朱嘯虎們押注的300元AI玩偶，先得跑贏「退貨潮」

「核心提示」
AI陪伴硬件在200-400元低價區瘋狂內卷，退貨率居高不下。當資本追逐“會說話的毛絨玩具”，誰在重構情感科技的價值鏈？

作者 |高澤

邢昀

這個國慶假期，今年38歲的李曦抱著試試看的心態，為女兒買了一只價值300多元的“水系芙崽（Fuzozo）”。當面對女兒刁鉆的數學題時，“芙崽”給出了“不要把本芙崽當計算器”的回復，這讓她意識到，AI不再只是工具，它一定程度實現了情感陪伴。

芙崽的形象類似一個毛絨掛件，不同顏色與“金木水火土”的五行概念對應，有各自的MBTI。相關數據顯示，芙崽這款AI玩具月銷突破2萬臺。

熱銷的芙崽是今年AI情感陪伴硬件賽道熱度攀升的縮影。從AI毛絨玩具到陪伴機器人，產品層出不窮，資本與創業者也紛紛涌入。

不過，風口之下，挑戰也很快到來。在生產端，AI陪伴硬件陷入同質化困局，產品多依賴第三方大模型，僅在外觀材質上有差異，導致低價內卷與高退貨率并存。

曾在經緯、光源資本等投資公司工作，NLP（自然語言處理）專業出身的AI領域投資人Vivian指出，用戶價值指標如NPS（凈推薦值）才是關鍵，行業亟待突破“會說話”的表層需求，建立持續情感連接。

消費端則面臨“愿嘗試、難留存、付費意愿低”的現實斷層，業內爆款產品“芙崽”受到廣泛好評，但也有用戶表示，其對于最常見的戶外場景適配度不夠。

面對這一局面，行業亟需回答：如何跨越生產與消費之間的鴻溝，在真實需求與商業價值之間找到平衡？

1、同質化低價內卷，難覓破局“奇點”

芙崽背后的AI陪伴硬件公司珞博智能，已經成為行業“網紅”。在三個月中先后完成了天使輪和天使+，兩輪融資背后投資人陣容涵蓋紅杉中國、金沙江創投，十分豪華。

有意思的是，金沙江創投的朱嘯虎前腳表示具身智能商業路徑不清，“正在批量退出人形機器人公司”，后腳就投了脫胎于具身智能的珞博智能。

“芙崽”主打養成系電子寵物，以“口袋大小+時尚掛飾”的輕量化設計切入市場，試圖區別于傳統大型陪伴機器人。該產品多個款式在淘寶單店單量已經破千，目前“雙十一”券后價為316元。

目前芙崽在京東AI玩具熱賣榜上排第二。從這個排行榜來看，AI陪伴類玩具銷量前二十中，有一半的價位在200元到400元這個區間，類似芙崽的產品還有趣巢AI抱抱喵、優必選萌UU、隼眼小聰AI毛絨玩具，除此之外主要是主打AI早教、伴學類的產品，比如火火兔AI早教機器人。

國內AI情感陪伴機器人也普遍在沖擊高端價位。商湯科技的“元蘿卜”可用于象棋、圍棋等五種棋類的教學，價位在2000元以上。AIBI等“口袋機器人”的價位也在2500-3800元不等。無界方舟推出的“奇多多AI學伴機”主打陪伴式早教，定價在899-1199元這一區間。

此前，朱嘯虎也曾在朋友圈贊賞日本情感陪伴機器人LOVOT，稱其“3000多美金的定價，主要用戶是40歲以上女性，日活用戶每天抱著的時間超過60分鐘”。

根據Ark Invest調查報告顯示，AI玩具陪伴市場正在迎來爆發式增長，2024年至2030年整個市場將會復合增速超200%，規模在2030年達到700億美元至1500億美元（超1萬億元人民幣）。

市場廣闊，資本與創業者前仆后繼，但AI陪伴硬件賽道正陷入“什么都能做，但做什么都差不多”的怪圈，同質化嚴重，多數產品集中在有限場景，缺乏差異化創新。

Vivian專注AI與具身智能領域初創公司投資，擁有十年投資從業經歷，見證過移動互聯網、硬科技等多個風口輪動。她直言，今年以來，面對層出不窮的AI產品，無論是投資人還是用戶都有點信息過載。

