一文讀懂國內家族辦公室發展現狀

“家族辦公室”這個詞聽起來高端，但國內這塊業務的發展現狀比較初期，還有很長的路要走，持續保持觀察，先記錄一些不成熟的想法：

1、畫像

公開檢索顯示，單是企業名稱里冠以“家族辦公室”字樣的就有兩千多家，基本都是小微企業，標識經營異常的也不少。用“魚龍混雜”這個詞來形容可能有點過，但確實國內的家辦業態還是處于初級階段。

目前，國內大大小小的家辦，主要包括持牌金融機構圍繞銀行私行服務、保險服務、資產投資、信托架構供給等內設相應部門，或者干脆就是企業老板設立的服務自身的家辦，其他的就是私募基金管理人、三方財富機構、法律服務等中介機構、乃至移民類等咨詢公司張羅的家辦。

業內戲言，家辦的數量比家族的數量還要多，每個參與方都在基于自己的主業優勢以及客戶資源延展服務范圍，與家辦業務的某個環節掛鉤。

這些機構都有自己的專長和盈利點，銀行、券商、保險、私募基金等有產品，信托公司有產品也能搭架構，律所有法律服務、會計師有財稅服務、咨詢機構可以解決某類特定問題（比如移民和跨境身份規劃、境外留學等）。

引入家族辦公室這個概念，相較于過往以單體產品/服務銷售為主的思路，能夠多維度地為客戶提供服務，既可以增強業務粘性，也能衍生其他業務機會，而且，經過近十年的萌芽、培育和發展，銀行系和券商系里都涌現出做的很不錯的家辦，值得對標借鑒。

至于各個機構主體是否要在主業基礎上拓展外延，既看自身資源稟賦，也看需求空間和付費意愿，家辦的盈利問題一直是繞不開的討論點，是否對主業有不錯的利潤貢獻甚至成為新的利潤增長點，還是只是賺個吆喝錢，雖然沒有公開量化數據可以分析，但現實中確實存在困擾，各家都有難念的經。

2、需求

對于超高凈值群體來說，配備一個專屬的服務團隊確有必要。

單從投資角度，既包括常規的境內金融產品投資、一級/二級市場直接投資，也包括家族在境外資產的投資管理，涉及全球不同區域的投資載體選取和架構搭建、稅收制度、監管要求乃至地緣政治風險等考慮。

除此以外，還要對家族可能面臨的各類風險進行分析評估、設計防范預案以及模擬應對，風險管理這個問題容易被忽視，但卻是必不可少的基石性動作，超高凈值群體由于其自身財富屬性，風險事件造成的后果和影響遠比普通人要大的多；

還有家族財富如何整體傳承，如何通過股權安排、贈與、信托、婚前協議、遺囑、保險、家族憲章、家族委員會等多種方式，在家族內部選取和培養繼承人，并根據每個家族成員的特質分別進行合理安排，形成家族企業的公司治理機制、家族內部的決策機制、沖突解決機制、新生代培養機制、家族慈善機制等等；

此外，對于超高凈值群體而言，隱私保護、個性化服務等也是很重要、很核心的需求。

這些復雜問題和需求都是客觀存在的，以簡單的“頭疼醫頭、腳疼醫腳”方式解決可能并不理想，很多問題是牽一發動全身的安排，需要在客戶充分信任以及對客戶家族情況有深入了解的基礎上，經過不斷的磨合修正，方能對其資產和財富進行系統規劃、長期布局、良好運行。

