郎學(xué)紅：超5000家4S店“關(guān)停并轉(zhuǎn)”，2.3萬(wàn)家新能源網(wǎng)點(diǎn)激戰(zhàn)，售后戰(zhàn)場(chǎng)誰(shuí)主沉浮？

當(dāng)前，主機(jī)廠的渠道模式呈現(xiàn)出多元化格局，既有銷服一體，也有銷交服分離。這些模式將如何塑造未來(lái)的售后市場(chǎng)，是我們需要共同探討的問(wèn)題。

今天，我將圍繞“汽車網(wǎng)絡(luò)渠道的變化”及“對(duì)售后市場(chǎng)的影響”這兩個(gè)方面主題，與大家分享一些觀察與思考。

01、超5000家4S店退網(wǎng)，大多切換門庭擁抱新能源品牌

回顧過(guò)去十年，中國(guó)汽車市場(chǎng)最顯著的特征是新能源汽車滲透率的持續(xù)攀升，這導(dǎo)致了汽車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生了劇烈轉(zhuǎn)變。新能源汽車已從市場(chǎng)少數(shù)成長(zhǎng)為多數(shù)，新銷售的乘用車中，每?jī)膳_(tái)已有一臺(tái)以上是新能源車型。

同時(shí)隨之而來(lái)的是市場(chǎng)格局也在重塑。過(guò)去我們把汽車生產(chǎn)商分為了三個(gè)陣營(yíng)，分別是豪華品牌、主流合資品牌、自主品牌。當(dāng)前自主品牌陣營(yíng)強(qiáng)勢(shì)崛起，從過(guò)去的少數(shù)派，躍升至占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)份額的60%以上，達(dá)到了2/3。

這一劇烈的產(chǎn)品與市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化，引發(fā)了渠道網(wǎng)絡(luò)的加速調(diào)整。過(guò)去十年間，新能源領(lǐng)域的快速發(fā)展涌現(xiàn)出超過(guò)60個(gè)全新的新能源汽車品牌，它們絕大多數(shù)為中國(guó)自主品牌。

與此同時(shí)，市場(chǎng)也經(jīng)歷了洗牌，有十余個(gè)品牌——包括部分跨國(guó)公司和中國(guó)自主品牌，因各種原因退出市場(chǎng)或停止運(yùn)營(yíng)。這種品牌的進(jìn)與退，直接促使作為銷售與服務(wù)主體的經(jīng)銷商集團(tuán)，加速進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)的切換。

具體數(shù)據(jù)印證了這一趨勢(shì)。

截至今年9月底的前三季度統(tǒng)計(jì)顯示，國(guó)內(nèi)新增汽車銷售與服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)3420個(gè)，這些新增渠道主要來(lái)自新能源陣營(yíng)。另一方面，退出的渠道網(wǎng)絡(luò)達(dá)到4005家，其中約四分之一為新能源渠道網(wǎng)點(diǎn)，其余四分之三均為傳統(tǒng)燃油車品牌網(wǎng)點(diǎn)。

據(jù)此推算，至今年年底，預(yù)計(jì)將有超過(guò)5000家、甚至可能達(dá)到6000家4S店退出其原有品牌經(jīng)營(yíng)。值得注意的是，這種“退出”大多并非徹底離開(kāi)行業(yè)，而是轉(zhuǎn)換至新的品牌，特別是新能源品牌。

一個(gè)顯著的現(xiàn)象是，自去年以來(lái)，包括中升、永達(dá)在內(nèi)的頭部百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)，明顯加速了渠道品牌的轉(zhuǎn)化，甚至將原有的BBA豪華品牌門店改造為新能源品牌門店。

可以看到，渠道格局呈現(xiàn)出“傳統(tǒng)收縮、新能源擴(kuò)張”的態(tài)勢(shì)，但相比前兩年，兩者的收縮速度和擴(kuò)張速度均有所放緩。

