湯臣倍健的“諾曼底時刻”

梁允超：湯臣倍健價值有多大，根本上決定于能給消費者健康帶來多大的增量價值。

??懂財帝出品

在度過三十歲生日后，中國膳食營養補充劑龍頭企業湯臣倍健，用一份強勁的三季報宣告了它的“再創業”決心。

2025年第三季度，公司實現營業收入13.83億元，同比增長23.45%；歸屬于上市公司股東的凈利潤同比增長861.91%，達到1.71億元。

這份“營收利潤雙增”的成績單，并非一次簡單的業績復蘇，而是公司在經歷行業深度調整與自身增長瓶頸的陣痛后，為贏得未來而發動的一場戰略搶灘的初步戰果。

1 | 復蘇信號：盈利韌性凸顯，運營質量全面改善

湯臣倍健2025年三季報的核心特征在于，單季度的業績復蘇與多項運營指標的實質性優化，驗證了其策略的有效性。

第三季度凈利潤的增長，一方面源于去年同期較低的基數，但更關鍵的是公司主動調整的結果。縱觀2025年1-9月，公司在整體營收同比下降的背景下，實現了歸母凈利潤9.07億元，同比增長4.45%。在消費市場普遍承壓時，利潤的逆勢增長凸顯出公司強大的盈利韌性與精準的成本管控能力。

報告顯示，公司的費用結構優化與現金流同步得以改善。其中，湯臣倍健前三季度銷售費用同比減少24.13%。

它并非簡單的“收縮”，而是公司通過組建自播團隊、優化廣告投放等實現的“降本增效”。更具說服力的是，經營活動產生的現金流量凈額同比大增170.13%，達到9.21億元，印證了主營業務的“造血”能力。

另外，其健康的存貨水平（穩定在6.34億元）與短期借款的大幅下降（較年初減少35.27%），從財務層面展現企業的審慎和韌性，也為其后續的改革奠定扎實的基礎。

2 | 戰略搶灘：以用戶價值為核心的重構與進攻

董事長梁允超坦言，湯臣倍健正面臨著成長歷史上內外雙擊下的重大挑戰，且“內因是主”。

過去兩年，湯臣倍健在百億收入門檻前急跌，外部環境方面，醫保政策持續收緊、消費購買力下降導致藥店VDS整個品類下滑；但內部因素則更為關鍵，梁允超也直言公司在“跨境和抖音新周期主要增量和勢能渠道缺失”。

面對困局，湯臣倍健的選擇不是收縮防守，而是明確提出“以攻為首”，進行一場跨越產品、渠道、研發和品牌的多戰線價值回歸戰。

產品層面，2025年成為公司的“新品大年”，前三季度累計推出71款新品，且新品銷售占比突破20%，幫助企業優化了策略人群和品牌資產等，有效提升拉新率與動銷率。

除了現有產品的升級迭代，湯臣倍健也在持續拓展新品類，并借助新品推進線上線下的差異化貨盤，做到“產品創新且適配渠道”。

具體來說，對于“紅海廝殺”的基礎營養素領域，湯臣倍健發起“質價比”閃電戰，推出如鈣DK120粒、鈣維生素E蛋白粉等創新產品；另一方面，向高專業壁壘的營養領域延伸，上線首款OTC產品和特醫食品，向基于科學實證的消費者提供更多元的健康解決方案。

這也意味著，湯臣倍健的產品邏輯已從多個大單品，轉向通過高頻創新構建的敏捷的爆品矩陣。

仔細觀察其操作思路，也更像消費行業常提的“寬類窄品”策略，在覆蓋的品類越來越多的同時，通過市場測品精選每個渠道的專供品種和重點品種，這種保持品類廣度同時精選暢銷單品的方式，已被山姆、胖東來等驗證其有效性。

在渠道端，湯臣倍健正深度重構價值鏈以擺脫傳統博弈。首先是產品適配，明確差異化貨盤策略，線下主打“高質價比”，線上聚焦“專業化與高端化”，并根據渠道適配產品，化解不同渠道之間的沖突和博弈。

其次是更高效的運營賦能，在線下，它轉向通過數字化工具和創新動銷活動賦能藥店終端，用新品的市場表現激活渠道信心；在線上，重點精細化運營用戶資產提升創新效率，并積極探索抖音等業務，補齊在興趣電商等新渠道的短板。

同時，湯臣倍健積極布局O2O即時零售與高端商超等多元場景——例如，健安適8粒小規格產品，通過美團滿足用戶的即時健康需求；Yep膠原蛋白則借助山姆會員店精準觸達高消費力群體，進一步提升品牌用戶的覆蓋廣度與連接深度。

