創始人首談“明末”幕后：公司賬上一度只剩個位數

整理/雨傘 & 路林

導語

沒有完成工業化和公司思路創建，就沒辦法完成這樣的體系，完成更大的作品。

去年《黑神話：悟空》現象級的成功讓從業者們看到了國產3A的曙光，而隨之急劇攀升的玩家預期，在為后來者們帶來更多關注的同時，也帶來了不小的壓力。

3A游戲的開發周期很長，《黑神話：悟空》成功之前有勇氣且有能力挑戰3A的團隊并不多。

論經歷坎坷，《明末：淵虛之羽》（以下簡稱《明末》）大概率能在今年上線的國產游戲中名列前茅。從開發階段的艱難，到上線早期的褒貶不一，再到后來的口碑好轉，不少行業觀察者都為這款游戲和其開發商靈澤科技捏一把汗。

最近，《明末》在Steam的好評率回升至91%，越來越多玩家和從業者承認《明末》達到了“國產3A游戲守門員”的水平——以后的國產3A至少得比它做得好。

近期，投資人許怡然和靈澤科技創始人姜敏、零創游戲創始人嵇零進行了一場直播對話，在對話中姜敏首次公開談及《明末：淵虛之羽》和靈澤科技的幕后故事，講述了他如何花了十多年時間，從外包開始做起，一步一個腳印地邁向3A的殿堂。

經授權，游戲茶館整理了許怡然與姜敏、嵇零的對話，相信這些內容能為在路上的游戲人們帶來一些啟發。

以下為對話文稿，為方便閱讀內容有所編輯。

01

從外包到3A的蛻變之路

許怡然：今天請到兩位成都游戲人，經歷很有特色。一位做小型獨立作品，一位做3A大作——幾百人團隊、數年開發、投入數億的項目。

兩位做的游戲類型完全不同，借這個機會聊聊創業的酸甜苦辣。姜總，給我們講講你的經歷。

姜敏：大家好，我是靈澤科技的負責人姜敏。我創業十多年了，靈澤是第三家公司。我是動畫專業出身，一直深耕游戲美術領域。

《明末：淵虛之羽》是靈澤的第一款類3A游戲，我們花了近6年時間落地。目標是深耕動作游戲品類，借助《明末》積累的管線和關注度，把這個品類拓展開來。

我入行第一家公司是無極黑（Massive Black），一家美資概念藝術工作室。當時參與了《星際爭霸2》《戰神3》《上古卷軸：天際》《蝙蝠俠》等3A游戲項目，做的是次世代美術。

那時候很迷茫。我掌握的次世代美術技能在國內廠商用不到，大公司也沒有適合我的崗位。擺在面前兩個選擇：去海外工作室深造，或者自己創業。

糾結三個月后，我決定創業。從2007年開始籌備第一家公司。

首先是找合伙人。我在當時所在的公司及其他公司物色，條件是美術能力強且愿意在四川發展。最終找了6個人，加上我一共7個合伙人。

雖然犯了第一次創業把股份分得稀碎的錯誤，但這6個人在垂直領域能力非常強，愿意跟我回成都做事。

我們要做海外3A的美術外包，復刻無極黑模式。但國內當時沒有先例，成都更沒有公司做海外美術外包。所以我們用最笨的方式：每個人做一個代表性作品，放到Zbrush官網、ArtStation、CGTalk等頂級平臺，爭取拿到首頁推薦。

我們要做到品類最好，用最好的平臺認證，打出名氣再接業務。花了一年時間做這件事。

2012年創業，7個人擠在60平米的地方，湊了10萬塊錢。雖然沒有馬上有單子，但憑能力還能通過朋友接一些活。

雖然很苦，但商務團隊在海外各種展會上不停跑。前兩年訂單很少，幾乎活不下去。原因不是能力不夠，而是主機端游全面轉向移動端，3A項目很少。加上PS3到PS4過渡期，開發費用大增，很多開發商猶豫觀望，項目沒有立項。

那個時期連維塔士都裁了很多人，但我們還在堅持，展會一個不落地跑。

轉機在2014-15年到來。PS4上的幾款產品投入大、賺得多，他們發現之前很多外包商沒了，做高端美術的沒了，就想到我們。我們撐到了那個時候。

我們成為成都乃至國內少數能做海外美術外包的公司。我們跟育碧合作了《榮耀戰魂》（2017）后的所有產品，跟Guerrilla做了《地平線》，還有《殺手47》《墮落之主》等項目。

那時候規模起來了，人數快到100人。我們活到了那個時候，吃到了該吃的這一波，加上美術能力過硬。

2016年開始做研發，公司創立第四年，人數快100人，我剛30歲。

我跟嵇零不一樣。嵇零很快開拓了視角，沒怎么上過班。而我經歷了從上班、第一次創業到現在，視角是逐步打開的。

我的第一家公司就是勞動密集型產業，我只能看到人頭能賺多少錢、接多少活，沒有市場概念、資本概念，嵇零很幸運能很快得到這個視角，但我沒有。

我想做研發有兩個原因：一是覺得30歲不應該重復同樣的事情；二是想開拓視角，了解研發、資本、市場是什么樣的。那時候我連BP（Business Plan，商業計劃書）怎么寫都不知道。

2016年VR興起時，我們立了一款VR項目，以此契機成立了研發公司。做的是虛幻4的賽博朋克互動電影游戲，類似《底特律：變人》的VR版（《A.D. 2047》2021年）。美術非常好，全套動捕，當時很超前。

