修事故車用副廠件、99元免費(fèi)保養(yǎng)送了10萬(wàn)單…4S店搶客有多拼？

作者|祁六金

來(lái)源|汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

近期，福特中國(guó)的一則渠道調(diào)整公告，引起了汽車服務(wù)世界的關(guān)注。

公告表示，將成立全資子公司福特銷售服務(wù)公司，負(fù)責(zé)福特品牌乘用車和皮卡車型在華的營(yíng)銷、銷售和服務(wù)業(yè)務(wù)。

據(jù)接近福特中國(guó)的業(yè)內(nèi)人士透露，整合后的渠道將重點(diǎn)突出“福特縱橫”概念，通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)、個(gè)性化精品改裝等方式拓展經(jīng)銷商盈利能力。

這一系列動(dòng)作的核心，直指售后業(yè)務(wù)的價(jià)值挖掘。

福特的售后轉(zhuǎn)型并非孤例。從汽車市場(chǎng)增量時(shí)代到新車銷量增速放緩，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，4S店的新車銷售利潤(rùn)被大幅壓縮，不得不將重心轉(zhuǎn)向售后業(yè)務(wù)，與獨(dú)立售后搶客。

可以說(shuō)，當(dāng)下獨(dú)立售后正遭遇雙重壓力。

一方面，受出行習(xí)慣改變等因素影響，燃油車行駛里程持續(xù)下滑，直接導(dǎo)致維保等需求萎縮；另一方面，曾經(jīng)高不可攀的4S體系，正主動(dòng)放下身段，通過(guò)各種方式向獨(dú)立售后市場(chǎng)滲透搶客。

這種競(jìng)爭(zhēng)格局的攻守逆轉(zhuǎn)，必然也會(huì)重塑汽服市場(chǎng)的生存規(guī)則。

一、超1萬(wàn)家4S店關(guān)停并轉(zhuǎn)，退網(wǎng)潮后的強(qiáng)者恒強(qiáng)

中國(guó)4S經(jīng)銷商流通行業(yè)在過(guò)去五年經(jīng)歷了一輪劇烈的洗牌。

據(jù)中國(guó)汽車流通行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，在過(guò)去的5年中，國(guó)內(nèi)退網(wǎng)的經(jīng)銷商已經(jīng)超過(guò)了1萬(wàn)家，2020年至2023年我國(guó)4S店退網(wǎng)數(shù)量分別為2362家、1400家、1757家，2540家，到了2024年，這一數(shù)字攀升至4419家，創(chuàng)下歷史新高。

在這一輪4S的退網(wǎng)倒閉潮中，收縮主要集中在傳統(tǒng)燃油車領(lǐng)域，邊緣合資品牌如雪佛蘭、斯柯達(dá)，主流合資品牌如本田、日產(chǎn)，以及豪華品牌BBA、捷豹路虎等均在縮減渠道。

值得注意的是，在退網(wǎng)潮過(guò)后，市場(chǎng)份額進(jìn)一步向優(yōu)質(zhì)4S店集中，使其具備了更強(qiáng)的生存能力和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

譬如豐田中國(guó)正在試點(diǎn)銷售渠道調(diào)整措施為部分區(qū)域“單城單店”，即一個(gè)城市僅保留一家豐田合資品牌4S店，旨在提升服務(wù)體驗(yàn)與運(yùn)營(yíng)效率。

這輪4S店收縮退網(wǎng)現(xiàn)象的出現(xiàn)，源于多重市場(chǎng)因素的疊加沖擊。

首要誘因是新車市場(chǎng)增量放緩與價(jià)格戰(zhàn)白熱化，2019年以來(lái)，中國(guó)新車銷量增速持續(xù)低迷，市場(chǎng)從增量競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向存量博弈。2024年更是迎來(lái)“史上最激烈價(jià)格戰(zhàn)”，直接導(dǎo)致經(jīng)銷商新車銷售虧損嚴(yán)重。

其次是新能源汽車的渠道變革，特斯拉、蔚來(lái)等新能源品牌主導(dǎo)的直營(yíng)模式，繞過(guò)了傳統(tǒng)4S店的分銷環(huán)節(jié)。

