佑駕創(chuàng)新、小竹無人車劉國清：不覺得現(xiàn)有量產(chǎn)交付的無人車能夠扛到第三年

無人物流行業(yè)“帶節(jié)奏”的多，但市場規(guī)模還沒有完全起來。

作者 | 張 進(jìn)

編輯 | 林覺民

9 月 15 日，佑駕創(chuàng)新在深圳正式發(fā)布了旗下無人物流品牌“小竹無人車”，正式進(jìn)軍無人物流賽道。擁擠的無人物流賽道再添一個玩家。

本次發(fā)布會以“勁竹拔節(jié)·智運(yùn)無界”為主題，地平線創(chuàng)始人兼 CEO 余凱、四維圖新（002405）CEO 程鵬、速騰聚創(chuàng)董事長兼首席科學(xué)家邱純鑫等合作伙伴企業(yè)代表一起出席了小竹無人車首發(fā)車型 T5 及 T8 的發(fā)布。

從左至右為：邱純鑫、余凱、劉國清、程鵬

小竹無人車首款車型 T5 車輛容積 5.5 m3，最大載重 1000 kg，最高續(xù)航 180 kg，主要服務(wù)于快遞城配、商超零售、生鮮配送等細(xì)分場景。T8 則擁有 8.5 m3容積，能滿足大運(yùn)量運(yùn)輸需求，最大載重 1700 kg，最高續(xù)航 240 km，可應(yīng)用于城配與工業(yè)物流，并深入礦區(qū)與港口等更多專業(yè)場景。

2013 年，26 歲的劉國清從南洋理工大學(xué)計算機(jī)科學(xué)博士畢業(yè)，回國后跟五位好友在南京創(chuàng)辦了自動駕駛公司佑駕創(chuàng)新，這家公司專注于專業(yè) ADAS 技術(shù)（高級駕駛輔助系統(tǒng)），并逐步向L1、L2/L2+、L3、L4級別的解決方案升級，是自動駕駛駕駛“漸進(jìn)式”供應(yīng)商之一。

發(fā)布會后，核心團(tuán)隊(duì)一行人，包括佑駕創(chuàng)新董事長劉國清博士、佑駕創(chuàng)新聯(lián)合創(chuàng)始人楊廣、佑駕創(chuàng)新副總裁郭龍，以及佑駕創(chuàng)新董秘羅希文，接受了包括雷峰網(wǎng)《新智駕》在內(nèi)的媒體訪問，就商業(yè)模式、盈利時間點(diǎn)、打法、出海等行業(yè)關(guān)心的問題進(jìn)行了回答。

董事長劉國清告訴我們，佑駕之所以選擇入局無人物流是因?yàn)檫@個領(lǐng)域的毛利率高，在佑駕的主營業(yè)務(wù)智能駕駛解決方案之外，例如智能座艙、車路協(xié)同這些增量業(yè)務(wù)都不是燒錢的業(yè)務(wù)。所以本著賺錢、盈利的目的，小竹無人車不會盲目地參與價格戰(zhàn)。

小竹無人車的戰(zhàn)術(shù)之一是“根據(jù)地”打法，聚焦于核心的物流城市，在“根據(jù)地”城市希望用最短的時間達(dá)到三五百臺的規(guī)模，因?yàn)橹挥羞@個規(guī)模才能把運(yùn)營成本攤薄，再由點(diǎn)及面。

1 萬輛是這個行業(yè)發(fā)展的一個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，劉國清稱今年年底之前，小竹預(yù)計會交付 400-500 臺車，明年的銷量會呈數(shù)幾十倍（幾千臺）的規(guī)模，明年有信息做到 1 萬輛的量產(chǎn)交付。1 萬輛大概可以做到 4-5 個億的營收（包括包含整車售賣和租賃服務(wù)），毛利率大概是在 30% 左右。

他認(rèn)為，雖然這個領(lǐng)域玩家眾多，但其實(shí)這個行業(yè)才剛剛開始，小竹入局并不晚。因?yàn)榕艿米羁斓哪切┢放品謩e也就交付了幾千臺車，而城配市場的存量有 3000 萬臺，今年無人物流車的增量大概就 3 萬臺。而這幾千臺車大多還是早期產(chǎn)品，機(jī)械式的無人車，這種天然不太扛住撞，使用壽命扛過一年兩年就不錯了，所以小竹在這個時間點(diǎn)進(jìn)來還趕趟。

