高干送蟹：底層人不懂時(shí)機(jī)不懂送禮，更不懂如何和上位者談判

大閘蟹是上海的特產(chǎn)，但在2003年以前，僅限于上海及周邊地區(qū)接受它。

中國北方罕見正宗陽澄湖大閘蟹，不是蟹的質(zhì)量不好，主要是沒人吃，沒有建立起口碑來。

2003年-2004年，有一波上海籍官員到外地赴任，去了河南、山東、山西等地。他們帶了大閘蟹禮盒作為伴手禮，由此開啟了大閘蟹在高級公務(wù)員群體的市場。

2005-2008年，大閘蟹作為官場彼此互送的高級禮物，登堂入室。

在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)，陽澄湖蟹場內(nèi)部競爭也出現(xiàn)分化，出現(xiàn)了官辦蟹田、商用蟹田和民用蟹田三類。

最高品級當(dāng)然是官辦蟹田。

蟹田由高干和公務(wù)員出資買斷，蟹出籠后并不進(jìn)入流通市場，而是在官員彼此饋贈中消化完。

商用蟹田是大型企業(yè)或者中型企業(yè)聯(lián)合買斷，也是內(nèi)部消化或者專供送禮。

民用蟹田才是真正市場流通貨，質(zhì)量和品相都比較不行。

2007年的秋天，某省副省級官員的高干隨該省領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)邀到江蘇昆山一帶考察。

當(dāng)?shù)毓賳T向考察團(tuán)介紹了陽澄湖大閘蟹產(chǎn)業(yè)，順帶請領(lǐng)導(dǎo)品嘗了當(dāng)?shù)氐男吠?，重量達(dá)到5.8兩的雄蟹和4.7兩左右的雌蟹。

個(gè)頭這么大，令見多識廣的高級公務(wù)員都驚嘆，這頓蟹宴吃得很滿意。

當(dāng)然，這段內(nèi)容充其量只是行程的一個(gè)小花絮，考察團(tuán)更關(guān)心的是江蘇的制造業(yè)能否遷移到該省去。

帶隊(duì)大領(lǐng)導(dǎo)的兒子，即這位高干是個(gè)吃貨，對蟹比較上心。

他大學(xué)學(xué)的是冷門的水務(wù)專業(yè)，精通水質(zhì)。

他品這里的蟹，能吃出甜味來，知道陽澄湖水質(zhì)奇佳，能養(yǎng)出上好的品種，并非外地來的“洗澡蟹”可比。

他內(nèi)心盤算這個(gè)蟹的成本和性價(jià)比，計(jì)算了一個(gè)晚上。

次日上午，他通過父親的秘書，向昆山市發(fā)出私人邀請，想見一下特供蟹田的主人。

區(qū)委同志不敢怠慢，陪著蟹田創(chuàng)始人胡老總?cè)チ速e館，見了這位高干。

稍微寒暄以后，高干找了個(gè)借口，支開了隨從，自己與胡老總談起蟹和美食。

兩人一人懂水一人懂蟹，越談越投機(jī)，相見恨晚。胡老總抓住時(shí)機(jī)，邀請高干下午就去蟹田考察。

老胡是當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶后代，歷代養(yǎng)蟹，包租了陽澄湖15畝水面蟹田，飼養(yǎng)高品質(zhì)大閘蟹。

