娃哈哈經銷商大會：“消失”的宗馥莉，冷清的現場，1個小時的會議和5個億的收入增長

　　本文為食品內參原創

　　作者丨淮安編審丨橘子

　　就如同法律真實與現實真實不同那般，如今的娃哈哈也早已不是當年的娃哈哈了，兩者之間的區別不是過去和現在，而是內里與表面。

　　昨日，主題為“聚勢同心，合潤同行”的2025年娃哈哈銷售會議在紹興如期舉行。冷清、混亂、懵逼以及沒什么人情味兒，是部分與會經銷商和外場關注者的真實體感。

　　18日，大會簽到現場

　　“消失”的她們

　　“宗馥莉竟然沒來。”

　　2025年娃哈哈銷售會議結束了，一位與會者還處在有些訝異的情緒里。除此，一個小時多點的會，更讓他有些訕訕的。本來就覺得搭上來回路費和時間是否值得來一趟，這下更覺得“多余”了。

　　因為不是第一次參會，有比較就有高下之分。“冷清”，是他當天結束簽到后的首個感受。

　　先說好消息。

　　“在風高浪急中我們穩步前進，實現了5個億的收入增長，這份成績不僅是我們深耕事業韌性發展的堅持印證，更是與各位共克時艱的寶貴成果。”杭州娃哈哈集團總經理許思敏在現場發言時提及。

　　他還強調，過去一年市場環境復雜，全球經濟復蘇承壓，消費市場也在加速變化，行業競爭愈發激烈，但越是艱難險阻，越能彰顯同心協力的力量。在大家全力以赴的鼎力支持下，娃哈哈牢牢站穩了近10年業績巔峰的堅實根基，實現了穩健的增長。這份成績是我們共同抵御風險，應勢而上的有力見證，更是民營企業韌性與合作價值的生動詮釋。

　　可是，這5個億究竟是銷售額，凈利潤，還是別的什么，沒有更多說明。截止當下，2025年的娃哈哈究竟實現了多少營收，本次會議也沒有披露。

　　有與會經銷商稱，此次參會的人數大概在三五百人。“反正比去年少多了，去年也在這個酒店，當時可是人山人海。”

　　據他介紹，2025年，他所在的市場，依舊是娃哈哈水、AD鈣奶，營養快線賣得好，大概有十幾個點的增長。雖然，業績是做娃哈哈經銷商以來最好的一年，但有效增長并沒有去年多，“去年增長超過50%”。

　　他坦言，為了完成公司的任務指標，還是舍棄了一些東西，2026年的合同也已經簽了，竟也忘記具體是跟宏勝簽的還是跟娃哈哈簽的了。從他這里得知，不論市場競爭多慘烈，壓力多大，賣得好的產品、生意好的經銷商還是不少的。

　　事實上，有關此次會議，10天前就有消息流出。

　　11月7日，一份《關于組織召開2025年銷售會議的通知》（文件編號：杭宏銷通知〔2025〕24號，以下簡稱，通知）流出。通知顯示，為統籌推進市場銷售工作，與市場合作伙伴攜手共進、并肩奮斗， 推動企業與市場共贏局面，特決定于11月18日召開 “聚勢同心、合潤同行”2025年銷售會議，落款是“銷售公司”。

　　通知對參會經銷商設了“門檻”——2025銷售年度累計業績1500萬以上且全年業績增長，保證金按時足額到位并完成2026年聯銷體協議簽訂的經銷商；同樣，對銷售人員也做了“要求”——省級經理、特區經理、2025銷售年度業績增長的區域經理 。

　　去年，是娃哈哈歷史上首次給參加年度經銷商大會的經銷商們設門檻，彼時是年度業績達成1000萬元，今年再次上浮；同時，這個條件也將大部分經銷商攔在了門外。但也有銷售人員向內參君透露，“部分區域的標準是下調了的，比如1200萬。但不論怎樣，門檻仍然很高。”

