轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)揮刀C2C業(yè)務(wù)：閑魚易躲，信任難建

文｜Ekko

排版｜小西

在上線十年后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)親手終結(jié)了讓其起家的C2C業(yè)務(wù)。

9月22日，伴隨著一則署名為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)CEO黃煒的《致轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)用戶的一封信》的發(fā)布，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)宣布徹底關(guān)停“自由市場(chǎng)”功能，全面轉(zhuǎn)向C2B2C模式，同時(shí)，上述《致轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)用戶的一封信》還提到，將全面轉(zhuǎn)向“官方驗(yàn)”業(yè)務(wù)模式，并從9月22日起，逐步關(guān)停“自由市場(chǎng)”（C2C）業(yè)務(wù)。

其實(shí)早在7月，變動(dòng)已有跡象。小紅書上不斷有用戶反映，部分產(chǎn)品無(wú)法上架自由市場(chǎng)，可發(fā)布的品類僅剩手機(jī)、明星周邊、興趣玩具、游戲交易和票務(wù)卡券。

這件事激起了用戶不小的反應(yīng)，一些用戶在期盼解除“暫時(shí)”，另一些用戶則看透了套路，直言不可能恢復(fù)了，理由是“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一直在削弱個(gè)人賣家，剛開始是發(fā)布商品的模糊搜索亂匹配(以前是非常精準(zhǔn)的)，后面是流量暴跌，自由市場(chǎng)檢索都很多檢索不到，再到現(xiàn)在直接不給賣了。”

從社媒反饋來(lái)看，這部分被拋棄的用戶大多流向了閑魚，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)之所以要自斷C2C業(yè)務(wù)，或許和閑魚有莫大的關(guān)系。

|急于逃離咸魚陰影的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)|

從誕生開始，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就始終活在閑魚的陰影下。

不僅是因?yàn)槟Ｊ礁叨戎睾希窂綆缀跸嗤D(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)創(chuàng)始人CEO黃煒在一次采訪中直言，“在早期的時(shí)候，我們認(rèn)為我們跟閑魚本質(zhì)上沒有太大的差別，都是在做C2C的交易。”

更因?yàn)殚e魚始終背靠阿里大山。閑魚深度綁定阿里電商生態(tài)，擁有流量入口、支付體系和物流體系的天然支持。2023年，閑魚更被阿里升格為戰(zhàn)略級(jí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)，資源傾斜程度不斷加深。

而反觀轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，雖然獲得過58、騰訊、小米等投資，但就像黃煒說(shuō)的“從第一天開始，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就是一個(gè)獨(dú)立的公司”，并不具備被持續(xù)輸血的條件。

并且，壹度PRO通過天眼查查詢發(fā)現(xiàn)，繼2021年完成D輪1億美元融資后，或因行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、戰(zhàn)略搖擺等因素，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再未獲得新資本注入。

這也意味著，如果轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不能做出差異化，等待轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的恐怕只有銷聲匿跡。于是在2020年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)開始了第一次“撤退”，把90%的精力投入到二手手機(jī)。這一年5月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)戰(zhàn)略合并了二手機(jī)B2C交易平臺(tái)“找靚機(jī)”，其他品類強(qiáng)迫關(guān)停。

當(dāng)然，這并不是主動(dòng)選擇，而是一次被動(dòng)的退守。黃煒回憶，當(dāng)時(shí)公司“接近死亡，賬上的錢只夠發(fā)6個(gè)月工資”。在全品類競(jìng)爭(zhēng)中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)因資源內(nèi)耗和資金壓力幾乎撐不下去。

但把戰(zhàn)場(chǎng)縮小到手機(jī)，并沒有為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)帶來(lái)真正的安全，這一次的撤退直接將轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)送到了愛回收的主戰(zhàn)場(chǎng)。

從門店數(shù)量來(lái)看，截至2025年二季度末，愛回收的線下門店覆蓋全國(guó)291座城市，門店總數(shù)達(dá)2092家。而直到今年九月轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的門店數(shù)量則剛突破1000家。愛回收線下的門店幾乎是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的兩倍。