此外，價(jià)格戰(zhàn)影響也傳導(dǎo)至二手車市場(chǎng)，導(dǎo)致二手車殘值率大幅下滑，不少經(jīng)銷商的二手車業(yè)務(wù)出現(xiàn)不同程度虧損，原本作為“利潤(rùn)補(bǔ)充”的二手車業(yè)務(wù)也失去支撐作用。

在新車與二手車業(yè)務(wù)雙重虧損的背景下，4S店不得不將全部重心轉(zhuǎn)向售后業(yè)務(wù)，通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)從售后獲得效益，售后業(yè)務(wù)也從“新車銷售的附屬服務(wù)”轉(zhuǎn)型為“重要的利潤(rùn)支柱”。

最大4S經(jīng)銷商集團(tuán)中升控股的2025年上半年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，就是上述變化的典型例證：

今年上半年，中升控股新車銷量達(dá)22.9萬(wàn)臺(tái)，同比僅微降1.7%，但新車銷售毛損高達(dá)23.88億元，相當(dāng)于每賣一輛車虧損1萬(wàn)元；形成對(duì)比的是，其售后及精品業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)毛利63.40億元，成為集團(tuán)的利潤(rùn)擔(dān)當(dāng)。

為守住售后這一核心陣地，4S店不得不主動(dòng)出擊，與獨(dú)立售后機(jī)構(gòu)爭(zhēng)搶客戶，形成了多元化的搶客策略。

根據(jù)汽車服務(wù)世界梳理，這些策略包括降價(jià)引流、贈(zèng)送免費(fèi)保養(yǎng)、推出保養(yǎng)預(yù)售包等基礎(chǔ)引流手段，也涵蓋發(fā)力洗美、輪胎等高頻周期性業(yè)務(wù)、強(qiáng)化事故車業(yè)務(wù)，更有部分4S店拓展老車整備等新業(yè)務(wù)方向。

此外，一汽大眾、奧迪、比亞迪等4S經(jīng)銷商還通過(guò)直播售賣保養(yǎng)套餐，通過(guò)折扣、代金券、低價(jià)秒殺等優(yōu)惠吸引客戶進(jìn)店，探索售后增長(zhǎng)的新路徑。

二、搶客方式一：免費(fèi)保養(yǎng)、降價(jià)引流

在汽車市場(chǎng)增量時(shí)代，4S店與獨(dú)立售后的競(jìng)爭(zhēng)格局相對(duì)清晰。

彼時(shí)，新車銷售利潤(rùn)豐厚，4S店對(duì)售后業(yè)務(wù)重視度不足，服務(wù)價(jià)格也普遍比獨(dú)立售后高出30%-50%。

獨(dú)立售后市場(chǎng)則以“性價(jià)比”為武器，以4S店的價(jià)格為錨點(diǎn)，按照4S店價(jià)格的6-7折來(lái)進(jìn)行吸引價(jià)格敏感的客戶，從4S店“搶客”。

隨著市場(chǎng)進(jìn)入縮量競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在為了爭(zhēng)奪客戶，不少4S店主動(dòng)下調(diào)價(jià)格。降價(jià)引流，成為了4S店最直接的搶客手段。

在今年618和雙11期間，寶馬、奧迪、一汽大眾等品牌4S店紛紛將基礎(chǔ)保養(yǎng)的價(jià)格下調(diào)，逐漸向獨(dú)立售后靠攏。

以雙11價(jià)格為例，寶馬針對(duì)車齡7年及以上老車主推出599元單次常規(guī)保養(yǎng)，相較原價(jià)下調(diào)50%左右。

奧迪則針對(duì)車齡推出不同優(yōu)惠的保養(yǎng)，其中3年以內(nèi)車齡享1199元三次保養(yǎng)，單次成本僅400元；7年以上車齡基礎(chǔ)保養(yǎng)買一送一，試圖以價(jià)格優(yōu)勢(shì)喚回流失用戶。