在劉國清看來，這個行業(yè)太不把無人物流車當(dāng)成一個車了，想做好一個車、讓一個載具能在比較開放的環(huán)境下能穩(wěn)定工作地跑三五年，不是一個容易的事情。

后續(xù)佑駕還會從無人物流拓展到 Robobus（無人巴士），因?yàn)樗鼈兪钦娴目梢再嶅X的。核心團(tuán)隊(duì)還回答了在連續(xù)虧損下，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)希望能在 2027 年實(shí)現(xiàn)盈利。

毫無疑問，今年是無人物流行業(yè)的爆發(fā)元年，創(chuàng)業(yè)公司九識智能、新石器、白犀牛等品牌紛紛尋求 IPO，互聯(lián)網(wǎng)公司阿里旗下菜鳥無人車業(yè)務(wù)拆分出來尋求獨(dú)立融資發(fā)展，下半年，自動駕駛領(lǐng)域的 Tier 1 如德賽西威、佑駕創(chuàng)新紛紛成立無人物流新品牌，正式進(jìn)軍無人物流。至于小竹無人車未來是不是會單獨(dú)拆分出來融資，劉國清并未正面回答，只說期待后續(xù)消息。

以下是劉國清等核心高管答《新智駕》等媒體問，經(jīng)過一定編輯整理：

PART 1

“根據(jù)地”打法降低成本

新智駕：無人車的訂單量大概是多少？在財務(wù)方面，今年下半年能不能扭虧為盈，進(jìn)入凈利潤斷層（增長）階段？

劉國清：今年下半年如此快速的兌現(xiàn)不太現(xiàn)實(shí)，但今年確實(shí)會開始批量化的交付。

郭龍：今年年底之前，我們預(yù)計會交付400-500臺車輛，比如在剛才所公布的第一批城市及深圳，以及一些定制化的客戶。剛才劉博也說了現(xiàn)在處于剛剛開始爬坡的過程，明年的銷量會呈數(shù)幾十倍（幾千臺）的規(guī)模。這件事情轉(zhuǎn)正還是要靠研發(fā)能力和運(yùn)營能力的迭代。

新智駕：預(yù)計是什么時候正式扭虧為盈？

羅希文：是單條產(chǎn)品線還是整個公司？

新智駕：整個公司。

羅希文：因?yàn)槲覀児镜臉I(yè)務(wù)線條除了小車之外，之前的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)也運(yùn)行了這么多年，按照目前傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的規(guī)劃是希望能夠在2027年（盈利），當(dāng)然小車目前整體在做運(yùn)行，也做財務(wù)測算的盤算，小車也希望它的價和量能夠符合我們的規(guī)劃和想法，應(yīng)該把時間點(diǎn)往前拉一拉。

新智駕：9月2日的時候德賽西威也推出了他們自有的無人物流車，佑駕創(chuàng)新的小竹無人車跟他們相比的優(yōu)勢在哪兒體現(xiàn)？

劉國清：我們同時切入到這個市場，說明大家有兩個共識，第一共識確實(shí)是比較看好這個賽道。第二個（共識）很希望我們的前裝大量交付卷出來的能力可以做更多事情。

我們相比德賽西威來講，可能在智駕的方案上有優(yōu)勢，他們以前可能聚焦在純硬件、預(yù)控制器。我們預(yù)控制器也好，整套的感知算法也好，以及軟件方面都有大量的積累，這些相對來說是我們的強(qiáng)項(xiàng)。

新智駕：第一批落地的三個城市，成都、西安和江陰，成都和西安我能夠理解，畢竟有一定的需求，怎么會和江陰合作呢？它的優(yōu)勢在哪里？

劉國清：篩選的第一批重點(diǎn)城市有幾方面的考慮，第一是它在于物流區(qū)域的考量是否有足夠的優(yōu)勢。第二其實(shí)是從客戶的角度來看，如果當(dāng)?shù)赜形覀儽容^感興趣的或者是一些大客戶，也會率先在那邊圍繞它進(jìn)行布局。江陰就屬于后者，它坐落在無錫，在本地有很好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，目前也有一個比較重要的訂單機(jī)會在快速推進(jìn)，當(dāng)?shù)匾苍敢庠诼窓?quán)方面給我們足夠的支持。