但這個項目注定失敗。當時市場對這類產品投入產出比很低，VR設備保有量也很低。

2018年公司最多60人，拿過天使輪、種子輪，后來就沒再拿了。18年資本下行，團隊從60人走到只剩18個人。

許怡然：這么嚴重？

姜敏：對，最慘的時候賬上只剩個位數的錢。我的任務就是讓公司活下去，找到新方向——找人、找錢、找項目，解決所有問題。

首要任務是活下去。好在第一家公司積累了海外合作資源，我告訴他們現在可以做全案外包了。憑借之前的口碑和制作實力，還能接到活讓公司活下去。

但更重要的問題是人越來越少。外包只是賺錢，但研發管線的人為什么要跟你做外包？

所以《明末》就在那時候立項了。公司可以沒有錢，但不能沒有希望。

《明末》承載了所有人的希望。雖然公司最差的時候，沒人會在這種時期立3A項目，但它承載了所有人對公司和新產品的希望。

之后分工明確：我讓公司活下去，找人找錢找項目，擴充規模，完善制作管線，補齊所有缺失的資源。

18、19年非常難。兩年間，賬上經常只有幾塊錢，稍有差池就死掉了。好在后來又蹦活了，公司到了60多人，外包合研可以造血。

而且做合研把管線補得很齊。我們不是單純做一個產品的研發公司，而是做過非常多游戲類型整案的研發公司。管線多元化且高效。靈澤不是一家“天真”的公司，而是很實戰的。

轉機在2021年，我們放出第一個《明末》PV時，公司已有80人，完全自造血，《明末》團隊近30人。

2021年PV出來后被罵得劈頭蓋臉。

許怡然：第一個PV確實有點嫩。

姜敏：一方面確實嫩。但從我們角度，是想驗證用團隊管線能否完成類似《血源》的產品——戰斗、美術、機制、優化、AI，所有部分都要驗證。

那個PV至少讓夏思源告訴我，我們能做這個類型，在此基礎上再做自己的東西。雖然被罵很慘，甚至有人寫文章說我們應該釘在歷史恥辱柱上。

許怡然：那么嚴重嗎？

姜敏：真是這樣，當時也有人因受不了被罵而離職。

21年之后，我把這批人從原公司管線單獨剝離出來，成立一個完全獨立的體系。靈澤只做研發。

之后就比較清晰了。擴大合研管線，想辦法解決《明末》這個吞金獸的資金問題——通過外部資源、發行介入，用外包養研發，以及繼續融資。

22年接近23年時，公司快200人了，跟505合作，解決了很大一部分問題，把《明末》又往后推進了一個階段。

23、24年是《明末》的量產時間，靈澤有近180人全線推進這個產品。

今年上線了，也有一些話題爭議。但站在公司層面，這件事已經充分驗證：靈澤完全有能力做類3A產品。在這個純垂直領域，真的不遜于海外很多公司。

這很魔幻，因為多年前根本不敢想象國內公司第一款產品能做到這樣。

但我要說，靈澤不是做第一款產品。如果細數，之前公司管線的經驗超過30個產品了。這是靈澤很不一樣的地方——因為出身緣故，管線更加多元化。很重要的一點是，不會像很多公司拿了錢后“我就有創意，可以拿你試水”，但經驗不夠。靈澤的實戰經驗是夠的。

但還是出現了一些優化問題。這可能是跟發行或后續經驗缺失、視角缺失有關。我沒有充分考慮設備的多樣性、普適性。在這方面的調研工作做得不夠，這也是視角缺失的一部分。

但最后產品本身給予玩家、媒體的評價是中肯的。IGN 8分我覺得OK，在類魂領域有它的位置。不論怎么說，《明末》作為國產類3A的守門員應該沒什么問題——要做3A，至少得比我們做得好才行。

現階段，靈澤在公司層面的任務是達到的。雖然知道之前可以做得更好，但沒什么好遺憾的。后面我們做得更穩當，吸取經驗，開啟更多視角，繼續推進。心態還是非常好的。

所以我的道路就是一個普通上班族，到普通創業者，再到做研發——一個普通人最循序漸進的過程。在沒錢、沒資源、沒背景的情況下，通過一己之力做到現在。

許怡然：真的不容易，原來沒認識你之前，我看《明末》制作過程，就大概能猜出你經歷過什么。

但我需要評論的是，中國給老外做3A外包的公司不少，干了十幾二十年的大公司也不少。像你這樣能把自研產品從零做到上線并獲得成功的，極少，幾乎沒看到過。

做外包、合研、整案外包，到自己做原創產品，是不是有很大門檻？比如你有夏思源配合，找到有靈性的制作人，大家能把東西做出來。對比接外包，這里面是不是有很難跨過去的硬門檻？

姜敏：很重要的因素是：很多外包公司底層不是研發公司，靈澤的底層還是研發公司。這是最大的不同——賺錢邏輯、投入和方向完全不一樣。

外包可能優化效率、成本或人數為了賺更多錢。但我們不一樣，選項目是為了擴充管線或經驗。比如接移植項目積累移植經驗，或某些虛幻、卡通渲染項目積累過場經驗，或動作設計項目積累動作經驗。

所有這些是為了目標去做設計，而不是完全因為賺錢。思路和概念完全不同。積累了這么多管線后，剩下的就是找到合理的立案方向和合理的制作人。

關于你說碰到思源，思源很優秀，但這話不太對。如果翻思源簡歷，《明末》之前，沒有任何證據說他能做好這件事。但我們要做的是孕育土壤，讓他在這土壤上產生這樣的項目。

要解決管線搭建和經驗、團隊搭建和經驗，讓制作人能毫無顧忌地放開手腳，釋放想象力和制作能力，在這個環境下產出產品。這很重要，他不需要考慮公司、錢或其他問題，只專心于創作本身。

舉個不太恰當的例子，如果不是思源或其他人，可能產品類型會不一樣，也許不是《明末》，但這個東西會做出來。

我們不缺有才氣和想做產品的人。雖然說“踏上靈山可能比取得真經更重要”，但要把東西做完也不容易，很多人死在路上。

要完成《明末》這種體量的產品，一定要以公司化方式運營。絕不是以工作室方式，那只能做到第一個體量部分。如果不是以公司思維運營，以管線完成工業化產品，不可能完成《明末》這種體量。

