不吹不黑，貝殼為什么越做越大

貝殼這幾年在地產(chǎn)圈的表現(xiàn)，用“可怕”來形容真的一點(diǎn)都不夸張

在地產(chǎn)行業(yè)還在寒冬中瑟瑟發(fā)抖的時(shí)候，貝殼逆勢(shì)增長(zhǎng)

2025年上半年經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)市占率升至22%

上半年貝殼實(shí)現(xiàn)總交易額17224億元，同比增長(zhǎng)17.3%

營(yíng)業(yè)收入493億元，同比增長(zhǎng)24.1%，創(chuàng)下歷史峰值

在貝殼的傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)域二手房交易市場(chǎng)上，其市占率穩(wěn)步提升

從數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)上看，2024年全年前20城二手房成交總額約5萬億元

而貝殼二手房交易額2.2萬億元，占前20城成交額的四成多

圖源：克爾瑞

新房業(yè)務(wù)更是低調(diào)發(fā)育，到今年6月，市占率已經(jīng)摸到12.6%

相當(dāng)于你身邊每成交8套新房，就有一套是在貝殼的平臺(tái)上成交的

一體三翼的發(fā)展戰(zhàn)略下

租賃業(yè)務(wù)、家裝產(chǎn)業(yè)上的表現(xiàn)也不差

2025年上半年，貝殼房屋租賃服務(wù)凈收入108億元，同比增長(zhǎng)85.2%

在管房源量超過59萬套，同比增長(zhǎng)超88%

同時(shí)，家裝家居的營(yíng)收為46億元，同比增長(zhǎng)13.0%，成為新增長(zhǎng)點(diǎn)的主力業(yè)務(wù)之一

當(dāng)然，貝殼顯然也不是一點(diǎn)瑕疵都沒有的英雄企業(yè)

圖源：網(wǎng)絡(luò)

高管薪酬高得讓人咋舌、一線經(jīng)紀(jì)人尊嚴(yán)到底沒有兌現(xiàn)、平臺(tái)涉嫌壟斷…

每一條拎出來，似乎都?jí)驅(qū)憥灼虏坶L(zhǎng)文

但有意思的是，爭(zhēng)議歸爭(zhēng)議，負(fù)面歸負(fù)面，貝殼還在增長(zhǎng)

一個(gè)企業(yè)靠運(yùn)氣可以跑一陣子

但能持續(xù)跑五六年，它一定搞懂了別人沒搞懂的東西：

平臺(tái)增長(zhǎng)的核心究竟是什么？

《再造平臺(tái)》這本由貝殼高管——高軍寫的書，就試圖系統(tǒng)性回答這個(gè)問題

它沒把貝殼寫成“成功學(xué)教材”，反而像一場(chǎng)“自黑式復(fù)盤”

書里不回避問題，不掩飾糾結(jié)，甚至把組織內(nèi)部的脆弱面都攤開來講

這種氣質(zhì)，其實(shí)很“左暉”

貝殼未來的護(hù)城河，或許不是數(shù)據(jù)也不是規(guī)模

而是這種站在“人性視角”去重構(gòu)行業(yè)，爭(zhēng)取先發(fā)紅利

讀完這本書，我想說：

不吹不黑，貝殼可能還會(huì)越來越大

01

“一個(gè)好的問題比一個(gè)好的答案更加重要”，這個(gè)定律在科研方面近乎真理，在商業(yè)上也是如此

對(duì)于中介行業(yè)的好問題就是：中介賺的究竟是什么錢？

不是房源、也不是客源

而是“信息產(chǎn)權(quán)”

圖源：《再造平臺(tái)》

也就是經(jīng)紀(jì)人掌握的誰要賣房，房源如何，誰要買房，需求如何

貝殼成功之后，大家對(duì)這個(gè)觀點(diǎn)的認(rèn)同度比極高

在貝殼、甚至鏈家的創(chuàng)業(yè)階段，沒有人理論地去想過這個(gè)事

所以才將銷售額當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)，不惜用欺瞞賺差價(jià)的方式去爭(zhēng)奪更高銷售額