市場(chǎng)份額來(lái)看，弗若斯特沙利文報(bào)告顯示，按2024年手機(jī)裝置的總交易額計(jì)，愛回收（公司A）和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)（公司B）的交易額分別為62億元和58億元，市場(chǎng)份額分別為7.9%和7.4%，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)仍處于劣勢(shì)。

基于過往業(yè)務(wù)變動(dòng)，或許，如今砍掉C2C是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的第二次“撤退”。這一次又是在躲避什么呢？答案或許是又一次的成本危機(jī)和差異焦慮。

首先，C2C業(yè)務(wù)長(zhǎng)期扮演著轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的成本黑洞。黃煒在2022年的一次采訪時(shí)公開承認(rèn)，平臺(tái)從創(chuàng)立起，每年需向C2C業(yè)務(wù)投入近2億元補(bǔ)貼，而該業(yè)務(wù)僅貢獻(xiàn)30%的營(yíng)收，完全依賴C2B2C業(yè)務(wù)的利潤(rùn)輸血。

而此前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也曾嘗試通過對(duì)“自由市場(chǎng)”C2C交易訂單收取千分之六的支付通道費(fèi)，來(lái)為自身回血，但卻在用戶群體中引發(fā)了不小的爭(zhēng)議，經(jīng)歷了支付通道費(fèi)風(fēng)波后，黃煒就曾猶豫過C2C的可持續(xù)性：“如果連支付通道費(fèi)都不能代收，還要去大范圍補(bǔ)貼，我也無(wú)法堅(jiān)信這個(gè)模式是否能夠成立。”

如今來(lái)看，最終，黃煒還是選擇了放手C2C。一來(lái)是不想再繼續(xù)擔(dān)成本，二來(lái)眼下的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也急需找到自己的差異化。

作為對(duì)比對(duì)象之一的閑魚，不僅依靠阿里系的流量支持，還營(yíng)造出一種興趣社群的氛圍。用戶上閑魚，不只是為了買賣商品，也可能是為了找發(fā)現(xiàn)同擔(dān)，遛貓遛狗，售賣技能，甚至是找工作。這種社群氛圍，讓低頻交易成為高頻流量，進(jìn)而帶動(dòng)平臺(tái)整體活躍度。

相比之下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)更像是一個(gè)工具型平臺(tái)，用戶關(guān)系鏈和社區(qū)氛圍始終薄弱。缺乏黏性的C2C，對(duì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而言成了燒錢卻無(wú)法沉淀的負(fù)擔(dān)。

|砍掉C2C，用戶何去何從？|

如果要用一個(gè)詞來(lái)概括轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的發(fā)展史，那大概就是“變動(dòng)”。它的十年，是一部充滿反復(fù)、缺乏定力的故事。

并且，從現(xiàn)狀來(lái)看，兩次“撤退”也未能讓轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)找到一條能夠站穩(wěn)腳跟的路徑，相反，頻繁的戰(zhàn)略搖擺，也讓用戶心智日益模糊。

早期，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)依靠C2C模式迅速起量，試圖成為“閑魚之外的另一選擇”。2016年，公司推出驗(yàn)機(jī)服務(wù)，試水C2B2C；2020年又通過合并二手手機(jī)B2C平臺(tái)“找靚機(jī)”，押注在二手手機(jī)垂類市場(chǎng)；到了2022年，它喊出了“二手拯救世界”的口號(hào)，重返全品類。如今，隨著自由市場(chǎng)功能的徹底停擺，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手中的籌碼，也只剩下了C2B2C和線下二奢門店。

這種頻繁的戰(zhàn)略搖擺，對(duì)用戶和市場(chǎng)而言，代價(jià)不小。

最直觀的風(fēng)險(xiǎn)是用戶流失，砍掉C2C本就會(huì)造成一波用戶跑路，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又在全力推高奢侈品，這一類本身就很單價(jià)高且受眾圈層有限的品類，自然會(huì)再勸退一波用戶。