所以，在這個時間點，“用戶價值”，如留存率、凈推薦值（NPS）是最重要的指標。公司應當能清晰向投資人呈現產品實現及提升留存的策略，而投資人等行業觀察者要看到用戶真實的聲音，因為高NPS反映用戶對產品的“情感認同”。

然而，過去一年，市場中涌現的AI陪伴硬件多依賴第三方大模型API接口搭建基礎對話功能，僅在外觀材質上略有差異，技術壁壘并不高。

從市場表現來看，同質化直接導致“低價內卷”與“高退貨率”并存。傳統AI玩具多在400元以下價位廝殺，而具備情感陪伴屬性的硬件雖試圖沖擊900-2000元的高端，但用戶接受度參差不齊。

Vivian表示，多模態交互是AI陪伴的基礎，但開源大模型的通用多模態能力無法滿足“情感交互”的精準需求。AI陪伴產品需同時處理語音、視覺、文本等多模態數據，并融合這些信息推斷用戶的真實情緒。比如，人們笑著說“我沒事”其實是“難過”。這種“情感語義”的深度建模，當前是缺乏的。

此外，讓AI從“記住”到“懂你”，不僅僅是通過結構化記憶與語義檢索讓用戶的每一次對話、每一個偏好都被精準記錄，還要在交互中自然回溯，例如“去年今天我們一起去看了落日”。

這都需要收集用戶隱私數據和歷史數據，通過強化學習和社交圖譜、興趣圖譜、學習樹等，對個性化記憶進行動態更新。在復雜場景下、多人、多AI智能體之間的記憶特征協同，也都是需要突破的地方。

但令人遺憾的是，市面上的多數AI陪伴硬件產品只滿足了“會說話”的表層需求，還沒能建立持續的情感連接。

2、用戶需求與變現渠道的雙重拷問

當生產端陷入同質化內卷時，AI陪伴硬件的消費端同樣面臨“需求模糊”與“變現艱難”的雙重挑戰。用戶普遍反饋“買后閑置”“付費意愿低”。

從用戶需求來看，不同群體的核心訴求呈現顯著差異，且多數未被現有產品滿足。

基于人口結構分析，Vivian認為，單身化、老齡化、少子化及城市化等人口趨勢，共同塑造了孤獨經濟的核心需求與市場形態。這些人口結構變化不僅改變了傳統家庭模式與社交方式，更催生了針對“孤獨感”的消費與服務需求。這是增長的基本盤。

目前，國內最為火熱的“AI萌寵”類產品最大的用戶是家長，這一群體的需求集中在“托管陪伴”與“教育輔助”。

李曦在一家知名外企工作，今年38歲，為了讓女兒多個伴，她購買了一只“水系芙崽”。她表示，女兒每天都會與其互動，但更多可能是出于剛買沒多久的“新鮮勁”。

李曦注意到，女兒每天都會使用芙崽的“內心OS日記”功能。“芙崽有自己的性格，有記憶，回答問題不機械。”李曦這樣總結道。對于女兒許多異想天開的問題，大人難以回答，而芙崽卻能持續回復，并總能給出有趣的解答。

例如，當女兒惡搞式地提問芙崽“12+99999*78/2等于幾”時，芙崽并沒有給出答案，而是回復道，“不要把本芙崽當計算器，這么大的數你自己算去”。當女兒因此笑出來之后，芙崽也能基于自身的性格，給出恰當的反應。

業內人士也表示，這背后應該是針對未成年陪伴等垂直場景做了AI Agent的特化訓練。

但李曦同時坦言，在戶外，聯網不太方便，環境嘈雜、收音不佳，有時候芙崽聽不清女兒的話，往往會導致沒有反應或者答非所問。因為AI陪伴產品更新迭代快，她不會一下子花很多錢在一款產品上。目前，她對這類產品預算限制在1000元以內。

家長之外，老年群體的需求偏向“情感慰藉”與“生活協助”。在國內，部分社區養老服務中心曾試點引入AI陪伴機器人，多數老人表示“能聊天解悶挺好”，但也反映過“操作太復雜”“聽不懂方言”等問題。

年輕單身群體則追求“個性化社交陪伴”，但現有產品難以滿足。多位95后、00后用戶向《豹變》表示，嘗試過Character.AI等純軟件應用后，雖覺得“能聊得來”，但缺乏實體感；而市面上的AI毛絨玩具又“太幼稚”，不符合審美需求。

