一支隱身了十八年的隊伍

*此節(jié)目由豆包AI播客生成，感興趣的朋友可以試聽

2021年，我曾經(jīng)被一件小事打動。

我在微博上看到一個視頻，是安徽阜陽市一個樓盤拍的。他們的銷售人員趕到當?shù)匾粋€村里，在一戶村民家門前掛起了大紅橫幅，然后敲鑼打鼓、燃放鞭炮，祝賀這位村民在自家項目“喜提洋房一套”。

他們把業(yè)主在城市買房的喜訊，傳回了村里老家。

我看到的不只是市場的艱難，更是營銷人員的努力。好的市場營銷就是這樣，對于農(nóng)村客戶，在鄉(xiāng)鄰們面前掙到面子，是最好的獎勵，效果可能比優(yōu)惠幾萬塊還好。

在一眾只會讓銷售跳舞的同行中，這樣的營銷是真的走心了。他們在正確的時間地點，做了超越期待的事情。

但這些年過去，營銷似乎只剩下三板斧，降價、提傭、上渠道；推廣只剩下三板斧，紅布條、大喇叭、九宮格。

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十八年前，成都天府新區(qū)的一片荒地上，一家地產(chǎn)公司面臨的是一個賭局?；慕家皫X，到底能不能憑空造出一座城？

那時成都人認浣花溪，認桐梓林，沒人認這片連公交車都不通的野地。按傳統(tǒng)玩法，先賣一期回籠資金，再慢慢配套，那之后的故事，也許都不會有了。

如今，那場所有人眼中必輸?shù)馁€局，成了成都歷史上最成功的項目，麓湖。

過去15年，麓湖在成都頂級產(chǎn)品市場里，3000萬以上的產(chǎn)品，麓湖的市場份額占比約80%以上；4000萬的產(chǎn)品，市場份額占比近100%；老業(yè)主再購和老帶新推薦占比約75%。

外人眼中，麓湖一直是理想主義最完美的演繹。

造房還是造城？這個靈魂拷問，奠定了其理想主義的基石。麓湖是想編織完整的生活方式，重塑人與城市、與自然、與社群的關系。

有一支隊伍的力量，似乎被有意無意地忽視了：

營銷。

大家都相信酒香不怕巷子深，相信夢想可以點石成金。但是現(xiàn)實情況是，當麓湖的靈魂人物羅立平站在小水溝前，設想造一片美術館和公園的大湖；有一群人站在他身后，腦子里正在瘋狂運算：

麓湖的操盤手，用15年回答了兩個直擊靈魂的問題：

我們賣的是房子，還是賣一座城？

是要地價推高房價，還是讓樓盤帶飛地價？

理想主義者身后，必然站著一支強大的、懂得市場、管理和執(zhí)行的團隊，用市場邏輯給想象力插上翅膀。

事實上，從一開始，營銷力量就參與了麓湖戰(zhàn)略思考的構建，并決定了操盤思路。麓湖的能級必須碾壓土地現(xiàn)狀，它必須成為成都向南發(fā)展的那顆釘子。

麓湖深入人心的湖景、建筑、社群、用戶關系，都是精心設計和維護的結果。

麓湖一開始就決定講一個更太膽的故事，好的營銷就像一個高明的導演：它有一個偉大的劇本、能構建一個令人信服的世界、能讓演員和觀眾都深信不疑并沉浸其中。

最終，它收獲的不僅是票房，更是影史的經(jīng)典地位和粉絲的衷心熱愛。

從這個角度來看，麓湖似乎都做到了。

麓湖不只是理想主義的烏托邦，更是一個擁有強大組織和運營能力的城市運營商。

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11月22—23日，麓湖的營銷團隊將第一次走到臺前，在麓湖展開兩天的交流活動，主題是：