一汽大眾將小保養(yǎng)價(jià)格壓至299元，但僅限7年以上老車主；廣汽本田則更顯豪邁，推出全車系299元常規(guī)機(jī)油保養(yǎng)。

東風(fēng)日產(chǎn)直播間軒逸（參數(shù)丨圖片）、奇駿、逍客、騏達(dá)、新藍(lán)鳥(niǎo)等車型小保養(yǎng)僅需240元，包含4L原廠機(jī)油+機(jī)濾+保養(yǎng)工時(shí)。

全國(guó)最大4S集團(tuán)中升的降價(jià)更為明顯，“中升維修服務(wù)中心直播號(hào)”顯示：基礎(chǔ)保養(yǎng)只要198元、一個(gè)漆面298元且提供終身質(zhì)保、全車清洗僅19.8元……這些價(jià)格不僅上述豪華品牌4S店，甚至與獨(dú)立售后汽服店的價(jià)格持平。

在直接降價(jià)之外，不少4S店推出了單項(xiàng)產(chǎn)品秒殺、代金券、老客戶專屬福利等優(yōu)惠，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。

例如，寶馬4S店推出制動(dòng)液150元起、雨刮片99元；奧迪推出29.9元?jiǎng)澓蹝伖夥?wù)；沃爾沃4S店APP推出11元機(jī)油、11元發(fā)動(dòng)機(jī)艙養(yǎng)護(hù)、1元玻璃水的秒殺價(jià)；一汽大眾9.9元抵200元工時(shí)費(fèi)代金券；奧迪針對(duì)老客戶，推出499元暖心價(jià)基礎(chǔ)保養(yǎng)一次，用價(jià)格優(yōu)勢(shì)降低消費(fèi)者的決策門檻。

比降價(jià)更為“粗暴”的搶客，是免費(fèi)保養(yǎng)。

去年年中，比亞迪售后服務(wù)品牌精誠(chéng)養(yǎng)車一家推出“精誠(chéng)一家”活動(dòng)，4年以上合資車主在比亞迪小程序上完成車主認(rèn)證，并且到店試乘試駕，就可免費(fèi)獲得99元/199元的全合成機(jī)油小保養(yǎng)。

這一營(yíng)銷活動(dòng)不限車型不限品牌，相當(dāng)于比亞迪4S店直接與獨(dú)立售后搶客。根據(jù)官方透露的信息，這個(gè)活動(dòng)的99元/199元小保養(yǎng)累計(jì)服務(wù)超過(guò)10萬(wàn)單，算是一個(gè)不小的體量。

?獨(dú)立售后應(yīng)對(duì)策略：

對(duì)于獨(dú)立售后市場(chǎng)而言，一方面是燃油車進(jìn)廠臺(tái)次下滑，小保養(yǎng)價(jià)格被擊穿；另一方面，4S店主動(dòng)下調(diào)保養(yǎng)等項(xiàng)目的價(jià)格，讓獨(dú)立售后的價(jià)格優(yōu)勢(shì)蕩然無(wú)存。

因此，對(duì)獨(dú)立售后來(lái)說(shuō)，在價(jià)格維度去做競(jìng)爭(zhēng)，顯然已經(jīng)沒(méi)有太大的意義。

綜合汽車服務(wù)世界采訪的優(yōu)秀門店案例來(lái)看，跳出單一維度的價(jià)格戰(zhàn)，轉(zhuǎn)向高價(jià)值的高客單價(jià)服務(wù)，深耕特色專項(xiàng)建立優(yōu)勢(shì)，或許是獨(dú)立售后的破局路徑之一。

比如燒機(jī)油治理、變速箱維修、底盤調(diào)校等項(xiàng)目，這些4S店收費(fèi)高且未必專精，獨(dú)立售后可以組建專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，引進(jìn)專項(xiàng)設(shè)備，打造“專項(xiàng)維修專家”的標(biāo)簽，用差異化技術(shù)服務(wù)對(duì)沖4S店的低價(jià)策略。

三、搶客方式二：保養(yǎng)預(yù)售包，鎖定客戶長(zhǎng)期消費(fèi)

