從前置倉到全球貨架：叮咚買菜如何將中國生鮮零售經驗輸出海外

在全球生鮮零售市場蓬勃發展的浪潮中，中國生鮮電商品牌叮咚買菜，憑借其創新的前置倉模式和強大的數字化供應鏈體系，成功拓展海外市場。在成立八周年之際，叮咚買菜副總裁楊劭銘分享了品牌如何將中國生鮮零售經驗輸出海外，以及在海外市場的戰略布局與合作成果，為行業提供了寶貴的經驗與啟示。

楊劭銘，副總裁，叮咚買菜

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楊劭銘，副總裁，叮咚買菜

尊敬的各位觀眾朋友們，大家下午好！我是叮咚買菜副總裁楊劭銘。今天非常高興能夠站在這里，與大家分享叮咚買菜的最新進展，以及我們在海外的一些嘗試、努力和收獲。

今年是叮咚買菜成立8周年，在2017年的5月8日，叮咚買菜正式成立，到今天已經走過了8年的歷程。如果大家有留意媒體，或者現在打開手機搜索一下叮咚買菜和DFI的話，就會看到相關報道，我們在前天剛剛和DFI集團簽署戰略合作協議，把中國內地產品更快速、更有效地在香港DFI集團的渠道進行推廣。在座的朋友們，可能有些聽說過DFI集團，它旗下擁有萬寧、7-11等知名品牌，我們希望通過與DFI的合作，將更多中國的好商品對接到香港的渠道中去。今天我會跟大家分享更多細節。

一、叮咚買菜發展歷程及核心能力

叮咚買菜成立于2017年，通過創新的前置倉模式，在2021年成功上市。去年，我們在美國GAAP口徑下實現了全面盈利，這標志著我們在商業模式上的成功和可持續發展。叮咚買菜的業務涵蓋了從農場/工廠到餐廳的全鏈路，包括自有品牌、自有工廠以及與眾多品牌商和供應商的緊密合作。

如果我們將視角聚焦于叮咚買菜的業務核心，暫時拋開融資、投資、上市等環節，我們會發現，叮咚買菜真正引以為傲的是其在供應鏈方面的深耕。這包括了自有品牌、自有工廠，例如寶媽嚴選、清潔標簽等。這些舉措背后有著深刻的市場洞察。

在中國，零售行業競爭激烈，賽道上不乏眾多“巨無霸”公司。相比之下，叮咚買菜只是一個創業公司。在如此激烈的競爭環境中，如果僅局限于零售環節，僅僅做買賣，生存和發展將極為艱難。因為往往我們的利潤中心就是別人的成本中心。為了能夠活下去、發展下去，叮咚買菜必須在供應鏈上發力，挖掘那些尚未被發掘的價值，完成那些尚未實現的創新，滿足客戶、廠商、供應商等多方面的未被滿足的需求。

然而，這樣的選擇并非易事。如果只做零售，只要把商品賣得便宜，就能有銷量，但要想真正把商品賣好，就需要做很多很多的事情。因此，叮咚買菜建立了一套從農場到餐桌的數字化供應鏈體系。這一體系涵蓋了自營農場、遍布全國的商品開發團隊，他們深入田間地頭采購農產品；也包括自營工廠，生產預制菜、米面豆制品、沙拉等產品，同時與眾多第三方品牌商、供應商合作，整合各方資源，形成強大的供應鏈上游。

接下來，叮咚買菜通過物流、大倉進行分揀、加工，再通過前置倉和末端配送，將商品送到消費者手中。這一整套流程都是叮咚買菜自己運作的全自營體系，并且通過數字化方式進行管理，借助人工智能、大數據等技術手段，實現高效、精準的供應鏈管理。

例如，在一般零售店，門店補貨通常依賴店長的經驗，列出補貨清單，如補100個蘋果、50個香蕉。但在叮咚買菜，這一切都由數據和AI主導完成。AI會綜合考慮天氣、節日等多種因素，精確計算每一家店的每一個SKU的補貨需求。店長和同事們只需按照AI的指令執行和調整即可。這只是叮咚買菜供應鏈管理中的一個環節，通過將每個環節數字化、自動化，形成了有效的供應鏈管理體系。

這一體系的成效顯著。叮咚買菜的端到端損耗率僅為1.5%，與業內同行和國際知名企業相比，這一數字極具優勢。傳統模式下，從田間地頭經過層層批發到農貿市場，再到菜市場，最終賣給消費者，整個鏈路的損耗率極高。因為很多蔬菜無人問津，賣不掉，或者由于缺乏冷鏈物流而腐爛。在現代渠道，超市的損耗率能做到10%就已經相當不錯了。而叮咚買菜的前置倉周轉控制在2.1天，這一成績得益于冷鏈物流、前置倉規劃以及AI智能調度系統的協同作用。

