金融百科｜為啥中高端財(cái)富群體是各大險(xiǎn)企爭(zhēng)奪的目標(biāo)群體？

近日，中國(guó)太保壽險(xiǎn)上海分公司攜手復(fù)旦大學(xué)與東方網(wǎng)，共同發(fā)布《財(cái)富新貴的保險(xiǎn)指南——如何應(yīng)對(duì)人生三件大事》，該白皮書一經(jīng)推出便引發(fā)行業(yè)與公眾的廣泛關(guān)注。

當(dāng)前，中高端財(cái)富群體已成為保險(xiǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)關(guān)注的客群，其健康管理、養(yǎng)老規(guī)劃與財(cái)富管理的需求也呈現(xiàn)出更加多元、專業(yè)的特征。

為幫助讀者深入理解白皮書內(nèi)容，我們特以“金融百科·拆解白皮書”形式對(duì)其核心觀點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)梳理與科普解析，助力您在財(cái)富管理與人生規(guī)劃中把握先機(jī)、科學(xué)決策。

僅僅因?yàn)樗麄冇衜oney嗎？

不知道大家是否注意到這樣一個(gè)趨勢(shì)？中高端財(cái)富群體，正成為各大保險(xiǎn)公司競(jìng)相爭(zhēng)奪的重要目標(biāo)客戶。

為什么呢，僅僅是因?yàn)檫@部分群體有money嗎？

其實(shí)，這個(gè)問題可以從群體和行業(yè)兩個(gè)角度去理解。

首先，中高端財(cái)富群體具有較大的消費(fèi)潛力，并且保險(xiǎn)需求顯著增長(zhǎng)。

這背后，是當(dāng)下大眾客戶有保險(xiǎn)消費(fèi)需求，但支付能力有所下降；中高端財(cái)富群體相對(duì)而言，資產(chǎn)更為雄厚，境內(nèi)資產(chǎn)配置需求也更趨于穩(wěn)健。

元保集團(tuán)攜手清華大學(xué)聯(lián)合發(fā)布的《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)消費(fèi)者洞察報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示：

過去一年，保險(xiǎn)消費(fèi)穩(wěn)健復(fù)蘇，半數(shù)消費(fèi)者家庭年保費(fèi)支出在8000元以上，未來超六成消費(fèi)者的保費(fèi)預(yù)算在8000元以上，保費(fèi)規(guī)模有望進(jìn)一步提高。同時(shí)，消費(fèi)者健康風(fēng)險(xiǎn)保障意識(shí)居首位，其中重疾險(xiǎn)是2023年持有率最高的產(chǎn)品，有60%的受訪者持有，以高收入、高學(xué)歷、高城市等級(jí)的“三高”人群為主要群體。

新中產(chǎn)是保險(xiǎn)消費(fèi)主力軍。中國(guó)人民銀行金融研究所指導(dǎo)《中國(guó)家庭風(fēng)險(xiǎn)保障體系白皮書》顯示，80后、90后新中產(chǎn)群體已成為保險(xiǎn)消費(fèi)的主力人群。更重要的是，新中產(chǎn)家庭保險(xiǎn)類資產(chǎn)占比僅為4%，而日本和美國(guó)的占比均為24%。這意味著新中產(chǎn)家庭的保險(xiǎn)資產(chǎn)有非常大的增長(zhǎng)空間 。

中高凈值人群保險(xiǎn)投資呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)。胡潤(rùn)研究院發(fā)布《胡潤(rùn)至尚優(yōu)品—中國(guó)高凈值人群品質(zhì)生活報(bào)告》中指出，投資方面，高凈值人群的保險(xiǎn)投資呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)，顯示出高凈值人群在財(cái)富管理中愈發(fā)注重風(fēng)險(xiǎn)分散與長(zhǎng)期保障。

其次，中高端財(cái)富群體契合保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型需求。

保險(xiǎn)行業(yè)自身存在高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的需求，保險(xiǎn)公司競(jìng)相“征戰(zhàn)”高客市場(chǎng)。

中高端財(cái)富群體在短短幾年內(nèi)迅速增加，許多基礎(chǔ)客戶可能在這幾年成為中高端財(cái)富群體。他們過去可能向從業(yè)人員買過基礎(chǔ)保障型保險(xiǎn)，如年繳幾萬的保障型保險(xiǎn)。 但成為中高端財(cái)富群體后，基礎(chǔ)保障已經(jīng)不符合他們的需求。

