一位煙酒店老板的慨嘆：“從業(yè)這么多年，從沒遇到如此艱難的時(shí)候”

　　▲這是靈獸第1668篇原創(chuàng)文章

　　對(duì)于千千萬萬像李華這樣的煙酒店老板來說，這個(gè)冬天確實(shí)格外漫長(zhǎng)。

　　作者/晴山

　　ID/lingshouke

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　　庫存周轉(zhuǎn)率降至歷史新低

　　“今年已經(jīng)過半，營(yíng)收連去年的1/10都還沒有完成。”李華（化名）的語氣里帶著深深的無奈。

　　李華在山東濟(jì)南經(jīng)營(yíng)煙酒店有12年之久，如今為了維持店面運(yùn)營(yíng)而愁得夜不能寐。

　　40多平方米的店面，貨架上擺滿了各式各樣的名煙名酒，看起來與往年并沒有什么不同。但只有李華自己知道，這些商品中有相當(dāng)一部分已經(jīng)積壓了近半年，庫存周轉(zhuǎn)率創(chuàng)下了歷史新低。

　　“高端白酒基本不動(dòng)銷，中檔酒也賣不掉幾瓶，現(xiàn)在只能靠幾十塊錢的低價(jià)酒勉強(qiáng)維持。”李華感嘆，“從業(yè)這么多年，從沒遇到過如此艱難的時(shí)候?！?br/>

　　而李華的困境也非個(gè)例。在白酒行業(yè)消費(fèi)端變革疊加產(chǎn)業(yè)周期下行的雙重夾擊下，全國數(shù)百萬家煙酒店正在經(jīng)歷一場(chǎng)前所未有的寒冬。

　　根據(jù)天眼查數(shù)據(jù)顯示，2015年至2022年期間，煙酒店行業(yè)曾以每年15%的復(fù)合增長(zhǎng)率蓬勃發(fā)展，但到2022年，全國煙酒店數(shù)量一舉突破354萬家。然而，2023年行業(yè)形勢(shì)陡然逆轉(zhuǎn)，新增注冊(cè)量降幅高達(dá)64%。

　　斷崖式下跌背后，是消費(fèi)市場(chǎng)的巨變。最直觀的沖擊是來自白酒消費(fèi)場(chǎng)景的萎縮。例如，政商務(wù)宴請(qǐng)?jiān)诎拙葡M(fèi)中的占比，已從2019年的45%滑落至2024年的28%，跌幅超過17個(gè)百分點(diǎn)。

　　“以前每逢假節(jié)日，一些高端煙酒根本不愁賣，現(xiàn)在連問的人都少了。”李華回憶稱，“2019年中秋節(jié)前一個(gè)月，我能賣出去20多瓶茅臺(tái)，今年到現(xiàn)在才賣了4瓶。”

　　而價(jià)格倒掛更是讓煙酒店老板們苦不堪言。某位酒廠的老板稱，近期走訪多地?zé)熅频陼r(shí)發(fā)現(xiàn)，目前大部分煙酒店生意慘淡，很多團(tuán)購型煙酒店的銷售額下滑達(dá)到了40%-50%。

　　根據(jù)《2024年白酒行業(yè)渠道變革與發(fā)展深度報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，2024年4月22日，普五煙酒店零售價(jià)約980元/瓶，而拼多多百億補(bǔ)貼價(jià)僅為859元/瓶，相差121元；飛天茅臺(tái)的線上價(jià)格更是較煙酒店零售價(jià)格低380元/瓶。如此巨大的價(jià)差，讓傳統(tǒng)煙酒店的價(jià)格優(yōu)勢(shì)蕩然無存。

　　庫存積壓也成為懸在煙酒店老板頭上的“達(dá)摩克利斯之劍”。2022年，白酒18家上市公司的庫存總量約為335萬噸（含半成品酒），2023年增至350萬噸，庫存積壓量連年增長(zhǎng)。這種壓力最終傳導(dǎo)到了渠道端，經(jīng)銷商和煙酒店老板不得不承受巨大的資金壓力。

　　“我店里現(xiàn)在有價(jià)值40多萬的庫存，其中20多萬是今年上半年進(jìn)的貨，到現(xiàn)在基本沒動(dòng)?！睗?jì)南另一家煙酒店老板王剛（化名）無奈地說，“資金全部壓在貨上，現(xiàn)金流幾乎斷裂。”

