冬“釀”新機：對話一線酒商破局術

2025年的酒類市場面臨嚴峻的考驗，價格倒掛、動銷停滯、線下渠道萎縮、年輕消費群體流失……一系列挑戰讓經銷商們陷入增長的集體焦慮。為探尋行業破局路徑，知酒君特別開設了由金鼎汾陽王冠名的“年關談難關，一起來闖關”直播欄目，目前已與三位深耕一線的經銷商展開了深度對話，這三場對話不僅揭示了當下經銷商的生存困境，更透露了行業轉型的方向與可能。通過他們的實踐與思考，或許能為迷茫中的從業者提供一份突圍指南。

2025年的酒類市場正經歷十年來最嚴峻的挑戰。多位經銷商在對話中提及，價格倒掛已成為普遍現象，終端銷售價低于經銷商打款價，利潤空間被嚴重壓縮。四川鑫釀供應鏈管理有限公司總經理陳毅璋，這位常年穿梭于四川各大酒廠、對白酒產區風土如數家珍的“老酒業人”，對此明確指出：“經濟下行期行業陷入存量競爭，利潤重新分配難度加劇。”

而四川華釀商貿有限公司董事長馮柯樺憑借深耕市場多年的經驗和洞察力，大膽發言，更揭示了殘酷的現狀：多數酒水需通過完成開箱掃碼等廠家要求才能獲得微薄利潤，市場推廣成本居高不下，導致利潤的失衡，讓經銷商生存壓力陡增。

線下渠道的困境尤為突出。菏澤厚道大酒坊的于衛國表示得更為實在，在線下場景消費中，宴席市場受“禁酒令“”政策和消費習慣影響，開瓶率大幅下降。煙酒店則呈現檔位越高，壓力越大的特點，中高端產品滯銷導致庫存積壓。

線上沖擊進一步擠壓生存空間，年輕消費群體轉向線上購物的習慣，讓依賴傳統線下模式的經銷商陷入被動。然而，于衛國也強調，電商并非“萬能解藥”，若嚴格規范假酒與納稅，其價格優勢將大幅削弱，實體店的直觀體驗仍是不可替代的核心競爭力。

對話中反復出現的核心議題是消費群體的代際更替。馮柯樺這位喜歡研究95后消費行為的“跨界思考者”認為，當前市場困境的本質并非消費降級，而是消費習慣的根本改變。當前，政務與商務消費下滑導致傳統團購渠道萎縮，年輕群體的悅己型消費崛起，卻與白酒的傳統文化敘事產生斷層。

年輕人更傾向于選擇“輕、快、簡”的飲酒方式，他深度剖析指出，年輕人對冗長的品鑒流程和文化說教興趣寥寥；陳毅璋對新消費趨勢具有更高的敏感度，他談到，低度酒、果味酒（如梅見、果味白蘭地）的流行趨勢是向內求的增長點之一，指出這些產品精準捕捉了年輕消費者追求微醺體驗、注重社交分享的心理需求。

值得注意的是，散酒市場的爆發式增長成為新變量。陳毅璋觀察到成都散酒鋪的爆發式增長，馮柯樺將其與日本經濟蕭條后的居酒屋文化類比，都在說明這類模式以輕運營、高頻次等優勢滿足年輕群體的即時飲酒需求，本質是酒業的深度調整現象。

面對困境，經銷商們提出了不同的破局思路，核心可歸納為向內求專業，向外求流量。陳毅璋作為實戰派經銷商發出建議，向內求需提升專業能力，例如學習品酒師課程，并且建立產區認知。

同時打好“誠信牌”，以紅酒市場“劣幣驅逐良幣”的教訓為戒；向外求則要擁抱新渠道，如即時零售（歪馬、盒馬、酒小二）、同城直播，或通過跨界合作，以衡昌燒坊的衡友匯為例，將非酒水客戶轉化為目標客群。

這內外結合的模式正成為經銷商們應對行業寒冬的重要策略。向內修煉專業能力，在消費者心中樹立起專業、可靠的形象。向外拓展新渠道，則是經銷商們擁抱市場變化、尋求流量增長的關鍵舉措。兩者結合從而為經銷商開辟新的市場空間。

馮柯樺對此強調了模式輕量化與產品前端利潤的重要性。這位“反內卷”的倡導者對此嚴肅提醒：“盲目跟風抖音、私域流量可能雪上加霜。”其關鍵在于精準匹配自身資源：若缺乏專業運營團隊，不如聚焦個性化定制和私域深耕；對于品牌運營商而言，需從產品端出發，滿足年輕群體的悅己需求，例如推出小包裝、低度化的創新產品。

于衛國的經驗則更務實，他建議經銷商減少品種，集中主推，通過控制庫存降低風險，同時利用本地資源建立信任，彌補團購渠道的流失。

對話中，經銷商們對行業未來的判斷呈現謹慎且樂觀的態度。馮柯樺堅信白酒永遠是國粹，但也指出行業正處于改革期，茅臺能否守住1499元價格底線、五糧液等名酒的價格波動，將成為影響行業信心的關鍵。

陳毅璋則用三句話總結生存法則，即擁抱變化、擁抱流量、擁抱大樹，這要求經銷商主動適應線上趨勢，如布局“貓狗拼+兩匹馬”即天貓、京東、拼多多、歪馬、盒馬，強調與大廠或平臺合作的重要性。

對于行業的長期趨勢，共識在于分化與整合。一方面，缺乏核心競爭力的中小經銷商將被淘汰，市場向頭部集中；另一方面，即時零售、散酒定制、年輕化低度酒等細分賽道將涌現新機會。

馮柯樺預測，隨著消費習慣的進一步演變，“輕模式”“強體驗”的業態將成為主流；而于衛國則表示，“實體店的春天會晚一點到來”，但政策對電商的規范將為線下渠道創造公平競爭環境。

2025年的酒類行業正經歷陣痛期，但危機中也孕育著新的可能性。從與三名經銷商的深度對話中可知，面向未來，經銷商需要拋棄路徑依賴，在專業能力、渠道創新和消費洞察上持續深耕，才能在這場存量博弈中找到屬于自己的生存空間。

“年關談難關，一起來闖關”欄目仍未完待續，在此特別隆重感謝前三期嘉賓，為我們分享他們關于酒業的真知灼見。12月11日15:30，第四期將特邀杭州有慶貿易有限公司總經理黃敏琪于做客知酒直播間，深度探討酒業態勢，敬請持續關注！歡迎文末留言報名參與直播，一起探討為酒業發展助力！