年產(chǎn)值破億,8000平路虎整備工場(chǎng)店一年回本,車匠人憑啥逆勢(shì)增長(zhǎng)?

作者|祁六金

來(lái)源|汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

成立第10年，車匠人第二個(gè)五年計(jì)劃，以產(chǎn)值超額的成績(jī)完美收官。

“去年10月中旬，8000平路虎整備升級(jí)工廠邊裝修邊運(yùn)營(yíng)。如今正好滿一年，這家店年產(chǎn)值已經(jīng)突破5000萬(wàn)，相當(dāng)于10家小店的年產(chǎn)值總和！”車匠人創(chuàng)始人康中華談及這份成績(jī)單時(shí)，語(yǔ)氣中難掩自豪與高興。

據(jù)介紹，在第二個(gè)五年計(jì)劃中，車匠人原定目標(biāo)是布局20家直營(yíng)門店。盡管目前直營(yíng)門店總數(shù)（12家）未達(dá)數(shù)量預(yù)期，但憑借8000平整備升級(jí)大店的強(qiáng)勢(shì)賦能，12家直營(yíng)店總產(chǎn)值已成功突破1億“小目標(biāo)”，從產(chǎn)值維度兌現(xiàn)了五年規(guī)劃。

從最初規(guī)劃的4500平到最終落地的8000平，從投資600多萬(wàn)到一年內(nèi)快速回本，車匠人路虎整備升級(jí)工廠店的爆發(fā)并非偶然。

（圖：車匠人路虎整備升級(jí)工廠）

“像造車一樣做整備”的嚴(yán)苛標(biāo)準(zhǔn)，不僅讓路虎整備工廠成為車匠人的業(yè)績(jī)引擎，更成為行業(yè)“專業(yè)紅利時(shí)代”的優(yōu)秀樣本。

一、投資600萬(wàn)開(kāi)8000平路虎整備工廠，專車全品類大店的標(biāo)桿

2024年，當(dāng)多數(shù)同行收縮門店規(guī)模時(shí)，康中華卻反其道而行之，選擇擴(kuò)張開(kāi)大店。面對(duì)外界的疑問(wèn)，他直言：“這并不是盲目擴(kuò)張，而是看準(zhǔn)了專業(yè)紅利時(shí)代的底層邏輯。”

而這份逆勢(shì)擴(kuò)張的底氣，源自車匠人的兩大硬實(shí)力。

一方面是先發(fā)制人的新媒體賦能。早在2018年，車匠人便率先布局快手，2019年又順勢(shì)切入抖音，較多數(shù)同行提前一個(gè)完整周期搶占線上流量入口。

憑借成熟的新媒體運(yùn)營(yíng)能力，全國(guó)范圍內(nèi)的路虎車主紛紛主動(dòng)聯(lián)系到店，僅2023年下半年，每月外地到店車輛就穩(wěn)定在50臺(tái)，且客單價(jià)均保持在一兩萬(wàn)元以上。

“2024年單靠新媒體引流，我們的整備業(yè)務(wù)營(yíng)收就突破了200萬(wàn)，當(dāng)時(shí)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)只有4個(gè)人。”康中華透露，“如果擴(kuò)容團(tuán)隊(duì)、強(qiáng)化線上運(yùn)營(yíng)，這一業(yè)務(wù)做到四五百萬(wàn)完全可期。”

另一方面是深耕十年的技術(shù)硬功。作為專注路虎維修改裝16年的“老兵”，車匠人開(kāi)展整備業(yè)務(wù)也已六年有余，構(gòu)建起覆蓋發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、底盤、電控、內(nèi)飾、鈑噴的全鏈條服務(wù)體系，細(xì)分領(lǐng)域?qū)I(yè)度遠(yuǎn)超同行。

據(jù)了解，車匠人每月為全國(guó)修理廠提供300多次遠(yuǎn)程技術(shù)支援，全年培訓(xùn)同行四五百家，即便不少4S店遇阻的技術(shù)難題，也會(huì)向其求助。

正是基于對(duì)新媒體運(yùn)營(yíng)能力與核心技術(shù)的雙重自信，康中華果斷決策，開(kāi)設(shè)專屬路虎整備的門店。據(jù)悉，門店原規(guī)劃面積4500平方米，最終擴(kuò)容至8000平方米，總投資超600萬(wàn)元。

走進(jìn)這家車匠人路虎整備工廠，清晰的功能分區(qū)令人印象深刻。

500平的專業(yè)內(nèi)飾包覆中心、2000平的鈑噴中心、300平的貼膜區(qū)、200平的發(fā)動(dòng)機(jī)精修區(qū)、200平的變速箱維修區(qū)。

