不吹不黑，貝殼為什么越做越大

貝殼這幾年在地產圈的表現，用“可怕”來形容真的一點都不夸張

在地產行業還在寒冬中瑟瑟發抖的時候，貝殼逆勢增長

2025年上半年經濟業務市占率升至22%

上半年貝殼實現總交易額17224億元，同比增長17.3%

營業收入493億元，同比增長24.1%，創下歷史峰值

在貝殼的傳統強勢領域二手房交易市場上，其市占率穩步提升

從數據統計上看，2024年全年前20城二手房成交總額約5萬億元

而貝殼二手房交易額2.2萬億元，占前20城成交額的四成多

圖源：克爾瑞

新房業務更是低調發育，到今年6月，市占率已經摸到12.6%

相當于你身邊每成交8套新房，就有一套是在貝殼的平臺上成交的

一體三翼的發展戰略下

租賃業務、家裝產業上的表現也不差

2025年上半年，貝殼房屋租賃服務凈收入108億元，同比增長85.2%

在管房源量超過59萬套，同比增長超88%

同時，家裝家居的營收為46億元，同比增長13.0%，成為新增長點的主力業務之一

當然，貝殼顯然也不是一點瑕疵都沒有的英雄企業

圖源：網絡

高管薪酬高得讓人咋舌、一線經紀人尊嚴到底沒有兌現、平臺涉嫌壟斷…

每一條拎出來，似乎都夠寫幾篇吐槽長文

但有意思的是，爭議歸爭議，負面歸負面，貝殼還在增長

一個企業靠運氣可以跑一陣子

但能持續跑五六年，它一定搞懂了別人沒搞懂的東西：

平臺增長的核心究竟是什么？

《再造平臺》這本由貝殼高管——高軍寫的書，就試圖系統性回答這個問題

它沒把貝殼寫成“成功學教材”，反而像一場“自黑式復盤”

書里不回避問題，不掩飾糾結，甚至把組織內部的脆弱面都攤開來講

這種氣質，其實很“左暉”

貝殼未來的護城河，或許不是數據也不是規模

而是這種站在“人性視角”去重構行業，爭取先發紅利

讀完這本書，我想說：

不吹不黑，貝殼可能還會越來越大

01

“一個好的問題比一個好的答案更加重要”，這個定律在科研方面近乎真理，在商業上也是如此

對于中介行業的好問題就是：中介賺的究竟是什么錢？

不是房源、也不是客源

而是“信息產權”

圖源：《再造平臺》

也就是經紀人掌握的誰要賣房，房源如何，誰要買房，需求如何

貝殼成功之后，大家對這個觀點的認同度比極高

在貝殼、甚至鏈家的創業階段，沒有人理論地去想過這個事

所以才將銷售額當作競爭的目標，不惜用欺瞞賺差價的方式去爭奪更高銷售額

對比一看，貝殼還真不一樣

它追求的一直是市占率

圖源：《再造平臺》

從創業階段，也就是從鏈家（中介企業）到貝殼（行業平臺）的轉變過程中，貝殼就開始默默耕耘

第一步，搶占核心“生產資料”：真房源數據庫

想象一下，在一個人人都在吹噓的市場上，突然有個老實人站出來，把房子的缺點、真實報價都攤開給你看

一開始大家覺得他傻，但這步“傻棋”，卻為鏈家積累了第一筆寶貴的財富——信任

這背后，是對行業本質的洞察

中介的核心生產資料，不是門店，不是西裝，而是“信息產權”

虛假的信息一文不值，經過核驗、被賦予了信任的真實信息，才是可以持續升值的資產

房源數據越多，對購房者的吸引力就越大；買家越多，業主就越愿意把房子委托給你

一個循環就這樣轉起來了

第二步，構建生產資料的科學運作模式

有了海量的“生產資料”（房源信息），怎么才能高效、文明地開發和利用它？

貝殼的答案是ACN（Agent Cooperation Network）網絡

信息源：《再造平臺》

ACN則像一套“行業憲法”，把一單交易拆分成房源錄入、鑰匙、帶看、成交等多個角色

大家按貢獻分錢，誰都有份

但和現在媒體上說的純善心不一樣，這是基于現實分析后的務實決定

“有恒產者有恒心”

給經紀人底薪、提供職業化路徑，不是為了做慈善，而是為了穩住這支能持續開發和經營“信息產權”的隊伍

只有讓守護“生產資料”的人安居樂業，這份資產才能持續增值

圖源：《再造平臺》

于是，一條清晰的路徑出現了

企業搭建平臺 → 中介職業化地服務 → 消費者獲得確定性的體驗→ 增大平臺用戶

基于信任的閉環，雪球還在滾動

第三步，實現從行業到居住的衍生收益

當平臺基于用戶增長上的收益達到峰值后，第二曲線衍生收益開始提升

原本積累的數據資產，成了它進軍新業務的“超級燃料”