他隨手撈幾只蟹，都是青背白肚金爪黃毛，硬殼滿膏，捏蟹腳硬如石頭，殼厚且重，透光看不到縫隙。

每只都是活蟹，地上亂爬，活力充沛，加冰后運(yùn)送到外地保證2天內(nèi)不死。

高干一邊看，脖子抬起來仰望天空，心里又是一通盤算。

兩周以后，高干再次來到陽澄湖找老胡。這次他帶來了律師，雙方又會談了一整天，簽訂了合作協(xié)議。

高干投資數(shù)百萬入股蟹田。

他問老胡，給他多少股份？

老胡心想，這么個(gè)貴公子，平時(shí)遇都遇不到，這么好的機(jī)會，我讓給你80%的股份算了，心甘情愿做小股東。

高干連忙說不妥，干活得靠你老胡，你不能沒有積極性。

他就是貨真價(jià)實(shí)購買股份入股，不是來搶資產(chǎn)的，對他家口碑不好。

商量一下，兩人股份50%對50%，老胡任總經(jīng)理。董事會也不設(shè)“一票否決權(quán)”，有事彼此商量著辦。

然后他問總經(jīng)理，蟹田還有多少蟹？

老胡問是不是你想要？如果是你，我八折給你。

高干又花了數(shù)百萬，約好11月的某個(gè)時(shí)候，要提走了預(yù)訂的蟹。

時(shí)間到了，高干來提蟹。

提蟹你就提蟹，高干提了一堆稀奇古怪的要求。

他要老胡不惜工本，替他在當(dāng)?shù)刭I彩色的卡紙，主要是紅色，也有橙色和褐色的。

他要老胡準(zhǔn)備一支上好鋼筆，墨水必須要用“派克”，碳素墨水。

他還要老胡改造他的辦公室，在向著湖面方向安裝寬度達(dá)五米的落地窗，陽光通透，直射老胡的辦公桌。

高干事先從廣東訂做，預(yù)訂了一張2米多長木桌和太師椅，全部做好打包送到老胡辦公室，指定放在最靠近落地窗的位置。

那套座椅板凳運(yùn)來后，打開，奇香撲鼻。

老胡一輩子養(yǎng)蟹，不碰木藝。一問人，奇楠木，這一套下來至少30萬。

高干來了，一個(gè)風(fēng)和日麗的上午，他站在落地窗前站樁，打了一套八部金剛功。

然后挑選合適顏色的卡紙，部下裁剪成他想要的形狀，心狀、星星形狀、月亮或者太陽的造型。

高干深呼吸，反復(fù)深呼吸。

提筆寫字。

一手好看的楷書，寫了很多動人的話語：

關(guān)心你父母心臟病好點(diǎn)沒有，需不需要幫忙聯(lián)系醫(yī)院？

你家孩子有沒有考取理想的學(xué)校？留學(xué)學(xué)校找好了嗎？

你考核過了沒有，正局級組織部審核是否順利？

每個(gè)朋友的名字他都能背出來，家里情況了如指掌。高干一一寫在不同形狀、顏色的卡紙上，表達(dá)一個(gè)主題：

我懂你，我想你。

送禮，禮物是什么不重要，送到對方心坎上很重要。

老胡手上有另外一張清單，不同卡紙及其收貨人領(lǐng)取什么品種蟹，雌雄各自多少，一一標(biāo)明。

老胡蟹田出貨時(shí)候有自己一套標(biāo)識，標(biāo)識和卡紙配套，各自標(biāo)記清楚。

老胡只負(fù)責(zé)出貨，并無收貨人的具體信息，例如姓名、職位和地址。高干手下有另外一組人，通過他們的方式轉(zhuǎn)交到下一道手——物流。

分段卡死，各環(huán)節(jié)不見面，信息也不直接流通。

老胡沒見過這種玩法，嘆為觀止。

他這頭出貨，忙了一個(gè)晚上；

高干啃著蟹腳，在辦公室里走來走去打電話，通知朋友們收貨，這電話也打了一個(gè)晚上。

老胡是個(gè)很乖巧的人，他為高干準(zhǔn)備了一道夜宵：

蟹肉漢堡包。

山東白面大饅頭掰開，里面塞滿了蟹肉、蟹黃和蟹膏。

高干一口氣干掉三個(gè)。

次日凌晨，交易結(jié)束，蟹田最好的蟹24小時(shí)內(nèi)售罄。

老胡收到全款現(xiàn)金，銀貨兩訖概不拖欠。

如此這般，雙方合作，每年都是如此。

高干每年秋季來一個(gè)整天，陽光明媚的上午寫賀卡，晚上打電話；

老胡忙一個(gè)晚上發(fā)貨。

老胡最大規(guī)模在陽澄湖包租了50畝水面蟹田。在高干指導(dǎo)下，他用不同的法人公司競標(biāo)，分頭拿下蟹田。

還偽造痕跡，彼此競爭，競相壓價(jià)。搞得這出戲像真的一樣。

老胡年年給股東送禮，送江蘇的各種土特產(chǎn)。一送就是幾大箱。

高干一開始還推辭，后來也不客氣，照單全收，年年還禮，送老胡蘋果手機(jī)。

從那個(gè)時(shí)候開始，老胡貴格感起來了，皮帶換了BV的，座駕買了奔馳，手下人送去讀MBA、長江商學(xué)院，到處結(jié)交人脈。

蟹出口到了香港和東南亞。

合作十二年，老胡有一次遇到點(diǎn)為難事，就跟高干提了一回需求。

這是他唯一一次向伙伴提要求，他抓住了這次機(jī)會。

他的蟹想進(jìn)中國臺灣省，被卡住了。

他和高干碰頭，偶然聽到他電話里說到海協(xié)會、海基會，老胡想請高干的父親出面，游說海基會和臺灣省農(nóng)協(xié)，放陽澄湖大閘蟹入臺，惠及島內(nèi)500萬食客。