我個人的觀點(diǎn)是隨著無人物流進(jìn)入“深水區(qū)”這會是一個強(qiáng)監(jiān)管的行業(yè)，因?yàn)樗鼘τ诠操Y源的占用比較明顯，在這種情況下路權(quán)就顯得比較重要了。我們也希望能夠在業(yè)務(wù)開展的初期就能把一些區(qū)位優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的根據(jù)地占住，在里面能夠拿到更多的路權(quán)，把里面潛在的客戶提前鎖定。這可能也是我們選擇江陰的一個原因。

新智駕：您在會場上提到了無人車價格下降的問題，無人車價格大幅下降的核心是什么？

劉國清：核心來自于兩方面：第一方面是技術(shù)降本，隨著技術(shù)的發(fā)展，比如說以前用的傳感器的制程提升，會伴隨著技術(shù)指標(biāo)的提升的同時成本也會下來。包括我們對于軟件算法能力的提升，可能對于算力使用的效率變得更加高，這是技術(shù)降本。

第二方面是規(guī)模降本，現(xiàn)在打的牌非常重要的一個打法是盡可能讓我們的無人車業(yè)務(wù)和乘用車、商用車的前裝業(yè)務(wù)能夠共用物料，第二代產(chǎn)品中提到的幾個核心關(guān)鍵的模塊是廣泛應(yīng)用在前裝業(yè)務(wù)中，只有把它的采購量拉起來，它的成本才能更有效的下降。一年就搞個一萬臺很難降價，但是一個月出兩三萬臺，一年出幾十萬臺，那么供應(yīng)商給的價格肯定更優(yōu)。這兩方面，技術(shù)降本和規(guī)模降本是我們產(chǎn)品競爭力主打的兩張牌。

新智駕：具體如何算帳呢？

劉國清：我來回答一下你關(guān)心的算賬怎么做，其實(shí)有兩方面：第一方面是 Bom 成本，Bom 成本剛才講得很清楚，現(xiàn)在在小車?yán)锪慨a(chǎn)設(shè)計有很多的器件、模組，要想盡一切辦法跟前裝業(yè)務(wù)拉齊，只有這樣才能把成本拉下來。就算一年交付 1 萬輛，這真的是非常小的一個量，很難靠這個數(shù)量把成本打下來的。這是第一點(diǎn)。

第二，我們說成本還有運(yùn)營成本，我們選擇“根據(jù)地”式的打法核心就是干這件事情。舉一個例子，你在一個城市里投的車越多，它所需要的單位運(yùn)營成本就越低。我們的打法是聚焦，以點(diǎn)再想面的事情，在一些我們看好的核心的物流城市里要形成規(guī)模優(yōu)勢，在我們的根據(jù)地希望用最短的時間達(dá)到三五百臺的規(guī)模，只有這個規(guī)模才能把運(yùn)營成本攤薄。

新智駕：是不是意味著一個城市 300 臺就能夠拉平？

劉國清：不能這么算，因?yàn)檫@跟路線、跟商業(yè)模式都是有關(guān)系的，而且肯定要算前期的研發(fā)投入的攤銷，這是更綜合的賬。但是我們認(rèn)為在一個城市里有300-500臺的體量的時候，你才有機(jī)會去算一些賬，真正意義上做一些規(guī)模化的運(yùn)營。如果這兒三臺，那兒五臺很難賺錢，部署成本就很高。

新智駕：“根據(jù)地”式的打法，是否意味著這個市場將來是區(qū)域化的，分散性的市場，佑駕是怎么判斷競爭格局的？希望能夠達(dá)到什么樣的定位，策略是什么？

