外賣大戰犧牲品？餓了么代理商稱投入1000萬補貼后，被待清退

外賣大戰，可能不是看看財報里的營銷成本費用那么簡單，補貼并不完全由外賣平臺來出，商家要承擔，平臺的代理商也要承擔。

據《財經》，代理商們需要為外賣大戰付出比過去更高的成本，他們只能降全職騎手的基本工資。消費者們看似“占了便宜”，但一層層的壓力和成本傳導下，最終買單的也是他們。

各外賣平臺均表態大戰將消停，但代理商的故事仍需要被講出來，水面下的故事需要被看到。

投入1000多萬補貼

拿下70%市場份額

被待清退

近日，餓了么（現淘寶閃購）一代理商黑某在社交平臺控訴稱，過去6個月被清退了多個地級市、區的代理權。

該代理商表示，2017年剛接手延安市寶塔區代理權的時候，市場份額只有個位數，一天只有100多單，合作商家不到100家。而目前在美團、京東外賣、淘寶閃購總體市場里份額接近70%，合作商家數量超2500個，每天訂單量超過2萬多單。

“在過去的8年多里，團隊在這個城市付出了多少心血，你們也不知道在這么強的競爭對手里搶走這么多市場份額有多難，但是就是這么一個城市也被判定為待清退，這是最荒謬的地方。”

代理商稱，在過去的6年里，不管是大城市還是小城市，沒有被清退過任何一個城市，但是僅僅在過去的6個月里，就被清退了一個地級市，安康市漢濱區，一個榆林市神木市。

現在還有兩個待清退城市，一個延安市寶塔區，一個榆林市靖邊縣。

延安市寶塔區在今年7月份之前一切都還算正常，但是在今年五六月份分別清退安康市漢濱區和榆林市神木市以后，從7月份開始，整個延安市寶塔區的情況就全變了。

為了完成各種種類繁多的任務指標，在7月份市場補貼投入超過了210萬元，當月虧損277,543元，8月份市場補貼投入超過270萬元，當月虧損413,103元。9月份，市場補貼投入超過266萬元，虧損434,140元。

10月份，市場補貼投入超過301萬元，當月虧損455,844元，4個月虧損超過150萬，4個月補貼投入超過1,000萬人民幣。

如此大的投入和虧損換來的結果是什么呢？

在延安市寶塔區，在美團外賣、京東外賣共同參與的市場里拿下了接近70%的市場份額，每天2萬多個訂單，很多時候都能上3萬單。商鋪數量、騎手數量、用戶規模都是全市第一，全國領先的情況下，代理商城市被判定為待清退。

外賣大戰致運營承壓

連續被警告

代理商透露，延安市寶塔區從6月開始連續被各種警告，原因是問題單率不達標。

“這幾個月，我們經歷了從業這么多年從未見過的大額補貼戰，整體的訂單漲幅超過200%，這意味著我們在極短的時間內要硬生生多招幾百個騎手，而且大量新騎手熟悉商家、熟悉用戶都需要時間，單多新人多，準時率就崩，取消率就崩，就是嚴重警告。

再有就是延安市寶塔區是典型的黃土高原溝壑型城市，全城大都是單行道老城區，人口密度極高，沒有非機動車道，高峰期常態化堵車，不少用戶都住在山溝里，住在半山上，在這種物理條件下，加上活動商家的訂單是之前的好幾倍，同時商家后廚人員沒增加，飯根本做不出來。

在這么多突發和不可控因素的情況下，騎手很難準時高效的問題單還要乘以1.5倍計算，我們高校每天大幾千單，高校訂單都是飯點來單，一下課幾分鐘之內來幾百單，學校又不讓進去太多人配送。

我們作為陜西省高校訂單最多的城市，結果上最好，數據上反而最吃虧。”

代理商透露，派單系統也有現象級的派單邏輯變化，之前系統不管有多少訂單，都會派到騎手里，給騎手規劃時間，現在只要騎手手里有三四個訂單，系統就不給派單，這確實會導致后臺單子瞬間堆積取消，訂單增加。

9月份是外賣淡季，在9月份的高校訂單目標里，一個表格里幾十個代理商的幾十個城市，結果只有其自己的兩個城市目標是上漲的。

“超搶手活動，整個中部大區6個省域300多個城市，比延安市寶塔區體量大、經濟好的城市有幾十個，我們的目標是整個中部大區第二高，更奇葩的來了，我們的活動商品池只有534個商品目標，竟要我們完成644個，這種目標與資源池錯配的情況在行業里非常罕見，也給我們帶來了巨大的運營壓力。