　　香煙業(yè)務(wù)同樣面臨挑戰(zhàn)?！盁煹睦麧?rùn)本來就不高，現(xiàn)在銷量還在下滑，基本不賺錢?！崩钊A坦言，煙草業(yè)務(wù)對(duì)店面營(yíng)收的貢獻(xiàn)越來越小。

　　2

　　多重夾擊下的生存困境

　　煙酒店的困局絕非單一因素造成，而是多重壓力疊加的結(jié)果。

　　首當(dāng)其沖的是線上電商的“降維打擊”。各大電商平臺(tái)普遍傾向于對(duì)白酒采取百億補(bǔ)貼、秒殺等低價(jià)模式獲客引流。相比起其他品類，白酒作為標(biāo)品，消費(fèi)者認(rèn)知度較高，復(fù)購頻率更高，同時(shí)較高的客單價(jià)也更容易支持低價(jià)玩法。

　　“消費(fèi)者現(xiàn)在都精明了，買酒前先上網(wǎng)查價(jià)格，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上便宜就直接網(wǎng)購，誰還來實(shí)體店？”一位煙酒店經(jīng)營(yíng)者感慨道。

　　消費(fèi)決策路徑的改變讓煙酒店失去了原有的信息優(yōu)勢(shì)。過去，消費(fèi)者買酒往往依賴煙酒店老板的推薦，老板的專業(yè)建議具有很強(qiáng)的影響力。如今，消費(fèi)者會(huì)先在電商平臺(tái)上反復(fù)比價(jià)，接著到社交平臺(tái)查看產(chǎn)品測(cè)評(píng)，最后才前往實(shí)體店按需購買，煙酒店更多時(shí)候只是“提貨點(diǎn)”。

　　宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響同樣不容忽視。整體來看，宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩，致使消費(fèi)者消費(fèi)能力下降，消費(fèi)意愿也隨之降低。

　　“現(xiàn)在大家花錢都很謹(jǐn)慎，能不買的就不買，買也要貨比三家。”李華觀察稱，顧客的消費(fèi)行為變得更加理性，沖動(dòng)消費(fèi)幾乎絕跡。

　　政策環(huán)境的變化也給行業(yè)帶來了挑戰(zhàn)。2025年5月出臺(tái)的“史上最嚴(yán)禁酒令”，對(duì)政商務(wù)宴請(qǐng)市場(chǎng)的打擊非常直接。雖然這不是唯一原因，但的確讓高端白酒消費(fèi)雪上加霜。

　　對(duì)此，一位河南酒類連鎖的相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，自己公司高峰時(shí)在河南洛陽、鄭州等地?fù)碛猩习偌议T店，但伴隨名酒利潤(rùn)空間壓縮，也不得不進(jìn)行調(diào)整?！皢误w煙酒店的抗風(fēng)險(xiǎn)能力太弱，只有規(guī)?；I(yè)化才能在競(jìng)爭(zhēng)中生存?！?br/>

　　此外，供應(yīng)鏈壓力也在加大。在廠家的指標(biāo)任務(wù)和庫存積壓的雙重壓力下，部分中小經(jīng)銷商由于抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差，選擇了低價(jià)拋貨，加劇了價(jià)格倒掛現(xiàn)象，打破了廠家辛苦維系的價(jià)格體系。

　　“有些經(jīng)銷商為了回籠資金，不惜虧本甩貨，搞得整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格體系都亂了。 ”一位不愿透露姓名的經(jīng)銷商透露。

　　房租、人工等經(jīng)營(yíng)成本的上漲更是壓垮駱駝的最后一根稻草。在銷售下滑的同時(shí)，固定成本卻在不斷攀升，讓本就微薄的利潤(rùn)雪上加霜。

　　面對(duì)前所未有的困境，不少煙酒店老板開始嘗試轉(zhuǎn)型自救。但事實(shí)上，不少嘗試轉(zhuǎn)型的煙酒店都遭遇了挫折。

　　有的經(jīng)營(yíng)者試圖拓展品類經(jīng)營(yíng)，結(jié)果因?yàn)槿狈I(yè)知識(shí)和供應(yīng)鏈資源而失??；有的盲目上線，卻發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)成本高昂且效果不佳；還有的經(jīng)營(yíng)者試圖走高端化路線，但在消費(fèi)降級(jí)的大環(huán)境下卻難以為繼。