大部分獨立游戲制作人可能只能覆蓋20個人，或把公司做到30個人，可能就會死。

嵇零：這也是我接下來的困境。

姜敏：沒有完成工業化和公司思路創建，就沒辦法完成這樣的體系，完成更大的作品。

怎樣讓制作人本身又是一個很好的CEO，或做一家很好的公司？這很難，變成一個復合型問題。我跟思源配合不錯的原因是我解決他那部分問題，他只需要做產品。

但大部分情況不一定有這樣好的配置，大家各司其職解決各自問題，把公司推到很好的狀態。不是所有人都能碰到這樣好的情況。這也是靈澤比較獨到、比較特別的一個部分。

02

從網文寫手到游戲制作人

許怡然：嵇零，給我們講講你的經歷。

嵇零：大家好，我是零創游戲的制作人。我們是2020年成立的獨立游戲工作室，目前有三款作品：《葬花·暗黑桃花源1/2》和《餓殍·明末千里行》（以下簡稱《餓殍》）。最知名的是《餓殍》，銷量約140萬，手辦流水數千萬，周邊也有數千萬。

我之前做過漫畫、電影，當過網文寫手，工作經歷很復雜，可以說是完全不懂游戲制作轉過來的。我比較擅長審美、內容設計和文案宣發。目前主要擔任制作人角色。

許怡然：嵇零16歲就創業了，第一家公司是高中時建立的。你的游戲劇情都特別豐滿，應該是很擅長寫劇情。是壓抑不住的表達欲促使你創業嗎？能講講心路歷程嗎？

嵇零：我十一二歲開始在QQ空間寫玄幻小說，14歲初三時收到網文網站的簽約通知。但語文老師建議專注中考，所以沒簽約。考上山東省實驗中學后，重新簽了約。

我讀的是中美聯合課程班，不需要高考。美國大學錄取除了看SAT和托福，還看學生履歷。我以“做特別履歷”為由說服老師和父母支持創業。當時用寫小說攢的一萬多，加上同學父母投資的十幾萬和父親給的十萬，成立了公司。

最初想做平臺網站，花了十六七萬很快失敗，只剩四五萬，和員工關系也處不好。網站垮后，員工團建時把我這個老板“開除”了——他們直接組了新團隊。這是很失敗的創業經歷。

比較幸運的是后來騰訊動漫找到我做國漫。17歲高二時重新把公司做起來，趕上國內漫畫產業風潮。我在騰訊漫畫、網易漫畫開了多部連載，負責立項、題材選擇和部分編劇，畫的工作交給別人。當時高二的時候一個月大概能賺3到5萬。

后來轉做電影。其實也是市場在推著我走，2018年國漫市場泡沫破裂，收入從最高峰的月入7萬降到1萬多，急需轉型。拍了一兩年電影，第三部獲小獎入圍時疫情來了，無法繼續，被迫轉到游戲。

我做的主要是文字冒險游戲，只需要劇本、聲音和畫面，而劇本和畫面正是我磨練近十年最擅長的。我們在這方面做得不錯，但要繼續擴展規模仍是很大挑戰。

許怡然：寫小說、漫畫劇本、游戲劇本和電影劇本，區別大嗎？主要在哪里？

嵇零：小說最自由，寫下的文字只需對讀者和自己負責。你想寫千軍萬馬就可以寫。但在漫畫和電影里，千軍萬馬可能意味著電影里100萬成本，漫畫里幾萬成本，游戲里也是很高成本。

所以漫畫、游戲、電影的文字工作者更需要考慮內容能否實現，不能只是空寫。

現在回想各個經歷給我的鍛煉：

小說階段鍛煉了劇情架構能力，最重要的是學會了堅持——我完成了180萬字小說，連續更新520多天，每天不斷更。

漫畫鍛煉了在劇情節奏里埋持續吸引人的點。漫畫一周只更新一次，不吸引人就會被腰斬，這鍛煉了劇情節奏能力。

電影鍛煉了鏡頭感。好的編劇會考慮鏡頭是遠景、近景、中景還是特寫。雖然這是導演或攝影指導的工作，但好編劇腦中要有畫面感。電影教會了我畫面感，以及考慮鏡頭和聲音。

做到AVG游戲，前面十年的經驗讓我在這個領域相對其他沒有這些經驗的制作者有領先優勢。

許怡然：你平時更喜歡玩游戲還是看電影、漫畫、小說？最喜歡哪些作品？

嵇零：我現在玩游戲最多。做漫畫時期看電影最多，豆瓣TOP250看過80%，觀影記錄接近1000部。

游戲方面，我盡量不玩PVP游戲，因為熟悉機制后重復內容多。近幾年主要玩劇情相關的RPG和動作類。

今年喜歡《明末：淵虛之羽》，去年喜歡《黑神話：悟空》。我很喜歡中國文化，所以優先玩中國文化游戲。還喜歡《33號遠征隊》和《天國拯救2》——前者美術有特色，后者真實感強。也玩文字游戲，像《彈丸論破》《魔女審判》。

可能比較出人意料的是，我GALGAME玩得比較少。《餓殍》更像電影劇情風格，參考最多的是《這個殺手不太冷》和《美國末日》。

許怡然：最喜歡的小說和漫畫呢？

嵇零：熱門的都會看，比如《道詭異仙》《詭秘之主》《大奉打更人》。喜歡時間最久的是《龍族》，我馬上要負責《龍族》單機游戲改編，做它的文字游戲，跟江南老師和騰訊合作。

現在最喜歡的是《詭秘之主》和《蠱真人》，覺得它們的世界觀如果改成《博德之門3》類游戲會非常好。

許怡然：電影呢？

嵇零：最喜歡大衛·芬奇的《搏擊俱樂部》，因為他在90年代拍出了一種很炫酷的感覺，而且涉及一些精神層面的東西，臺詞每一句都很幽默。

第二檔是《霸王別姬》《肖申克的救贖》。還喜歡《妖貓傳》——雖然很多人覺得是爛片。陳凱歌的作品我都挺喜歡，他審美很強。也喜歡張藝謀和馮小剛的《芳華》。

還有就是昆汀的電影，我基本全看過，超喜歡。最喜歡《八惡人》，因為那一部我本來想學著它拍電影，它好拍——慢條斯理講完整故事，不吝嗇敘事，鏡頭舒服，像很長的電影化敘事的話劇。