我們城市經理找了很多人反饋，但仍然沒有調整每個月的交易目標。下來一看，我們這么高份額的城市和那些低份額的城市漲幅竟然是一樣的，份額60%的城市和份額20%的城市同樣增長20%，難度能一樣嗎？”

神木遭清退

然后被離職的前領導接走了

該代理商是神木的第四任代理商，在神木經營一年后，團隊調整好了，商戶關系也理順了，準備開始發力的時候，卻突然被通知神木的狀態是待清退，當時第一反應就是不理解，找到相關領導溝通，說這個城市之前每一任代理商領導至少都給了兩三年的時間。

而且按照流程來說，待清退的城市是可以申請進入觀察期的，只要觀察期內達成目標，就能繼續正常經營。

“觀察期不給理由也不解釋原因，讓我更加疑惑的是，后來確定要承接神木這個城市的新代理商，竟然就是之前體系內負責管理神木的那位領導，他剛剛離職之后接了這個城市。”

最終事情的結果，神木還是被之前負責管理神木的那位剛剛離職的領導接走了。

資金鏈斷裂

賬戶被凍結

上百名員工工資無法發放

2022年，陜西某個城市出現經營空缺，份額是個位數，對手是總部直營。該代理商在財力等方面不具備接下該城市的條件，但在多方力量的推動下，還是接了。

不到一年時間，平臺從外省引入頭部代理商，區域打法統一為開站策略，補貼全面升級，需要大量資金迅速投入，原本可以慢慢做好的事情，突然變成必須大額補貼高速推進。不跟會被說掉鏈子，資金鏈被迅速推向極限。

在外部建議下引入了投資，但到了第三個月合作方希望撤出投資，兩位上級來到當地，復盤后表示希望盡快處理好。于是為了維持經營和發展前景就答應簽署全額股轉債合同。

“但合同履行了數月后，行業競爭突然加劇，任務要求提高，且這個城市持續虧損，加上在2025年初，這個城市被要求在二次開站和退出城市之間做選擇，因為資金鏈的問題，我剛開完站，我不可能選擇二次開站，卻因為我在這個城市已經投入了500多萬，從接城時每天幾百單，到戰役結束時后的每天幾千單，我付出了非常多的心血，但是最終我還是被清退了。

截止到清退當月，這個城市的日均訂單已經到了11,000多單。被清退的最后兩個月，這個城市的利潤分別是116,311元和152,648元。

這一系列的事件直接導致我的資金鏈徹底斷裂，之前的股轉債協議履行了數月之后，我也在無力繼續按時履行，因為我必須保證員工工資正常發放。

最終雙方進入了法律程序。”

該代理商認為，對外界來說，公司賬戶被凍結了只是一句話，但對整個鏈條有過深入參與的人來說，這句話背后有完整的背景，從空缺沒人接手到被要求接手，從規劃穩步發展卻被推入高強度補貼戰，從可控運營到節奏失控合作，從滿懷期待到突然退出已投入資金，最后轉為股轉債，經營壓力導致資金鏈斷裂，最終進入訴訟和保全凍結。

這不是某個事件造成的，這是一個連續的結構化的過程，是多個環節互相作用、層層疊加后的必然結果。懂行業的人看完自然能理解，這是一個個體會承受不起卻必須承受的系統性壓力鏈。

“我今天講這些不是為了攻擊誰，也不是為了制造矛盾，而是因為當一個鏈條中的每個環節都開始作用時，最終承受全部壓力的永遠是最底層的經營者。”

他表示，保留了所有的通話、錄音、聊天記錄、合同和相關證據，所講的內容都會基于自己保存的錄音文件和資料。

天眼查顯示，黑某名下有多家公司，其中延安公司是被執行人，被執行金額332.91萬元。

評價：

這起代理商控訴揭露了很多運營規則，應該也非個案，其本質是外賣平臺在燒錢換增長模式下的矛盾結構性爆發。

它揭示了平臺、代理商、商家、騎手、消費者五方鏈條中，成本與風險如何層層向下轉移，最終由最底層的經營者與勞動者承擔幾乎全部壓力。

平臺燒錢闊綽，但代理商的資金鏈也承壓。平臺依賴代理商拓展市場，又以不達標為由清退，也大有卸磨殺驢的意思。

平臺需從 “規模導向” 轉向 “效率導向”，減少非理性補貼，優化代理商考核機制，建立公平的成本分擔機制，合理分配平臺、商家、代理商的補貼比例。

真正健康的行業生態，應該讓平臺、商家、代理商、騎手與消費者共同受益。希望優秀代理商們不再是平臺攻城略地的炮灰。