　　“轉(zhuǎn)型需要資金、技術(shù)、人才，還需要對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)判斷，這對(duì)我們這些傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)者來說都是巨大的挑戰(zhàn)?！崩钊A感嘆道。

　　而更多的煙酒店老板則選擇了“熬過寒冬”的策略。他們通過壓縮開支、減少庫存、多元化經(jīng)營(yíng)等方式降低風(fēng)險(xiǎn)，希望能在行業(yè)回暖時(shí)重新回歸正常。

　　“現(xiàn)在就是比誰能撐得更久。”李華的這句也話代表了很多從業(yè)者的心聲。但站在2025年的時(shí)間節(jié)點(diǎn)來看，煙酒店行業(yè)的分化趨勢(shì)已經(jīng)愈發(fā)明顯。

　　3

　　市場(chǎng)加速洗牌

　　根據(jù)行業(yè)預(yù)測(cè)，2025年，對(duì)于煙酒店而言，無疑是一個(gè)關(guān)鍵的分水嶺。那些缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的個(gè)體店，或?qū)⒓铀偻顺鍪袌?chǎng)，而連鎖品牌和具備資源優(yōu)勢(shì)的門店將會(huì)存活下來。

　　然而，無論如何也都繞不開一個(gè)核心問題——如何在消費(fèi)降級(jí)的大環(huán)境下找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)？

　　中金證券研報(bào)認(rèn)為，2024年以來白酒行業(yè)需求偏弱，存量競(jìng)爭(zhēng)的特征明顯，主流企業(yè)更加注重可持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。預(yù)計(jì)2025年行業(yè)供給有望放緩，為了適應(yīng)新階段的供需平衡，行業(yè)整體或呈先抑后揚(yáng)的弱復(fù)蘇走勢(shì)，上半年行業(yè)將以磨底為主。

　　對(duì)于煙酒店而言，這意味著寒冬可能還將持續(xù)一段時(shí)間。在這個(gè)過程中，具備資源整合能力、創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)、適應(yīng)性好的經(jīng)營(yíng)者將脫穎而出，而固守傳統(tǒng)模式、缺乏變革動(dòng)力的店面可能會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

　　對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士稱，市場(chǎng)在加速洗牌，優(yōu)勝劣汰是必然趨勢(shì)。汽車、服裝、家電等行業(yè)都出現(xiàn)過品牌快速集中期，特點(diǎn)就是中小企業(yè)和品牌快速消亡，而目前來看煙酒店或者更精確地說，白酒也正在重復(fù)上述經(jīng)歷。

　　從供給側(cè)看，為了應(yīng)對(duì)需求疲軟，不少酒企也在主動(dòng)調(diào)整策略。2024年已有多家酒企主動(dòng)將目標(biāo)增速降至5%-10%左右，2025年預(yù)計(jì)會(huì)有更多企業(yè)加入此行列。例如，國臺(tái)在經(jīng)銷商大會(huì)上就指出2025年將實(shí)施“三量方針”，即根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展情況配量、根據(jù)經(jīng)銷商承接力定量和根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)際庫存給量。

　　也有企業(yè)加大直營(yíng)模式，例如，五糧液則全力打造直營(yíng)渠道的“三店一家”模式，2024年新增了138家專賣店、5家文化體驗(yàn)店、490家和美集合店和2家大酒家。

　　這種廠家直營(yíng)的模式，對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷體系構(gòu)成了直接沖擊。一位資深經(jīng)銷商無奈地表示，“廠家都在搞直營(yíng)，我們經(jīng)銷商和煙酒店的地位越來越邊緣化?！?br/>

　　“做了12年煙酒生意，從來沒想過會(huì)這么難?！崩钊A感嘆道。

　　對(duì)于千千萬萬像李華這樣的煙酒店老板來說，這個(gè)冬天確實(shí)格外漫長(zhǎng)。

　　當(dāng)然，在這場(chǎng)行業(yè)的深度調(diào)整中，有的店面選擇了堅(jiān)守，有的選擇了轉(zhuǎn)型，有的選擇了退出。

　　而對(duì)于整個(gè)行業(yè)來說，這場(chǎng)寒冬未嘗不是一次重新洗牌的機(jī)會(huì)。當(dāng)潮水退去，真正有價(jià)值、有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)模式將會(huì)浮出水面。

　　畢竟，沒有永遠(yuǎn)的寒冬，只有不斷變化的市場(chǎng)。（靈獸傳媒原創(chuàng)作品）

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