▍來源:賽柏藍藥店 作者:虞國慶
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藥品零售市場內(nèi)卷得很,供大于求的現(xiàn)象早已成了事實,尤其是那些生產(chǎn)廠家多的普藥產(chǎn)品,更是在價格上血拼得你死我活,幾乎接近于微利或虧損。
眾多的小藥店因拿不到一些高毛利的產(chǎn)品,大多只能經(jīng)營這些普藥,如果每日的銷售額達不到利潤平衡點的話,那連店員的工資都發(fā)不出來,但這家小藥店是個例外。
利民藥店,一家位于老小區(qū)的普通藥店,跟大多數(shù)社會藥店一樣,經(jīng)營著從本地醫(yī)藥公司下單的藥品,一天的營業(yè)額在2000元上下,毛利率不高,只能說是在維持藥店的生意。
這家藥店以前還行,那時周圍就自己一家藥店,無論是營業(yè)額還是毛利率都比現(xiàn)在要好得多。
但最近十年,小區(qū)里又開了幾家藥店,還都是連鎖的大門店,這些藥店的產(chǎn)品結構比利民藥店要周全得多。于是,利民藥店的劣勢很快就顯示出來,每天的營業(yè)額從四五千降到了兩三千,毛利率也跟著下降。
藥店丁老板說,照這樣下去自己肯定要關門歇業(yè)了,好產(chǎn)品拿不上,即使有好品種,但由于資金短缺和采購量有限,依然得不到太多的優(yōu)勢。從好的角度看,藥店開了也有二十多年,在周邊老百姓當中的口碑還是挺好的。
丁老板不甘心就這么下去,想了好多的點子,比如多網(wǎng)上銷售,可最終還是解決不了問題。
有一天,店里來了個做藥食同源產(chǎn)品的年輕人,說是有一種中藥小罐茶,用的都是真材實料的中藥材,可以給店里鋪貨。
于是乎,丁老板拿起包裝精美的中藥小罐茶,打開蓋子聞了聞,濃濃的草藥味,沒一丁點異味。丁老板對此有點興奮,并且表示愿意做這款產(chǎn)品。
接下來,丁老板把它放在藥店的柜臺里或貨架上,盡管店員不停地推薦,但是前來買藥的人好像對這款中藥小罐茶不是太感興趣。看的人多,買的人少,就像一款樣品擱置在貨架上。
好產(chǎn)品沒有帶來銷售,是渠道錯了?還是推薦的方法有問題?丁老板決定走出去,到社會上去銷售。
丁老板自個兒帶著一款補氣養(yǎng)血的小罐茶去了隔壁一家賓館,找了老板,那也是多年的朋友。賓館王總一看小罐茶,都是名貴中藥材,挺感興趣的,當即用保溫杯泡了一杯,滿滿的草藥味,還有點甘甜,王總很滿意。
王總便開口了:“這樣吧,我先拿100罐,換掉房間里那些沒人喝的茶末袋泡茶。”聽完這番話,丁老板欣喜若狂,感覺找到了銷售新渠道。
最后,丁老板以藥店為根據(jù)地,給周邊的賓館、寫字樓、養(yǎng)老院客戶群(小區(qū)里大多是老年人,喜歡泡茶;寫字樓公司,提供免費茶飲)提供中藥茶產(chǎn)品,然后由藥店統(tǒng)一配送,市場效果也非常不錯。大家對這款產(chǎn)品贊不絕口。
隨著藥店中藥茶銷售業(yè)務越來越火,藥店丁老板馬上跟廠家簽訂了本地的經(jīng)銷代理協(xié)議,負責本市的統(tǒng)一銷售和一配送。
丁老板以此為經(jīng)驗,調(diào)整了藥店的產(chǎn)品結構,逐步減少藥品比例,同步增加藥食同源產(chǎn)品。除了中藥小罐茶,藥店還銷售中藥湯料、中藥藥膳等以中藥為原料的多種大健康產(chǎn)品,面向的對象既有原來的藥店會員,也有新開發(fā)的社會群體。
平時,丁老板安排一兩個員工守店,通過十幾個業(yè)務員去跑團購業(yè)務,涉及寫字樓、會所、賓館、酒樓、干休所、養(yǎng)老院、社區(qū)棋牌室、茶館等多個渠道。有了訂單后,藥店委托定向服務的快遞公司配送,大額訂單由藥店自行配送,服務上門,服務到家,建立好客情關系。
丁老板認為,只要跟中藥小罐茶聯(lián)系得上的場所,都是藥店的客戶。
通過以上可以看到,小藥店有小藥店的優(yōu)勢,即船小好調(diào)頭,只要抓住了使藥店快速提高營業(yè)額的品種和渠道,就可以立馬轉變,全心投入進去。
隨著人們對中藥養(yǎng)生意識的逐漸認識,藥食同源產(chǎn)品漸漸地走進了千家萬戶。手捧一杯茶,鍋煲一碗湯,身體好了,無論工作還是學習,無論在崗還是養(yǎng)老,對健康和生活都是有益的。
小藥店盡管在藥品上沒有優(yōu)勢,但不是沒有生存與發(fā)展的機遇,只要找準適合自己的養(yǎng)生品類,也能在行業(yè)洗牌階段站穩(wěn)腳跟。
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