對(duì)比一看，貝殼還真不一樣

它追求的一直是市占率

圖源：《再造平臺(tái)》

從創(chuàng)業(yè)階段，也就是從鏈家（中介企業(yè)）到貝殼（行業(yè)平臺(tái)）的轉(zhuǎn)變過程中，貝殼就開始默默耕耘

第一步，搶占核心“生產(chǎn)資料”：真房源數(shù)據(jù)庫

想象一下，在一個(gè)人人都在吹噓的市場(chǎng)上，突然有個(gè)老實(shí)人站出來，把房子的缺點(diǎn)、真實(shí)報(bào)價(jià)都攤開給你看

一開始大家覺得他傻，但這步“傻棋”，卻為鏈家積累了第一筆寶貴的財(cái)富——信任

這背后，是對(duì)行業(yè)本質(zhì)的洞察

中介的核心生產(chǎn)資料，不是門店，不是西裝，而是“信息產(chǎn)權(quán)”

虛假的信息一文不值，經(jīng)過核驗(yàn)、被賦予了信任的真實(shí)信息，才是可以持續(xù)升值的資產(chǎn)

房源數(shù)據(jù)越多，對(duì)購房者的吸引力就越大；買家越多，業(yè)主就越愿意把房子委托給你

一個(gè)循環(huán)就這樣轉(zhuǎn)起來了

第二步，構(gòu)建生產(chǎn)資料的科學(xué)運(yùn)作模式

有了海量的“生產(chǎn)資料”（房源信息），怎么才能高效、文明地開發(fā)和利用它？

貝殼的答案是ACN（Agent Cooperation Network）網(wǎng)絡(luò)

信息源：《再造平臺(tái)》

ACN則像一套“行業(yè)憲法”，把一單交易拆分成房源錄入、鑰匙、帶看、成交等多個(gè)角色

大家按貢獻(xiàn)分錢，誰都有份

但和現(xiàn)在媒體上說的純善心不一樣，這是基于現(xiàn)實(shí)分析后的務(wù)實(shí)決定

“有恒產(chǎn)者有恒心”

給經(jīng)紀(jì)人底薪、提供職業(yè)化路徑，不是為了做慈善，而是為了穩(wěn)住這支能持續(xù)開發(fā)和經(jīng)營(yíng)“信息產(chǎn)權(quán)”的隊(duì)伍

只有讓守護(hù)“生產(chǎn)資料”的人安居樂業(yè)，這份資產(chǎn)才能持續(xù)增值

圖源：《再造平臺(tái)》

于是，一條清晰的路徑出現(xiàn)了

企業(yè)搭建平臺(tái) → 中介職業(yè)化地服務(wù) → 消費(fèi)者獲得確定性的體驗(yàn)→ 增大平臺(tái)用戶

基于信任的閉環(huán)，雪球還在滾動(dòng)

第三步，實(shí)現(xiàn)從行業(yè)到居住的衍生收益

當(dāng)平臺(tái)基于用戶增長(zhǎng)上的收益達(dá)到峰值后，第二曲線衍生收益開始提升

原本積累的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，成了它進(jìn)軍新業(yè)務(wù)的“超級(jí)燃料”

首先是新房銷售業(yè)務(wù)

當(dāng)開發(fā)商紛紛暴雷，自銷失靈時(shí)，貝殼憑借其精準(zhǔn)的客戶畫像和強(qiáng)大的線下網(wǎng)絡(luò)，成了開發(fā)商賣房最可靠的伙伴

圖源：《再造平臺(tái)》

因?yàn)樗勒l想買，在哪買，買什么

其次是租賃

除了長(zhǎng)期穩(wěn)定的租金收益，更多的相關(guān)收益平臺(tái)依舊可以獲取

圖源：《再造平臺(tái)》

而后還有家裝，更是“神之一手”

一個(gè)剛在貝殼上完成購房交易的客戶，其裝修需求是天然、精準(zhǔn)且迫切的

貝殼相當(dāng)于建立了一條“低成本獲客”的高速公路，直接把客戶從交易場(chǎng)景輸送到家裝場(chǎng)景

所以，回頭看貝殼既定的成功，它不像一場(chǎng)豪賭，更像一次深思熟慮的“種地”

02

貝殼的起勢(shì)過程，仿佛是一個(gè)商業(yè)童話

講述了一個(gè)企業(yè)怎么正確地分析了市場(chǎng)、做出了重要的決定、堅(jiān)持做正確的事得到了正確的答案

接下來高軍則毫不回避地點(diǎn)出貝殼第二輪增長(zhǎng)的核心：

極其現(xiàn)實(shí)血腥的一面——平臺(tái)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的殘酷收割