03

創業的經驗與教訓

許怡然：下一個話題，聊聊創業歷程中的經驗教訓。尋找靠譜的合伙人，你們有什么經驗可以分享？在這個行業創業時經常遇到的合伙人、投資人、發行商，什么樣的人靠譜？怎么找？

嵇零：我覺得找合伙人有兩點很重要：匹配度和不要思維定勢。

匹配是指你自己得有能力，得符合那個段位，不然叫過來的人心里會不服你，給什么利益和制度都沒用。所以得不斷提高自己的水平、認知和資源，讓自己具備核心競爭力。比如高中的我，無論怎么找都不會找到很好的合伙人，因為好的合伙人根本不會來一個高中生的公司。

還有不要思維定勢。我以前比較年輕，年齡稍大的成員和合伙人都容易看不上。但近兩年發現，有些30多歲的主策或美術，其實能跟我互補。我忽然覺得早五年的一些選擇很愚蠢。我不適合找跟我一樣年輕的人，適合找更有經驗、更沉穩的人。

不要找跟自己像的人。合伙人某方面可以跟你像，精神上共鳴，但需要上要互補。有點像找結婚對象，要有共同目標，能分擔共同利益，但必須互相需要，他能提供你沒有的，你可以提供他沒有的，完成一個拼圖。

投資人方面我最沒發言權，因為融資估值一直比較低，也可能因為之前作品不算很優秀。雖然第一部作品《葬花·暗黑桃花源》還可以，但當時估值就比較低。很榮幸當時投資人能看得上我。我身旁有些解散的團隊，多數當時都拿到了比我高好幾倍的估值，但現在都已經沒了。接下來可能暫時不需要尋找投資人，會多請教姜總和前輩，因為投資人這方面我確實沒什么經驗。

尋求外部合作，就是發行商，我比較有經驗，因為我自研自發，也跟外部合作。單機游戲公司只需要考慮兩點：發行商要么給你錢，要么讓你收益放大。

不論他說得怎么天花亂墜，要么把你成本全都覆蓋掉，給很高的的預付金，要么他能把收益放大，可以直接量化分析，能的話就值得，不能就不值得。說的都不算，基本上得靠很理性的這兩種分析。

姜敏：合伙人這個點，我可能因為是INTJ，還是認才氣的，他得有才氣。跟我同頻的類型人，我能找得出來。他一定有身上喜歡的閃光點。所以我以前偏向于這個。

但我發現有才氣的人本身會有其他問題。后面發現要更均衡，找合伙人的方向是他可以彌補我的短板。這是主要部分，但他的上層秉性應該跟我相契合，然后他能彌補我短板，我能成為他的長板。這樣合作起來比較合理。

但我可以回答一個問題：我一定不會找什么類型的合伙人。兩種，只要具備任何一種，基本就放棄。

第一種是不停跟我抱怨，懟天懟地、懟空氣，我一定放棄。因為在長久合作中，你就會成為他抱怨的那個點。

第二點是看所有人都是傻子的。這兩種但凡沾染一樣，我一定不碰。因為第二種跟第一個原理很像，你不知道什么時候會變成他眼中的傻子。

為什么說會找才氣的人？因為我覺得蠢的人可能比壞人更壞。所以他至少還是得有才氣的部分，別老做些很蠢的事情，這種可能很致命。

所以邏輯是：第一，他跟我的基本秉性要同頻；第二，他能彌補我的短處，我能成為他的長板，這樣最合理。

但我可能跟嵇零不太一樣，我很喜歡跟別人說想象力。我在合伙人當中，或需要先啟發一段合作時，屬于很喜歡給予想象力的那個人，因為我就愛想些有的沒的。

當想象力交織起來時，合伙人信服的不是你，他信服的是你給他的那個想象力。包括投資人也一樣。

剩下就很簡單，我給予投資人或合伙人的想象力不是餅。我得證明我能把這個想象力落地。

所以我搞定很多合伙人時，基本是這給他交出一個合理的想象力，然后繼續往后推進。

關于投資人，我見過蠻多的，但達成投資的不多。原因是資本大都只會錦上添花，不會雪中送炭。

但有時一定要有資本介入幫你做得更大，這無可厚非。按照我的情況，只要你不給我很奇怪的條款，給錢，剩下事不用管，我覺得這對我來說最好。如果在這基礎上能給我一些幫助，那是加分項。

發行的話我很贊同嵇零說的方法，要么給我錢。因為現在外面的發行，單主機發行基本都靠張嘴，天天想白嫖。基本都是這種套路。他們嫖100個，能騙上兩個都不錯了。

單主機游戲已經這么慘了，你好意思跑過來說這玩意？多少有點不太合適。大部分發行都是這種感覺，所以我完全贊同嵇零說的第一點——給錢。為什么？因為當你投入了沉沒成本之后，才會跟我一樣用心去看待我們的孩子。你要不肯出這筆錢，隨時可能把你的心給到其他孩子。

所以他給錢是必要的。與其說錢，不如說給出的態度、誠意和沉沒成本。你得跟我在這艘船上，才能可能跟我一起用一個心對待它。這很重要。

在國內的單主機發行，有一段時間我甚至都覺得它是個貶義詞。會所以我完全贊同，給錢是這種誠意，可以，其他的無所謂。

許怡然：所以我跟你溝通過程中，你基本沒怎么說505的不是，因為人家畢竟給了錢，對吧？

姜敏：我覺得505的話，如果回到那個時間點，我肯定還選他。用《明末》的話說，命里有時終須有，命里無時莫強求。命里已經發生了，就接受它。所以沒有他也不會有后面的《明末》了。

但還是那句話，對靈澤、對《明末》來說，后面還有很長的路要走，中間會碰到這樣的情況，也許是為了讓它變得更好的前面的一個部分而已。

可能會讓你的立項方向更謹慎，題材選擇更謹慎，在宣發策略、對待玩家和社區的態度上也會更加謹慎。它不完全是壞事，所以既然出現了，就接受它，然后改正它。

許怡然：我接觸了無數創業者，大家最期待的投資人一定是雪中送炭的，但是沒有，對不起。我相信在你的創業過程中，在雪里的時間遠遠高于錦上添花的時間。但這時候你接觸一大堆投資者，都不好使，這也沒辦法。