具體而言，以BBA為代表的豪華品牌陣營(yíng)和以大眾、豐田為主的主流合資品牌網(wǎng)絡(luò)仍在持續(xù)收縮；部分自主品牌的燃油車網(wǎng)絡(luò)（如吉利、奇瑞）雖保持微增，但難以扭轉(zhuǎn)大局。

02、盈利能力成關(guān)鍵，60多個(gè)新能源品牌該如何選？

渠道網(wǎng)絡(luò)這一系列變化的深層驅(qū)動(dòng)力，歸根結(jié)底在于渠道賺不賺錢。因?yàn)楫?dāng)經(jīng)營(yíng)某個(gè)品牌能夠盈利時(shí)，渠道資本自然會(huì)涌入。

過(guò)去，BBA等高端豪華品牌是盈利能力的保證。然而，當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，情況已然改變。一些新興的新能源品牌，如問(wèn)界、小米等，成為目前為數(shù)不多能夠普遍實(shí)現(xiàn)盈利的品牌，吸引了大量投資目光。

對(duì)比傳統(tǒng)燃油車與新能源品牌的盈利狀況，可見(jiàn)顯著差異：新能源品牌中盈利面達(dá)到40%以上，而傳統(tǒng)燃油車品牌的盈利面僅為25%，即僅有四分之一的經(jīng)銷商能夠盈利，虧損面則已超過(guò)一半。

兩者虧損的原因也截然不同。新能源品牌的虧損主要源于部分品牌銷量尚未達(dá)到規(guī)模效應(yīng)，導(dǎo)致費(fèi)用成本相對(duì)偏高。而傳統(tǒng)燃油車的虧損，則主要?dú)w因于新車的“價(jià)格倒掛”，即經(jīng)銷商從廠家批售的價(jià)格高于市場(chǎng)零售價(jià)，導(dǎo)致新車銷售業(yè)務(wù)出現(xiàn)嚴(yán)重虧損。

這種盈利能力的巨大反差，自然驅(qū)使經(jīng)銷商放棄持續(xù)嚴(yán)重虧損的傳統(tǒng)燃油車品牌，轉(zhuǎn)向更具潛力的新能源品牌。

然而，在切換過(guò)程中，面對(duì)60多個(gè)新能源品牌，經(jīng)銷商也面臨著“如何選擇”的困惑。

渠道模式是影響經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵因素之一。

一部分品牌如特斯拉、蔚來(lái)、理想以及早期的極氪等采用直營(yíng)模式；一部分采用代理模式，經(jīng)銷商作為合作伙伴；還有一部分是傳統(tǒng)的授權(quán)模式。其中，極氪今年起對(duì)下沉市場(chǎng)放開(kāi)代理制，顯示出渠道模式的動(dòng)態(tài)調(diào)整。

我們對(duì)比了代理、授權(quán)模式經(jīng)銷商以及新能源品牌與傳統(tǒng)燃油品牌的收入與利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。

從收入結(jié)構(gòu)看，兩者相差不大，新車銷售均是主要收入來(lái)源。但利潤(rùn)結(jié)構(gòu)差異顯著——傳統(tǒng)燃油車經(jīng)銷商的新車業(yè)務(wù)常呈毛損狀態(tài)（藍(lán)色柱狀圖所示），需依靠售后業(yè)務(wù)彌補(bǔ)虧損才能實(shí)現(xiàn)微利或減虧；而新能源品牌的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)則相對(duì)多元。

此外，今年經(jīng)銷商利潤(rùn)結(jié)構(gòu)中的金融保險(xiǎn)業(yè)務(wù)毛利貢獻(xiàn)也出現(xiàn)較大下滑，原因是高息高返類產(chǎn)品逐步退出市場(chǎng)。

需要指出的是，并非所有新能源品牌都能保證盈利，部分持續(xù)虧損的新能源品牌同樣被經(jīng)銷商放棄。前三季度，新能源網(wǎng)絡(luò)新增約2500家，退出約1000家；同時(shí)新能源的擴(kuò)張速度也明顯放緩。

