能談下100萬+大案的律師，談案順序都是這樣的

為什么有的律師辛辛苦苦，一個案子報價5、6萬，客戶還要砍價；而有的律師一個案子報價100萬+，客戶還追著他簽單。

這到底是為什么？

難道真是這個律師要比一般的律師專業20倍嗎？

其實，關鍵在于，很多律師談案的順序和環節出了錯。

不信，我們來一一拆解對比，普通律師 vs能談下100w+大單的律師，都是如何談案的：

01第一步：談案前——談案室的專業布置

你以為線下談案是從你開口才開始的？

不，其實從客戶推開你辦公室門的那一刻，他就已經在給你打分了。

?普通律師：把辦公室干凈整潔，泡好茶，然后，就坐著等客戶來。

?能談下100w+大單的律師：他的辦公室不只是用來容納談案人員的一個場所，更是用來“立勢”的。客戶一進來，就能感受到他的專業。

通過對談案室的參觀動線、談案空間、室內墻面設計、談案桌上的設計，打造出一個談案成交率滿滿的談案場域。即便不在律師自己的律所談案，而是去到客戶的地盤談案，你也可以反客為主，做好這一點。

具體做法，你可以看：。

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第二步：接觸破冰——讓客戶愿意開口

?普通律師：很多律師，尤其是年輕律師，在剛開啟談案話題時，特別容易犯一個錯誤：急于展示專業性。

客戶剛坐下，茶水還沒喝一口，就開始滔滔不絕：“X總，您這個事兒我看了，您這個風險很高啊……”試圖證明自己很“懂”。但兩人都還沒熱場呢，客戶只會覺得不適和尷尬。

?能談下100w+大單的律師：他知道必須先打開客戶的“話匣子”。

• 營造輕松氛圍：倒水，聊幾句家常，目的是讓客戶放松下來，感覺你是個平易近人的人。

• 準備“聊天鉤子”：他會提前準備好話題，聊他的故事、聊他的行業，比如：

• • “X總，您是做新能源的，最近你們賽道那家XX公司做得不錯啊，您有了解嗎？”（聊行業）

  • “我聽說您是白手起家，特別佩服。您當初創業的故事能給我講講嗎？”（聊創業史）

并且從中敏銳地抓住“人”（股權激勵、人力資源）、“財”（稅務合規、現金流）、“事”（業務模式合規）的關鍵點

• 主動傾聽：從以上的話題展開，把說話的主動權交給客戶。全程保持眼神交流，適時點頭，表示“我在認真聽”。

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第三步：聊案情——聽懂客戶“沒說出口”的話

這是最關鍵的一步。

?普通律師：埋頭狂記（時間、地點、人物），滿腦子想的是“這在法律上會有什么問題，等下客戶問我專業問題，我該怎么回答……”

這是典型的用法律工匠去和客戶談案。

?能談下100w+大單的律師：

• 挖掘“話外之音”：客戶嘴上說的，未必是心里想的。

• • 客戶：“我要讓這個違約的供應商賠錢！必須賠我100萬！”（普通律師趕緊記下訴求）。

  • 律師：“嗯，我理解您的憤怒。不過X總，咱們是希望多爭取一點賠償款，還是說，您更希望他能盡快把這批貨補上，不耽誤您下游的交付？”（開始探究動機，發現客戶的真實痛點是“怕耽誤生意”，而不是“要那100萬”）。

• 復述與確認：“X總，我總結一下，您看我理解得對不對：您目前最擔心的是A和B，并且核心目標是C？”這既能確保你沒跑偏，也讓客戶覺得你真的聽進去了。

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第四步：談分析——讓客戶聽得懂

了解完案情，也摸清了客戶的真實需求了，如何給反饋？

?普通律師：“您這案子的情況，我已經基本了解了，目前，我覺得案子的主要風險點在……，對我們有利的點在……，核心的爭議焦點在……”