另外我接觸的絕大多數還是希望投資者給了錢就飛走，甚至連對發行商都是這個態度，你給了錢就行，剩下事我干就行，對吧？你干好你的事，研發的事我自己干。但其實圈子里給錢的投資人多數還都是想參與，所以這個很難。

因為我這些角色都干過，當你的腳穿在他的鞋里時，視角就會不同。舉個例子，就像你剛才講的發行商，當你把腳穿在他鞋里時，也會發現其實發行商很難融資的，還不如研發好找錢呢。

你說我要是投資人，我會第一時間選擇投一個發行嗎？很少，真的很少。發行商以前可能某一次運氣好發了一個大作，賺了一些錢，用這些錢再孵化一些新的，但絕大多數情況很難看得準。所以經常跟VC（Venture capital，風險投資）一樣，你不要聽那些VC經常給你吹說我有一個項目翻了100倍，他那個項目可能占整個基金的1%都不到，就算翻100倍，其他99個項目都虧了，整個基金也賺不回來。但他跟你聊時，只會拿那一個案例聊。

但沒辦法，市場就是這樣。如果市場成功率那么高，我跟你講一定會被大廠壟斷。我經常說這個話，說過很多次，要感謝這個市場的成功率低，才能讓這么多獨立小公司有活路，否則有錢我能覆蓋全部，成功率又足夠高的話，真的就是其他人就沒有活路了。

發行商日子也很苦，所以他當然要節衣縮食，想辦法買更多彩票，每個彩票上投入不能過高，對吧？所有干發行的沒有內向的，都是外向的，至少得像我這么能聊的。那你想想他只能靠砍價呀。

你穿上他的鞋里你就明白了，也不容易，人人日子都不好過。你見過有幾個日子特別好過的發行商？整個行業里真的好過的發行商很少。上市的就那么兩三家。

Devolver Digital（發行代表作：《火線邁阿密》系列、《咩咩啟示錄》《邪惡冥刻》等）算是一家非常成功的上市公司，505 Games（發行代表作：《明末：淵虛之羽》《幽影行者》系列、《死亡擱淺：導演剪輯版》）的市值也不高，對吧？Team17（發行代表作：《胡鬧廚房》系列、《漁帆暗涌》等），這都是上市公司，你去看一下，市值極低。Tinybuild（發行代表作：《王之凝視》《瘟疫2》《你好鄰居》等）這些都已經上市了，都是屬于極其小的小盤股。

二級市場買股票的投資人也不太喜歡買他們股票的，其實都不是很性感的公司，他們也不容易。

04

為什么選擇“明末”題材？

許怡然：說來也巧，你們都選了明末這個歷史年代？都在游戲里加了超現實內容。為什么選明末？能分別談談當時的想法？嵇零你說說。

嵇零：除了看電影、漫畫、小說、玩游戲，我的業余愛好就是看歷史。基本上中華上下五千年，甚至西方歷史都看。

我覺得中國歷史最有魅力的兩個時期是南北朝和五代十國，最亂，最能做黑暗故事。但它過于亂了，皇帝、王基本20年一換，都是被野蠻行徑替代，沒有禮法感覺，人物都很黑暗野蠻。

其他時代，像盛唐、宋，都很高的感覺，或者就是內部叛亂、門閥叛亂，或外族入侵，很沒有層次感，基本就一個敵人、一個陣營。

中國只有兩個時代最特別：三國和明末。這兩個時代至少有三個陣營。三國是魏蜀吳，明末是明清、大順（農民軍），甚至還有大西（張獻忠），是四個陣營，明朝自己還有好多個陣營、各種皇帝。他們的性格和理念有很大區別。

不論李自成還是他的部隊，都有自己特色。黑他的說他是流寇，但他其實最接近農民階級革命，以及農民的樸素想法，甚至有點接近共產主義。

滿清往不好說比較野蠻、奴隸制，但實現了很先進的分配制度，以及以軍事為主體的軍國形態。明朝是幾百年帝國，有保守、傳承的一面，文化非常繁榮，很守禮，很有魅力，經濟很發達，也是個很有氣節的漢族國家。

三國太多游戲作品了，可能是中國歷史最有意思的一段，但作品太多。日本給我們做了特別多游戲，我們自己也做了好多，《王者榮耀》《三國殺》等等。發掘空間太少，要跟這些大廠競爭。但明末不一樣，很少有人做。日本幾乎沒人做過，歐美更沒有，中國剛開始做。

明末這個歷史絕對值得一做。我們做得更偏真實歷史。接下來我們的明末產品，包括《哀鴻：城破十日記》，以及秘密開發的項目也是明末。我在明末上至少會做三部作品，甚至4部。

姜敏：我們當時做明末的原因跟嵇零很像。第一，沒人做。而且在成都，1647年的明末足夠混亂，勢力足夠多。我們可能跟《黑神話》不太一樣，《黑神話》偏向于IP產品，很多設計圍繞放大IP——過場、人物設定、美術，場景為IP妥協，招式只能用棍子。

但《明末》不是，世界觀是為游戲設計服務的，這是很大區別。

第一，有足夠多的勢力可以被游戲利用。第二，足夠黑暗，能撐起魂like游戲背景。第三，冷熱兵器交替，可選武器種類很多。而且當時在四川，張獻忠這段歷史沒被很多人提及過，本身也很有意思，我們又是四川人。

綜合這幾個條件，這個時期更符合我們做游戲的類型——不論世界觀、故事推進，還是戰斗武器，都更貼合，僅此而已。

《明末》其實是開發代號，我們很喜歡用開發代號，但后面習慣了，就變成名字了。確實沒想到后面會有這種后續影響，這也是開了新視角才看到的。沒有這樣的視角之前不會想那么多。

許怡然：后面可以規避掉之前所有問題。21年出來也收到很多聲音，但你改進到25年。當然會吸取前面所有經驗，然后讓它趨于成熟。我不覺得可以一步登天，時間還長，可以給予更多時間讓它變得更成熟。