支撐這一切改變的，是企業深厚的科技和品牌底蘊。截止到目前，湯臣倍健擁有487項專利及154個保健食品注冊批準證書，使其能將科學儲備快速轉化為市場競爭力。

與此同時，湯臣倍健仍在加大品牌投入，與中國南極考察隊、珠峰登山隊的合作，也是企業對“科學營養”品牌資產的長線投資，在消費者愈發信任科學背書的時代，構建起堅固的信任壁壘。

湯臣倍健借助產品創新、渠道差異化貨盤、強品牌賦能等方式持續經營提質，本質是讓讓消費者精準遇見合適的產品或服務，進而提升用戶體驗和價值。

讓產業鏈價值從“貨與場”的主導回歸到以“人”為本，一場深刻的效率革命，對湯臣倍健來說才剛剛開始。2025年新品起勢后，如何讓用戶從“第一次買”到“持續購買”，將會是湯臣倍健接下來的核心課題。

3 | 未來之門：轉向全生命周期的用戶運營

在公司30周年慶典上，梁允超指出，湯臣倍健要持續踐行強品牌、強科技轉型戰略，用心、躬身、聚焦更大的資源在產品研發和創新上，做出更多心動、激動和自豪的產品。

客觀來看，湯臣倍健的轉型發生在一個復雜的階段。直播電商、私域流量、AI數據驅動全面介入之后，消費市場“人貨場”邏輯被重新解構。零售藥店VDS市場規模大幅下滑，行業正處于“擠泡沫”的調整期。同時，消費者需求日益分化，在信息愈發透明化的今天，VDS行業面臨的消費者信任挑戰必將有增無減。

當消費者越來越不滿于模糊的功能宣稱，要求更加透明和科學的產品證據，湯臣倍健的優勢就愈發明顯。

得益于在產品合規性、生產規范性和科研投入等“內功”的積累，已幫助湯臣倍健沉淀了較好的口碑基礎。目前湯臣倍健構建了多品牌、多品類產品矩陣，能滿足用戶全生命周期所需的營養，這些都將會成為企業吸引用戶復購的有利條件。

當零售從流量邏輯向信任邏輯轉變，“用戶是誰、在哪里、如何反復連接” 成為核心戰略問題。

如何讓產品精準匹配到核心目標受眾，除了優化現有渠道的運營，對數字化運營、精細化用戶運營的探索必不可少。

構建自有用戶資產體系，自營直播間、會員運營、私域矩陣等都是當下常用的用戶沉淀方式，也是湯臣倍健這幾年的重點發力方向。

據統計，30年來湯臣倍健已累計6000萬+會員，并完成全渠道服務超過1億人次，正積極通過專業營養師服務等形式加強用戶粘性。

目前湯臣倍健相較于達播更傾向投入品牌自播來探索興趣電商板塊，也是希望從一次性轉化轉向全生命周期運營，讓用戶信任成為關鍵的競爭壁壘和增長引擎。

積極擁抱變化，2025年湯臣倍健重點推進數字化運營，從訂單、生產、運營、會員等方面提質增效。未來，梁允超指出，重點關注強場景、強替代率為王，搭建湯臣倍健AI Agent矩陣，讓科學營養在技術平權的AI大浪潮中成為主角。

這場變革的核心，不僅是關于技術本身，更在于企業如何利用技術，更快地讀懂消費者需求，并更高效地組織資源去滿足它。正如梁允超所說，湯臣倍健價值有多大，根本上決定于能給消費者健康帶來多大的增量價值。

2025年湯臣倍健三季報的企穩回升，也意味著這場“諾曼底登陸”的搶灘行動已初步成功，企業靠用戶價值、靠系統能力找到了新的增長邏輯。未來，核心產品的迭代速度、新渠道的拓展效率、海量新品的市場生命力，用戶運營的精準度等，這些都將持續考驗著企業。

梁允超表示，湯臣倍健2026年將以“再創業”的心態全線出擊，目標2026-2028年創出收入新高，全渠道全面跑贏主要行業/品類增速。

對于這家三十歲的企業而言，開啟新增長通道固然艱難，但它已經用財務的韌性、內生動力的持續增強以及戰略轉型的果敢證明了，自己正堅定地走向“創造用戶價值”的正確道路上。

說明：數據源于公開披露，不構成任何投資建議，投資有風險，入市需謹慎。