03、新能源渠道形態(tài)多元：商超展廳占比近半，代理制加速擴(kuò)張

目前新能源渠道總規(guī)模約為2.3萬(wàn)家，其形態(tài)多樣：既有銷服一體的傳統(tǒng)4S店模式，也有大量售后單獨(dú)授權(quán)的模式，如小米；同時(shí)區(qū)別于傳統(tǒng)4S店，城市商超展廳數(shù)量龐大。

在以銷交服分離為主的模式中，展廳數(shù)量占比近半，約一萬(wàn)多家，約8000家為4S店模式，其余為單一售后模式。

在整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)中，代理制作為一種重要模式，其品牌數(shù)量正在擴(kuò)大。

不僅限于新勢(shì)力品牌，一些傳統(tǒng)車企也開(kāi)始在部分車型上嘗試，如東風(fēng)日產(chǎn)的N7、奧迪的e-tron，它們借鑒新能源品牌的渠道模式，對(duì)旗下部分新能源產(chǎn)品采取銷交服分離的代理制，這使得代理制的品牌和車型數(shù)量進(jìn)一步增加。

趨勢(shì)上看，一部分授權(quán)模式品牌開(kāi)始嘗試代理制，一部分直營(yíng)品牌在運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后開(kāi)始吸收加盟（如極氪），顯示出介于授權(quán)與直營(yíng)之間的代理模式有擴(kuò)張之勢(shì)。

國(guó)際層面，歐洲主流品牌也在加速向代理制轉(zhuǎn)型。

奔馳已于去年在德國(guó)本土市場(chǎng)完成切換。寶馬則先行通過(guò)MINI品牌在全球范圍內(nèi)完成代理制切換，并宣布計(jì)劃在2027年于歐洲全面切換，其原計(jì)劃是2026年，步伐略有放緩但決心未變。

盡管中國(guó)部分投資人認(rèn)為切換效果有待觀察，但歐洲廠家的動(dòng)向無(wú)疑值得關(guān)注。對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)而言，由于其龐大性和復(fù)雜性，是否會(huì)很快跟隨切換代理制，仍是一個(gè)未知數(shù)，這個(gè)過(guò)程可能相對(duì)漫長(zhǎng)。但代理制已開(kāi)始在部分傳統(tǒng)燃油車型上試水，預(yù)示著未來(lái)可能呈現(xiàn)全面開(kāi)花的局面。

預(yù)計(jì)2025年，是頭部經(jīng)銷商集團(tuán)集中加速向新能源品牌切換的關(guān)鍵年份。

從中升、永達(dá)等集團(tuán)的年報(bào)中已可見(jiàn)其切換的具體部署。其中，這些切換并非平地起高樓去全部新建門店，很多是利用原有的豪華品牌門店進(jìn)行改造，這進(jìn)一步凸顯了新能源品牌在當(dāng)前經(jīng)銷商投資選擇中的優(yōu)先地位。

為可指導(dǎo)經(jīng)銷商更科學(xué)地進(jìn)行品牌選擇，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)在海口年會(huì)上發(fā)布了新構(gòu)建的“經(jīng)銷商渠道投資發(fā)展品牌分級(jí)指數(shù)”，旨在通過(guò)對(duì)現(xiàn)有近百個(gè)渠道品牌進(jìn)行分級(jí)，為經(jīng)銷商的決策提供參考。

04、保有量突破3.5億，各方勢(shì)力搶灘布局售后市場(chǎng)

渠道之變影響著汽車后市場(chǎng)的格局與發(fā)展路徑。

首先，中國(guó)汽車保有量仍在持續(xù)提升。截至今年6月底，全國(guó)汽車保有量已超過(guò)3.5億輛。預(yù)計(jì)到2030年，保有量將再增約1億輛，達(dá)到4.5億輛。基本上，當(dāng)年公布的機(jī)動(dòng)車保有量數(shù)據(jù)，可以大致視為五年前的汽車保有量水平。未來(lái)五六年，汽車保有量年均增速預(yù)計(jì)將保持在2%-3%。