中高端人群通常對(duì)保險(xiǎn)的功能需求依次為資產(chǎn)保全、資產(chǎn)傳承、子女教育等，傾向于購買養(yǎng)老險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)等險(xiǎn)種，還希望保險(xiǎn)能實(shí)現(xiàn)合理避稅功能，這推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)升級(jí)。同時(shí)，他們?cè)敢鉃閮?yōu)質(zhì)產(chǎn)品和個(gè)性服務(wù)支付費(fèi)用，有助于保險(xiǎn)公司提高業(yè)務(wù)價(jià)值和利潤(rùn)率，實(shí)現(xiàn)從規(guī)模擴(kuò)張向價(jià)值增長(zhǎng)的轉(zhuǎn)型。

此外，找到中高端財(cái)富群體容易，但與他們站在同一平臺(tái)對(duì)話卻很難。當(dāng)從業(yè)人員的知識(shí)、格局、思維等綜合素質(zhì)能與中高端財(cái)富群體同頻共振時(shí)，才可以與之相匹配。隨著新中產(chǎn)崛起、中高凈值人群增加，客戶對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員要求越來越高，市場(chǎng)供需匹配問題進(jìn)一步凸顯，這也讓頂尖高手與普通代理人日益分化。

中高端財(cái)富群體消費(fèi)理念轉(zhuǎn)變

要求代理人走向高質(zhì)發(fā)展？

新中產(chǎn)有態(tài)度地愛“里子”,中高凈值人群呈現(xiàn)自主配置與深度驗(yàn)證特征。

跟三浦展在《第四消費(fèi)時(shí)代》中提到，在經(jīng)歷了經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)、城市化快速推進(jìn)以及消費(fèi)商品極大豐富之后，中國(guó)新中產(chǎn)的消費(fèi)理念也在悄然改變。

首先，當(dāng)下擺在新中產(chǎn)面前的消費(fèi)選擇變多了，也變復(fù)雜了。這讓他們開始從“擁有更多”向“擁有更好”轉(zhuǎn)變。開始從“復(fù)雜消費(fèi)”中尋求”消費(fèi)簡(jiǎn)單化”,以節(jié)省購物時(shí)間，因而更注重品牌和用戶體驗(yàn)。

其次，新中產(chǎn)對(duì)“品質(zhì)敏感”開始高于“價(jià)格敏感”，更多人從為“物理高價(jià)”買單，轉(zhuǎn)向?yàn)榉稀靶睦硪鐑r(jià)”的商品和情懷買單。這并不意味著他們沒有消費(fèi)力，只是變得更聰明和理性。

最后，新中產(chǎn)開始認(rèn)同國(guó)產(chǎn)品牌、催生國(guó)潮品牌不斷興起。從漢服“出圈”,元?dú)馍帧⑼昝廊沼洿蠡穑俚酱饲啊靶陆藁ā笔录螅?中用戶自發(fā)安利優(yōu)質(zhì)國(guó)貨品牌替代優(yōu)衣庫等皆是如此。

新中產(chǎn)并非不在意價(jià)格，但更在意品質(zhì)、性價(jià)比以及精神消費(fèi) ——開始有態(tài)度地愛“里子”。 新中產(chǎn)用投資的心態(tài)看待消費(fèi)，更嚴(yán)格地審視消費(fèi)需求，呈現(xiàn)出新理性主義的消費(fèi)風(fēng)格：對(duì)剛需品的“白牌化”和對(duì)“奢侈”體驗(yàn)的傾情付出。

一方面，新中產(chǎn)對(duì)性價(jià)比的追求一直存在，特別是對(duì)于日常剛需、平價(jià)的消費(fèi)品。近年來，拼多多成為新中產(chǎn)第二大活躍的綜合電商平臺(tái)(如圖27)。網(wǎng)易嚴(yán)選、淘寶心選、小米有品等平臺(tái)的崛起，也呈現(xiàn)出新中產(chǎn)在剛需耐用品上的“白牌化“消費(fèi)趨勢(shì)。

