滿足需求的是服務(wù)員，創(chuàng)造需求的是喬布斯

「分享商業(yè)認知，解讀財富密碼」

本文是萬叔的第822篇原創(chuàng)

大家好，我是創(chuàng)始人萬叔。

昨天的文章發(fā)完，后臺有個家伙留言。

他說，萬叔，我懂了。但干乙方，還是太慘了。說到底，都是伺候人的活。有沒有干乙方，不伺候人的呢？

萬叔覺得這家伙很有腦子。

大多數(shù)人還在糾結(jié)“伺候不伺候”，說明認知，還停留在“服務(wù)員”的層面。

根本沒看懂，頂級的乙方，玩的根本不是“服務(wù)”，而是“權(quán)力”。

今天，萬叔就把這層窗戶紙，給你徹底捅破。

以下是正文

我們先要搞清楚一個最基本的問題。

為什么絕大多數(shù)乙方，都活得像條狗？

因為他們的商業(yè)模式，從第一天起，就是錯的。

他們的模式，叫“滿足需求”。

客戶說，我要做個logo。你說，好嘞，老板您要圓的還是方的還是圓方的？

客戶說，我要換個顏色。你說，好嘞，老板您喜歡五彩斑斕的黑，還是五顏六色的白？

萬叔剛出道做咨詢的時候，干的就是這種活。

那時候，萬叔服務(wù)的第一個大客戶，是南方電網(wǎng)。

央企，財大氣粗，里面的領(lǐng)導(dǎo)，個個都是人精。

他們要做“管理創(chuàng)先”，有想法，有思路，但沒人幫忙落地。

我們這些名校畢業(yè)的咨詢顧問，就是他們“勤勞的雙手”。

他們的任務(wù)，是思考。

我們的任務(wù)，是把他們的想法，變成漂亮的PPT，變成一本本厚厚的管理制度。

萬叔干這種活，干了兩年。

干得很好，成了公司最快晉升的項目經(jīng)理。

但萬叔總覺得，哪里不自在。

那種感覺，就像一個武林高手，被廢了武功，只能去給大戶人家當(dāng)轎夫。

你有力氣，但你沒有自主權(quán)。

后來萬叔才想明白。

當(dāng)你的認知勢能，不如你的甲方時，你就必然會被挑戰(zhàn)，被打壓，被欺負。

他會覺得，你就是我花錢買來的一雙手，我讓你往東，你不能往西。

你看懂這個場景了嗎？

在這場游戲里，定義權(quán)，從一開始，就牢牢地攥在甲方手里。

甲方定義了問題，甲方定義了標(biāo)準(zhǔn)，甲方定義了價格。

那你是什么？

你只是一雙“手”。

一個用來實現(xiàn)他想法的工具。

明白了嗎？

當(dāng)你的價值，只是一個工具時，你的宿命，就只有兩個。

第一，被比價。

你能做，隔壁老王也能做。老板憑什么選你？誰便宜選誰。

第二，被壓榨。

既然你是工具，那我就要物盡其用。改三十稿，半夜三點給你打電話，都是應(yīng)該的。

你所謂的“伺候人”，根本不是因為你干的是乙方的活。

而是因為你把自己，活成了一個沒有議價權(quán)的、可以被隨時替換的工具。

那真正牛逼的乙方，是怎么玩的？

他們從不“滿足需求”。

他們“創(chuàng)造需求”。

萬叔當(dāng)時有點模模糊糊的想法，怎么辦？

我不能再當(dāng)那雙萬能的手了。

我必須在一個點上，深耕下去，把我的認知，遠遠地甩開我的甲方。

要從他的“手”，變成他的“老師”，甚至是“醫(yī)生”。

所以，萬叔當(dāng)時做了一個選擇。

放棄了去做那些大而全的項目，把所有的精力，都專注在了戰(zhàn)略和組織這一個模塊上。

幾年以后，萬叔再回頭看。