在QuestMobile發(fā)布的《2025中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)半年大報(bào)告》的APP用戶規(guī)模增長(zhǎng)榜單(MAU億級(jí))，閑魚排在了13，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)并未上榜。

這不免讓人想到2020年轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)合并找靚機(jī)后，月活躍用戶從3500萬(wàn)腰斬至1507.5萬(wàn)，幾乎是一場(chǎng)腰斬式下跌，這似乎也意味著，戰(zhàn)略調(diào)整往往伴隨著用戶規(guī)模波動(dòng)而進(jìn)行。

更深遠(yuǎn)的影響則是流量生態(tài)的破壞。C2C模式的魅力在于低門檻，它吸引大量個(gè)人賣家和長(zhǎng)尾商品，形成高頻互動(dòng)的社區(qū)氛圍。用戶可能為了賣一本書、一臺(tái)舊電飯煲而來(lái)到平臺(tái)，卻在瀏覽中順帶看到高客單價(jià)的3C商品。C2C業(yè)務(wù)天然就是一個(gè)流量入口，從低頻到高頻，從低價(jià)到高價(jià)，是一個(gè)很順暢的過程。

而當(dāng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)砍掉C2C，這個(gè)通道瞬間關(guān)閉。缺乏長(zhǎng)尾用戶貢獻(xiàn)的流量池，C2B2C業(yè)務(wù)的觸達(dá)能力也隨之削弱。更具諷刺意味的是，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)試圖擺脫閑魚的陰影，卻仍難逃脫被閑魚“支配”的恐懼。

雖然以C2C模式起家，但閑魚并未固守C2C，而是持續(xù)升級(jí)產(chǎn)品邏輯。去年，“閑魚奧萊”頻道上線，通過引入B端商家，拓展臨期品、微瑕品等新貨盤，在保持C2C靈活性的同時(shí)，探索出新的增量空間。

換句話說(shuō)，閑魚是在原有優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上加法，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)卻是在反復(fù)否定自己。這讓轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的戰(zhàn)略調(diào)整顯得更像是被動(dòng)應(yīng)對(duì)，而不是基于核心能力的主動(dòng)選擇。

在資本市場(chǎng)缺乏新鮮輸血的背景下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的每一次轉(zhuǎn)型，更像是一場(chǎng)在資本舞臺(tái)上，尋找聚光燈的“自我感動(dòng)”。

|押注C2B2C模式，

質(zhì)檢是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)難以逾越的門檻|

C2B2C被轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)視作自救的稻草。但這種模式的成敗，幾乎完全依賴于一個(gè)環(huán)節(jié)——質(zhì)檢。正是在這里，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的軟肋不斷暴露出來(lái)。

2023年爆發(fā)的“猴大腕事件”，讓轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的質(zhì)檢體系遭遇了一次全面的信任危機(jī)。同一部手機(jī)在半小時(shí)內(nèi)兩次質(zhì)檢，結(jié)果卻大相徑庭，第一次的結(jié)論是“無(wú)瑕疵”，第二次卻變成了“屏幕細(xì)微劃痕”“攝像頭有斑點(diǎn)”。這種前后不一的鑒定報(bào)告，讓用戶質(zhì)疑平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)的隨意性。

雖然轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)事后追加2-3億元用于售后保障，并推出“七天無(wú)理由退貨”，試圖修補(bǔ)裂痕，但信任一旦喪失，恢復(fù)遠(yuǎn)比賠付困難。時(shí)至今日，社交媒體上仍有大量用戶吐槽“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)驗(yàn)機(jī)不靠譜”，黑貓投訴平臺(tái)上關(guān)于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的案例已超過十萬(wàn)件。

更嚴(yán)重的是，這種用戶的信任危機(jī)，也被擴(kuò)散到了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在二奢領(lǐng)域的布局。畢竟，相較數(shù)碼產(chǎn)品，還能借助硬件工具來(lái)量化評(píng)估，二手奢侈品則是另一道更難跨越的門檻，尤其是奢侈品的工藝差異極大，造假技術(shù)迭代飛快，鑒定的主觀性遠(yuǎn)高于數(shù)碼類產(chǎn)品。