對(duì)于傳統(tǒng)燃油車來(lái)說(shuō)，保養(yǎng)是剛性需求，有固定的周期和頻次，定期保養(yǎng)也逐漸被客戶接受。

4S店也瞄準(zhǔn)這一點(diǎn)，將“保養(yǎng)預(yù)售”作為鎖定車主長(zhǎng)期消費(fèi)的核心抓手，以未來(lái)2-6年（甚至更長(zhǎng)周期）的多次保養(yǎng)為核心，打包低于單次結(jié)算價(jià)的折扣，吸引車主一次性預(yù)付費(fèi)用。

譬如中升控股，針對(duì)不同車齡推出分級(jí)套餐，3年以下車齡有保養(yǎng)無(wú)憂套餐、3-6年車齡有老友保養(yǎng)套餐、6年以上車齡有摯友保養(yǎng)套餐，車主可自選2-10次保養(yǎng)數(shù)量定制；

武漢恒信汽車集團(tuán)在雙十一推出的用車無(wú)憂套餐，更是以“十年10次免費(fèi)基礎(chǔ)保養(yǎng)”鎖定車主未來(lái)十年消費(fèi)。

在此基礎(chǔ)上，4S集團(tuán)進(jìn)一步升級(jí)套餐形態(tài)，將保養(yǎng)與延保捆綁形成“雙保無(wú)憂”組合，強(qiáng)化鎖定效果。

早在2019年，中升控股、廣匯汽車就推出雙保無(wú)憂相關(guān)套餐，涵蓋6年保養(yǎng)+3年延保，據(jù)悉當(dāng)時(shí)中升憑借此類服務(wù)收攏了近700萬(wàn)“6個(gè)月以上車齡”售后車主。

后續(xù)中升又推出“養(yǎng)車無(wú)憂PLUS”，新增易損件更換服務(wù)，覆蓋6年或12萬(wàn)公里的保養(yǎng)與常用易損件需求。

（圖：中升控股“養(yǎng)車無(wú)憂PLUS”）

百得利集團(tuán)的“得利保”提供至多24次保養(yǎng)+3年延保，永達(dá)集團(tuán)的“達(dá)保倍”則疊加機(jī)油免費(fèi)換、維修款返還等特色權(quán)益，均以組合付費(fèi)模式增強(qiáng)吸引力。

（圖：永達(dá)汽車“達(dá)保倍”）

這一模式還延伸至新能源汽車領(lǐng)域，中升集團(tuán)旗下“中升Go”平臺(tái)針對(duì)6個(gè)月內(nèi)車齡的新車用戶，推出涵蓋保養(yǎng)、易損件更換、輪胎折扣等9大服務(wù)的“新能源養(yǎng)車服務(wù)包”，價(jià)格區(qū)間7667元至29778元，且支持“隨車轉(zhuǎn)讓”。

?獨(dú)立售后應(yīng)對(duì)策略：

4S店通過(guò)保養(yǎng)預(yù)付費(fèi)套餐形式鎖定客戶長(zhǎng)期消費(fèi)，雖然看似優(yōu)惠，但暗藏著許多問(wèn)題，這為獨(dú)立售后留下破局空間。

一方面，門店倒閉、跑路導(dǎo)致套餐作廢的案例屢見(jiàn)不鮮，預(yù)付費(fèi)資金安全缺乏保障；

另一方面，套餐條款暗藏陷阱，有車主反饋，所謂“免費(fèi)基礎(chǔ)保養(yǎng)”往往僅含機(jī)油，工時(shí)費(fèi)、濾芯更換等核心項(xiàng)目仍需額外付費(fèi)，實(shí)際支出并不低，且服務(wù)僅限指定門店，難以靈活使用。

對(duì)此，獨(dú)立售后可針對(duì)性發(fā)力，比如突出服務(wù)的透明性，公示保養(yǎng)項(xiàng)目是否包含配件及工時(shí)價(jià)格，沒(méi)有強(qiáng)制推銷和隱形消費(fèi)，讓車主明明白白消費(fèi)。

四、搶客方式三：發(fā)力洗美、輪胎等周期性業(yè)務(wù)