對于在上海生活的人來說，叮咚買菜的即時送貨服務和嚴格的質檢環節是大家有目共睹的。這一切的背后，正是叮咚買菜所分享的供應鏈管理能力在支撐。

總結來說，叮咚買菜的核心競爭力體現在三個方面：

叮咚買菜的核心競爭力；圖片來源：嘉賓PPT

1、服務力：及時、高效、準確的即時零售能力，這是當前電商領域的熱點。

2、商品力：極致的商品品質。客戶來叮咚買菜，最終是為了購買優質的商品。正如之前所說，賣便宜很容易，只需要做一件事；但要賣好商品，就需要做無數件事情。

3、運營力：全鏈路端到端數字化，這是叮咚買菜的核心能力。

二、叮咚買菜海外拓展策略

剛剛我花了大概5-10分鐘講了一下叮咚買菜的概況。接下來跟大家分享一下，叮咚買菜在海外的進展，這也是今天我跟大家匯報的主題。

（一）海外市場的機遇與挑戰

中國的產品，尤其是國產的各類商品，已經可以出口到全世界很多國家和地區了。從早期的衣服、玩具，到如今的汽車和手機，海外有無數消費者在購買。但唯獨食品和飲料這一行業，還沒有能夠成批量、體系化地進行輸出，而這一行業又是非常重要的。

在中國，越來越多有情懷、有理想、有追求、有夢想、有底線的商家和企業家，正在努力提升中國生鮮和食品的豐富度、性價比和安全性。

同時，海外華人對食品的需求也在增加。而且，越來越多的外國人也開始被帶動，開始嘗試和喜愛中餐。就像今天上午的嘉賓分享的，越來越多的外國人喜歡吃辣的食物，喜歡喝奶茶。這些都表明，無論是需求還是供給，都在不斷增加。但為什么這個生意還是做不起來？為什么我們還沒有能夠批量地將這些商品賣到海外呢？我們自己總結下來，主要有三個障礙：

1、政策方面：不同國家地區的對食品進口方面有各種各樣的限制。比如，豬肉基本上很多國家都是不準進口的，還有各國的一些保護主義政策。

2、冷凍食品的物流：無論是冷凍還是冷藏，物流目前都是一個障礙。

3、消費者的看法：是很多地方對外來食品還存在一些偏見。

所以，我們做這個事情，也是希望通過我們大家的共同努力，能夠提升我們的食品在海外的形象和地位的看法。我剛才很高興看到TikTok，大家都在做一些中國的食品。我10年前在阿里的速賣通工作，那個時候我們有20萬個賣家，上面什么商品都有，就是沒有食品。當時我就說，如果哪一天主類目里面有一個食品，中國制造就真的上了一個臺階。我很高興看到，現在這個想法正在從我10年前的設想逐步走向現實。

（二）海外布局

這張地圖就是我們現在在海外布局的版圖。我們這里的客戶寫的是KA（Key Account，關鍵客戶）。換句話說，我們不只做華人超市，也不是在亞馬遜上開個店賣一賣。因為如果這么做，對于外國人來說，他并不能感受到商品的品質。我們要做的，就是把我們優質的產品，把中國的好商品帶到海外的KA渠道里面去。KA指的就是大型零售商和大型的合作伙伴。

同樣一個商品，放在地攤上賣和放在國美蘇寧這樣的大商場賣，大家肯定覺得價值是不一樣的。這里面寫的合作伙伴的名字，大家可能有些聽過，有些沒有聽過。我相信如果在這個國家生活過的人肯定都非常清楚。比如，一開場我說的香港的惠康，它就是DFI下面的一個業務，DFI在香港有四塊業務，這是其中的一個超市。我們今年的重點是港澳、東南亞等。

（三）產品策略

我們主要銷售三大類產品：

1、13R產品：冷凍的預制產品，比如預制菜，一些米面、豆制品、烘焙等。

2、生鮮產品：包括蔬菜、水果、水產、肉禽蛋等。

3、標品：零食、酒水，也包括一些設備和耗材。

每一塊產品的銷售目的地是不一樣的。比如3R產品，這些預制菜、米面、豆制品，它的購買者往往是華人，所以我們主要賣的就是以華人為主的地方。而我們的生鮮，由于運輸的限制，我們現在主要賣的就是周邊的地方，比如港澳、東南亞。至于標品，一般是常溫長保的，所以我們可以做更廣闊的地區。

