賣貨也是需要一點(diǎn)taste的

刷到了國(guó)內(nèi)山羊絨大衣品牌——“三只小山羊”給楊冪拍的宣傳片，心情復(fù)雜。

這個(gè)牌子去年代言人是高圓圓、今年是楊冪，明星給國(guó)產(chǎn)品牌代言費(fèi)用絕不手軟，然而，都花這么大價(jià)錢了，拍出來(lái)的片子非常的“淘寶”——

把楊冪拍成淘寶模特不說(shuō)，關(guān)鍵宣傳語(yǔ)跟直播間話術(shù)一個(gè)檔次，一個(gè)勁強(qiáng)調(diào)“來(lái)自雪域高原的羊絨、裸穿不扎人”。

老板你都這配置了，能不能搞得夢(mèng)幻一點(diǎn)。

售價(jià)9980，這個(gè)倍率不算夸張，跟MaxMara比簡(jiǎn)直實(shí)惠，但很多評(píng)論還是說(shuō)，“這個(gè)錢，為什么不去買MaxMara？”

國(guó)產(chǎn)品牌常常有種令人心酸的“老實(shí)人感”——lamer的詳情頁(yè)寫(xiě)得云里霧里，我從沒(méi)搞懂過(guò)它的作用成分是什么；國(guó)產(chǎn)護(hù)膚品牌恨不能把成分和配比逐一公開(kāi)。

但送人也好，想犒勞自己也好，首選肯定還是lamer。

我覺(jué)得國(guó)產(chǎn)品牌是輸在了“動(dòng)人”這一項(xiàng)上，它常常缺乏讓消費(fèi)者心旌神搖的能力，只會(huì)成為“性價(jià)比之選”。

羊絨已經(jīng)屬于中國(guó)人絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，全世界最好的羊絨確實(shí)都來(lái)自中國(guó)，但國(guó)產(chǎn)品牌只會(huì)拼數(shù)據(jù)：鄂爾多斯推出了高端系列1436，三只小山羊就強(qiáng)調(diào)“采用14.5微米山羊絨”……

請(qǐng)問(wèn)Loro piana強(qiáng)調(diào)過(guò)這些嗎？

人家只會(huì)拍珍稀的駱馬在高原上奔跑、山羊在嚴(yán)寒中生出柔軟的絨毛，然后告訴你，這件衣服的起點(diǎn)是地球上最純凈、最美好的饋贈(zèng)。（哪怕被報(bào)道剝削秘魯原住民，低價(jià)收購(gòu)駱馬絨還要求他們簽排他協(xié)議）

同樣拍人，Loro piana新一季“假日系列”是這樣的：

古堡老宅、穿得暖融融的漂亮男女、陽(yáng)光打進(jìn)來(lái)空氣里漂浮著細(xì)小微塵……像油畫(huà)的一角。一個(gè)字的文案都沒(méi)有，但“老錢感”不言而喻。

有時(shí)候真的覺(jué)得很矛盾。

一方面中國(guó)人超級(jí)能吃苦，桐鄉(xiāng)順豐快遞攬收直到深夜11點(diǎn)，因?yàn)楣S都加班到這個(gè)點(diǎn)；另一方面，上一代很多老板，習(xí)慣了路徑依賴，或者說(shuō)滿足于做代工，不肯稍稍動(dòng)一動(dòng)腦子。

我搜了下“三只小山羊”，果然老板是給MaxMara做代工出身。

很多羊絨工廠的老板都對(duì)國(guó)外大牌有種微妙的嫉妒和不屑，覺(jué)得“世界上最好的羊絨產(chǎn)自中國(guó)，設(shè)計(jì)研發(fā)也是我們自己的；最后卻貼上外國(guó)的標(biāo)簽，再高價(jià)賣給中國(guó)人”……