后市場(chǎng)項(xiàng)目開(kāi)展，核心圍繞車輛平均車齡與行駛里程展開(kāi)，洗美、輪胎正是典型的周期性剛需業(yè)務(wù)。

洗美業(yè)務(wù)在近兩年被4S店重視，主要是源于新能源汽車和年輕車主、女性車主的崛起，對(duì)外觀、內(nèi)飾、輕改等滿足情緒功能的業(yè)務(wù)需求旺盛。

不過(guò)，對(duì)4S店而言，洗美業(yè)務(wù)的核心價(jià)值，在于通過(guò)高頻服務(wù)創(chuàng)造持續(xù)的客戶觸點(diǎn)，成為售后生態(tài)的流量入口，進(jìn)而帶動(dòng)保養(yǎng)、維修、鈑噴等低頻高毛利業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化。

這一定位轉(zhuǎn)變，在頭部4S集團(tuán)的動(dòng)作中體現(xiàn)得淋漓盡致。

中升控股布局中升洗美中心，將洗美業(yè)務(wù)定位為售后生態(tài)的“第一接觸點(diǎn)”，通過(guò)洗美業(yè)務(wù)向集團(tuán)的保養(yǎng)、維修等業(yè)務(wù)導(dǎo)流，形成服務(wù)閉環(huán)。

2024年報(bào)顯示，中升洗美中心全年提供近800萬(wàn)次服務(wù)，每一次客戶入廠都成為挖掘鈑噴、精品加裝、維保套餐需求的精準(zhǔn)機(jī)會(huì)。

今年中升門還將洗車服務(wù)與咖啡相結(jié)合，欲打造“車主第三空間”，為車主提供休閑、社交的場(chǎng)所，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶粘性。

永達(dá)汽車于2024年12月推出“永達(dá)洗美”品牌，首批7家門店布局上海周邊區(qū)域，通過(guò)高頻服務(wù)增強(qiáng)用戶黏性，并與主營(yíng)業(yè)務(wù)形成協(xié)同效應(yīng)。

與洗美業(yè)務(wù)類似，輪胎作為易損件品類，客戶復(fù)購(gòu)率高，且能自然帶動(dòng)輪胎相關(guān)的底盤、四輪定位等業(yè)務(wù)，也是門店新的流量入口。

此外，輪胎在近兩年因?yàn)閮蓚€(gè)關(guān)鍵變化，成為行業(yè)兵家必爭(zhēng)之地。

一方面，燃油車平均車齡增長(zhǎng)，車主對(duì)輪胎、底盤的維修保養(yǎng)需求持續(xù)上升；另一方面，新能源汽車快速發(fā)展，新能源輪胎更易磨損，由此催生了新能源車輪胎更換、修補(bǔ)等需求。

在這種情況下，從主機(jī)廠到終端門店，包括汽服企業(yè)以及單店，都在紛紛加碼輪胎與底盤業(yè)務(wù)。

4S體系也不例外。過(guò)去4S店很少針對(duì)單一的輪胎品類開(kāi)展業(yè)務(wù)，但現(xiàn)在不少4S店開(kāi)展了補(bǔ)胎業(yè)務(wù)，與街邊補(bǔ)胎店展開(kāi)搶客。

上汽大眾4S店推出全年補(bǔ)胎卡活動(dòng)，一年僅需48元，兩年僅需78，三年僅需98，全年不限次數(shù)補(bǔ)胎；購(gòu)買全年補(bǔ)胎卡的客戶，如果需要更換輪胎，一條免工時(shí)費(fèi)，兩條85折。

除了補(bǔ)胎業(yè)務(wù)，針對(duì)輪胎銷售，4S店也把價(jià)格“打下來(lái)了”。

今年雙十一期間，寶馬4S店推出BMW星標(biāo)輪胎“買三送一”“第二條半價(jià)”等政策，疊加“買兩條及以上免工時(shí)費(fèi)，贈(zèng)送動(dòng)平衡+四輪定位”的配套服務(wù)；

一汽奧迪原廠固特異輪胎低至455元起，東風(fēng)日產(chǎn)優(yōu)科豪馬和鄧祿普的輪胎第二條半價(jià)，第四條也半價(jià)，相當(dāng)于買二送一。以軒逸原車優(yōu)科豪馬16寸輪胎為例，目前8.4折優(yōu)惠444元/條，折算下來(lái)，買三條低至296元一條。