至少現在情況也回血了，至少有機會保留這個團隊，能真的把下一作開出來、做出來。下一作一定會非常棒的，我極其期待。

05

中國游戲如何文化輸出

許怡然：你們覺得中國游戲還有哪些普遍的弱點？

我們至今還沒拿到過TGA的大獎，外國人對中國游戲雖然慢慢在改觀，國產游戲還沒有在海外獲得普遍尊重。在你們眼里，中國游戲有沒有一些普遍的共性缺點？怎么樣改進？

嵇零：中國文化的積累和積淀，以及里面有趣而有魅力的東西非常多，值得挖掘，不然日本也不會做這么多中國文化相關的游戲。

我覺得中國文化現在沒有得到世界普遍認可，有兩個原因。

一是我們在社群上沒有爭奪很多話語權，國內的人和國外的人建立溝通的方式比較麻煩，導致我們在國外網站上沒法搶占話語權。

第二點，純粹是因為目前還不夠多，沒有形成一個矩陣。因為一個文化對另一個文化的影響需要一個矩陣、一個時代，以及無數人、無數作品，不是一個作品能做到的。

比如日漫一開始影響世界，也不會在《EVA》《高達》的時代，早期東西都是冷門的。是在泡沫經濟，日本經濟泡沫破裂之后才有雨后春筍般的一大堆作品、一大堆題材冒出來。

其實在手冢治蟲時代他并沒有在全球都非常有名。后來日漫蓬勃發展，連新生代都能做出好作品，像《Fate》的奈須蘑菇，還有做GALGAME的人。連做GALGAME的人都能動畫化，它有了完整的產業鏈，出海的作品就已經有幾百幾千幾萬，這樣情況下才形成了整體的日本文化世界輸出。

對于文化輸出，我覺作者除非特別精通外國文化，自己本身也特別喜歡外國文化，研究得很深，不然就不如做中國文化。

因為你做中國文化的產品，至少還有國內的基礎。而且考慮到走海外這件事本身對很多人有門檻，再加上如果做一些國外文化的產品，你競爭不過本土的人。

所以我認為你只要不是外國文化通，就應該做中國文化的故事，或者做一個無文化的故事。比如《逃離鴨科夫》，他就沒有任何國家文化，這種也很好。

許怡然：我追加一個問題，你們覺得輸出中國文化應該按照老外的口味去改造嗎？還是說就是做最原本的原汁原味的中國文化？

嵇零：做游戲，發揮自己的長處最重要，市場永遠是第二考慮的。你作為研發，擅長什么就做什么。

比如我在《餓殍》時期，我最擅長的就是做好中國本土的故事，不會考慮海外市場。《餓殍》其實語言是逐漸增加到11國語言的，我們現在《餓殍》已經是11國語言了，但最開始只有兩個語言。

但我們秘密開發的項目，會考慮用一種比較像美漫的風格。為什么用這個風格？并不是想迎合海外市場，而是因為主美他擅長這個。他之前是網易的頂級畫師，在網易的作品就跟這種有關，是他最得心應手的風格。

所以我跟他討論了一下，他說最擅長這種風格，好吧，那就用這種風格。

如果說中國團隊現階段普遍有什么通病，我覺得能夠生存下來的團隊基本都有自己的辦法。通病的話，總結下來這個問題實在太大，每個人都有不同的坑。只能說最核心的一點就是剛才說的：做匹配自己能力的游戲大于做市場的游戲。

姜敏：我有些觀點跟你不太一樣，這樣挺好的，可以討論。

我始終覺得做文化輸出，不一定要套中國的皮。因為人家認你文化的原點一定是產品打動他，然后他會想去了解這個產品背后的文化邏輯。

我舉個例子，前段時間出了一個印度的游戲《釋放阿凡達》，你會覺得他用了印度文化，對吧？但你不會對他的文化感興趣，因為他的產品沒有打動你。

對于后續開發者，我覺得你可以用中國的視角去講故事或做產品，甚至可以不用中國元素，你只要把你的內核藏在里面就可以了。

前提條件是：產品的設計本身足夠優秀，它后面才有影響力。所以磨練自己的產品設計本身是最重要的，因為游戲是個巨大設計結合體。產品設計本身足夠優秀的情況下，只要你的內核是講中國的內核，是不是中國的皮不重要。

第二點是，中國單主機團隊的通病。現在很多單主機的立項，給我的感覺像是一個制作人的無力宣泄——我就要宣泄這件事情本身，我還要帶動身邊人幫我宣泄，宣泄我對創作的所有，我對人生的所有。

它并不是以一個公司的思維去做這件事。他想的就是“老子要把這游戲做出來，你們都跟我一起把游戲做出來”。然后怎么把游戲做出來？不知道。

體量非常小的公司，比如像《絲之歌》的團隊，如果足夠優秀，三個人把這事情做出來是沒有問題。但要做到一定體量，就完全不一樣了。但你看現在中國單機立的一些新項目，宣傳片一看就是超大體量，對吧？但一問團隊五個人，他可能要解決的是創業問題。

最大的困境是：他們是以做獨立游戲的心態去做公司。如果你是獨立游戲心態，就應該做獨立游戲，把你特長的設計發揮到極致，一定會打動到人的。但如果你是獨立游戲的思維和團隊，但想去做一個工業化的事情，就不太好了。

中國還會出現很多3A嗎？我不知道。是制作人的問題嗎？是人才結構不夠嗎？或者是市場沒錢給嗎？我覺得不完全是。這是很復合的問題，需要很長時間去積累。如果容易出現3A，我們這么多年早出現了。

對做游戲的團隊來說，要不就像櫻桃工作室一樣，把你特長的設計發揮到極致；要不然就要經歷兩件事：一是創業，二是在創業基礎上把產品做出來。但很多人不一定能過得了前半部分，他的才華可能就在過程中被埋沒了。

對我來說，我后面很多工作可能是希望去幫很多人去解決前面的問題。

06

做游戲的第一性原理

許怡然：我特別同意，大家要學會換位思考。所有人的錢都不是大風刮來的。投資人、發行商給你錢讓你實現夢想，你不能完全自我發泄。

一旦開始招人，別忘了員工在你這投入的時間也是錢。雖然你發了工資，但人家的生命用在這了，比去其他大廠也有機會成本。你要對這些負責。你辦了公司，招了員工，不是一個人在家寫小說。