　　“今天的參會人數，是我們以前一個市場開會的人數，相當于開了個省級會議。”一娃哈哈的工作人員回憶道。

　　有業內人士分析，娃哈哈此舉或想做大經銷商制。不過，當天的會議上，并沒有與之相關的信息披露。

　　“怎么講？你說這是大客戶，對我們來說，以前的客戶都是兩三千萬的。有段時間，公司要求我們必須把這些大客戶淘汰掉，換成小客戶，或者是當時要求的是必須讓我們開發小客戶，讓把這些大客戶的產品分出去，那個時候叫做深耕細作。所以，對我們來說，一千萬以上的也不算是特別大的客戶，但現在來看，好像也算是個大客戶，就是不知道公司又想干嘛。”前述銷售人員稱。

　　有意思的是，會議當天除了執著于去娃哈哈化的宗馥莉“消失”了，宏勝以及宏勝系也跟著消失了。

　　從簽到臺、指引牌、手提袋、徽標、背景板……全是娃哈哈，現場沒有任何宏勝的痕跡。

　　“神秘”的業績

　　38載風雨同舟，38載砥礪前行，娃哈哈作為享譽全球的食品飲料行業的重要力量，始終穩居中國企業500強，中國制造業500強，中國民營企業500強等權威榜單前列。這一份成績的背后離不開全體娃哈哈人的辛勤耕耘，更離不開在座每一位經銷商伙伴……

　　當天的會議是在這樣的基調下開場的，隨后還全體起立，唱了國歌。就娃哈哈每年一度的經銷商會議而言，它是娃哈哈和經銷商的“年終總結”，是增加信心、鼓勵進步、安撫情緒的現場，也是未來一年工作的細細拆解。可今年，算得上草草收場。

　　“可能就是一場頒獎大會”。會議開始前幾個小時，就有經銷商對內參君預判。結果，在許思敏5分鐘的發言后，娃哈哈集團銷售公司總經理吳汀燕用十幾分鐘的時間總結了2025、暢想了2026；之后，“全是頒獎，頒獎結束，會議就結束了”。

　　吳汀燕頒獎環節之一

　　不過，在吳汀燕的發言中好消息還是比較多的。

　　比如，“過去一年，水類產品持續發揮支柱作用，保持強勁增長勢頭，成為整體業績的壓艙石。其中，面向家庭儲水與戶外飲用場景的大規格產品線表現尤為亮眼”；比如，渠道端今年客戶平均規模較去年增長27%，全年銷售額超1000萬的客戶數量同比提升23%……比如，從客戶結構來看，終端銷售占比達70%，較去年提升13個百分點，貢獻了整體銷售額的79%；再比如，今年我們陳列點位已經突破百萬家，較去年增長了143%，其中一二線城市占比達43%，同比增加17個百分點；全年新增投放冰柜20萬臺，其中一二線城市占54%，同比增長250%。三四線城市占比46%，同比增長170%……等等。

　　當然她也提及部分產品的下滑，部分渠道的負增長，部分終端表現或者轉化率不及預期等。但總體上，利好還是多的。

　　對2026年要達成的目標，吳汀燕的發言中也有涉獵——銷售，就具體產品和品類而言，預設了不同的增長目標；計劃完善地方網絡中心、持續推動銷售向終端轉型；要通過系統的運營科學考核，進一步提升業務水平，強化成功案例，使每位一線人員都能在業績上實現真正的成功；繼續優化部分部門的良性增長、持續深化升級物流數字化等等。

　　至于具體業績，沒有。

　　會上，娃哈給對在業績增長、終端開發、渠道拓展、新品推廣等關鍵領域有突出表現的25家“全國優秀經銷商”予以了表彰，他們分享了1000g金牌與150萬元激勵。另外，對在區域市場中綜合領先與起到模范引領作用的73家“省級優秀經銷商”也給予了獎勵，累計獎金146萬元。