?獨(dú)立售后應(yīng)對(duì)策略：

無(wú)論是洗美還是輪胎業(yè)務(wù)，4S店的搶客核心還是圍繞價(jià)格維度，但對(duì)獨(dú)立售后來(lái)說(shuō)，如果一味卷價(jià)格，只會(huì)陷入“累死自己、卷死同行”的困境，今年“全天免費(fèi)補(bǔ)胎、三包輪胎699元”門店倒閉的事件就是一個(gè)警鐘。

對(duì)獨(dú)立售后來(lái)說(shuō)，輪胎業(yè)務(wù)的最大價(jià)值在于作為流量入口，重點(diǎn)向高客單價(jià)、非標(biāo)準(zhǔn)化的底盤業(yè)務(wù)及輪胎相關(guān)的剎車制動(dòng)改裝業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化，這些屬于“一車一況”的個(gè)性化定制服務(wù)，仍然是4S店目前暫時(shí)做不到專精的領(lǐng)域，獨(dú)立售后可以形成差異化競(jìng)爭(zhēng)力。

至于洗美業(yè)務(wù)，獨(dú)立售后想要突圍，核心仍是跳出車企標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的框架，深耕4S店覆蓋不足的細(xì)分領(lǐng)域。

比如針對(duì)老車群體推出翻新整備專項(xiàng)服務(wù)，涵蓋漆面深度修復(fù)、內(nèi)飾老化翻新等；聚焦性能車車主需求，提供定制化改裝配套洗美服務(wù)。

通過(guò)鎖定特定客群，提供個(gè)性化、專業(yè)化的解決方案，在洗美細(xì)分市場(chǎng)建立不可替代的優(yōu)勢(shì)。

五、搶客方式四：事故車業(yè)務(wù)“副廠件+返點(diǎn)”

事故車業(yè)務(wù)一直是售后利潤(rùn)的核心，也是4S店與獨(dú)立售后正面搶客的“主戰(zhàn)場(chǎng)”，2025年多地曝光的“副廠件綁定返點(diǎn)”事件，將原本隱藏的行業(yè)暗箱操作，為爭(zhēng)奪客戶逐漸轉(zhuǎn)為公開(kāi)宣傳，覆蓋豪華、合資、自主全品牌陣營(yíng)。

日前，某蘇州汽車博主發(fā)布的探店視頻引發(fā)行業(yè)熱議，其暗訪當(dāng)?shù)貎杉見(jiàn)W迪4S店時(shí)發(fā)現(xiàn)，第一家門店服務(wù)顧問(wèn)明確表示：“若事故車維修自愿放棄原廠配件、選用品牌副廠件，可享受維修總金額15%的現(xiàn)金返點(diǎn)，直接抵扣維修費(fèi)；若走保險(xiǎn)流程，返點(diǎn)可折算為3次高端洗美+1次基礎(chǔ)保養(yǎng)。”

同城另一家?jiàn)W迪4S店則給出“階梯返點(diǎn)”方案：使用副廠件維修返點(diǎn)12%，若介紹其他車主到店維修，額外再給500元/臺(tái)的推薦獎(jiǎng)勵(lì)。

該視頻發(fā)布后引發(fā)了行業(yè)人士的討論，評(píng)論區(qū)有多地車主跟帖佐證類似經(jīng)歷，其中無(wú)錫一位寶馬車主稱“當(dāng)?shù)?S店返點(diǎn)比例最高給到18%，但要求簽署‘自愿使用副廠件’承諾書”。

站在行業(yè)角度，4S店事故車維修的“副廠件返點(diǎn)”等亂象，本質(zhì)是與獨(dú)立售后搶客的競(jìng)爭(zhēng)激化結(jié)果。

一方面，保險(xiǎn)公司為控本壓價(jià)、拖延理賠、強(qiáng)推非原廠件，車主既想要4S店的服務(wù)與信任，又追求獨(dú)立修理廠的低價(jià)，雙重?cái)D壓讓4S店用原廠件維修幾乎無(wú)利可圖。