此外，還擁有32個(gè)工位的改裝整備區(qū)，以及18個(gè)工位的綜合維修和保養(yǎng)區(qū)，甚至專門規(guī)劃了1000平的越野體驗(yàn)場(chǎng)地。

（圖：從上至下分別為發(fā)動(dòng)機(jī)精修區(qū)、變速箱維修區(qū)、整備升級(jí)工位、鈑噴中心打磨間）

從行業(yè)趨勢(shì)來(lái)看，大店模塊化經(jīng)營(yíng)是當(dāng)下的破局方向之一，車匠人就是典型的以車型為基礎(chǔ)進(jìn)行項(xiàng)目的擴(kuò)充，圍繞路虎全車型做大做全。

這種專車全品類的大店模塊化設(shè)計(jì)，帶來(lái)了幾種優(yōu)勢(shì)：

第一，每個(gè)板塊都能專注于細(xì)分領(lǐng)域深耕技術(shù)，比如發(fā)動(dòng)機(jī)維修團(tuán)隊(duì)只鉆研路虎及豪華車型的動(dòng)力系統(tǒng)，技術(shù)熟練度遠(yuǎn)超綜合修理廠；

第二，獨(dú)立核算機(jī)制讓每個(gè)板塊都有明確的業(yè)績(jī)目標(biāo)，避免了大店常見(jiàn)的資源內(nèi)耗和效率低下；

第三，模塊化組合既保留了獨(dú)立細(xì)分門店的專業(yè)屬性，又通過(guò)聚合效應(yīng)構(gòu)建“汽車服務(wù)生態(tài)”，這樣一來(lái)能夠強(qiáng)化抗風(fēng)險(xiǎn)能力，單一模塊波動(dòng)不影響整體運(yùn)營(yíng)，同時(shí)能為客戶提供一站式服務(wù)，兼具專業(yè)度與穩(wěn)定性。

“整個(gè)工廠就像一家‘汽車服務(wù)三甲醫(yī)院’，每個(gè)板塊各司其職，都是獨(dú)立核算、獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的主體。”康中華解釋道，這樣既保證了專業(yè)度，又提升了運(yùn)營(yíng)效率。

而這種專業(yè)度，正通過(guò)新媒體被無(wú)限放大。

截至目前，車匠人的新媒體團(tuán)隊(duì)已經(jīng)擴(kuò)容至20人，專門拍攝剪輯5分鐘以上的長(zhǎng)視頻，完整記錄路虎全車整備升級(jí)的全過(guò)程。

從外觀和內(nèi)飾拆解，到核心部件維修，再到全車噴漆、內(nèi)飾翻新組裝、車輛清洗，一條完整的整備視頻，拍攝周期可能長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月，鏡頭數(shù)量超過(guò)兩千個(gè)。

因?yàn)榕臄z要求高、耗時(shí)周期長(zhǎng)，這類視頻是“同行不愿做、做不了”的內(nèi)容，因此車匠人的視頻內(nèi)容本身就具有稀缺性，與同行拉開(kāi)了差距。

“我們不依賴投流，因?yàn)閷I(yè)內(nèi)容本身就是最好的引流工具。”康中華透露，每月在新媒體投流上僅花費(fèi)五萬(wàn)元左右，但每條長(zhǎng)視頻的播放量最低不低于20萬(wàn)，部分爆款視頻能帶來(lái)六七十萬(wàn)的業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化。

專業(yè)紅利的直接體現(xiàn)，就是全國(guó)客戶的主動(dòng)上門，每月50%的客戶從各地跨越千里而來(lái)，客單價(jià)動(dòng)輒一兩萬(wàn)甚至十幾萬(wàn)。

“當(dāng)你在細(xì)分領(lǐng)域做到頭部，就不用愁客戶，全國(guó)市場(chǎng)都是你的。”康中華表示，在信息透明的當(dāng)下，車主更愿意為極致的專業(yè)度買單，而不是糾結(jié)于地域距離。

二、卷價(jià)值不卷價(jià)格：高客單價(jià)的底層邏輯是極致體驗(yàn)

在行業(yè)內(nèi)卷嚴(yán)重、價(jià)格戰(zhàn)頻發(fā)的當(dāng)下，車匠人堅(jiān)持走高客單價(jià)路線。

例如，車匠人噴漆業(yè)務(wù)單車起步價(jià)1.68萬(wàn)元，采用全球頂級(jí)的德國(guó)鸚鵡90油漆；底盤整備與升級(jí)業(yè)務(wù)，單車客單價(jià)達(dá)3-4萬(wàn)元；內(nèi)飾翻新單車起步價(jià)2萬(wàn)元，聚焦高端定制需求。