需求的差異化，直接導致行業變現路徑充滿不確定。當前主流的變現方式有三種：硬件銷售、訂閱服務、內容付費，但均面臨挑戰。

硬件銷售方面，多數AI情感陪伴硬件依賴“低價走量”，而高端產品如日本LOVOT機器人，雖定價3000多美金，但受眾狹窄，難以規模化。在國人尚未養成消費認知之前，訂閱服務與內容付費的可行性同樣存疑。

Vivian強調，AI陪伴不是單一產品，而是要圍繞目標用戶的生活方式設計場景。現在很多團隊只盯著“陪伴”兩個字，卻沒搞清楚“誰需要陪伴”“用什么陪伴”“在什么場景下陪伴”，這才是變現難的核心原因。

如何精準捕捉不同用戶的真實需求，找到“情感價值”與“商業價值”的平衡點，仍是行業從生產端走向消費端必須跨越的門檻。

3、另辟蹊徑：逃離AI陪伴“擁堵路段”？

在AI陪伴硬件賽道陷入“毛絨玩具、機器人同質化內卷”的當下，也有人試圖以更自然、無壓力的方式切入需求，深耕垂直場景，比如轉向“AI+時尚飾品”的交叉地帶，試圖逃避擁堵路段。

打造出多款“AI手鏈”的創業者馬小藝告訴《豹變》，“AI硬件”的賽道過于擁擠，而“帶AI功能的時尚飾品”這一定位差異，讓產品從設計階段就跳出了傳統AI硬件的思維定式。

AI陪伴硬件領域，各大廠商要在電子元件性能并不穩定的前提下卷性能；傳統首飾領域，創新靈感枯竭，客戶增長速度、單筆消費金額下降。

因此，馬小藝選擇了一條“中間路線”，基于不同的用戶群體和應用場景，使用橡膠、塑料等耐用材料或金、銀等貴金屬打造手鏈，僅嵌入一枚微型NFC芯片，用以喚醒AI網頁/應用界面或進行用戶間的信息交互與觸達。

創業至今，其思路收到了不少質疑的聲音。在小紅書的評論區，有人表示相關競品太多，該產品難有優勢；有人指出其產品“需要二次鏈接，鏈路太長”，不好實現；有人認為其部分合作產品“用戶群體不太重合”；甚至有人“靈魂質問”，直接質疑相關需求是否存在。

不過，對這些聲音，馬小藝認為，行勝于言。因為與險企、大健康機構、互聯網大廠等達成6個定制合作，馬小藝的產品在B端市場率先實現落地，覆蓋高凈值客戶定制服務、健康管理助手等多元場景，單次訂單量一般在200-500條。根據硬件材質、軟件開發復雜度等因素，客單價從150元到2000元不等。

比如，與一家險企合作推出的定制產品“人生傳記手鏈”，手鏈內置的AI會每天生成1個個性化問題，用戶回答后，AI會自動潤色并按日期歸檔，并在一段時間后整合為一本“人生回憶錄”。

目前僅憑B端預付款，馬小藝已經能夠覆蓋生產成本。

同時在C端市場，馬小藝瞄準了“粉絲經濟+社交陪伴”這個切口，計劃以藝人聯名為切入點正式發售，并邀請明星試戴，以提高話題度。順利的話，她的產品將會在11月1日舉辦的某場音樂節上亮相。

馬小藝也向《豹變》展示了首款產品的IP形象——一個非常潮酷的小精靈，除去外表很有特色，每款手鏈里的小精靈都具備一個“AI特異功能”，比如首款主打AI合影功能，通過這一功能，粉絲只要上傳自己與愛豆的單人照，即可基于AI生成同框合影。

AI陪伴硬件仍處于探索期。無論是芙崽這類“萌寵”產品，還是馬小藝的“AI手鏈”，都在試圖從不同路徑回應同一個問題：如何讓技術不再是冰冷的工具，而成為可信賴的陪伴。

這條路上，真實的用戶洞察、可持續的商業模式，以及對

“陪伴”本質的理解，仍是所有玩家必須跨越的三重門。唯有回歸人的需求，才能真正打開情感科技的未來圖景。

（應受訪者要求，文內李曦為化名）