為爭(zhēng)奪客戶、維持生存，4S店只能通過(guò)“副廠件+返點(diǎn)”等方式降低成本搶客，進(jìn)而衍生出各類維修亂象。

值得注意的是，4S店“副廠件+返點(diǎn)”的搶客模式及衍生的維修亂象，也對(duì)獨(dú)立售后的生存造成沖擊，原本的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域徹底失守。

過(guò)去，價(jià)格是獨(dú)立修理廠爭(zhēng)奪事故車業(yè)務(wù)的核心護(hù)城河。獨(dú)立修理廠可以靈活選用配件，比如副廠件或拆車件，總能吸引價(jià)格敏感型客戶。

但4S店下場(chǎng)入局，不僅照搬該模式，并且以更大的返點(diǎn)力度直接返給車主，讓修理廠的價(jià)格優(yōu)勢(shì)瓦解。

有修理廠老板直言：根本卷不過(guò)4S店，部分區(qū)域連鎖甚至“壯士斷腕”，主動(dòng)壓縮千萬(wàn)產(chǎn)值的事故車業(yè)務(wù)。

?獨(dú)立售后應(yīng)對(duì)策略：

保險(xiǎn)事故業(yè)務(wù)屬于資源型業(yè)務(wù)，為獲取保險(xiǎn)公司的事故車訂單，獨(dú)立售后往往需要支付“打點(diǎn)費(fèi)”“好處費(fèi)”等隱性支出，這筆費(fèi)用幾乎是事故車業(yè)務(wù)固定的灰色成本。

近幾年，在車險(xiǎn)綜改的深入下，保險(xiǎn)公司將“降賠”作為核心目標(biāo)，嚴(yán)格限定維修工時(shí)和配件價(jià)格，在各種剛性成本和灰色成本的壓力下，修理廠事故車業(yè)務(wù)的利潤(rùn)愈發(fā)微薄。

面對(duì)4S店全力反撲搶客，獨(dú)立售后應(yīng)該避免陷入價(jià)格戰(zhàn)內(nèi)卷，逐步擺脫對(duì)保險(xiǎn)公司推送的依賴，轉(zhuǎn)向4S店忽視的細(xì)分領(lǐng)域，用差異化與精細(xì)化服務(wù)構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)力。

一方面，獨(dú)立售后可以主動(dòng)轉(zhuǎn)向C端用戶，推出保養(yǎng)+輕維修套餐，用高頻業(yè)務(wù)鎖定客戶，帶動(dòng)事故車業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化。此外，做好私域運(yùn)營(yíng)，用強(qiáng)信任關(guān)系對(duì)抗4S店的渠道綁定。

另一方面，隨著國(guó)內(nèi)車輛平均車齡增長(zhǎng)，深度保養(yǎng)與維修等需求持續(xù)旺盛。這一領(lǐng)域以技術(shù)和服務(wù)為核心，獨(dú)立售后可憑借專業(yè)養(yǎng)護(hù)能力建立信任，擺脫對(duì)事故車的依賴。

六、搶客方式五：老車整備業(yè)務(wù)

針對(duì)老車市場(chǎng)的整備業(yè)務(wù)，是4S店搶客的新戰(zhàn)場(chǎng)。

目前，多數(shù)4S店都會(huì)開(kāi)展老車整備業(yè)務(wù)，不過(guò)這類業(yè)務(wù)常和二手車相關(guān)服務(wù)綁定，也會(huì)針對(duì)個(gè)人車主的老車提供個(gè)性化整備方案，且不同品牌、門店的服務(wù)側(cè)重點(diǎn)略有差異。

很多4S店在開(kāi)展二手車置換或收購(gòu)業(yè)務(wù)后，會(huì)對(duì)收購(gòu)來(lái)的老車進(jìn)行全面整備，之后再用于展廳銷售。

整備內(nèi)容十分全面，從外觀的劃痕修復(fù)、車身清洗拋光，到內(nèi)飾的深度清潔、破損部件更換，再到核心的機(jī)械系統(tǒng)檢測(cè)，像發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、底盤的故障排查與維修，還有機(jī)油、三濾等油液的更換都包含在內(nèi)。