家族辦公室這個事物之所以出現和發展，并不是因為名字聽起來高端，客戶之所以買賬是因為確實要能解決市場需求，提供有效的交付方案。

3、成本

家族辦公室的專業團隊需要覆蓋投資專家、會計師、稅務顧問、律師等多種角色，能把其中一個角色做到位了都不容易。

超高凈值群體設立服務自身的家辦，如果目標是綜合性服務，并且想在各方面都得到好的服務體驗，花費的人力成本和資源付出比較大，每年光是費用支出就是一筆不小的數字。

如果按照SEC的標準，家辦服務對象可投金融資產得達到1億美元，如果是單一家辦的話，管理資產也要達到10億美元的體量，資源投入和收益回報才能匹配。

這個標準不一定精確，也不一定符合中國國情，但客觀而言，只有達到一定量級的客戶，很多問題和需求才值得花錢配備專門的團隊來支持解決。

市面上的小型家辦、聯合家辦，雖然宣稱是家族辦公室，但其實還是更多聚焦于投資配置，采用的組織架構也都是私募基金管理人形式，只是資金管理期限更寬松（所謂長期投資）、可投資產范圍更廣、以及投資方式更靈活，至于投資業績這塊能不能超出市場平均水平要留給時間檢驗。

好項目和好資源的門檻一般比較高，如果管理的盤子不夠大，拿項目的難度會更高一點，此外，內部投研支持可能也沒法和大型機構相比。

至于沒有達到上面量級的客戶、如果確有一些家族財富管理和傳承的共性問題要解決，通過外采的方式分攤和解決成本，也許是一條路子，這也和一些金融機構基于其自身資源整合能力探索的為高客群體提供綜合性服務方案有一定的契合，也許這是金融機構可以發力的客群定位以及可以思考的服務供給范圍。

4、生態

基于成本約束，家族辦公室注定是個小團隊模式，但是對于人員的專業程度、復合程度要求又比較高，否則在外部資源獲取、外部專家的使用上可能會額外增加很多成本。

此類人員往往都是分布在各類專業機構、頭部金融機構里面，大平臺能夠提供的投研體系、運營保障、專業支持、成長空間等資源和賦能有很強的吸引力，小型家辦能夠吸引到的人才質量以及發揮效能的空間可以持續觀察。

比較常見和務實的做法還是機構合作，做好資源鏈接。

家族辦公室與外部供應商（包括金融機構、律所、稅所等）之間建立穩定的信任和協同關系，明確服務范圍、收費方式、服務期限、保密要求等，定期評估外部供應商的服務質量以及與家族需求的契合程度。

至于企業家自建家辦以外的其他類型家辦，由于客戶資源才是各個機構的利益核心，為了避免客戶流失，同業機構的合作要么很難、要么形成類似于“大銀行+一圈合作方”的生態格局，異業機構的合作倒是可以期待（比如“保險+”），只是能夠長期維持的根子還是在于彼此能否實現互利，過于壓縮另一方的利潤空間也很難算得上是健康的業態。

5、風險

國內家辦業務發展處于初期，境外家辦因為發展的年頭長，在商業模式、管理運營方面相對成熟，確實有很好的吸引力。

但是，不考慮資產所在地就泛泛地談論境內和境外的家辦選取問題沒有意義，資產能否合法出境才是關鍵，如果資產大頭還在境內，還是優先考慮尋找靠譜的境內管理人來打理吧。

境外家辦、離岸信托不一定就完美無缺，國外信托發展這么多年，侵害客戶利益的案子不少見，信托被擊穿的案子也很多。

無論是境內還是境外，沒有監督的人性不值得信賴，國內至少政府的監管力度還是夠的，如果在境外遇到了受托人背信履職的情況，救濟難度和花費成本會很高。

最后，回到家辦業務可能的風險問題：

一方面，聯合家辦可能面臨監管合規風險，金融是高度管制的領域，沒有資質的涉眾操作是往槍口上撞，如果不是持牌金融機構或者拿到私募基金管理人牌照，但又實質干了銷售金融產品、提供二級市場投資建議等事情，很有可能會踩到非法集資、非法經營等紅線，至于專門圈錢跑路的非法機構不在本文討論范圍；

另一方面，“家族辦公室”這個詞某種意義上帶來的是一種身份上的滿足感，然而共同富裕才是這片土地上的主旋律，過于強調XX家族這些詞匯，聽起來體面，但其實是挖坑，很多知名的家辦往往小心翼翼地避免對外使用這些詞、盡可能地低調隱身，對于市面上的一些高調做法，還是站遠一點、多觀察一段時間為好。

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