劉國清：我們采用“根據(jù)地”式的打法，其實(shí)底層邏輯是——在一個區(qū)域里如果不形成一定的規(guī)模很難去賺錢，很難把商業(yè)環(huán)節(jié)里最重要之一的“運(yùn)營成本”給足夠攤薄，這是我們選擇“根據(jù)地”式打法的核心邏輯。當(dāng)我們構(gòu)建了一些點(diǎn)之后，我一定是希望把這些點(diǎn)串起來形成有點(diǎn)線面更大規(guī)模的優(yōu)勢。

如果是傳統(tǒng)的物流還是有地域性的屬性在里面，但到了無人物流的場景，我覺得可能是通過技術(shù)和產(chǎn)品來打破傳統(tǒng)物流中的區(qū)域性的隔閡。

我們既然做這件事情，肯定是希望能夠在這個行業(yè)內(nèi)做到最頭部，能夠做到行業(yè)第一名。坦白講這個行業(yè)，第一，我認(rèn)為是剛剛開始，雖然它的“天時、地利、人和”未來的前景很大。第二，在這個行業(yè)里還沒有真正形成有統(tǒng)治意義的選手，像我們也好，像德賽西威也好，越來越多的更有規(guī)模和更有經(jīng)驗(yàn)的公司切入這個賽道，可能會對市場格局帶來不一樣的變化。

郭龍：城配市場的存量有 3000 萬，今年無人物流車的增量大概就是 3 萬臺，可能頭部的玩家占一部分，其實(shí)這個市場才剛才開始。

根據(jù)地的打法除了攤銷成本，可以驗(yàn)證商業(yè)模式，還有一層更深度的考量是可以更好的服務(wù)客戶。我們聚焦資源投入到這個城市，把整體的運(yùn)營做得更精細(xì)化。“廣撒網(wǎng)”有一個問題是沒有辦法聚焦資源，給到客戶的服務(wù)是不好的，可能你的售價很低，客戶花比較小的成本就買過來了，但是用起來耽誤他的事，這對他來講也不會再去復(fù)購，這是我們根據(jù)根據(jù)地另外一個層次的考量，它畢竟是一個生產(chǎn)工具。

新智駕：剛才提到規(guī)模效應(yīng)降本作用非常重要，但是因?yàn)橛玉{一直是商用車業(yè)務(wù)，切入到新的物流領(lǐng)域，怎么把量做上去，有一個具體的規(guī)劃嗎？過程是怎么擴(kuò)大“朋友圈”？

劉國清：雖然我們也有各種各樣的優(yōu)勢，但是最終我認(rèn)為跟打仗是一樣的，還是要在局部區(qū)域里形成你的資源優(yōu)勢，這也是為什么我們不是一上來就“廣撒胡椒面”而是選擇了一個區(qū)域。在這個區(qū)域里我可能是后來者，出發(fā)比別人晚，但是我會用幾倍的資源在這個區(qū)里砸，去做品牌、做渠道、搶路權(quán)。先把這些真正形成我們的根據(jù)地，這是我們內(nèi)部希望“后發(fā)先置”非常大的邏輯。

至于這里面怎么開拓客戶、怎么跟客戶做好關(guān)系拿到路權(quán)，這些就沒有特別多的捷徑，其實(shí)就是一點(diǎn)點(diǎn)去啃，一點(diǎn)點(diǎn)去打。就跟我剛開始進(jìn)入汽車行業(yè)一樣，2013年我連車都不會開，我們 6 個人里只有 1 個人有駕照，拿的還是美國駕照，對汽車行業(yè)可以講是一無所知。

所以我在發(fā)布會中講毛竹，不是說大家干到一定程度，總得給自己和給公司找一個企業(yè)文化，扣一個帽子，這其實(shí)是一種文化共識。大家都覺得以前就是這么干的，我們就是毛竹。

我們做無人物流車行業(yè)也是一樣的，跟你是不是上市公司，做了多少成功的事兒沒有關(guān)系，還是要有板有眼，一筆一畫把這個事情精耕細(xì)作才能把事情做好。大的邏輯還是希望比較聚焦性的打法，我們不是什么“聰明人”，你在這個地方投一個人，我投十個人，把這里面的客戶和里面的路權(quán)能更加的搞定，這就成功了。

