一家小藥店，靠「中藥茶」救活自己

▍來源：賽柏藍藥店 作者：虞國慶

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藥品零售市場內(nèi)卷得很，供大于求的現(xiàn)象早已成了事實，尤其是那些生產(chǎn)廠家多的普藥產(chǎn)品，更是在價格上血拼得你死我活，幾乎接近于微利或虧損。

眾多的小藥店因拿不到一些高毛利的產(chǎn)品，大多只能經(jīng)營這些普藥，如果每日的銷售額達不到利潤平衡點的話，那連店員的工資都發(fā)不出來，但這家小藥店是個例外。

利民藥店，一家位于老小區(qū)的普通藥店，跟大多數(shù)社會藥店一樣，經(jīng)營著從本地醫(yī)藥公司下單的藥品，一天的營業(yè)額在2000元上下，毛利率不高，只能說是在維持藥店的生意。

這家藥店以前還行，那時周圍就自己一家藥店，無論是營業(yè)額還是毛利率都比現(xiàn)在要好得多。

但最近十年，小區(qū)里又開了幾家藥店，還都是連鎖的大門店，這些藥店的產(chǎn)品結構比利民藥店要周全得多。于是，利民藥店的劣勢很快就顯示出來，每天的營業(yè)額從四五千降到了兩三千，毛利率也跟著下降。

藥店丁老板說，照這樣下去自己肯定要關門歇業(yè)了，好產(chǎn)品拿不上，即使有好品種，但由于資金短缺和采購量有限，依然得不到太多的優(yōu)勢。從好的角度看，藥店開了也有二十多年，在周邊老百姓當中的口碑還是挺好的。

丁老板不甘心就這么下去，想了好多的點子，比如多網(wǎng)上銷售，可最終還是解決不了問題。

有一天，店里來了個做藥食同源產(chǎn)品的年輕人，說是有一種中藥小罐茶，用的都是真材實料的中藥材，可以給店里鋪貨。

于是乎，丁老板拿起包裝精美的中藥小罐茶，打開蓋子聞了聞，濃濃的草藥味，沒一丁點異味。丁老板對此有點興奮，并且表示愿意做這款產(chǎn)品。

接下來，丁老板把它放在藥店的柜臺里或貨架上，盡管店員不停地推薦，但是前來買藥的人好像對這款中藥小罐茶不是太感興趣。看的人多，買的人少，就像一款樣品擱置在貨架上。

好產(chǎn)品沒有帶來銷售，是渠道錯了？還是推薦的方法有問題？丁老板決定走出去，到社會上去銷售。

丁老板自個兒帶著一款補氣養(yǎng)血的小罐茶去了隔壁一家賓館，找了老板，那也是多年的朋友。賓館王總一看小罐茶，都是名貴中藥材，挺感興趣的，當即用保溫杯泡了一杯，滿滿的草藥味，還有點甘甜，王總很滿意。

王總便開口了：“這樣吧，我先拿100罐，換掉房間里那些沒人喝的茶末袋泡茶。”聽完這番話，丁老板欣喜若狂，感覺找到了銷售新渠道。

最后，丁老板以藥店為根據(jù)地，給周邊的賓館、寫字樓、養(yǎng)老院客戶群（小區(qū)里大多是老年人，喜歡泡茶；寫字樓公司，提供免費茶飲）提供中藥茶產(chǎn)品，然后由藥店統(tǒng)一配送，市場效果也非常不錯。大家對這款產(chǎn)品贊不絕口。

隨著藥店中藥茶銷售業(yè)務越來越火，藥店丁老板馬上跟廠家簽訂了本地的經(jīng)銷代理協(xié)議，負責本市的統(tǒng)一銷售和一配送。

丁老板以此為經(jīng)驗，調(diào)整了藥店的產(chǎn)品結構，逐步減少藥品比例，同步增加藥食同源產(chǎn)品。除了中藥小罐茶，藥店還銷售中藥湯料、中藥藥膳等以中藥為原料的多種大健康產(chǎn)品，面向的對象既有原來的藥店會員，也有新開發(fā)的社會群體。

平時，丁老板安排一兩個員工守店，通過十幾個業(yè)務員去跑團購業(yè)務，涉及寫字樓、會所、賓館、酒樓、干休所、養(yǎng)老院、社區(qū)棋牌室、茶館等多個渠道。有了訂單后，藥店委托定向服務的快遞公司配送，大額訂單由藥店自行配送，服務上門，服務到家，建立好客情關系。

丁老板認為，只要跟中藥小罐茶聯(lián)系得上的場所，都是藥店的客戶。

通過以上可以看到，小藥店有小藥店的優(yōu)勢，即船小好調(diào)頭，只要抓住了使藥店快速提高營業(yè)額的品種和渠道，就可以立馬轉變，全心投入進去。

隨著人們對中藥養(yǎng)生意識的逐漸認識，藥食同源產(chǎn)品漸漸地走進了千家萬戶。手捧一杯茶，鍋煲一碗湯，身體好了，無論工作還是學習，無論在崗還是養(yǎng)老，對健康和生活都是有益的。

小藥店盡管在藥品上沒有優(yōu)勢，但不是沒有生存與發(fā)展的機遇，只要找準適合自己的養(yǎng)生品類，也能在行業(yè)洗牌階段站穩(wěn)腳跟。

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