《重置營銷：回應地產(chǎn)人的時代之問》。

麓湖營銷，從決策與管理者，到一線的操盤團隊，都會到現(xiàn)場，把麓湖過去十幾年的營銷思路，做一次分享，他們說，這次分享會是：

最全面、最掏心、最開放。

這一次的麓湖人，完全不談理想，聊的都是現(xiàn)實。

麓湖是故事化營銷的高手，會用龍舟賽、湖畔婚禮、水上市集，把湖景刻進成都人的腦中。大家都以為，他們會有無限子彈和無限權限。

但其實麓湖的營銷人也會苦惱錢和資源。

在這次的課上，麓湖會第一次把公司營銷組織系統(tǒng)架構，全方位展示在行業(yè)面前。這個架構是如何運作和管理的，是怎么攻堅難題的，是怎么培養(yǎng)后備人才的，都會有詳細講解。

更多的日常管理，對同行來說也很重要，比如麓湖“1+3+n”的供應商管理系統(tǒng)、怎么把資源用到了極致顆粒度。

比如，他們會詳細講述怎么把乙方按照術業(yè)專攻，分為五大項和四十多個小項。光是做項目效果圖的供應商，就分為寫實向、意境向、鳥瞰向……視頻制作公司，分為品牌片、故事片、審美片等等。

麓湖也會首次把自家的大殺器公之于眾：

視覺設計。

麓湖把視覺放在了營銷前所未有重要的位置上。消費者認知一個品牌，視覺元素起到了絕大部分的決定性作用。

15年來，麓湖營銷一直在圍繞一個核心主題，打造超級符號“麓視覺”。

大家看見十字花紋，就會想到LV；看到豹子，會想到卡地亞；看到那頭鹿，就會想起麓湖。

麓湖會把過去十五年這只鹿的變化，進行最全面的盤點，一只百變的鹿，是怎么成為業(yè)內(nèi)最知名的顯性IP。

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現(xiàn)在大多數(shù)樓盤的境況，其實和18年前的麓湖沒什么區(qū)別：沒有種子客戶：

營銷人必須自己把種子種下去。

麓湖的方法論，現(xiàn)在就顯得尤其重要了。

十五年來，麓湖的營銷團隊在不斷進化。尤其是2020年后，他們在后地產(chǎn)時代的轉型，更值得關注。

第二曲線、C位戰(zhàn)略、6%理論和價值體驗等戰(zhàn)略，對于行業(yè)如今的轉型，都有啟蒙意義。

從實操上講，業(yè)內(nèi)的所有人都想知道，麓湖是怎么挖掘老業(yè)主富礦的，畢竟，麓湖的房子，老帶新和復購都達到75%了。

關于這點，麓湖有很多經(jīng)驗和方法論。

目前透露出來的，最令我驚訝的，是他們的MCN計劃。

這些年，太多開發(fā)商養(yǎng)豬、賣礦泉水，不務正業(yè)，開發(fā)商做短視頻，也只會讓銷售跳舞，但麓湖是真的把MCN做成正業(yè)了。

麓湖MCN旗下，有上百位博主，小紅書上的#麓湖#話題閱讀量超3億，筆記涵蓋麓湖日常美景、社區(qū)活動、商家信息等。

因為這些博主，都是麓湖的業(yè)主。怎么和業(yè)主站在一起成為朋友，并讓業(yè)主成為麓湖的代言人，麓湖做了很多工作，全是干貨。

分享課不只講方法論，而是會手把手教，怎么把產(chǎn)品力傳遞給市場和客戶。而麓湖拿出來的案例，全是近三年組團銷售過程中的真實打法。

在和盤托出成功方法論的同時，麓湖團隊也會總結過去的錯誤和教訓。

營銷的力量，就在于理想主義者用其描繪遠方，而現(xiàn)實主義者用其搭建橋梁。

與其說是一門課程，不如說是一次聚會。

在一個崇尚“劈客”“現(xiàn)殺”的時代，那些還對客戶和市場懷有尊重，理解和敬畏的地產(chǎn)人，聚在一起，學習先進，學習怎么過冬，更是為春天的到來積蓄力量。

珍愛包叔，順手“在看”