現(xiàn)行的平臺(tái)掌握全部信息產(chǎn)權(quán)

讓后者掌握生產(chǎn)資料徹底成為幻影，徹底淪為工具，不得不接受三六九等的“差序格局”

圖源：《再造平臺(tái)》

這詞聽著學(xué)術(shù)，說白了就是“親生的”和“加盟的”

這種格局直接決定了收益分配

離平臺(tái)核心越近，就越能分到更肥美的肉，更優(yōu)質(zhì)的房源線索、更優(yōu)先的流量?jī)A斜、更豐厚的交易分成

反之，外圍的經(jīng)紀(jì)人則需要在存量池子里進(jìn)行更激烈的競(jìng)爭(zhēng)

但你別以為這會(huì)造成消極怠工

恰恰相反，這套系統(tǒng)巧妙地激發(fā)了所有參與者的“向上動(dòng)力”

它清晰地告訴每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人：你想要更好的分潤(rùn)、更優(yōu)質(zhì)的客源嗎？

那就請(qǐng)努力向平臺(tái)的核心圈層靠攏，做更多的交易、遵守更嚴(yán)的規(guī)則、獲得更高的評(píng)級(jí)

狂躁內(nèi)卷開始，底層經(jīng)紀(jì)人的尊嚴(yán)也隨之消散

原本的底薪制也在降本增效中變成了“借薪制”，留住經(jīng)紀(jì)人的同時(shí)還把經(jīng)營(yíng)成本壓力一并轉(zhuǎn)給了底層一線工作人員

圖源：《再造平臺(tái)》

平臺(tái)的擴(kuò)張有金融衍生收益的能力：銀行返傭、解抵押墊資手續(xù)費(fèi)、裝修薦客提成

光這三項(xiàng)，在2023年能帶來的收益就有21.2-27.35億元

每一項(xiàng)都有一線經(jīng)紀(jì)人勞動(dòng)的付出，但他們得不到任何的收益分配

總而言之，脫離生產(chǎn)資料的經(jīng)紀(jì)人對(duì)收益分配幾乎沒有影響力

然而，向上攀爬的過程，也是一個(gè)對(duì)平臺(tái)依賴度不斷加深的過程

在貝殼構(gòu)建的生態(tài)里，一個(gè)經(jīng)紀(jì)人單打獨(dú)斗幾乎無法生存

ACN網(wǎng)絡(luò)意味著你帶的客戶可能最終看上的是別人錄入的房源，沒有平臺(tái)規(guī)則保障，你的勞動(dòng)可能顆粒無收

圖源：《再造平臺(tái)》內(nèi)容截圖

離開了貝殼的房源庫和協(xié)作規(guī)則，大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人會(huì)瞬間“失業(yè)”

脫離了平臺(tái)大數(shù)據(jù)資源，工作的困難陡然上升

其次，還存在越依賴，越無力的情況

圖源：《再造平臺(tái)》內(nèi)容截圖

當(dāng)經(jīng)紀(jì)人習(xí)慣了平臺(tái)的派單、系統(tǒng)的賦能、品牌的背書，其獨(dú)立獲客、自主生存的能力就在悄然退化

高度的工作分化，也讓經(jīng)紀(jì)人獨(dú)立接受全流程的過程變?nèi)酰簿碗x獨(dú)立掌握生產(chǎn)資源的能力更遠(yuǎn)

可是，越無力，越依賴

自身能力退化后，除了更加緊密地綁定平臺(tái)、遵守平臺(tái)的一切規(guī)則以求分得一杯羹，經(jīng)紀(jì)人幾乎沒有其他選擇

這個(gè)循環(huán)一旦啟動(dòng)，就會(huì)自我強(qiáng)化，而平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)也隨之越來越強(qiáng)

沒有掌握生產(chǎn)資料的一方，注定也沒有話語權(quán)

面對(duì)平臺(tái)，經(jīng)紀(jì)人的議價(jià)權(quán)被削的幾乎不剩，只能做板上魚肉

最后，當(dāng)平臺(tái)對(duì)內(nèi)部完成高度控制后，對(duì)市場(chǎng)同樣擁有控制影響

圖源：《再造平臺(tái)》

當(dāng)市場(chǎng)上最大規(guī)模的、最守規(guī)矩的專業(yè)經(jīng)紀(jì)人都在貝殼的體系內(nèi)時(shí)，也就掌握了房產(chǎn)交易的“標(biāo)準(zhǔn)定義權(quán)”和“主流渠道”