壹度PRO在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的超級(jí)門店里發(fā)現(xiàn)，一些帶有明顯瑕疵的包，被標(biāo)注為“95成新”，相較數(shù)碼產(chǎn)品，在高客單價(jià)的二奢交易里，這樣的體感意味著信任的動(dòng)搖。無(wú)獨(dú)有偶，作為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入局二奢市場(chǎng)重要抓手的紅布林（已被轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)收購(gòu)）就曾因“貨不對(duì)板”飽受爭(zhēng)議，曾有買家在社交媒體上爆料，從平臺(tái)購(gòu)入的包，再賣回給平臺(tái)時(shí)，卻被判定為假貨。

或許也是看到了這種現(xiàn)象，在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)近年來(lái)的發(fā)展中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)選擇對(duì)質(zhì)檢方面進(jìn)行重金投入，并在二奢業(yè)務(wù)上，開出線下門店，意圖與用戶建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系。

過去幾年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在深圳、成都、青島建立了三大質(zhì)檢中心，配備17個(gè)分站與超過2000名質(zhì)檢師。同時(shí)，線下擴(kuò)張如火如荼，今年5月北京開業(yè)的超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)門店面積超過3000平方米。

但這又會(huì)讓轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)陷入另一個(gè)老問題——成本居高不下。質(zhì)檢師的人工成本、線下門店的租金與庫(kù)存占用，加之奢侈品本身的低流通性，使得資金周轉(zhuǎn)壓力巨大。

超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)線下店的場(chǎng)景就是縮影，壹度Pro線下探訪后看到，雖然門口排隊(duì)進(jìn)店的人絡(luò)繹不絕，但真正結(jié)賬的顧客卻寥寥無(wú)幾。據(jù)店員表示，超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還有獨(dú)立小程序，部分二手商品并未出現(xiàn)在APP中，造成貨物流轉(zhuǎn)的進(jìn)一步割裂。

這意味著，即使消費(fèi)者走進(jìn)了門店，也未必能讓線下門店的流量，有效的反哺線上流量，更難言與線上平臺(tái)的庫(kù)存形成良性循環(huán)，反而可能因?yàn)槌林氐淖饨鹋c庫(kù)存，進(jìn)一步拖累平臺(tái)的盈利能力。

|結(jié)語(yǔ)|

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)砍掉C2C業(yè)務(wù)完全轉(zhuǎn)向C2B2C模式本質(zhì)上是斷臂求生。但戰(zhàn)略搖擺、信任危機(jī)、成本壓力和政策風(fēng)險(xiǎn)，構(gòu)成了高懸頭頂?shù)倪_(dá)摩克利斯之劍。

C2B2C模式的邏輯很清晰：平臺(tái)通過統(tǒng)一收購(gòu)和質(zhì)檢，降低買賣雙方的不對(duì)稱信息，進(jìn)而提升交易效率與安全感。但要讓用戶真正相信“官方質(zhì)檢”，就必須保證穩(wěn)定、透明的鑒定體系，而這往往意味著持續(xù)的高投入。

但問題在于，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)既沒有像阿里的資本輸血，也沒有形成閑魚那種社群自循環(huán)的流量?jī)?yōu)勢(shì)。在資金有限的前提下，重資產(chǎn)的質(zhì)檢與門店擴(kuò)張很容易陷入兩難，即投入不足，難以贏得信任；投入過多，又會(huì)讓成本高企，進(jìn)一步壓縮利潤(rùn)空間。

或許，只有巧妙地解決好“信任和成本”的平衡，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)才有可能擺脫閑魚和愛回收的陰影，在更多的細(xì)分類目上站穩(wěn)腳跟，因此，對(duì)眼下的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來(lái)說(shuō)，“信任和成本”不但考驗(yàn)著企業(yè)的取舍能力，更是一場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的“成人禮”。

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