而言，眼下的當務之急是做“減法”。

不管是贊比亞還是整個“一帶一路”沿線的發展中國家，他們需要的從來不是高高在上的技術展示，而是像印度那樣，把發動機、液壓系統這些核心部件做得皮實耐用，把價格通過規?；a打下來。

這不是技術倒退，這是對市場的終極尊重。

只有當我們愿意低下頭，去研究那里的每一粒灰塵、每一條土路，去真正關心農民是否能在三天內學會開那個鐵疙瘩時，中國農機才能真正駛向那片充滿希望的原野。

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