（四）合作模式

我們跟這些海外的KA合作的點，除了提供中國豐富的產品以外，我們還有第二個要合作的，就是我們一開始分享的基于AI、大數據端到端的數字化供應鏈體系。如果我們只是一個買賣關系，只是供貨關系，在我們公司有兩個詞，一個是草本生意，一個是木本生意。草本生意就像種蔬菜一樣，今天播下去，過幾個月就有收成了，收獲很快，但是這是不長久的，收了一茬之后明年還要繼續種。但如果是種果樹，一個果園種下去，它可能要等5年成樹，8年結果，但是一旦結了果子，就每年都有果子，不用再種樹了。在我們公司，我們更需要做的就是木本生意。

所以，回到這一點，這也是為什么我們要與KA（海外的這些合作伙伴）合作。我們不把他們稱為客戶，因為我們與他們之間并非簡單的買賣關系。我們為他們提供的是一個完整的生鮮和食品解決方案。這包括數字化的供應鏈體系。我們愿意將我們的經驗、我們的能力輸出并賦能給更多合作伙伴，讓他們也有機會開展前置倉和數字化供應鏈體系相關的嘗試。

三、具體合作案例

（一）與DFI集團的合作

我可以很高興地再跟大家介紹一下，我們跟DFI的合作。我自己也是生活在香港。在香港，一般來說一包蔬菜都要10塊錢港幣以上，但現在，通過我們的合作，可能只要5塊錢，大概就是4塊多人民幣。

我們這個業務在4月9日上線，到現在還不到一個月，但已經銷售了超過10萬公斤的蔬菜。為什么這個進展會這么快呢？因為我們跟DFI之間打破傳統合作模式，不再是一個簡單的買賣關系。DFI是一家成立了80年的公司，而我們公司才成立了8年，大家的經驗、能力有相當大的差距。如果只是買賣關系，說不定DFI認識的供應商比我們還多，畢竟他們做了80年了。我們在一起做戰略合作就是要打破中間的層層環節。

具體來說，我們在基地直采，通過我們的采購能力在基地直采貨源。然后，從深圳運到香港，在香港運到DFI的大倉，在大倉分揀分流運送到各家門店。

我們現在還在進一步探討，怎么把這個供應鏈做得更緊密一些。比如，用我們的供應鏈算法來支撐DFI的門店運營，用我們的補貨模型來替代升級它的補貨模型，這些都是我們正在努力做的。我們還推出了“一菜一碼”，在蔬菜上面貼上二維碼，一掃就知道源產地在哪里，我們可以溯源，這些都是我們正在做的事情。可以看到，我們專門建立了供港的供應鏈。供港的蔬菜是要供港定制的，而且所有的貨品都是要分開的，系統是要打通的，物流通關都是要重新構建的。這都是有相當大的投入，包括時間、錢、人力。在叮咚買菜，我們常說的一句話是：要做難而正確的事，因為容易的事情早就被別人做完了。

（二）與李錦記的合作

除了與DFI的合作，我還想跟大家分享一下我們與李錦記的合作。如果大家上網搜索“叮咚買菜和李錦記”，會找到很多相關報道。李錦記是中國頂尖的調味品品牌，尤其在中餐領域，它是世界頂尖企業。許多廚師都以穿著印有李錦記LOGO的廚師袍為榮。我們非常榮幸能與李錦記達成戰略合作。

合作的內容是幫助李錦記開發全球預制菜市場。我們共同創建了聯名，包括“蔡長青”和“良芯匠人”，這兩個都是我們的自有品牌。“蔡長青”主要專注于預制菜，而“良芯匠人”則以面點為主。

叮咚買菜目前擁有大約大幾百款預制菜、米面和豆制品。這些商品的數量之多，是任何一個餐廳都無法單獨完成的。這些產品都是我們自己的配方。經過與李錦記的交流和溝通，李錦記決定進入食品預制菜領域。我們共同研發這些產品，將我們的醬料改為李錦記的醬料，一起研發采用李錦記醬料的預制菜。

叮咚買菜利用自己的供應鏈能力進行研發和生產，將一個菜品轉化為一個產品，再將一個產品轉化為可銷售的貨品。而李錦記則負責全球推廣和銷售，因為李錦記擁有遍布全球各個國家的銷售網絡，以及普通消費者對李錦記品牌的高度認可。這種合作模式充分發揮了雙方的優勢，共同推動了預制菜在全球市場的發展。