目前車匠人路虎整備升級(jí)工廠每月進(jìn)廠車輛400-500臺(tái)，綜合客單價(jià)高達(dá)1萬(wàn)元，其中老車整備翻新客單價(jià)接近2萬(wàn)元以上，整體盈利水平領(lǐng)先行業(yè)。

“卷價(jià)格只會(huì)兩敗俱傷，卷價(jià)值才能賺到長(zhǎng)久的錢。”康中華的這句話，值得所有同行深思。而車匠人之所以能收高客單價(jià)，核心就在于打造了價(jià)格之外的價(jià)值壁壘。

以老車整備翻新業(yè)務(wù)為例，車匠人在服務(wù)方面形成了完整且貼心的閉環(huán)，從接待到交車的全流程都充滿了細(xì)節(jié)：

首先，針對(duì)新媒體引流而來(lái)的外地客戶，車匠人通過(guò)全國(guó)范圍的拖車合作，解決了跨區(qū)域運(yùn)輸難題，讓異地車主無(wú)需擔(dān)憂車輛到店問(wèn)題；

車主到店后，還能享受酒店住宿、專屬接送等配套服務(wù)，全程無(wú)需費(fèi)心瑣事；維修過(guò)程中，專屬VIP群會(huì)實(shí)時(shí)同步每道工序的照片和視頻，讓車主即便不在現(xiàn)場(chǎng)，也能全程掌握車輛維修進(jìn)度；

質(zhì)檢環(huán)節(jié)更是嚴(yán)苛把控。發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱安裝完畢后，會(huì)先進(jìn)行功能測(cè)試和滲漏檢測(cè)，確認(rèn)無(wú)虞后再開(kāi)展內(nèi)飾裝配，一臺(tái)車的質(zhì)檢次數(shù)累計(jì)可達(dá)二三十遍，確保維修質(zhì)量萬(wàn)無(wú)一失。

到了交車環(huán)節(jié)，服務(wù)進(jìn)一步凸顯貼心。不僅會(huì)陪同車主完成幾十公里的試駕，驗(yàn)證車輛性能，還會(huì)送上鮮花、感謝信及陜北特色五谷雜糧禮盒，用滿滿的儀式感為車主的維修體驗(yàn)畫上圓滿句號(hào)。

“老車整備沒(méi)有復(fù)購(gòu)，靠的是轉(zhuǎn)介紹和口碑，我們50%新客戶都來(lái)自轉(zhuǎn)介紹。”康中華深知，高客單價(jià)的背后是高信任成本。為了讓車主放心，車匠人將核心配件的供應(yīng)鏈做到了極致。

目前車匠人原廠配件占到70%，月采購(gòu)量達(dá)四五百萬(wàn)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)顯著；國(guó)際一線品牌配件占比20%；自有改裝品牌“悍刻”覆蓋剎車盤、剎車片等核心部件，占比10%左右，所有產(chǎn)品均由國(guó)外工廠代工，保證品質(zhì)。

（圖：車匠人路虎整備升級(jí)工廠配件展示區(qū)）

這種對(duì)價(jià)值的極致追求，讓車匠人在逆勢(shì)中實(shí)現(xiàn)了持續(xù)增長(zhǎng)：去年?duì)I收增長(zhǎng)23%，今年增長(zhǎng)預(yù)計(jì)不低于20%，12家直營(yíng)店的產(chǎn)值已經(jīng)遠(yuǎn)超當(dāng)初規(guī)劃的20家店目標(biāo)。

除了直營(yíng)門店運(yùn)營(yíng)外，在第二個(gè)五年計(jì)劃中，車匠人計(jì)劃全國(guó)200家加盟店的目標(biāo)早已超額完成，如今實(shí)際數(shù)量已達(dá)250多家。

在康中華看來(lái)，加盟的核心不是“收加盟費(fèi)”，而是“輸出可復(fù)制的盈利體系”。這套體系，核心包含數(shù)字化運(yùn)營(yíng)模型、技術(shù)賦能，以及客戶管理體系。

數(shù)字化運(yùn)營(yíng)模型方面，康中華表示，“國(guó)內(nèi)90%的修理廠都沒(méi)有數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)邏輯”，因此其將此前在4S店的管理經(jīng)驗(yàn)，與車匠人連鎖運(yùn)營(yíng)實(shí)踐相結(jié)合，形成了涵蓋目標(biāo)拆解、績(jī)效考核、薪資體系、晉升機(jī)制的完整模型。加盟店需按這套邏輯細(xì)化到每個(gè)零配件、每個(gè)項(xiàng)目的KPI，讓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)或下滑都有據(jù)可依。

