頭部承壓，尾部求生：酒水經銷商開啟“新路線”競賽

海拔8848米的珠峰上，一只登山隊正在頂著風雪奮力前行。

登頂珠峰，從不是僅憑一腔孤勇。優秀的領隊，依靠的是在極端環境下判斷路線的經驗、管理資源的智慧，以及帶領全隊安全行進的決策力。當風雪來襲、補給有限時，隊伍末尾的成員往往面臨最大的風險與最少的資源。

如今的中國白酒行業，正經歷著一場類似的極限攀登。當處于行業“第一梯隊”的領先酒企增長已然吃力，位于產業鏈下游、負重前行的經銷商們，則更深切地感受到了氧氣稀薄般的生存壓力。

“最難的一年”已成行業每年的注腳。第三季度報告更帶來沉重一擊：多數酒企業績加速下滑，部分凈利潤同比降幅甚至接近三位數。此外，有限的增長還高度集中于少數頭部企業，而其“微增”正是以大量中小酒企的退出為代價——2025年上半年，規模以上白酒企業數量又減少100余家。

經銷環節的“高海拔反應”同樣劇烈。兩大酒類流通上市企業第三季度營收與凈利潤雙雙暴跌。領隊者尚且步履維艱，后方隊員的生存緩沖已近乎消失。行業人士透露，今年淡季，多地經銷商只能發放千元左右基本生活費，員工面臨降薪或離職。2025上半年，20家主要酒企的渠道網絡中，有1701名經銷商退出，與去年凈增近2000家對比鮮明。

如同攀登者在極端環境中必須降低代謝、保存體力，經銷商也依靠庫存苦熬寒冬，期盼下半年的銷售高峰能成為“大本營補給”。然而，預期的回暖并未到來。

成都某經銷商坦言，往年中秋、國慶雙節銷量占全年20%-30%，今年卻較去年同期再降20%。華北經銷商反映，消費理性化導致高端禮品酒銷量下滑，宴請和自飲市場雖在，但單次購買量減少、價格敏感度極高。線上“雙11”后價格未如期反彈，線下對后市多持觀望。安徽部分區域動銷下滑近40%，頭部品牌終端庫存周期從3個月延長至4-5個月。

為求生存，“放下身段”成為唯一選擇：擺攤、直播、精簡人員、關閉門店……一切只為能生存。

當傳統攀登路線因氣候劇變而風險陡增，明智的隊長必須尋找新的路徑。同樣，在傳統白酒增長乏力之際，越來越多的經銷商將目光投向了新酒飲這片尚在發育的“新路線”。

廣州經銷商王總表示，年初就已調整策略，減少白酒囤貨，引入五糧液“一見傾心”、梅見青梅酒等低度潮飲，從而平穩度過了這個“沒有旺季的旺季”。他認為，消費主力正在迭代，白酒更多承載父輩的社交敘事，而低度潮飲則契合年輕群體“悅己”與輕松社交的需求。

湖南經銷商李總指出，布局新酒飲并非放棄傳統白酒，而是開拓第二攀登路線：新酒飲復購率更高、客群持續增長，甚至能為門店反哺流量。這條新路線的“攀登法則”已然不同——傳統壓貨模式失效，取而代之的是精準營銷、產品創新與社交運營的能力。

從市場反饋來看，則已經出現成功探路者：38度國窖1573年銷破百億，五糧液“一見傾心”上市60天銷售額破億。飲料巨頭也紛紛跨界開辟新營地，如元氣森林推出“浪”氣泡酒，蜜雪冰城開賣鮮啤。此外，伴隨家庭聚會小型化、用酒追求性價比與便捷，以及如梅見青梅酒所倡導的“將藝術融于日常”的消費主張，讓酒飲成為可品飲、可收藏的生活陪伴，該品牌正獲得快速上升的市場能見度。

可以預見，新酒飲賽道正在迅速升溫，未來競爭必將白熱化。這場從傳統酒飲高原邁向新酒飲山峰的“路線重構”，考驗的不僅是耐力，更是蛻變的勇氣——它逼迫所有參與者放下對熟悉路徑的依賴，學習在新環境中識別風向、尋找抓手、抓住機遇。

如今，新路線上的首批登頂者尚屈指可數。對于仍在傳統路線上艱難跋涉的大多數而言，那片新天地并非不可抵達。生存雖殘酷，但適者前行、勇者為先的法則從未改變。唯有認清實況、調整節奏、主動進化，方能在行業的嚴冬與變局中，找到屬于自己的下一個營地。