西方資本主義社會積累了職業經理人的專業能力，相對多一些。中國公司多數是家族傳承，能有職業經理人管理，原始創業者退休后讓職業經理人接班，甚至兩代、三代接班的，目前還比較少見。

跟這有關，我們培養出有職業經理人精神的人相對少些。從創業角度也一樣，愿意換位思考——站在投資人、發行商，甚至員工角度考慮問題的創業者相對偏少，有這個思考和實戰經驗的人也偏少。我覺得這是個通病。我非常同意姜總說的。

我們三個人有個共同點：認可游戲本身要夠硬。只要游戲夠硬，用你熟悉的文化就行，不一定非得是中國文化。你從小在海外長大，熟悉海外文化，做海外文化，完全沒問題。像很多日本人做的歐美文化作品也非常成功。首先還是得游戲夠硬，得先能打。

剛才有觀眾問：設計足夠優秀，第一性原理應該抓哪個點?這個問題挺好，也想聽聽你們兩個人的觀點——怎樣設計才能足夠優秀?抓哪幾個點?最核心的點是什么?

姜敏：首先，你不能為立項而立項。真要立項目的話，設計方面不是抓哪個點的問題。大部分創業情況是哪個點都抓不住，身邊都沒有這樣的人——美術不行，設計不行，要啥沒有。這是真實情況，你拿不到大廠資源。

比如我們，工業化做得很好，因為管線更多元化，在成本控制和落地能力上會更好。

但如果要立項目，比如我們立新項目，設計側第一原則是：我碰到的這個人，他最長的長處是什么?

你可能覺得奇怪，但回到剛才說的原則——讓他去做擅長的事情。他這個擅長的點至少是領域內第一，第三都不行，不是第一就得是第二。我不需要他樣樣俱全，但凡有一樣能配到這個垂直領域的數一數二，剩下的我幫你補。

單主機產品必須得有一個突出點，你可能會碰到某些人，他只要具備我剛說的任何一個突出點，就去把那個點放到極致，然后補全這個點，去做他更擅長的事情。我覺得在單主機上，你才能在蕓蕓眾生中殺出來。

嵇零：人的時間有限，玩家的時間也有限，他為什么要在這么多作品里選擇你的?

最重要的是你的作品能帶給他一種驚艷感。美術驚艷、玩法驚艷都可以。而且這種驚艷需要具備傳播度，能一句話概括，不能扯半天。很多所謂的冷門作品，為什么評分高?9.9分、10.0分?因為它先給人篩選性測試一堆，解釋半天哪里驚艷了，另一個人可能就沒興趣了。

所以商業上和口碑上同時成功的作品，第一是驚艷，第二是這個驚艷有傳播性。

這個驚艷本身可以是美術、玩法、文案任何一點，甚至可以是聲音。任何一點都可以，得拉滿，哪一方面讓人驚艷且有傳播度，我覺得是最重要的。

不好意思我拿靈澤舉個例。我覺得《淵虛之羽》和《黑神話》技術上差得不大，但情緒價值上，總感覺《黑神話》的PV和發出來的東西情緒價值會更高。他給人那種燃的感覺以及感動，會比《淵虛之羽》的選題更深。這一點值得思考——怎么能在做到驚艷和傳播度的同時，讓人收獲更多情緒價值。

許怡然：我非常同意。我前段時間一直在推梁寧老師說的濃縮理論——你得找到一個點扎到天上去，突破天際。

喬布斯不也說“尖叫度”嗎?你一定要讓用戶尖叫起來，這個點才抓對了。剩下的60分就夠了，你別有大坑，都在海平面以上就行，但你得有一個喜馬拉雅山，高到天頂上去。這足以讓人尖叫出來，而且主動分享，發行商都不用了，不用投錢買流量了，全有了。

這個挺關鍵的，應該在立項第一天就把這事想清楚。很多人都是先去做那個海平面，先把整個大海都干了，然后最后那個尖在哪還沒搞清楚。而且你的制作人本身的尖在哪也很重要。就像“葬花”，戰棋并不是你最大的尖，你選這個方向去做，就尖叫不起來了。這就是立項的時候的問題。所以我老說99%的錢都浪費在立項上。

07

AI對游戲行業的影響

許怡然：我周圍很多做投資的人，現在輕易不投游戲，要投也是投AI游戲。現在AI火，背后給他們錢的LP都催著多投AI，動不動就說AI能降本增效，原來100個人，現在10個人就能干了。

AI降本增效有沒有想象的那么有用，也想聽聽兩位的實踐經驗。另外我更想問，AI在游戲設計上到底有沒有一些原生的價值?不是簡簡單單的降本增效，它在游戲玩法上能提供什么不一樣的價值?

嵇零 ：我們對AI的探索不是很多，但肯定會對創作有改變。

首先我們的作品是獨立游戲，人不多，而且非常強調人去創作來帶來驚艷感。如果用AI作為成品，玩家一旦發現會對口碑造成大量影響。所以我們的成品絕對不會用AI，至少目前這個階段。

但在創作過程中我們已經開始使用AI輔助創作了。它的作用并不是降本，而是增效。

比如我們的美術在設計構圖、插畫構圖或角色過程中，會通過AI找參考。策劃會通過AI找靈感，比如問AI會有什么樣的設計，或者讓AI先簡單地給數值賦值，主要是參考作用。AI對我們公司來說就是一個更強的百度百科。

我的文案是怎么使用AI的?基本讓AI干三件事：

第一件事是在我沒有靈感時給我設計幾個劇情，但可以說95%的時候根本用不上，因為我都設計得比它好。在設計劇情這方面，AI比較菜。

第二是快速排查錯別字，以及做校對。這個AI能一瞬間做到，基本上我們本來干這個的測試人員就被它代替了。

第三點跟創作有些關系，就是AI寫詩很厲害。它寫詩歌，或者給東西取名——很需要依賴大數據積累，但又不是很依賴創作的東西，它寫詩真的寫得很好，還有寫歌詞。就是一些你覺得它沒那么有靈性，但又很依賴積累的東西，用AI很好。