二手房房東、開發(fā)商想要賣房？不來貝殼鋪渠道，還能去哪？

消費(fèi)者買房？不來貝殼這個(gè)最大、最全的平臺(tái)上看看，怎么會(huì)放心？

其次，這種話語權(quán)直接決定了市場(chǎng)的流量分配

貝殼推薦誰的房源，誰的房子就更容易被看到、被成交

久而久之，它甚至能潛移默化地影響市場(chǎng)的消費(fèi)傾向

什么樣的房子算“好房子”，能被推薦到榜首，什么樣的交易流程是“規(guī)范的”

這些定義，都在平臺(tái)運(yùn)營(yíng)中的流量排序掌控

圖源：《再造平臺(tái)》內(nèi)容截圖

進(jìn)入平臺(tái)工作的人，被高度異化的人被包裝成自由工作者，卻并沒有自由

依附于平臺(tái)，卻得不到被雇傭者的保障

參與者們?cè)凇翱释迸c“無奈”的復(fù)雜情緒中，共同推動(dòng)著這臺(tái)機(jī)器，越跑越快

03

讀到這里，你可能會(huì)有些驚訝

作為貝殼的資深高管，高軍在書中對(duì)貝殼現(xiàn)有模式的批判，鋒利得幾乎不像“自己人”

這種在高速增長(zhǎng)下的冷靜自查，仿佛讓人看到了當(dāng)年左暉在鏈家初創(chuàng)時(shí)期，對(duì)“吃差價(jià)”這一行業(yè)潛規(guī)則的深刻反思

結(jié)果正義不代表程序正義

要好的結(jié)果，也要正確的過程

貝殼今天龐大的交易額，是否也掩蓋了某些結(jié)構(gòu)性的問題？

首先就是對(duì)“有尊嚴(yán)的工作”這一貝殼理想失敗的鄭重宣告

書中做了一個(gè)殘酷的橫向比較

圖源：《再造平臺(tái)》插圖

在MLS系統(tǒng)成熟的美國，或在職業(yè)體系完善的日本，經(jīng)紀(jì)人是一個(gè)高度專業(yè)化、受人尊敬的職業(yè)

其價(jià)值在于提供專業(yè)的咨詢和談判服務(wù)，話語權(quán)來自于掌握核心生產(chǎn)資料

顯然，現(xiàn)在國內(nèi)平臺(tái)中的經(jīng)紀(jì)人并沒有這樣的生產(chǎn)資料

“經(jīng)紀(jì)人的失敗”就不僅僅是個(gè)體的失敗，更是系統(tǒng)的失敗

那么，出路在哪里？

圖源：《再造平臺(tái)》內(nèi)容截圖

《再造平臺(tái)》給出的答案核心是：生產(chǎn)資料的平權(quán)，以及對(duì)專業(yè)發(fā)自內(nèi)心的尊重

這意味著，貝殼未來的挑戰(zhàn)，不再是進(jìn)一步集中和控制信息產(chǎn)權(quán)，加深平臺(tái)的封建主義

而是思考如何讓平臺(tái)上的每一個(gè)服務(wù)者，都能更公平、更便捷地獲取和利用這些生產(chǎn)資料

實(shí)現(xiàn)貝殼這個(gè)中介行業(yè)平臺(tái)的正向的，也是可持續(xù)性的正向發(fā)展

這就意味著平臺(tái)的再造之路不能是“新壺裝舊酒”的文字游戲，而是底層邏輯的徹底改革

但這絕非易事，它不是什么小修小補(bǔ)的“模式升級(jí)”