但我們實(shí)事求是說(shuō)，很多老板真的不愛(ài)動(dòng)腦：

比如長(zhǎng)款羊絨大衣就是更適配西方人體型，要個(gè)高、骨架大、頭小，穿起來(lái)才好看，我看這個(gè)宣傳片，也只注意到楊冪都要光腿穿裙子穿大衣才好看……更堅(jiān)定了我不做長(zhǎng)款大衣的決心。

三只小山羊在通稿里宣傳自己用了“愛(ài)馬仕前設(shè)計(jì)師”，我在ChatGPT上搜了這個(gè)名字，發(fā)現(xiàn)只是給愛(ài)馬仕設(shè)計(jì)過(guò)絲巾圖案，都不屬于內(nèi)部設(shè)計(jì)師。

奢牌的外包人員，跑到國(guó)內(nèi)民企用光環(huán)騙錢。民企再用這個(gè)光環(huán)騙消費(fèi)者。我以為這個(gè)是很古早的套路了。女裝行業(yè)怎么還在用。

▲三只小山羊宣傳稿

▲ChatGPT對(duì)Lara Costafreda履歷的描述

其實(shí)……為什么不索性定定心心做一件“適合亞洲人的大衣”呢？那就是一個(gè)全新的賽道了。那個(gè)賽道天高海闊，沒(méi)人跟他卷。

因?yàn)樘量嗔恕＝^大多數(shù)人會(huì)愿意吃一切苦，來(lái)避免“動(dòng)腦子”的辛苦。

我感覺(jué)賣貨也是需要一點(diǎn)對(duì)生活的觀察力，即sense的。

我有次去一間羊絨工廠，幾個(gè)跟我年齡相仿的銷售接待我，我注意到她們都是衛(wèi)衣/T恤+羽絨服的搭配。

那時(shí)候我就想，生活方式變了，那種厚實(shí)的、高克重的羊絨衫出場(chǎng)頻率會(huì)越來(lái)越少：室內(nèi)穿太熱，室外穿擠在大衣/羽絨服里，鼓鼓囊囊也不好看，年輕人會(huì)更青睞輕薄、貼身的羊絨。

事實(shí)上，很多高領(lǐng)、厚實(shí)的羊絨衫，在西方被稱為“滑雪毛衣”（ Ski Sweater），只適合高山嚴(yán)寒的滑雪場(chǎng)，并不適配通勤、居家的生活節(jié)奏。

所以我們今年做了很多“重磅外套和輕盈羊絨內(nèi)搭”，反響都挺好的。

我跟形形色色的工廠打交道下來(lái)，一個(gè)重要的體驗(yàn)，就是很多工廠老板（尤其男性），他們是在機(jī)械地勤奮——他們會(huì)強(qiáng)調(diào)自己做了 Brunello Cucinelli 或者Loro piana同款花紗，會(huì)花錢買正版打板打到七八成，甚至愿意出鏡直播，但他不嗨這個(gè)東西。他只是覺(jué)得“現(xiàn)在人喜歡這個(gè)”。

相比之下，我們的優(yōu)勢(shì)是愿意琢磨。就一件事情你交到我手上，我就一定要做出花來(lái)。

我們今年有上架一些30絨毛衣， 所謂30絨，就是羊絨羊毛按照3:7的比例混紡的紗線。

其他賣家都會(huì)跟你說(shuō)，30絨最大的優(yōu)點(diǎn)是性價(jià)比高：純羊絨成本太高了，混紡羊毛后可以把原料價(jià)格降下來(lái)。

我不喜歡這種做貨的思路，一樣?xùn)|西如果只有「性價(jià)比」一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，我就不會(huì)做，不買豈不是更便宜？

30絨，我們用的都是 新澳集團(tuán)的紗線，為什么要選他們家的呢？

因?yàn)樾掳淖鲅蛎喚€業(yè)務(wù)起家，2022年又收購(gòu)了破產(chǎn)的前“世界羊絨大王” 中銀絨業(yè)，這樣一來(lái)，他就同時(shí)擁有了頂級(jí)羊絨（阿拉善羊絨）和羊毛（ 17.5微米的超細(xì)美利奴羊毛，沒(méi)有普通羊毛的刺癢感）資源。

