為什么有人創業穩賺，有人血本無歸？創業搞懂這三個問題就行了！

創業需要解決的核心問題到底是什么？這個問題好像刨到了創業問題的“根”上！創業的本質其實就是“用你的解決方案滿足客戶的需求”，看過很多成功人士的傳記和他們分享的創業故事，90%的人創業失敗都源于沒有抓住創業的核心問題。一般情況下能抓住以下三個核心要點的人做得都不差。

一、你到底在解決“誰的什么痛點？”換句話說，就是創業你要找到客戶的真需求。

很多創業者的產品都死在“自嗨式創新”：自己覺得自己的產品很酷，但是投入市場后卻發現居然沒人愿意為它買單。那么什么才是真需求？筆者覺得真正的核心需求必須同時滿足三個條件：

第一、這種需求是真實存在的，不是創業者主觀臆想出來的。這種需求不是“我覺得用戶需要”，而是用戶自己通過你的產品“愿意花錢、花時間”去解決自己的真實問題。比如外賣行業解決了“懶人不愛做飯”的問題，微信解決了在當時三大運營商壟斷狀況下通信電話費用貴和即時通信不方便快捷的用戶真實需求。

第二、用戶需求還未被滿足。要么是現有方案太貴/太復雜，客戶覺得費用貴還麻煩；要么某個真實需求還沒有人開始做。如早期的智能手機雖然比諾基亞等老式功能機貴，但方便快捷和上網體驗感實力碾壓老式功能機，曾經有很長一段時間連諾基亞手機甚至都不懷疑這個東西的出現會取代它這個市場老大。這就是閉門造車的一種典型表現。

除了要用更優的用戶解決方案滿足需求之外，有些市場可能還是一個空白，存在很大的利基市場，那么這個時候誰先做誰肯定就有機會，但也不是說第一個吃螃蟹的人就一定能贏，就像《跨越鴻溝》這本書里講的道理一樣，搶占利基市場和一個產品的成功之間還是有一個巨大的鴻溝需要創業者去跨越的，跨過去了才較真的成功。但是如果你一開始連最長的坡和最濕的雪都沒找到，那你肯定不會成功。

第三、找到客戶需求之后，你還需要有觸達和鏈接客戶的能力。就算你找到的客戶痛點再痛，如果你找不到目標客戶群，或者有客戶群沒有適銷對路的產品，那也是白搭。比如現在很多人都在講“銀發經濟”，都知道現在的老年人擁有巨大的消費潛力，但是很多人卻不知道用什么方式讓老年人心甘情愿的為你的產品買單。

日本社會為什么養老院做的很好，那是因為日本人對于客戶需求這個東西有很深的研究，而且日本現在也是老齡化最嚴重的國家，因此他們把對老人的服務當一門傳統手藝一樣不斷被創新和文化傳承的同時，在服務上做得也非常好，很少看到他們養老院虐待老人的報道。

其實不光是養老院，在其他行業日本人一樣具有這種匠人精神，因此在我國除了榮寶齋等少部分企業可以做到百年傳承之外，大部分企業三五年就倒掉了，可是你看在日本哪怕是一家小小的二郎壽司店也能傳好幾代人。那么，他們一定是做對了什么。

記得早年間聽余世維老師的《時代光華》課程，里邊有一個案例記憶深刻，老板派兩個下屬去接待客戶，中國人回來告訴老板，“好的，老板我知道了，那個王先生他下周二到，到時候我開著公司的商務車去接就好了，酒店我到時候再定?！笨赡俏蝗毡締T工人家詳細的查了下周的天氣，仔細考察了接待要住的酒店的環境，還向對方打電話確認了王先生一行到底幾個人，吃飯有沒有什么不吃的東西。還提前把那輛接待車輛清洗干凈，萬事俱備，就只差向領導匯報了，結果兩個人匯報完之后，老板對于這個日本員工做事的流程和方式簡直不要太欣賞。