新智駕：站在把蛋糕做大的角度，汽車領(lǐng)域有一個邏輯是先通過海外——很多智駕公司先打海外市場，海外數(shù)據(jù)跑通之后反哺國內(nèi)，都在期待長尾效應(yīng)的點(diǎn)到來，無人物流車的領(lǐng)域您有這方面的打算嗎？

劉國清：我們確實(shí)有想做（無人物流）出海的動作，因?yàn)橛玉{創(chuàng)新的天然基因是做出海業(yè)務(wù)，現(xiàn)在中國往歐洲出口賣得最好的車型 MG 基本上都標(biāo)配了我們的輔助駕駛、DMS 和飄逸檢測，我們跟奇瑞的合作也是面向國內(nèi)和全球市場（中東）之類的市場，我們給長安做的項(xiàng)目是在東南亞那邊賣得很好。

按照現(xiàn)在就我們對海外物流市場的了解，乘用車做得好的地方并不適合做無人物流的配送。

新智駕：目前無人車行業(yè)發(fā)展的核心制約因素并非是單純的技術(shù)，還與城市治理體系和新型物流形態(tài)的適配能力相相關(guān)，在混合交通場景下目前責(zé)任認(rèn)定還沒有特別清晰的規(guī)則，您怎么看待這個問題？

劉國清：按目前我們自己的體驗(yàn)和我們在行業(yè)里了解的信息，只要你是有路權(quán)的，在定責(zé)上還是很清晰的。但是確實(shí)會存在一個問題是在于它對于公共資源占用，因?yàn)檫@個車的速度并不快的，這也是為什么我們說未來路權(quán)可能會是一個強(qiáng)監(jiān)管，會是一個稀缺性的。我們希望在每個城市有限不多的路權(quán)下能夠在里面搶占更多的牌照，這樣后面能夠幫助和支撐我們有更多的市場份額。

同時，我們在探索一種模式，在我們的根據(jù)地里會跟本地的公司進(jìn)行運(yùn)營層面上的合作。舉個例子，我們在兩三周前跟深圳郵政、東部公交三方一起簽了戰(zhàn)略合作，這個合作是關(guān)于無人物流的。你們可能會比較好奇為什么東部公交會摻和到這種事情里，我認(rèn)為這種合作模式是特別好的模式，我特別希望能把它在所有的根據(jù)地里復(fù)制和推廣。

因?yàn)楣焕镉泻芏嗷A(chǔ)設(shè)施，它里面有大量的資源，深圳的模式是把一些路權(quán)交給東部公交巴士集團(tuán)，由它們集中進(jìn)行采購，這樣政府就可以集中進(jìn)行管理。公交里有場站、有司機(jī)，有各種各樣的充電設(shè)施，本身公交是不賺錢的，它有很多剩余資源。如果我們能夠讓各個地方的公交或者是國資參與到這個事情里，一方面是把他們沒有充分配置的資源使用起來，對于我們來講是降低了綜合運(yùn)營成本，能夠幫助我們更好的、更快的在這個區(qū)域里形成規(guī)模，這絕對是“共贏”的一個局面。所以現(xiàn)在是非常積極地參與深圳關(guān)于無人物流的試點(diǎn)，我們跟巴士集團(tuán)、東部公交、中國郵政深圳分公司，現(xiàn)在有一兩條線已經(jīng)跑起來了，以后會擴(kuò)大規(guī)模，希望能夠把這個模式跑通。

新智駕：小竹目前拿到了多少張牌照？

郭龍：深圳今年發(fā)放了 1000 張，小竹拿到了 50 張。但是我們相信隨著我們的車上路，反饋越來越好未來會拿到更多的。

新智駕：阿里吳泳銘很早就投資了佑駕，當(dāng)初是基于什么樣的緣由投的？菜鳥也在做無人車，而他們背靠阿里這樣的企業(yè)，有龐大的落地場景，佑駕內(nèi)部沒有這樣的落地場景，要如何跟他們競爭？

劉國清：吳總當(dāng)時投我們也是因?yàn)樗诤茉缇涂春脽o人汽車的發(fā)展，吳總算是我們第一個個人投資者，后來創(chuàng)立的元璟資本也給了我們幾輪加持，所以看得出來他對無人物流車賽道是非常看好的。他也一路見證到了佑駕的成長，我們兌現(xiàn)能力還是比較強(qiáng)的。我們的股東其實(shí)有一個特點(diǎn)，就是在IPO之前很少只投一輪，投了之后都會多都1-2輪，說明我們整體團(tuán)隊(duì)在業(yè)務(wù)兌現(xiàn)能力上還是做得不錯的。