（三）經驗總結

總結來說，叮咚買菜的出海戰略，或者說我們在海外市場、全球市場上的布局是怎樣的呢？簡而言之，叮咚買菜定位為全球KA（關鍵客戶）供應鏈解決方案供應商。我們專注于產品生產、制造和運輸等環節，致力于解決產品供應的問題。而銷售環節，則交由我們的合作伙伴來完成。

我們目前不會在香港或其他海外市場自行開設門店，這些事情交給像DFI這樣的合作伙伴去做，因為他們在這方面具有現有的優勢。我們所做的，是將各自的優勢整合起來，通過強強聯合的方式，共同開拓市場，而不是相互競爭，搶奪對方的市場份額。

正是基于這樣的合作模式，再加上我們在數字化供應鏈方面的領先優勢，尤其是在AI和大數據應用方面的專長，我們已經在數字化供應鏈和前置倉領域達到了全球領先水平。目前，我們已經接待了來自全球十幾家到二十家大型連鎖零售商，與他們進行了深入的交流與合作探討。

我們愿意將我們在數字化供應鏈方面的先進能力輸出給合作伙伴，這不僅是一種長期投資的“木本生意”，也是我們結合中國眾多優質產品，與海外大型KA建立深度合作關系的核心模式。通過這種方式，我們希望能夠推動中國生鮮和食品在全球市場的廣泛推廣和銷售。

四、出海心得與未來展望

我先做一個簡單的調查。麻煩大家舉個手，看看有多少人已經做過食品出口。大概只有5%的人舉手，也就是說，有95%的在座朋友還沒有做過食品出口。對于食品出口，首先，出口食品就像是需要一本“護照”。比如，食品工廠需要備案，出口的原材料也需要備案。當然生產基地同樣需要備案。當完成備案后，就相當于擁有了“護照”。然而，僅有“護照”是不夠的，還需要“簽證”。不同國家和地區的“簽證”要求各不相同。有些地方是免簽的，而有些地方的簽證門檻卻非常高。

此外，還有食品的配方問題。即使食品本身可以進口，但配方可能需要調整。比如，有些添加劑是不能添加的，這包括防腐劑、甜味劑等。而且，不同地方的要求也不盡相同，例如，對于色素的管控，有些地方就沒有那么嚴格。

還有食品標簽的問題，食品背后的標簽怎么寫，這也是各個國家有嚴格規定。我們做這個業務有一個很重要的崗位就是RA法規，如果大家想做海外業務，我會建議大家先找一個RA回來看看自己的商品。進入優質的海外終端和渠道，渠道帶品牌這是零售業里邊很基本的邏輯，同樣的商品放到不同渠道價值就是不一樣的，特別是那些新品牌、新商品。這也是為什么我們做這個事情的原因，我們就是想把好的中國商品帶到好的渠道去。

我們做這個事情的意義和價值，首先是為了滿足消費者的需求。如果大家經常在海外生活，或者有海外的朋友，那肯定會知道要解救華人的胃，想吃個中餐，在很多國家是很難很難的，特別是吃真正的中餐。很多地方把中國、日本、越南、菲律賓的食品都混在一起，統稱為“亞洲食品”。

所以，第一個是滿足消費者的迫切需求。第二個是改變增加世界對中國食物的好感，我們中國的供應鏈這么龐大，這么多元化，未來全世界的人不僅敢開中國的汽車，用中國的手機，還喜歡吃中國的食物，這多酷。。

如果我們把視野放得更寬廣一些，我們會發現，通過數據化的供應鏈管理，我們可以有效減少食品在流通過程中的浪費和損耗，從而改善全球食品分配的不均衡現狀。在我們討論什么是“好商品”時，我們常常提到那些吃了不胖、不生糖、富含營養的食品。然而，如果把時間倒退200年，這樣的觀念可能會被視為笑話，因為那時的人們更關注的是能否吃飽，而不是食品的營養和健康。

如今，我們生活在物質豐富的時代，能夠享受到各種健康美味的食品。但在世界的許多角落，仍有大量人口面臨饑餓和貧困，他們甚至連基本的溫飽都無法保障。對于他們來說，那些我們認為“好”的食品，可能并不適用，因為他們的首要需求是能夠填飽肚子。

聯合國2030年可持續發展目標之一是消除饑餓和貧困。雖然我們無法在一夜之間實現這一目標，但我們希望通過叮咚買菜和很多企業的努力，能夠在更長遠的未來，減少食品在流通過程中的浪費和不均衡分配。我們希望通過我們的努力，讓更多的人能夠享受到健康、美味的食品，無論他們身處何方。

這就是叮咚買菜的Slogan，叫做“讓美好的食材像自來水一樣一擰開就有了”，謝謝大家！

本文為FBIF食品飲料創新原創，轉載請聯系授權。