例如奧迪官方認(rèn)證二手車服務(wù)中心，會(huì)對(duì)收購(gòu)的二手車先進(jìn)行110項(xiàng)嚴(yán)格檢測(cè)，為車主提供外觀修復(fù)、內(nèi)飾清潔，以及根據(jù)車輛里程和車況的針對(duì)性保養(yǎng)、零部件更換等全方位整備服務(wù)，同時(shí)融合再制造技術(shù)使用原廠備件，還會(huì)提供1年不限里程的延長(zhǎng)質(zhì)保。

不少4S店也接受個(gè)人老車主的整備需求，例如奔馳旗下經(jīng)銷商波士集團(tuán)、東風(fēng)日產(chǎn)4S店，也都有開(kāi)展車輛翻新服務(wù)，但僅限于車輛外觀和內(nèi)飾翻新。

對(duì)于車主來(lái)講，4S店開(kāi)展老車整備業(yè)務(wù)，服務(wù)的優(yōu)勢(shì)在于技師熟悉對(duì)應(yīng)品牌車型的構(gòu)造，會(huì)使用原廠配件，不過(guò)相比第三方維修店，其整備費(fèi)用通常會(huì)更高。

盡管4S店整備業(yè)務(wù)看起來(lái)極具“強(qiáng)勢(shì)”，但是非標(biāo)準(zhǔn)化屬性，是4S店開(kāi)展此類業(yè)務(wù)的天然短板。正如車匠人創(chuàng)始人康中華所言，4S店雖有原廠配件優(yōu)勢(shì)，卻在老車整備領(lǐng)域難以真正深耕。

一方面是4S店高昂的運(yùn)營(yíng)成本，使其無(wú)法像獨(dú)立售后那樣靈活定價(jià)，低價(jià)策略僅能覆蓋基礎(chǔ)項(xiàng)目，難以延伸至深度整備。

另一方面是老車整備的非標(biāo)準(zhǔn)化屬性老車經(jīng)長(zhǎng)期使用后，往往需要結(jié)合輕改裝、個(gè)性化修復(fù)等非標(biāo)準(zhǔn)安裝，這些操作大多超出廠家標(biāo)準(zhǔn)化安裝規(guī)范。

?獨(dú)立售后應(yīng)對(duì)策略：

4S店的服務(wù)體系以標(biāo)準(zhǔn)化為核心，受品牌形象管理、廠家服務(wù)流程約束，對(duì)于老車深度整備等非標(biāo)性的業(yè)務(wù)，4S店往往不愿投入過(guò)多精力，因此也無(wú)法滿足車主對(duì)老車翻新的個(gè)性化需求。

對(duì)于獨(dú)立售后門店而言，不僅能通過(guò)靈活定價(jià)承接深度整備，更能根據(jù)車主需求融入輕改設(shè)計(jì)，這正是4S店搶客時(shí)難以突破的核心短板。

需要注意的是，此前中升方面在文章中還提到“為客戶定制個(gè)性化維修方案”，說(shuō)明其正試圖突破傳統(tǒng)4S店標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的固有印象，這也值得獨(dú)立售后警惕。

總得來(lái)看，面對(duì)行駛里程下滑導(dǎo)致的基礎(chǔ)維保等需求萎縮，以及4S店的搶客競(jìng)爭(zhēng)，獨(dú)立售后市場(chǎng)仍有可以破局的方向。

4S店的優(yōu)勢(shì)集中在標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化服務(wù)，而垂直化、個(gè)性化、非標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)是其難以深耕的領(lǐng)域，這正是獨(dú)立售后門店的核心機(jī)會(huì)。

垂直化深耕可構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘，要么聚焦豪華車、新能源汽車等特定車型，要么專注洗美、改裝、老車整備等細(xì)分服務(wù)項(xiàng)目，形成專業(yè)優(yōu)勢(shì)，打造差異化競(jìng)爭(zhēng)力。

隨著新能源汽車進(jìn)一步滲透，未來(lái)汽服行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將更激烈多元，無(wú)論是4S店還是獨(dú)立售后門店，都需要以客戶需求為核心，持續(xù)提升服務(wù)能力，才能在存量市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。