所以，你看，搞定客戶其實就跟接待王先生一樣，你需要站在客戶的角度去思考問題，挖空心思去滿足客戶的需求而不是創業者自己認為客戶需要什么就做什么產品。因此，這一步創業者最容易踩坑的就是把自己認為的“偽需求”當成客戶的“真需求”來對待。

舉個簡單的例子，某團隊做了一款“智能垃圾桶”，覺得能自動分類就顯得很高級，但是真實的情況是人們寧愿手動分類，一般家庭也不愿多花幾百塊買個自動分揀機分揀——智能分揀機可能適用于垃圾處理企業或者某些人員特別聚集的地方，而普通老百姓每天產出的垃圾極其有限，手動完全可以滿足日常生活需要，只能說明這家生產企業找到的這種客戶痛點還不夠痛，做一個再智能的機器也沒有用。

二、你怎么賺錢？如何才能形成商業模式閉環？

創業光有用戶沒有用，能夠持續賺錢那才叫一門“生意”。商業模式閉環，首先要把商業模式的核心是什么這個問題回答清楚。

?你的用戶為什么付費？你是要賣產品？賣服務？賣廣告？還是像微信一樣“免費+賺增值”？

?錢從哪里來，用戶多嗎？我們都知道，收入-成本=利潤，比如你要開餐館，客單價50元，成本30元，就能活下去；如果成本60元，客單價只有50元，那這家餐廳再火也會倒閉的，因為在經濟學中有個均衡價格，均衡以下的售賣價格不死也得死。

?我的商業模式能復制嗎？小打小鬧賺100萬不算本事，偶爾得利也可以，但是能把一種商業模式從一個城市復制到更多城市的，才叫“規模化經營”，一般上了一定的規模各種供應鏈才會打通，議價能力才會變強，成本才會降下來。

比如早期的共享單車，確實也解決了“短途出行”難的用戶需求，但商業模式并沒有閉環。單車的維護成本高、損壞率也高，這樣收入根本覆蓋不了運維成本，最后只能靠融資續命，融不到資金，自然就玩不下去了——因此，即便需求對了，如果賺錢的邏輯錯了，也照樣會失敗。

三、憑什么是你？和別人相比，你有什么競爭壁壘or護城河？

就算需求和模式都對，競爭對手一進來你馬上就被打垮了，這就說明你還是沒有核心競爭力，那也白搭。真正的壁壘不是“我先做”，而是“我能做的別人沒法做”，我占領的市場別人很難進入。

?擁有無法跨越的技術壁壘：比如華為的5G專利，別人想做相關業務這是繞不開的技術壁壘。

?迭代之后越來越強，別人無法撼動。微信早期用戶很少，但是隨著使用的人越多它就越值錢，后來者根本競爭不過，阿里做的來往生生就被湮滅了。

?品牌心智：一提到火鍋人們都會想到海底撈，一提到咖啡人們都會想到星巴克，用戶“下意識的這種選擇”其實就是最高級的品牌認知壁壘?！斑^年不送禮，送禮就送腦白金?！笔遣皇且埠苡憛掃@個廣告，但是要是過年給老人送補品，是不是就會不自覺的想到它。

很多創業者誤以為“產品做得好”就是商業壁壘，但其實再好的產品都存在可能被復制的風險，但是只有“別人學不會、搶不走”的東西，才是你的核心競爭能力，比如有的企業技術很強，靠技術取勝，有的企業主要靠管理團隊取勝，每家企業的核心競爭力都不一樣，但他們總有比別人強大的地方，也只有這些與眾不同的東西才能讓它們一直活下來。

一點思考：其實創業就是“找到真需求→用閉環商業模式持續賺錢→用商業壁壘守護自己的市場”你學廢了嗎？這三個問題，作為創業者，只要你在創業，你可能要在創業的每個階段都要不斷反復問自己這些問題——創業路上，早期要靠找到真需求先讓自己活下來，中期要靠商業模式閉環持續保有利潤，長期可能要靠筑高商業壁壘嚴防死守對手的市場入侵和市場份額的不斷流失。