全憑律師一張嘴，先不論客戶當場能不能真的聽懂，即便聽懂了，這次聊完之后也立馬就會忘。

?能談下100w+大單的律師：

在前期了解到客戶的情況后，就立馬整理出一份案情分析報告，而且最好還要是可視化的，畢竟，一圖勝千言。

當然，這個步驟你可以借助AI，幾分鐘就能搞定。

然后，在現場，拿出電腦，或者把這份分析報告打印出來，對著圖，給客戶講解分析：“您剛才提到案情關系復雜，我用AI做了初步的案情分析報告，你可以看看這個證據鏈和時間軸，我們這個案子的主要爭議焦點在……”

在談案時，就給到客戶一份定制化的案情分析報告，這樣的體驗，他很難在別的律師那里獲得，你專業、高效的形象就立馬立住了。

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第五步：咨詢結束后——不讓客戶空手走

現在客戶越來越“聰明”了，尤其是這類高客單價的案子，基本不可能只找一個律師咨詢。

所以，律師一般很難直接當場成交簽約，客戶會回去后，往往會貨比三家，多方咨詢后再綜合比較。那在咨詢結束后，律師留給客戶的印象和看得見摸得著的物料有多少，就很關鍵了。

?普通律師：“嗯嗯，那您回去再考慮下吧，有任何不懂的隨時聯系我。”

結果，客戶空手而歸，在他印象里，這場談話很快就會被遺忘。

?能談下100w+大單的律師：“嗯嗯，X總，稍后我會把咱們今天談到的這些內容，整理一下，出一份《咨詢回復函》，總結核心風險點和初步建議，以及還有剛才咱們分析到的這份案情分析報告，一起在1小時內發給您。”

這個動作會再次強化了律師的專業和高效。

即便客戶之后咨詢了10幾個律師，在最后做選擇的時候，他依然能通過你給到他的物料立馬回憶起你的分析和報告。

他會覺得，你給到他的這些定制化物料是別的律師都沒有的，自然而然，你就會在貨比多家的過程中脫穎而出。

而且，這份咨詢回復函，在AI的助力下做起來也會相當簡單：

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第六步：報價——讓客戶自己選擇

?普通律師：“這個案子嘛，我們收費XX萬。”

一口價報出來，然后，你就會陷入客戶多方比價、討價還價的無底洞里。

?能談下100w+大單的律師：他從不只報一個價，而是采用套餐制，讓客戶根據自己的需求，勾選對應的服務，計算對應的價格。

你得明白，絕大多數老板根本不懂法，在他眼里，你審一份合同跟P一張圖沒啥本質區別，都是干活兒。

所以你直接微信發一個報價過去，他第一反應不是“這服務值不值”，而是“就這么點事兒，憑啥收我這么多錢？”

但如果你借助AI，給到他一個智能的報價系統，給了他好幾個套餐選項，讓客戶開始在你引導下直接勾選服務項目，DIY自己的服務方案：

客戶有了對比，有了選擇空間，就會把注意力放到選擇的過程中，根據自己的預算和實際需求“對號入座”。

客戶選完后，系統就能自動計算出價格，之后，再借助AI工具，一鍵生成可視化報價方案：

每個套餐包含哪些實打實的服務內容，對應的價格標準是怎么計算的，讓客戶看得明明白白，花錢也花得舒心。

而且，你還可以在這份報價方案里，用可視化的方式，顯示出套餐報價的優惠：

如此強烈的價格對比，瞬間就會讓客戶覺得自己占了大便宜，他不是在“被推銷”，而是在“自主DIY服務方案”后還拿到了一個“超級折扣”。

想知道這個高效、便捷的AI報價系統是如何制作出來的嗎？在本月的直播課上，我會現場手把手給大家講解如何打造這個客戶DIY、一鍵計算報價、一鍵生成可視化報告的AI報價系統。

此外，在前幾步環節中，如何制作可視化案情分析報告和咨詢回復函，我也在前幾期的直播課上，分享給了進化島的島民。

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