對(duì)于售后市場(chǎng)而言，一個(gè)關(guān)鍵變化在于新能源車與傳統(tǒng)燃油車在售后產(chǎn)值上的差異。

目前，新能源車的售后產(chǎn)值大約僅為同等車齡傳統(tǒng)燃油車的一半不足，其產(chǎn)值構(gòu)成高度集中于鈑噴業(yè)務(wù)。若扣除鈑噴，機(jī)修業(yè)務(wù)帶來(lái)的維修產(chǎn)值非常有限。值得注意的是，新能源車的鈑噴業(yè)務(wù)因大量使用鋁合金、整體壓鑄等新工藝材料，其單車產(chǎn)值和定損金額往往高于傳統(tǒng)燃油車。

面對(duì)新車銷售盈利困難，傳統(tǒng)燃油車經(jīng)銷商將售后業(yè)務(wù)視為生命線，所有經(jīng)營(yíng)者都在將業(yè)務(wù)重心從新車向售后傾斜。零服吸收率的目標(biāo)值已從過(guò)去的50%提升至70%，甚至有些經(jīng)銷商集團(tuán)期望能向100%靠攏，以期在新車不賺錢的情況下維持門店生存。

在新能源售后領(lǐng)域，情況有所不同。部分品牌如理想、蔚來(lái)、特斯拉的售后授權(quán)業(yè)務(wù)為經(jīng)銷商帶來(lái)了較好盈利，因此獲得了經(jīng)銷商的積極響應(yīng)和投資。

在整個(gè)售后業(yè)務(wù)領(lǐng)域，中大型經(jīng)銷商集團(tuán)通過(guò)建設(shè)集中式鈑噴中心來(lái)整合鈑噴業(yè)務(wù)資源，同時(shí)采取多門店共享維修場(chǎng)地、設(shè)備和人員的運(yùn)營(yíng)模式，以提升效率、降低成本。此外，部分經(jīng)銷商還積極拓展售后業(yè)務(wù)邊界，通過(guò)開(kāi)展零部件外部采購(gòu)、配件用品對(duì)外銷售、汽車美容改裝等增值服務(wù)，構(gòu)建更加多元化的盈利模式。

從保有量結(jié)構(gòu)看，新能源車保有量將持續(xù)快速提升，預(yù)計(jì)2030年將超過(guò)1億輛。與此同時(shí)，燃油車保有量預(yù)計(jì)將在2027年底左右達(dá)到峰值并開(kāi)始下降，這主要得益于報(bào)廢更新政策的鼓勵(lì)使得近年報(bào)廢量急劇提升。盡管未來(lái)燃油車保有量仍將維持在3億輛以上的巨大規(guī)模，但市場(chǎng)玩家們已在積極行動(dòng)起來(lái)。

新能源品牌開(kāi)始加速布局多品牌維修業(yè)務(wù)，如比亞迪推出了“精誠(chéng)養(yǎng)車”、“迪迪養(yǎng)車”、“小迪養(yǎng)車”等多個(gè)售后品牌；奇瑞則通過(guò)“百駕適”布局洗美改業(yè)務(wù)。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭如天貓養(yǎng)車、京東養(yǎng)車等也在加速渠道滲透，爭(zhēng)奪售后市場(chǎng)。其中，京東不僅通過(guò)養(yǎng)車業(yè)務(wù)切入，還嘗試與主機(jī)廠合作，采用產(chǎn)品獨(dú)家渠道包銷模式構(gòu)建輕量化銷售渠道，并在售后服務(wù)上推行共享模式，這種創(chuàng)新模式可能對(duì)傳統(tǒng)授權(quán)渠道構(gòu)成挑戰(zhàn)。