當(dāng)年那些還在做“萬能手”的同事，還在跟甲方的中層干部，糾結(jié)一個PPT的字體。

而萬叔，已經(jīng)在跟企業(yè)的高管，討論未來五年的戰(zhàn)略布局了。

你看，我們之間的勢能，已經(jīng)完全不一樣了。

這，就是“創(chuàng)造需求”的威力。

再看幾個例子。

第一個，愛馬仕。

你覺得，買柏金包的女人，是真的需要一個包裝東西的袋子嗎？

不是。

是愛馬仕，構(gòu)建了一個關(guān)于階級、品味、稀缺性的鄙視鏈系統(tǒng)”。

然后告訴你，你想進入這個系統(tǒng)的頂層，你需要一張門票。

這個柏金包，就是門票。

第二個，喬布斯。

喬布斯有句名言，消費者不知道自己想要什么，直到你把產(chǎn)品放在他們面前。

在iPad出來之前，有人需要一個既不是手機，又不是電腦的“平板”嗎？

沒有。

喬布斯，定義了這個需求，創(chuàng)造了這個品類。

你看，所有頂級的乙方，他們都在干同一件事。

用認知的壓倒性勢能，搶奪定義權(quán)。

當(dāng)一個需求，是你創(chuàng)造的時候。

那么，滿足這個需求的標(biāo)準(zhǔn)，也必然由你來定義。你的產(chǎn)品，就是“正品”。

所有模仿者，都是“山寨”。

這個時候，你還需要去參加比稿，去跟別人拼價格，去伺候那些不切實際的幻想嗎？

不需要了。

你，就是標(biāo)準(zhǔn)。

好了，這個局講完了。

對一個渴望階級躍遷的家伙，到底意味著什么？

萬叔告訴你，所有乙方，必須完成一次身份的切換。

從一個接活干的手藝人，切換成一個給病看的醫(yī)生。

一個手藝人，永遠在等活干。

今天張三找你做個柜子，明天李四找你砌堵墻。

你永遠是被動的。

而一個頂級的醫(yī)生呢？

他不會在醫(yī)院門口喊，誰有病啊，快來我這看啊。

他會去寫論文，去搞研究，去建立一套自己的診斷體系。

然后告訴全世界，有一種病，過去你們都不知道，或者都治錯了。

只有我，能診斷，能治好。

你看懂這個切換了嗎？

你必須停止，再把自己當(dāng)成一雙手。

你要開始，把你所有的經(jīng)驗、技能、案例，打包、提煉，升華成一套你自己的方法論，一套你自己的診斷標(biāo)準(zhǔn)。

你是一個做設(shè)計的。

你不要再去跟客戶聊，你喜歡什么風(fēng)格。

你要去告訴他，根據(jù)我的診斷，你的品牌，現(xiàn)在處于視覺衰退的階段，如果不進行品牌基因重塑，將在三個季度后，被競爭對手徹底超越。

你是一個做營銷的。

你不要再去問客戶，你想投哪個渠道。

你要去告訴他，你的流量結(jié)構(gòu)，有系統(tǒng)性風(fēng)險，你的獲客模式，是“飲鴆止渴”。

然后，給他看你的那套你精心設(shè)計的模型。

你看，當(dāng)你開始用這套“醫(yī)生式”的語言，去跟客戶溝通時。

你們之間的權(quán)力關(guān)系，瞬間就逆轉(zhuǎn)了。

你不再是一個等著被挑選的服務(wù)員。

你成了一個手握診斷報告，決定給不給治的專家。

當(dāng)然，這條路很難。

它要求你，不能再滿足于做一個熟練的工匠。

它要求你，必須有思考，有沉淀，有體系。

但這是唯一一條，能讓你站著，把錢掙了的路。

現(xiàn)在，你問問自己。

你是想當(dāng)一把更好用的錘子，還是想成為那個，設(shè)計圖紙的家伙？

關(guān)注萬叔，階級躍遷！