首先是新房銷售業務

當開發商紛紛暴雷，自銷失靈時，貝殼憑借其精準的客戶畫像和強大的線下網絡，成了開發商賣房最可靠的伙伴

圖源：《再造平臺》

因為它知道誰想買，在哪買，買什么

其次是租賃

除了長期穩定的租金收益，更多的相關收益平臺依舊可以獲取

圖源：《再造平臺》

而后還有家裝，更是“神之一手”

一個剛在貝殼上完成購房交易的客戶，其裝修需求是天然、精準且迫切的

貝殼相當于建立了一條“低成本獲客”的高速公路，直接把客戶從交易場景輸送到家裝場景

所以，回頭看貝殼既定的成功，它不像一場豪賭，更像一次深思熟慮的“種地”

02

貝殼的起勢過程，仿佛是一個商業童話

講述了一個企業怎么正確地分析了市場、做出了重要的決定、堅持做正確的事得到了正確的答案

接下來高軍則毫不回避地點出貝殼第二輪增長的核心：

極其現實血腥的一面——平臺對經紀人的殘酷收割

現行的平臺掌握全部信息產權

讓后者掌握生產資料徹底成為幻影，徹底淪為工具，不得不接受三六九等的“差序格局”

圖源：《再造平臺》

這詞聽著學術，說白了就是“親生的”和“加盟的”

這種格局直接決定了收益分配

離平臺核心越近，就越能分到更肥美的肉，更優質的房源線索、更優先的流量傾斜、更豐厚的交易分成

反之，外圍的經紀人則需要在存量池子里進行更激烈的競爭

但你別以為這會造成消極怠工

恰恰相反，這套系統巧妙地激發了所有參與者的“向上動力”

它清晰地告訴每一個經紀人：你想要更好的分潤、更優質的客源嗎？

那就請努力向平臺的核心圈層靠攏，做更多的交易、遵守更嚴的規則、獲得更高的評級

狂躁內卷開始，底層經紀人的尊嚴也隨之消散

原本的底薪制也在降本增效中變成了“借薪制”，留住經紀人的同時還把經營成本壓力一并轉給了底層一線工作人員

圖源：《再造平臺》

平臺的擴張有金融衍生收益的能力：銀行返傭、解抵押墊資手續費、裝修薦客提成

光這三項，在2023年能帶來的收益就有21.2-27.35億元

每一項都有一線經紀人勞動的付出，但他們得不到任何的收益分配

總而言之，脫離生產資料的經紀人對收益分配幾乎沒有影響力

然而，向上攀爬的過程，也是一個對平臺依賴度不斷加深的過程

在貝殼構建的生態里，一個經紀人單打獨斗幾乎無法生存

ACN網絡意味著你帶的客戶可能最終看上的是別人錄入的房源，沒有平臺規則保障，你的勞動可能顆粒無收

圖源：《再造平臺》內容截圖

離開了貝殼的房源庫和協作規則，大多數經紀人會瞬間“失業”

脫離了平臺大數據資源，工作的困難陡然上升

其次，還存在越依賴，越無力的情況

圖源：《再造平臺》內容截圖

當經紀人習慣了平臺的派單、系統的賦能、品牌的背書，其獨立獲客、自主生存的能力就在悄然退化

高度的工作分化，也讓經紀人獨立接受全流程的過程變弱，也就離獨立掌握生產資源的能力更遠

可是，越無力，越依賴

自身能力退化后，除了更加緊密地綁定平臺、遵守平臺的一切規則以求分得一杯羹，經紀人幾乎沒有其他選擇

這個循環一旦啟動，就會自我強化，而平臺的網絡效應也隨之越來越強

沒有掌握生產資料的一方，注定也沒有話語權

面對平臺，經紀人的議價權被削的幾乎不剩，只能做板上魚肉

最后，當平臺對內部完成高度控制后，對市場同樣擁有控制影響

圖源：《再造平臺》

當市場上最大規模的、最守規矩的專業經紀人都在貝殼的體系內時，也就掌握了房產交易的“標準定義權”和“主流渠道”

二手房房東、開發商想要賣房？不來貝殼鋪渠道，還能去哪？

消費者買房？不來貝殼這個最大、最全的平臺上看看，怎么會放心？

其次，這種話語權直接決定了市場的流量分配

貝殼推薦誰的房源，誰的房子就更容易被看到、被成交

久而久之，它甚至能潛移默化地影響市場的消費傾向

什么樣的房子算“好房子”，能被推薦到榜首，什么樣的交易流程是“規范的”

這些定義，都在平臺運營中的流量排序掌控

圖源：《再造平臺》內容截圖

進入平臺工作的人，被高度異化的人被包裝成自由工作者，卻并沒有自由

依附于平臺，卻得不到被雇傭者的保障

參與者們在“渴望”與“無奈”的復雜情緒中，共同推動著這臺機器，越跑越快

03

讀到這里，你可能會有些驚訝

作為貝殼的資深高管，高軍在書中對貝殼現有模式的批判，鋒利得幾乎不像“自己人”