對于大的（公司），比如說順豐、京東，一方面他們確實(shí)會做一些自研，同時因?yàn)闃I(yè)務(wù)需求量非常巨大，它也需要第三方的合作伙伴和供應(yīng)商為其提供相關(guān)的服務(wù)。我們也希望能夠借助自身的優(yōu)勢，剛才也提到了在前裝里交付了大量的智駕系統(tǒng)，這里面積累了一些能力，從軟的算法能力到硬的供應(yīng)鏈體系幫助我們做出來更有性價比、更好用，不出事、用得久、夠便宜的產(chǎn)品，相信這些大的公司還是會愿意買單的。

新智駕：你們剛剛完成了一輪定增，大概有 1.5 個億，這筆錢會用到哪些地方？

劉國清：這筆錢主要是用在研發(fā)投入，里面當(dāng)然有一部分會用在無人物流這個方向。

PART 2

如何做到“供血”而不是吸血

新智駕：小竹無人車的商業(yè)模式是什么？兩款車的價格大概在什么范圍？今年應(yīng)該是無人物流車的爆發(fā)元年，像新石器、九識都在尋求上市，菜鳥無人車也拆分出來獨(dú)立融資，您怎么看小竹無人車在這個節(jié)點(diǎn)推出，會不會太晚？

郭龍：我們的商業(yè)模式有幾種：1.銷售模式，客戶直接買斷，為了降低小 B 的購車門檻會提供金融租賃的方案（融資租賃）分期月供；2.租賃模式，會在大 B 客戶主推，幫助客戶輕資產(chǎn)運(yùn)營；3.針對一些大 B 客戶的專業(yè)場景的定制化解決方案，我們會給他制定解決方案的收費(fèi)方式。

劉國清：現(xiàn)在推出肯定不晚。確實(shí)像您說今年進(jìn)入到快車道，但是跑得最快的玩家也就是交付了幾千臺車，這幾千臺車?yán)锟赡苓€有早期產(chǎn)品，頂個小雨傘機(jī)械式的無人車，這種天然不太扛撞，使用壽命能扛過一年兩年就不錯了，我們覺得在這個時間點(diǎn)進(jìn)來還是趕趟的。第二，既然大家比較 care 1萬臺這個節(jié)點(diǎn)，我們在明年還是比較有信心在交付量做到1萬臺，這可能對于我們起步做這個事，用兩年左右達(dá)到這個目標(biāo)，我認(rèn)為加速度還是不錯的。

新智駕：客戶群體大概是什么樣的占比和結(jié)構(gòu)？

郭龍：這里面可能大概三分之一是大B客戶，也三分之二是小B，我們會針對剛才所說的“根據(jù)地”尋找以及在對接的大 B 客戶針對他們做解決方案。另外是一些標(biāo)品，比如說今天發(fā)布的 T5 標(biāo)準(zhǔn)品，它會面向大量的小 b 客戶，類似于快遞網(wǎng)點(diǎn)。整體來講，我們會有多種的產(chǎn)品矩陣供客戶選擇。

新智駕：車的定價在什么范圍？

劉國清：這好像不太好講，是商業(yè)機(jī)密。

郭龍：這要看商業(yè)模式，跟友商基本是一個水平。

新智駕：您剛才提到的第三種商業(yè)模式與大客戶合作，是跟大客戶達(dá)成了合作分成的模式嗎？

郭龍：都可以，他可能會提前給我一筆費(fèi)用，我再把車賣給他，也有運(yùn)營我承接下來，幫他降多少成本，大家一起來分成。

新智駕：現(xiàn)在有一種說法，無人物流屬于“無盈利先內(nèi)卷”的狀態(tài)，九識智能的車一輛在 1 萬塊左右，這樣的情況下小竹怎么能夠保證產(chǎn)生足夠的利潤，不是“吸血”，而是“供血”的業(yè)務(wù)？