另一方面，對(duì)于崇尚奮斗、習(xí)慣忙碌的新中產(chǎn)而言，“閑暇”是陌生而奢侈的體驗(yàn)。新中產(chǎn)逐步將更多的精力回歸到家庭和自身上。同時(shí)，中高端財(cái)富人群呈現(xiàn)出顯著的自主配置與深度驗(yàn)證特征。該群體善于自我教育、自主決策。

胡潤(rùn)研究所《中國(guó)高凈值人群家族教育報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，高凈值人群使用在線學(xué)習(xí)平臺(tái)(43%)和閱讀書籍/專業(yè)報(bào)刊(36%)的時(shí)長(zhǎng)則集中在每周1-3小時(shí)，如圖28所示。在資產(chǎn)配置實(shí)踐中，該群體形成了"智能系統(tǒng)+人工驗(yàn)證"的雙軌決策模式。高端醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)中，客戶會(huì)要求同時(shí)獲取Al診斷報(bào)告和至少兩位主任醫(yī)師的聯(lián)合會(huì)診意見，顯示出跨領(lǐng)域的一致性行為特征。

代理人角色從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品銷售者”

轉(zhuǎn)型為“全方位服務(wù)顧問”？

當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)，對(duì)代理人的需求正發(fā)生深刻變化。 客戶不再僅滿足于傳統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)保障服務(wù)，而是期望代理人能提供涵蓋健康、養(yǎng)老、財(cái)務(wù)規(guī)劃、資產(chǎn)配置等全方位的綜合金融服務(wù)。代理人需掌握風(fēng)險(xiǎn)管理、資產(chǎn)管理、健康管理及養(yǎng)老管理等綜合技能，從單一產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向提供“一站式”金融解決方案。

近年來，各大險(xiǎn)企紛紛吹響“優(yōu)增”號(hào)角。保險(xiǎn)公司普遍提高了代理人的準(zhǔn)入門檻，不僅要求候選人具備基本的學(xué)歷和專業(yè)背景，更看重其溝通能力、職業(yè)道德和服務(wù)意識(shí)。

同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)以科技與數(shù)字化為核心，實(shí)現(xiàn)代理人賦能。

大型險(xiǎn)企正在加速自身的數(shù)字化改革，通過在線交流會(huì)議、文書填寫數(shù)字化和自動(dòng)化、客戶關(guān)系管理和客戶服務(wù)等數(shù)字化工具來賦能旗下的代理人，幫助代理人和險(xiǎn)企提升業(yè)績(jī)，減輕代理人的負(fù)擔(dān)。

比如，中國(guó)太保在數(shù)字化建設(shè)上秉承戰(zhàn)略牽引的策略，新一輪數(shù)智太保科技規(guī)劃(DiTP) 提出了"513"工程，通過5大創(chuàng)新業(yè)務(wù)方向、1個(gè)保險(xiǎn)大模型、3大科技硬核能力，實(shí)現(xiàn)”打造行業(yè)領(lǐng)先的數(shù)智化能力，賦能公司高質(zhì)量發(fā)展”的愿景。其中，在賦能客群方面，中國(guó)太保的客戶經(jīng)營(yíng)策略智能體圍繞以客戶需求為中心的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型策略，基于OnelD 整合客戶的證件、電話、微信等不同身份信息，全面掌握客戶在多渠道、多場(chǎng)景的數(shù)據(jù)足跡，預(yù)測(cè)客戶后續(xù)交互中的理賠、投訴、咨詢、購買意圖，驅(qū)動(dòng)對(duì)應(yīng)代理人等服務(wù)渠道及時(shí)響應(yīng)。

從2025年企業(yè)中期報(bào)告及業(yè)績(jī)會(huì)上，我們也可以發(fā)現(xiàn)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為金融機(jī)構(gòu)的發(fā)力重點(diǎn)。中國(guó)平安就提出了“AI all in”的理念，并從10年前就開始探索至今并持續(xù)加大投入；中國(guó)人壽中期報(bào)告顯示，數(shù)字核保員推動(dòng)核保智能審核率提升至95.8%，上半年商業(yè)保險(xiǎn)理賠案件超1200萬件，理賠超4800萬人次數(shù)，智化服務(wù)賠案占比超75%。