而合作廠家——廣汽集團(tuán)，也試圖通過(guò)這種共享渠道模式，解決集團(tuán)內(nèi)品牌在下沉市場(chǎng)的銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋問(wèn)題，以應(yīng)對(duì)4S店模式難以下沉的困境，并順應(yīng)國(guó)家在“十四五”期間提升縣域市場(chǎng)新能源滲透率與千人保有量的政策導(dǎo)向。可見(jiàn)，下沉市場(chǎng)正成為各方布局的重點(diǎn)，且普遍采用多品牌協(xié)同的策略。

此外，產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)，包括三電企業(yè)、經(jīng)銷商集團(tuán)、保險(xiǎn)公司、大型售后連鎖等，都紛紛加入到對(duì)售后市場(chǎng)的爭(zhēng)奪中。

05、未來(lái)售后市場(chǎng)更加專業(yè)細(xì)分，再制造件降低維修成本

展望未來(lái)，汽車渠道與售后市場(chǎng)會(huì)是什么樣呢？

我認(rèn)為在售后市場(chǎng)，專業(yè)化細(xì)分將是重要趨勢(shì)。可以參考美國(guó)成熟市場(chǎng)的模式，未來(lái)中國(guó)可能會(huì)出現(xiàn)更多專注于特定領(lǐng)域的連鎖業(yè)態(tài)，如鈑噴專修連鎖、快速換油連鎖、輪胎連鎖、洗車玻璃連鎖、洗美改連鎖、事故車專修連鎖，以及針對(duì)新能源特性的電池專修連鎖等。

同時(shí)，隨著汽車拆解產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和回用件、再制造件更多地進(jìn)入后市場(chǎng)，變速箱專修、發(fā)動(dòng)機(jī)專修等更為精細(xì)化的專業(yè)維修業(yè)態(tài)將獲得發(fā)展空間，這有助于通過(guò)使用成本更低的再制造件來(lái)降低消費(fèi)者的維修成本。

在經(jīng)營(yíng)理念上，無(wú)論是追求流量的互聯(lián)網(wǎng)思維，還是致力于構(gòu)建長(zhǎng)期信任關(guān)系的賦能模式，其核心都在于改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思維，深度挖掘汽車全生命周期內(nèi)的服務(wù)價(jià)值。

年初商務(wù)部推動(dòng)的汽車流通企業(yè)試點(diǎn)改革，也明確鼓勵(lì)延伸售后市場(chǎng)價(jià)值鏈，支持包括汽車改裝、自駕游、經(jīng)典老爺車文化、汽車文旅、賽事活動(dòng)等多元化服務(wù)場(chǎng)景的開(kāi)發(fā)，旨在更好地挖掘和滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的個(gè)性化、體驗(yàn)式消費(fèi)需求，這無(wú)疑是未來(lái)后市場(chǎng)發(fā)展的巨大潛力所在。

以上是我的分享。

注：本文為中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)郎學(xué)紅在2025AC汽車第十屆汽車服務(wù)連鎖發(fā)展論壇上的主題分享。搜索【AC汽車】【AC汽車陳海生】視頻號(hào)，可觀看峰會(huì)相關(guān)直播回放。

最后，本次峰會(huì)特別感謝康普頓的大力支持！同時(shí)感謝佳路臨輪胎、京東養(yǎng)車、京東汽車貼膜、采埃孚售后、佳通輪胎、途虎養(yǎng)車、快準(zhǔn)車服、美孚1號(hào)車養(yǎng)護(hù)、康眾汽車配件、開(kāi)思、天貓養(yǎng)車、F6汽車科技、創(chuàng)配、歐洲維修、邦邦汽服、三頭六臂、杰特熙工具設(shè)備、Gulf海灣石油、森薩塔科技、洗多邦汽車洗護(hù)科技、博世智能出行售后、汽配云、驛公里、德國(guó)愛(ài)德龍終身質(zhì)保等大力支持。感謝他們對(duì)行業(yè)發(fā)展的貢獻(xiàn)！