需要對(duì)文化、關(guān)系、基礎(chǔ)設(shè)施三大體系進(jìn)行的一場(chǎng)徹底再造

圖源：《再造平臺(tái)》目錄

文化上，要從追求“規(guī)模增長(zhǎng)”的狂熱，回歸到“成就服務(wù)者”的初心

這需要企業(yè)主動(dòng)放棄短期的增長(zhǎng)目標(biāo)，重塑企業(yè)戰(zhàn)略，陣痛少不了

關(guān)系上，要打破固化的差序格局，構(gòu)建一個(gè)更公平、更共生的生態(tài)伙伴關(guān)系

這需要差序格局中核心地位高管，放棄部分既得利益，實(shí)現(xiàn)收入的再分配

基礎(chǔ)設(shè)施上，則要將技術(shù)從“管控工具”轉(zhuǎn)變?yōu)椤百x能利器”，真正降低經(jīng)紀(jì)人專業(yè)成長(zhǎng)的門檻

這需要平臺(tái)主動(dòng)開源生產(chǎn)資料的剩余價(jià)值分配權(quán)，并主動(dòng)減少對(duì)從業(yè)者的工具化使用

有擔(dān)當(dāng)、有責(zé)任感地幫助個(gè)人在平臺(tái)上的成長(zhǎng)和獨(dú)立

說白了，這相當(dāng)于在高速飛馳的列車上

不僅要更換引擎，還要重新設(shè)計(jì)所有乘客的座位和關(guān)系

其難度不低于2008年左暉力排眾議，咬牙堅(jiān)持做真房源

所以，這本書最可貴的地方就在于此：它沒有躺在功勞簿上，而是坦誠地指出了貝殼的“阿克琉斯之踵”

在贏得了市場(chǎng)之后，如何贏得人心？

在構(gòu)建了帝國之后，如何建造一個(gè)能讓所有參與者都有尊嚴(yán)的共和國？

在尊崇叢林法則的粗野發(fā)展中，如何維護(hù)“人是目的不是手段”的人本主義職業(yè)化發(fā)展？

04

這本《再造平臺(tái)》的問世，或許正釋放了一個(gè)關(guān)鍵信號(hào)：

在歷史的十字路口，貝殼似乎再次鼓起了勇氣，試圖去選擇那條“難而正確”的路

這并非一種純粹的理想主義情懷

在當(dāng)下經(jīng)濟(jì)環(huán)境強(qiáng)調(diào)消費(fèi)、推動(dòng)國內(nèi)大循環(huán)的底層邏輯中

增長(zhǎng)的密碼，已經(jīng)從未被充分滿足的“增量挖掘”，轉(zhuǎn)向了對(duì)現(xiàn)有“社會(huì)資源更公平、更高效再分配”的極致追求

在這個(gè)大趨勢(shì)下，一個(gè)平臺(tái)若繼續(xù)固守贏家通吃的舊劇本，路只會(huì)越走越窄

因此，推動(dòng)平臺(tái)的“自我革命”，看似是理念的抉擇，實(shí)則是一場(chǎng)關(guān)乎生存的、不得不為的遠(yuǎn)見

當(dāng)平臺(tái)在超越應(yīng)得利益上限去壓榨剩余價(jià)值的時(shí)候，當(dāng)內(nèi)部體制不能換來經(jīng)紀(jì)人更好的生活和對(duì)平臺(tái)忠誠度的時(shí)候

流量正在被分散

做難而正確的事能增大好結(jié)果的成功率，要知道核心并不在“難”，而在于“正確”

敏銳地洞察時(shí)代風(fēng)向的轉(zhuǎn)變，并果斷調(diào)整航向，才是正確的事

理想與務(wù)實(shí)，在此刻必須完成一次緊密的握手

也正因如此，我們才格外珍視企業(yè)中像高軍這樣的“獨(dú)立思考者”

他們敢于從內(nèi)部敲響警鐘，將平臺(tái)的盈利血腥與困境坦誠示人

我們更大的期待在于，貝殼的這場(chǎng)自我審視

能否切實(shí)改變貝殼平臺(tái)，甚至其他平臺(tái)的再造？

畢竟，在今天的商業(yè)世界里，遍布著各式各樣的“平臺(tái)”

唯一不變的只有變化本身，平臺(tái)的形態(tài)與倫理，理應(yīng)如此

我們需要更多行業(yè)的平臺(tái)，夠鼓起勇氣，踏上同一條“再造”之路

那是一條從追逐壟斷到構(gòu)建共生、從攫取資源到賦能個(gè)體的路

這條路很難，但正如歷史一再告訴我們的

率先擁抱變化的，往往是下一個(gè)周期的贏家

以上為正文，來自有漾

這是真叫盧俊公眾號(hào)的第6301篇原創(chuàng)文章