　　最后，還對147名銷售人員做出了表彰。官方消息說，總計頒發了223萬元現金及280g金牌。其中，最高榮譽“全國卓越省級經理”單獨獲10萬元現金與100g金牌。

　　18日，大會彩排環節

　　反轉在于，這位優秀省級經理、滬蘇市場負責人李某在獲得殊榮后不到1小時，就被部分知情的娃哈哈員工吐槽了。

　　一份流出的——關于加強沖貨管控、嚴防惡意“釣魚”的通報顯示，剛剛過去的10月，這位優秀省級經理負責的滬蘇市場向外沖貨幾十萬箱，多名區域經理、客戶經理被處理、14名經銷商被罰20萬……

　　于是，有了句調侃，“沖貨罰款五千，全國優秀獎勵十萬，凈賺九萬五……”

　　“難追”的往昔

　　會議持續的時間，一個小時多一點點。主持人宣布結束的時候，大家多少都有點懵逼。雖然流程設定的時間也不長，2.5小時。

　　“就這？”現場有人感慨。

　　“往年都在杭州開的，住的都是五星級酒店。宗老板會來，會說去年的業績，做的好的不好的，明年怎么干。還會按省、市場開會討論；甚至評測新品，如今，什么都沒了……”一與會者說。

　　大會結束，與會者散去

　　有老員工回憶稱，2007年的經銷商大會是他記憶中印象最深的一次。那年還同時慶祝公司成立20年周年。“多少經銷商參加了，我已經不清了，會期大概有五六天，全國有二十多個地方（有分廠的城市）政府派人前來祝賀并帶來當地特色舞蹈表演隊參加公司大會后的表演。當時，公司幾乎把杭州的賓館都包了……”

　　“會議議程還是老一套，第一天報到，第二天全體大會，各地表演隊表演什么的；后面幾天的安排是新品介紹、口味測試，各省討論來年銷售；老板與各省經銷商分別座談等。最后一天晚上，老板宴請，宴請完第二天離場。”他說，今年的經銷商大會就是為了開會而開會，更像是走個過場，明年說不定就沒有經銷商大會了。

　　“對于今年的大會，公司內部基本就不說啥，根本就沒有通知或者說只通知了與會人員，不參會人員根本就沒有大會的任何消息，還得看媒體報道才知道。”他說。

　　別說這位老員工沒資格參加，他所在的省份也“全軍覆沒”。

　　對于前述5億元的業績增長。他直言，數據搞不好也就編一編。“去年不就說超700億，但我覺得合并關聯交易財務數據應該是500-600億左右。而且，去年只說追平最高峰，沒具體說700多、究竟多多少。”

　　他解釋稱，公布業績應該公布銷售數字，而不是連賣廢品的毛毛錢都算成公司業績。以前，集團公司內部結算是這樣的——分廠獨立核算，向供應部采購原材料并向供應部結算；把生產出來的產品按總部規定的價格賣給銷售公司，銷售公司再加價賣給經銷商；現在同樣。

　　他在這家公司已經二十余年了，有一套自己看待公司做事兒的立場和視角。

　　當然，也有人認為在去年700多億的基礎上，再+5個億，今年也是有望實現的。以他自己的實戰為例，“離職前，也就是今年春天的那幾個月，全部都是翻倍增長的，相當于增長都是3月份之前在增長，3月份之后，就不好說了。現在，經銷商庫存都很大，就看后面能否穩得住，穩不住無非就是早崩還是晚崩嘛。”

　　“老宗每年都會來參加經銷商大會的，即便是去世前一年還坐著輪椅參會了。你再看今年，還有點人情味兒沒？”他說。

　　如果安排的細節也要算在人情味兒里面，那倒是有個有意思的細節。

　　18日早晨，部分早到的經銷商結束簽到后，在酒店大廳里來回踱步、或者坐等安排房間；還有的，拿著房卡跑到前臺說，給他安排的房間里已經住了兩個人了；更夸張的是，大會都宣布結束了，就等著晚上6點吃晚飯了，有的經銷商還沒辦入住……

　　一家公司的“能力”，體現在方方面面。每個人也都有不同于他人的做事風格，新舊交替之際，站在這個節點，再次祝福娃哈哈。

　　注：部分圖片來自公眾號宏勝集團