我們目前停留在參考作用。對AI的展望，我覺得未來肯定是游戲行業超級大的革命性趨勢。

比如去年很火的游戲《米塔》(MiSide)，我玩的第一個VR游戲是《VR女友》。可以想象假如這兩個游戲加入AI之后，會變得多么有趣。

假如《米塔》加入了AI，它里面那個打破第四面墻的角色，就真正有一種要追殺你的感覺，追殺你現實的玩家的感覺。它如果有AI，這個游戲太恐怖，太有魅力了。

而《VR女友》如果有了AI，我覺得我們目前的相親市場、婚戀市場會變得更差，因為虛擬老婆已經可以替代一切。甚至恐怖游戲也能做AI，什么《逃生》，還有AI也可以植入到開放世界，什么《荒野大鏢客》《天國拯救》之類的系統里，還有《GTA》。所以我認為AI將會是游戲行業的下一個革命，它甚至是下一個時代的革命。

姜敏：嵇零總結了兩點：一個是增效，一個是巨大的高級百科，我的實際感受也是如此。

在項目實際運行中，現在沒有起到那種決定性的去改變工作流的部分，但確實也會省略掉一些不必要的崗位和增效一部分。嵇零總結了一個很重要的點——它更像是一個很迅速的百度百科，但很便捷，會幫你節省很多工作，但沒有到替代。而且還有很多東西會很快地在預案階段讓很多人去同步信息，這是增效的部分。

關于AI游戲的展望，我覺得AI最終會跟商業引擎深度結合才會實際落地。如果商業引擎集合了AI工作流，它就不會是散在外面的游兵，而是真的并入你的工作流——從模型、動作到各種部分，都并入引擎流程當中，真正實現變化。但現在還沒那么明顯。

如果AI一旦深入并入商業引擎，往更遠的展望，可能會到游戲開發的“自媒體時代”。但這會有個衍生問題——大的超級公司該怎么辦?我們該怎么辦?

如果AI嵌入到引擎當中，相當于一個人就能很快實現很多部分，三五個團隊可能就會變成主流，極大減少臃腫的部分。那剩下來公司體量的競爭力是什么呢?

當然現在沒到那一步，我不知道會不會這樣，但如果真的到了這一步，那一定是游戲開發的自媒體時代了。而且我覺得平臺可能不會那么多。我相信馬斯克說的那句話，也許會沒有APP的東西——不會有視頻平臺、游戲平臺，它會集成在一個AI軟件里，一個AI包羅萬象都有了。

前段時間我聽到馬斯克說這個話，非常贊同，可能會是這樣的情況。但我不知道我的成長歷程往后會不會碰到這樣的情況。

關于AI在游戲設計的應用，其實一旦有AGI出現，會有個悖論——不可能所有游戲都變成一個游戲，都是大家創造虛擬角色，然后跟他做各種虛擬事情、聊天。肯定還會有差異。

結束語

許怡然 ：你們除了各自期待對方的秘密大作以外，對國產游戲比較看好未來的產品有沒有?國際上你們比較看好的工作室和他們未來的產品有沒有?最后想對各位觀眾和游戲行業的同行說些什么話?

嵇零：類3A方面，我肯定看好靈澤和游科，因為他們技術力已經達到了，就是看想做什么的問題。剩下的就是現在曝出來的3A，我比較看好《影之刃零》和《古劍》。

獨立游戲方面，其實我看好很多產品，但最看好的肯定是我們公司的產品，因為我覺得我們公司是個非常有潛力也很特別的獨立游戲公司。

對于整個單機游戲的展望，我覺得未來中國文化會越來越走向世界，中國單機會越來越走向世界。國際展望會在AI和科技變革的同時迎來新的技術革命，會變得更加有趣，所有的游戲會越來越像是在做一個真正的世界，而游戲創作者的工作會越來越像是在扮演一個神靈。

我感覺游戲工作是非常浪漫崇高又帥氣的工作，所以我希望游戲行業的大家都多多堅持，首先最重要的是活下來，活下來之后是要好好地一起去做好文化、做好游戲本身。

姜敏：國內的幾個游戲團隊，我跟嵇零看法差不多。像游科、靈游坊我覺得都是比較好的團隊，包括嵇零他們公司。

而且嵇零又年輕又有才氣，我覺得他的路還更長。他在這么早的時候就能夠有這樣的輸出，挺好的。

另外，我可能會比較喜歡《烽火與炊煙》他們團隊（火娃娃游戲），他們給我一種很有靈氣的感覺。

海外公司的話，能力強的其實太多了，還是有很多工業化做得很好的。但我最喜歡的還是From Software(FS社)。

From Software每一次的作品其實還是會給我一種很大的變革感。說實話，他每一次蛻變推出的新產品——我感覺他們——也可能是因為《艾爾登法環》這個項目本身，還有可能是我對他們有濾鏡——所以他們每一次的產品本身都還是會給我很大震撼感。

我覺得他們都不是“有靈氣”了，他們已經在神壇上了。而且他們一直在往上不斷突破，這件事情本身讓我覺得非常了不起。

按照很多傳統公司的做法，他們就應該很保守地去做一些很保守的事情，但他們沒有。他們還是在不停嘗試自己，在不斷突破自己。我覺得這一點給我們行業，也給我個人留下了很深的印象。

其實靈澤和《明末》也是這樣，我們也在不停嘗試自己，在不停突破自己。我們所有的道路到現在為止，都沒有選擇一條看似好走的路，但確實選擇了一條能夠讓我們突破自己的路。所以我們會堅信這一點，一直去改善自己和突破自己。

我也接著嵇零剛剛說的，現在所有團隊更重要的是把產品做出來、活下去、然后被看到——這可能會更重要。因為整個鏈條完成的話，它會更重要一些。所以我也希望大家都能夠去突破自己，去堅持自己，然后去找到最后的那個自己。

? “發送“社群”加入游戲茶館行業交流群”