【汽車人】現(xiàn)在再談“一口價(jià)”，消費(fèi)者還會(huì)買單嗎？

消費(fèi)者真正看重的，始終是“產(chǎn)品力”。“一口價(jià)”之后，還需要大量產(chǎn)品進(jìn)店，與快速迭代升級(jí)。

文 / 吳毓

時(shí)至今日，如果還抱著“一口價(jià)”不放，把它當(dāng)“安宮牛黃”那樣供著，最終只有死路一條。

從2024年成都車展至今，“一口價(jià)”的順風(fēng)旗已經(jīng)太久。這一銷售模式，確實(shí)提振了消費(fèi)者的信心，解決了“買貴焦慮”的問題，但也隱藏掩飾了一個(gè)疑問——消費(fèi)者的糾結(jié)猶豫，僅僅是因?yàn)椤百I貴”嗎？

消費(fèi)者真正看重的，始終是“產(chǎn)品力”。

上個(gè)世紀(jì)（參數(shù)丨圖片）末，市場上有奇瑞風(fēng)云、吉利豪情，也有長安之星、秦川福萊爾，還有柳州五菱、松花江中意，但“桑捷富”一直成為有車生活的向往。除了解決0到1的問題，它們都有著無需疊甲的產(chǎn)品力。

進(jìn)入21世紀(jì)，A0級(jí)的POLO賽歐10萬元起價(jià)，一輛加了運(yùn)動(dòng)套件的速騰1.8T要賣到20萬元……貴嘛是真貴，但也真是不愁賣：顏值、品控、性能、油耗，幾乎找不到短板。

今天的市場也是如此。消費(fèi)者確實(shí)比價(jià)，但首先是比品牌、比產(chǎn)品。這就像寫字樓的午餐選擇，有預(yù)算問題，但考慮最多的還是口味。

應(yīng)該說，在“一口價(jià)”之外，消費(fèi)者還有“求新”“求變”的需求。銷售是接受“一口價(jià)”的，但消費(fèi)者早已習(xí)慣了成交價(jià)<終端價(jià)<指導(dǎo)價(jià)的模式，性價(jià)比沒達(dá)到預(yù)期，顏值外觀不合眼緣，那就再等等。

在合資渠道干了近20年的老陳說，最怕那些隔了大半年又回店的客戶：肯定是喜歡才會(huì)回來，可到店里一看，價(jià)格沒有余地不說，配置性能也沒有變化——那些被對比的國產(chǎn)車卻已經(jīng)升級(jí)一輪了，堂兄弟也有了一大堆。“這樣的戶鐵丟，但這樣的戰(zhàn)敗實(shí)在是窩囊”。

其實(shí)，經(jīng)銷商本質(zhì)上也有強(qiáng)烈的跑量需求。一家授權(quán)4S店開門營業(yè)，總要有Call車有交車，才能帶動(dòng)金融、保險(xiǎn)、精品，帶來保養(yǎng)、維修和事故車，才能保證資金運(yùn)轉(zhuǎn)。這就像樓下的餐廳，有招牌菜鎮(zhèn)場子，還有涼菜酒水保利潤，但客人進(jìn)店與翻臺(tái)率是前提。

“一口價(jià)”初期，大家會(huì)看著大區(qū)總小區(qū)總的面子守一守價(jià)格。但時(shí)間長了，難免有吃不飽的店悄瞇瞇開個(gè)口子。車價(jià)必須不動(dòng)，但終身保養(yǎng)、車衣車膜您可勁兒挑……太陽底下沒有秘密，這口子一開，難保其它店不會(huì)有樣學(xué)樣甚至大膽創(chuàng)新。

“一口價(jià)”之后，還需要大量產(chǎn)品進(jìn)店，與快速迭代升級(jí)。

中國市場，消費(fèi)者需求從來多樣且多變。企業(yè)不僅要做到量大管飽，還要不斷創(chuàng)新帶來新鮮感，才能在市場中立足。跟不上節(jié)奏的，就會(huì)被競爭對手超越，甚至就此沒落。

但是，科技創(chuàng)新帶來新鮮感，真正是知易行難。

曾經(jīng)聽一個(gè)“主包”講述自己的買車經(jīng)驗(yàn)，要待新車上市半年后再買。他的邏輯很簡單，車企的驗(yàn)證專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)，但也難免存在疏漏；與其上市就買“當(dāng)小白”，不如給車企留出改進(jìn)的時(shí)間窗口，等其它“小白”驗(yàn)證反饋-車企優(yōu)化除蟲后再出手。

不談半年時(shí)間能否完成“反饋收集-實(shí)路驗(yàn)證-工藝調(diào)整-量產(chǎn)銷售”的閉環(huán)，只說產(chǎn)能爬坡期，不僅工廠與供應(yīng)鏈都是馬力全開，供貨合同至少是到6個(gè)月起跳，真正優(yōu)化工藝修改材料，至少是一年后的事情。

除了時(shí)間維度的“難”，還有科技創(chuàng)新的“難”。這就像面對冰箱空空、菜籃寥寥，巧婦也難；想要做到快速迭代，同樣需要有料可用。

如果恰好有前次研發(fā)的余料——“設(shè)計(jì)凍結(jié)”時(shí)沒有采用的技術(shù)，當(dāng)然更好；如果采用全新技術(shù)，就要涉及到技術(shù)可靠、成本可控與定位適當(dāng)?shù)膯栴}。

這就像iPhone17此次放棄的高功率快充、ProMotion自適應(yīng)刷新率，既有技術(shù)成熟度的原因，也有成本控制的考慮，但到了iPhone18時(shí)，它們可能克服了成本、可靠問題，但也有可能已經(jīng)昨日黃花。

一個(gè)“快速迭代”一個(gè)“科技新鮮感”，不僅考驗(yàn)技術(shù)創(chuàng)新、多元布局、可靠耐用，還考驗(yàn)用戶洞察與長期服務(wù)，背后是企業(yè)體系實(shí)力、戰(zhàn)略定力的全面比拼。如果說智電時(shí)代是汽車制造的下半場，那么這樣的考試只是開胃菜。【版權(quán)聲明】本文系汽車人傳媒原創(chuàng)稿件，未經(jīng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載。