劉國清：今天發(fā)布會中提到了有三個屬性：1.不出事；2.用得久；3.夠便宜。我用第二個屬性來回答這個問題。我們之所以要用很多的車規(guī)級的元器件，再用一個比較高的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來打造這個產(chǎn)品，其實(shí)就是希望能夠這個車跑得夠久。

我們是正兒八經(jīng)算了很多輪財務(wù)賬，做了很多次測算。當(dāng)你的產(chǎn)品如果生命周期不夠長，怎么算這個賬都算不過來，但是如果生命周期夠長，我說的生命周期夠長就是三年以上，實(shí)事求是講我真的不覺得現(xiàn)在行業(yè)里現(xiàn)有已經(jīng)量產(chǎn)交付的車能夠扛到三年。有些你一看外觀設(shè)計就不扛造，可能一年多就要頻繁維修、影響它的運(yùn)營效率和整體成本。

我們給出的答案是用高品質(zhì)的車，一個相對穩(wěn)健的商業(yè)模式，我們在這里面一定不是最激進(jìn)的，我們價格一定不是最低，我希望在價格里做到同行里的平均水平，使命壽命更長，運(yùn)營效率夠高是我們關(guān)心的。我們會把視角拉得更長一點(diǎn)。

總結(jié)一下，真正好的產(chǎn)品是能夠解決客戶需求，能夠幫客戶賺錢的產(chǎn)品一定有生存空間的。

新智駕：小竹的兩款車體積比較大，續(xù)航也比較高，這和大家普遍認(rèn)知的末端配送小車不太一樣，佑駕為什么要切入更加細(xì)分的賽道和領(lǐng)域，做了怎樣的研判來推出這樣的車型？

楊廣：無人物流這個市場我們做過比較深度的調(diào)研，雖然現(xiàn)在在業(yè)界可以看到有不同大小的車型，有2方、3方、5方、8方的，真正有量的是 5 方。第一，3 方的性價比不高，它有的配置 5 方也有，它的缺點(diǎn)是裝貨裝得比較少。大家剛才在后面也看了我們的實(shí)車，一個 5 方車的裝貨量跟一個面包車是差不多的，現(xiàn)在運(yùn)貨需求很多的就是這樣的體量，5 方是非常符合市場的需求的。

新智駕：發(fā)布會環(huán)節(jié)您提到 1 萬輛是非常關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)，可以看到這個賽道很多企業(yè)非常接近這個數(shù)字了，小竹預(yù)計什么時候達(dá)到這一目標(biāo)？

劉國清：今年實(shí)事求是講我們在手訂單不止幾百臺，我們還是希望能夠秉持著逐步爬坡的交付過程，并沒有忙著說一定要把它全撒出去，我們內(nèi)部預(yù)計在明年有機(jī)會能達(dá)到 1 萬臺的交付水平。

新智駕：劉博提到 2026 年能達(dá)到 1 萬輛，這 1 萬輛是能夠達(dá)到什么樣的水平，包括營收有什么目標(biāo)，毛利是什么目標(biāo)？

郭龍：明年1萬輛大概是可以做到 4-5 個億的營收（包括包含整車售賣和租賃服務(wù)），毛利率大概是在30%左右。

PART 3

這個領(lǐng)域玩家多但市場規(guī)模還沒有完全起來

新智駕：佑駕在自動駕駛是“漸進(jìn)式”的玩家，為什么不在載人的賽道卷，比如說robotaxi，為什么要選擇物流場景做拓展，在往 L4 成長的方向上，選擇做什么和不做什么是怎么思考的？

劉國清：我們是自動駕駛公司里從開始到現(xiàn)在一直都是比較保守的那種人設(shè)，之所以現(xiàn)在開始選擇robobus（無人巴士）和無人物流，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為它真的是可以賺錢的，我們有測算過它的財務(wù)模型。

雖然我們說現(xiàn)在無人巴士可能量沒有無人物流那么大，但是可能明年無人巴士這個板塊，如果只看細(xì)分板塊可能就盈利了，無人物流我們也希望達(dá)到類似的效果。

