花1000萬裝修的私行中心，為什么支行不愿帶客戶來？

朋友是某銀行分行的副行長，在其再三邀請下，我抱著參觀學習的心態去觀摩他們的私行中心。

這家私行中心裝修得富麗堂皇，還巧妙融入了這個城市文化的特色宣傳元素，一進門就讓人眼前一亮。

朋友如數家珍般介紹他們的八大特色，并帶我逐個參觀理財室、瑜伽室、高爾夫練習室、茶室、視聽室、遠程健康問診室等等，讓我大開眼界。

但是我發現了一個小問題，一個上午的時間整個私行中心一個客戶也沒有。1000萬的裝修，從全行層層選拔的私行顧問也閑著沒事做，總覺得有點浪費了。

和朋友聊，他說一周大約能有兩、三個客戶來。他說核心問題是支行不愿意帶著客戶來。

下面，我結合自己30年的零售經驗和在總分行私行部工作的經歷，說說我的體會。

01

富麗堂皇的私行中心作用有多大？

在領導的眼里，私行中心裝修這么豪華，讓高端客戶來體驗一下，不是挺好嗎？但是他們恰恰忘了，高端客戶啥世面沒見過？會沖著你的豪華吊燈、高爾夫練習室就來開眼界嗎？

往往越是高端客戶越低調。

我在財富中心和私行部工作的時候，常有幾千萬，甚至身價億元客戶騎著自行車來網點辦理業務。穿50元褲子、60元布鞋的私行客戶可以說比比皆是。

因此，用豪華裝修吸引客戶，大家說，這是不是有點像“胡蘿卜釣魚”？

前段時間，一個讀者問我：約客戶去分行私行中心，客戶嫌遠；約客戶來網點，客戶說沒空；約客戶吃飯，他說出差了，這種情況怎么辦？

我問：去客戶單位或家里，他方便不？他說客戶一般會推脫。

我說：你約個茶室試試，但首先要選距離客戶非常近的，步行就能到的，而且要講明這次見面對他的重要性，是想根據現在利率下行的形勢，幫助調整一下資產配置，提升收益。

結果客戶一聽就來了。

約了客戶家門口的一個共享茶室，兩個小時80塊錢，沒有服務員打攪，很安靜，還有電視，理財經理就把理財方案投到電視上，對比調整前和調整后收益差距，結果和客戶談完之后，第二天就從他行轉入2000萬。

私行中心雖然好，但高端客戶的時間觀念強，就近、方便是邀約高端客戶的基礎；私密、專業又是打動高端客戶的根本。

02

一線理財經理為啥有防范心理？

現在，各家銀行員工業績考核越來越卷，誰都明白，如果領著客戶到分行私行中心參加活動，客戶發現私行中心的同事更專業，說不定就被撬了。

這時，領導往往會這樣開導理財經理，私行中心不背指標，是幫助理財經理的，但是，誰敢保證這個私行顧問不去支行，不跳槽，那豈不是引狼入室了。

解決這個問題的辦法，就是招行的私行考核“買斷制”，你給私行中心輸送一個達標客戶，先按雙算過渡，然后一定時間之后，給輸送者高額的獎勵，就徹底把私行客戶轉到私行中心維護，然后，理財經理再把精力用到新客戶的拓展和提升上。

讓更專業的人去做更專業的事，也有助于私行客戶的維護和提升。

03

私行中心到底該怎樣為一線賦能？

我在某銀行私行中心見過一個視頻室，干啥用呢？就是私行客戶可以就近去支行，通過支行的理財室連線私行中心的私行顧問，這種美其名曰“分支行聯動線上服務”，但我個人覺得這種模式值得商榷。

私行顧問那得多厲害，多出名，才能值得客戶來遠程問診。

線上遠程溝通和面對面不一樣，非常考驗私行顧問的表達能力。比如，銀行過去總愛搞線上培訓，效果怎樣不用我說，大家都懂得。

因此，私行顧問的核心還要多深入一線，多為支行上門服務，既能當坐診大夫，也能當赤腳醫生。

比如，每個私行顧問掛鉤三家支行，沒事就去一線，進行專業送訓上門，協助開發和維護高端客戶。

但在考核上一定不要與一線有利益沖突，要結成利益共同體，這就相當于把分行私行中心延伸到了各個網點。

04

30年老零售的體會

招行大力推廣私行中心，進行明確的客戶分層服務，這些做法確實值得借鑒，但是如果在不具備招行那樣的財富品牌、員工素質、私行客戶數量、服務和考核體系的前提下，盲目照搬，效果往往適得其反。

就像招行一位領導說的那句話，學我者生，像我者死！

當然，我說了這么多，不是說私行中心不好，而是私行中心要真正有價值，確實能幫助一線，值得支行推薦客戶來。

同時要練內功，強宣傳，做特色，比如植入錢幣博物館、懷舊特色、名醫健康面對面問診、經常舉辦不以賣產品為目的的理財沙龍等等，讓客戶覺得雖然路遠，但跑一趟值得，這樣私行中心才能真正發揮作用。

關于高端客戶維護，您還有什么高招，歡迎大家留言。

作者簡介：曾任某全國性股份制銀行總行開門紅網點營銷導師，30年銀行零售從業經驗，曾任某全國性股份制銀行總行零售部產品經理、支行行長、省級分行零售部兼私行部總經理。

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