其次，通過(guò)核心技術(shù)，新澳的30絨，能最大限度地激發(fā)羊絨的蓬松軟糯，同時(shí)又保留了羊毛的“骨感”。

所以一方面，我們的30絨你到手都會(huì)恍惚，覺(jué)得是純羊絨的手感。

▲成衣細(xì)節(jié)實(shí)拍

但又比純羊絨更有型，比如「月下遐想」是有一個(gè)微妙的收腰弧度的，這就需要羊毛的“骨架感”才能完成。

新澳還有一個(gè)標(biāo)志性的絲光和等離子處理技術(shù)，可以抗起球——畢竟毛衣一旦起球就顯舊，就沒(méi)有了光彩照人感。

還是那句話，性價(jià)比高只是它的優(yōu)點(diǎn)之一，我們選擇新澳30紗線是因?yàn)樗茫仪『脛澦恪?/p>

更重要的是，我們上新的這兩件，都遮肉顯身材、又帶點(diǎn)嬌俏女人味，不會(huì)像普通的羊絨衫那樣，穿上像個(gè)桶。

「月下遐想」既寬松有容量、又能巧妙勾勒腰身、凸顯鎖骨，顯得整個(gè)人很窈窕。

豎條紋還視覺(jué)顯瘦。

這件別看很“窄”，其實(shí)可以一口氣穿到150J。

它有很多流蘇的細(xì)節(jié)，很費(fèi)工時(shí)——

但，所謂的“上行時(shí)期的美”或者“古早千金風(fēng)”，就是硬著脖頸追求美、想不起要計(jì)算ROI呀！

顏色是很溫柔的米色，很抬氣色，用顧客的話說(shuō)是“自帶柔光”。

厚薄度恰好，15度左右可以單穿，再冷一些作為羽絨服里的內(nèi)搭也不會(huì)鼓鼓囊囊，隨著大家生活條件越來(lái)越好，“輕量級(jí)羊絨”才是趨勢(shì)——

它成為美麗輕盈的內(nèi)搭，脫下來(lái)也有面。

另外一件一字領(lǐng)上衣，是我的摯愛(ài)，適合所有跟我一樣“胸背厚的人”。

十年前喜歡露肩毛衣的人看到它會(huì)狂喜，感覺(jué)DNA動(dòng)了——畢竟露肩毛衣最大痛點(diǎn)就是穿不進(jìn)外套里，大冬天肩膀頭子受凍。

而我們這個(gè)作為內(nèi)搭足夠輕巧，脫下來(lái)又驚艷全場(chǎng)。

上半部分是寬松的蝙蝠袖和一字領(lǐng)，隱隱約約露出鎖骨的同時(shí)，還可以隱藏手臂拜拜肉、副乳、肩背以及腰腹部的肉。

下擺的收緊設(shè)計(jì)，能夠勾勒腰線和臀部曲線。

豎條紋還有內(nèi)收、拉伸的效果，讓腰身顯得更窄、更修長(zhǎng)。

側(cè)面尤其顯得人薄。

這種上寬下緊的款式，還有一個(gè)好處，就是非常適合搭配高腰闊腿褲。

我們冬天都很愛(ài)穿闊腿褲。但如果上衣也寬松，整個(gè)人就會(huì)垮掉……這件就完美解決了這個(gè)困境：

上半部分是慵懶、隨性的氛圍，蝙蝠袖設(shè)計(jì)讓手臂、肩部都感到“無(wú)拘無(wú)束”，下半部分緊致的線條則帶來(lái)了利落、精致的感覺(jué)。

我自己更喜歡灰色，有種克制冷靜的美；

很多顧客更中意白色，更嗲。

很享受這樣跟大家細(xì)細(xì)分享。

每件衣服，我們不止追求極致的質(zhì)價(jià)比，更是有審美的考量的，只是沒(méi)有走花里胡哨的“小紅書(shū)直播間”路線，把價(jià)格水分?jǐn)D干了。

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