這種在高速增長下的冷靜自查，仿佛讓人看到了當年左暉在鏈家初創時期，對“吃差價”這一行業潛規則的深刻反思

結果正義不代表程序正義

要好的結果，也要正確的過程

貝殼今天龐大的交易額，是否也掩蓋了某些結構性的問題？

首先就是對“有尊嚴的工作”這一貝殼理想失敗的鄭重宣告

書中做了一個殘酷的橫向比較

圖源：《再造平臺》插圖

在MLS系統成熟的美國，或在職業體系完善的日本，經紀人是一個高度專業化、受人尊敬的職業

其價值在于提供專業的咨詢和談判服務，話語權來自于掌握核心生產資料

顯然，現在國內平臺中的經紀人并沒有這樣的生產資料

“經紀人的失敗”就不僅僅是個體的失敗，更是系統的失敗

那么，出路在哪里？

圖源：《再造平臺》內容截圖

《再造平臺》給出的答案核心是：生產資料的平權，以及對專業發自內心的尊重

這意味著，貝殼未來的挑戰，不再是進一步集中和控制信息產權，加深平臺的封建主義

而是思考如何讓平臺上的每一個服務者，都能更公平、更便捷地獲取和利用這些生產資料

實現貝殼這個中介行業平臺的正向的，也是可持續性的正向發展

這就意味著平臺的再造之路不能是“新壺裝舊酒”的文字游戲，而是底層邏輯的徹底改革

但這絕非易事，它不是什么小修小補的“模式升級”

需要對文化、關系、基礎設施三大體系進行的一場徹底再造

圖源：《再造平臺》目錄

文化上，要從追求“規模增長”的狂熱，回歸到“成就服務者”的初心

這需要企業主動放棄短期的增長目標，重塑企業戰略，陣痛少不了

關系上，要打破固化的差序格局，構建一個更公平、更共生的生態伙伴關系

這需要差序格局中核心地位高管，放棄部分既得利益，實現收入的再分配

基礎設施上，則要將技術從“管控工具”轉變為“賦能利器”，真正降低經紀人專業成長的門檻

這需要平臺主動開源生產資料的剩余價值分配權，并主動減少對從業者的工具化使用

有擔當、有責任感地幫助個人在平臺上的成長和獨立

說白了，這相當于在高速飛馳的列車上

不僅要更換引擎，還要重新設計所有乘客的座位和關系

其難度不低于2008年左暉力排眾議，咬牙堅持做真房源

所以，這本書最可貴的地方就在于此：它沒有躺在功勞簿上，而是坦誠地指出了貝殼的“阿克琉斯之踵”

在贏得了市場之后，如何贏得人心？

在構建了帝國之后，如何建造一個能讓所有參與者都有尊嚴的共和國？

在尊崇叢林法則的粗野發展中，如何維護“人是目的不是手段”的人本主義職業化發展？

04

這本《再造平臺》的問世，或許正釋放了一個關鍵信號：

在歷史的十字路口，貝殼似乎再次鼓起了勇氣，試圖去選擇那條“難而正確”的路

這并非一種純粹的理想主義情懷

在當下經濟環境強調消費、推動國內大循環的底層邏輯中

增長的密碼，已經從未被充分滿足的“增量挖掘”，轉向了對現有“社會資源更公平、更高效再分配”的極致追求

在這個大趨勢下，一個平臺若繼續固守贏家通吃的舊劇本，路只會越走越窄

因此，推動平臺的“自我革命”，看似是理念的抉擇，實則是一場關乎生存的、不得不為的遠見

當平臺在超越應得利益上限去壓榨剩余價值的時候，當內部體制不能換來經紀人更好的生活和對平臺忠誠度的時候

流量正在被分散

做難而正確的事能增大好結果的成功率，要知道核心并不在“難”，而在于“正確”

敏銳地洞察時代風向的轉變，并果斷調整航向，才是正確的事

理想與務實，在此刻必須完成一次緊密的握手

也正因如此，我們才格外珍視企業中像高軍這樣的“獨立思考者”

他們敢于從內部敲響警鐘，將平臺的盈利血腥與困境坦誠示人

我們更大的期待在于，貝殼的這場自我審視

能否切實改變貝殼平臺，甚至其他平臺的再造？

畢竟，在今天的商業世界里，遍布著各式各樣的“平臺”

唯一不變的只有變化本身，平臺的形態與倫理，理應如此

我們需要更多行業的平臺，夠鼓起勇氣，踏上同一條“再造”之路

那是一條從追逐壟斷到構建共生、從攫取資源到賦能個體的路

這條路很難，但正如歷史一再告訴我們的

率先擁抱變化的，往往是下一個周期的贏家

以上為正文，來自有漾

這是真叫盧俊公眾號的第6301篇原創文章