往回看，我們做的增量業(yè)務(wù)其實(shí)都不是燒錢的業(yè)務(wù)，發(fā)布會時也提到 2019 年布局的智能座艙，智能座艙今年有2個億左右的收入，但是這 2 個多億的收入是 50 人實(shí)現(xiàn)的。如果只看一個細(xì)分板塊，這個細(xì)分板塊絕對是盈利的。

我們做的 v2x 這個業(yè)務(wù)也是一樣的，v2x 這個業(yè)務(wù)仁者見仁，但是你必須要承認(rèn)它的毛利率是很高的。如果只看這塊業(yè)務(wù)其實(shí)也是賺錢的。我們做的 L4 之所以選擇 Robobus（無人巴士） 和無人物流車這個場景考量，是因?yàn)槲覀冋J(rèn)為在自己的能力范圍里，它是有機(jī)會和商業(yè)模式的。

新智駕：有人說當(dāng)大多數(shù)人看到一件事賺錢的時候，那么意味著所有玩家都入局了，這就會導(dǎo)致競爭會比較激烈，而小竹的差異化優(yōu)勢是什么？目前這個賽道到了競爭的階段？還是處于哪個階段？

劉國清：這個賽道里因?yàn)橛腥讼取伴_槍”把整個行業(yè)的節(jié)奏帶起來了，但它的量本身沒有到競爭階段，因?yàn)槭袌鲆?guī)模還沒有完全起來。相對無人物流玩家，佑駕應(yīng)該算是活得比較久的，也經(jīng)歷過所謂的一些周期，所以對這件事情會看得更加的長線和淡定一點(diǎn)。這也是為什么我們不會特別盲目的給一個低價就要跟上，一定要死拼價格，其實(shí)不是這樣的。

這個賽道現(xiàn)在其實(shí)還是剛剛起步，所謂現(xiàn)在行業(yè)最頭部的也就是這兩年進(jìn)來，我們不認(rèn)為市場格局、生態(tài)的答案已經(jīng)被寫“死”了。這些年大家對于所謂頂著高科技光環(huán)燒錢的打法已經(jīng)在逐步祛魅了。想借助資本市場的力量，用一些不是那么可持續(xù)的方式打這個市場，我認(rèn)為不一定能走得下去。這不是我們的想法，也不是切入這個賽道里想做的方式。

新智駕：前面出發(fā)的人最長已經(jīng)有七八年的時間了，對此小竹是怎么思考的，現(xiàn)在主機(jī)廠也在踏步進(jìn)入，他們能對咱們形成威脅嗎？

劉國清：我們現(xiàn)在其實(shí)也跟一些主機(jī)廠有這個類型的車有很多交流，他們進(jìn)來會帶來一個好處，可能會拉高物流車的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，物流車設(shè)備也一個車。現(xiàn)在這個行業(yè)里真的太不把它當(dāng)成一個車了，你想做好一個車，想讓一個載具能在比較開放式的環(huán)境下能穩(wěn)定的工作、穩(wěn)定的跑三五年不是一個特別容易的事情。

所以，我覺得主機(jī)廠進(jìn)場對這個行業(yè)可能是一個好事情，但確實(shí)也會增加更多的競爭。我們還是以比較開放的心態(tài)，我跟我們的客戶在這方面其實(shí)都是互補(bǔ)的，可以聯(lián)手推動這個市場往更健康的方向發(fā)展。

新智駕：今年很多無人車企業(yè)都分別獲得了融資，九識智能前陣也完成了 3 億美元的融資，小竹無人車未來是不是會單獨(dú)拆分出來融資？

劉國清：這是很好的問題，只能說大家拭目以待，我們有好消息會第一時間跟大家分享的。

新智駕：最近八部門批準(zhǔn) L3 車型準(zhǔn)入，目前咱們在L3車型的進(jìn)展如何？

劉國清：L3 只能說我們的產(chǎn)品和功能都準(zhǔn)備好了，但是這個事的發(fā)力槍其實(shí)是在主機(jī)廠，到底有多少主機(jī)廠在它的主力車型或者是有量的配置上去用，實(shí)事求是講不是我們能主導(dǎo)的，我們能做的事情是把產(chǎn)品準(zhǔn)備好，把技術(shù)保證質(zhì)量和保證安全。

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