技術(shù)賦能是核心競(jìng)爭(zhēng)力。車匠人組建了由4S店資深工程師組成的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，其中不乏全國(guó)技能大賽冠軍。通過(guò)幫助門店培養(yǎng)工程師，以及提供實(shí)時(shí)更新的維修資料和軟件，讓加盟店能標(biāo)準(zhǔn)化解決路虎、奔馳、寶馬、奧迪等高端車型的技術(shù)難題。

客戶管理體系則解決了修理廠的生存根本。從線上引流的短視頻打法、直播投流技巧，到線下的會(huì)員卡體系、老客戶復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹策略，車匠人把自己的獲客、鎖客、留客經(jīng)驗(yàn)全盤輸出。更有全國(guó)客戶共享機(jī)制，異地車主可在當(dāng)?shù)丶用说晗硎芊?wù)，實(shí)現(xiàn)資源互通。

三、專業(yè)紅利時(shí)代：中小門店的四條生存建議

車匠人的8000平工廠雖然大獲成功，但康中華卻提醒同行：“不要盲目跟風(fēng)開(kāi)大店，沒(méi)有硬功夫只會(huì)死得很慘”。

他給我們算了一筆賬：工廠每月房租、人工等開(kāi)支高達(dá)120萬(wàn)，如果沒(méi)有強(qiáng)大的盈利能力，連續(xù)虧損三四個(gè)月就會(huì)面臨資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。

“投資200萬(wàn)左右，開(kāi)1000平的店就不錯(cuò)了”，康中華建議，中小修理廠應(yīng)聚焦內(nèi)功修煉，要么做細(xì)分領(lǐng)域的“隱形冠軍”，要么加入成熟連鎖體系做快修快保，切忌在沒(méi)有盈利能力的情況下，盲目開(kāi)大店。

值得一提的是，今年5月，康中華走訪了歐洲市場(chǎng)，這使得他對(duì)行業(yè)未來(lái)有了更清晰的判斷，并給中小門店提出了四條突圍建議：

一是細(xì)分化。“不要什么都做，要在一個(gè)細(xì)分車型或領(lǐng)域做到極致，就像歐洲的修理廠，有的專門修空調(diào)，有的只做排氣管維修，有的只洗車，小而專才能形成壁壘。”

二是差異化。在某個(gè)細(xì)分品類建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，比如車匠人在路虎減震器領(lǐng)域的囤貨量和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，讓同行難以企及。

三是高端化。隨著消費(fèi)升級(jí)，高端車型的維修、改裝、整備需求持續(xù)增長(zhǎng)，這類業(yè)務(wù)客單價(jià)高、客戶質(zhì)量好，是未來(lái)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

四是品牌化。通過(guò)抖音等平臺(tái)打造門店品牌，只有品牌才有溢價(jià)權(quán)，才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

從2015年成立至今，車匠人用10年時(shí)間證明：在汽車后市場(chǎng)，不是沒(méi)有機(jī)會(huì)，而是要找對(duì)方向。

從車匠人的發(fā)展軌跡中，我們也看到了后市場(chǎng)的未來(lái)趨勢(shì)：專業(yè)紅利取代流量紅利，價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)取代價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，模塊化運(yùn)營(yíng)取代粗放式管理。

正如康中華所說(shuō)：“把每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域挖到最深，深到同行不想挖、挖不動(dòng)，你就擁有了藍(lán)海市場(chǎng)。”

這句話，也點(diǎn)透了行業(yè)變革下的生存法則：唯有沉下心做專業(yè)、做價(jià)值，才能在行業(yè)洗牌中站穩(wěn)腳跟，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久發(fā)展。

11月24日，2025（第十八屆）汽車服務(wù)世界超級(jí)大會(huì)“門店增長(zhǎng)大課”將在上海虹橋綠地鉑瑞酒店開(kāi)課。

作為實(shí)戰(zhàn)派領(lǐng)軍人物，康中華將親臨現(xiàn)場(chǎng)授課，帶來(lái)《科學(xué)定位系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)》的主題分享，他將結(jié)合自身深耕行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，把經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的經(jīng)營(yíng)邏輯與增長(zhǎng)策略，毫無(wú)保留地傳遞給參會(huì)者，感興趣的讀者不妨抓緊報(bào)名鎖定席位。

訪談最后，康中華還披露了車匠人的第三個(gè)五年計(jì)劃：在陜西布局20家直營(yíng)店，在全國(guó)拓展1000家加盟店，通過(guò)商學(xué)苑年服務(wù)5000家修理廠。

時(shí)代從不辜負(fù)深耕者，我們也期待車匠人這份藍(lán)圖的落地。