高干立馬表示贊同，這是好事啊。

他幾個(gè)電話，問詢了相關(guān)的委辦。下面人一看高干來問了，肯定是大事好事利國利民，馬上出了方案：

高干出資做大股東，老胡二股東，臺灣農(nóng)協(xié)要員委托代理人做三股東，三方在香港成立貿(mào)易公司。

老胡的蟹先到香港，與香港這家貿(mào)易公司簽協(xié)議，委托代理中國臺灣省獨(dú)家銷售。由這家貿(mào)易公司出面，送大閘蟹入臺灣。

交易結(jié)構(gòu)通暢了，交易效率大為提升。

貨一到香港，立刻轉(zhuǎn)貨柜轉(zhuǎn)船送抵臺灣基隆港，隨即進(jìn)入農(nóng)協(xié)渠道，2天內(nèi)分發(fā)到高雄、臺中、臺北等地。

老胡的大閘蟹在臺灣省幾乎沒有對手，全部銷售一空。中間商加價(jià)后至少掙到40%，皆大歡喜。

這年頭誰不喜歡錢。

農(nóng)協(xié)要員在香港公司掙了一道手，中間商又都是他的親信，又掙了一道，滿意得不能再滿意了，加之老胡的蟹質(zhì)量過硬，于是次年放給香港公司三年的免檢通行。

5兩以上大閘蟹在臺灣的價(jià)格是大陸的6-7倍，還缺貨。

政治影響力就是贏在渠道（臺灣叫“通路”）。老胡和高干這一單，一年穩(wěn)穩(wěn)掙五六千萬。

高干刷臉用了資源，沖著多年交情，全程沒提半個(gè)錢字。

老胡怎么回報(bào)他呢？

某日，兩人又聚，老胡請了個(gè)蘇州女子表演評彈，臺上吹拉彈唱，臺下兩人勾兌。

老胡說，某某總，有個(gè)授權(quán)協(xié)議請您過目。

什么授權(quán)協(xié)議?。?/p>

高干一看，是香港這家貿(mào)易對臺出口大閘蟹的商標(biāo)設(shè)計(jì)。

一只青白肚子的大閘蟹，蟹爪上戴著一只明晃晃的大金戒指。

高干奇了，這跟我相關(guān)嗎？

老胡笑得跟條千年老狐貍似的。當(dāng)然有關(guān)，您是商標(biāo)設(shè)計(jì)者啊。

這不，商標(biāo)授權(quán)給公司使用，每年要支付給您版權(quán)費(fèi)的~

高干恍然大悟，這條線索埋伏得，完美。每年從香港公司拿商標(biāo)授權(quán)費(fèi)，250萬港幣一年，輕輕松松。

一個(gè)愿打一個(gè)愿挨，香港那邊還委托律師辦了減免稅。

高干拿到錢，轉(zhuǎn)手20萬港幣打給老胡的老婆，供嫂子中環(huán)Shopping。

貴族都這么玩的，體面又機(jī)巧。

民企和官員的關(guān)系，猶如船體在海面劃過的痕跡，氣流以及滯重的水形成深深褶痕。

它們在深淵的表面相互碰撞或者前后相繼，如同兩條長浪相互撞擊，然后消失在歷史的浪潮里。

《晁錯(cuò)論》中說：“惟能前知其當(dāng)然，事至不懼，而徐為之圖?！?/p>

現(xiàn)象是意圖的結(jié)果。通曉底層邏輯，成功便是必然；不明規(guī)律，成功只是偶然。

人的崛起，怎么能缺乏貴人？又怎能缺乏機(jī)遇？

對人性的理解是偉大的征程，每一次微小的進(jìn)步，都是在為未來儲備能量。你積累的能力與氣場，終將回饋于你。