為何九號(hào)能在市場格局已定的市場走出來？好生意背后的商業(yè)邏輯

在上一篇《》我們對(duì)比了電動(dòng)兩輪車行業(yè)的三家公司，雅迪、愛瑪、九號(hào)。

雅迪、愛瑪是傳統(tǒng)電動(dòng)兩輪車行業(yè)龍一龍二，2024年市占率合計(jì)高達(dá)46%，遙遙領(lǐng)先。九號(hào)是從平衡車電踏板車沖進(jìn)電動(dòng)兩輪行業(yè)的新貴，發(fā)展迅速，搶占高端智能市場。

用我的“七看”財(cái)務(wù)分析方法進(jìn)行三家對(duì)比，2022-2024年平均財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)如下：

看完財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，我很驚訝，我開始以為電動(dòng)兩輪車是一個(gè)挺low、沒啥壁壘、競爭激烈的行業(yè)，而且主要是卷國內(nèi)市場，應(yīng)當(dāng)是一個(gè)苦哈哈的生意。

沒想到，三家業(yè)績都很不錯(cuò)，持續(xù)有質(zhì)量增長，地位強(qiáng)勢(shì)占用別人資金做生意，roe不錯(cuò)，經(jīng)營效率很高，在沒有債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的情況下合理加杠桿，三家日子過的相當(dāng)好，是個(gè)好生意。

判斷是不是好生意，我有5好標(biāo)準(zhǔn)，順潮流、有空間、善格局、有能力、會(huì)賺錢，按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這三家都是好生意，當(dāng)然相比之下，愛瑪更會(huì)賺錢，九號(hào)有更多想象空間，雅迪2024年低谷以后，2025年上半年恢復(fù)的不錯(cuò)。

兩輪電動(dòng)車是個(gè)好生意，與我之前的刻板印象相悖，我之前覺著這是一個(gè)很卷、賺錢很難、苦哈哈的賽道，為什么有這樣的反差？

帶著疑問我去讀了年報(bào)和研報(bào)，又去請(qǐng)教了一位自身資深業(yè)內(nèi)人士。他也認(rèn)同我的看法，電動(dòng)兩輪車是個(gè)好生意。這一篇我們就來講講好生意背后的故事。

我是搞投資場景下的財(cái)務(wù)分析，不是財(cái)報(bào)分析，我關(guān)注焦點(diǎn)不是財(cái)報(bào)，是財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)背后的商業(yè)驅(qū)動(dòng)力，生意到底是怎么做的？靠什么賺錢？優(yōu)勢(shì)在哪里？有什么機(jī)遇？

一句話：通過財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)理解背后的商業(yè)驅(qū)動(dòng)力。

會(huì)計(jì)是果，業(yè)務(wù)才是因。

只有理解了業(yè)務(wù)，理解了生意是怎么做的，理解了驅(qū)動(dòng)力，才能理解企業(yè)的過去和未來，才能為投資決策服務(wù)。

我這套財(cái)務(wù)分析邏輯：投入產(chǎn)出雙循環(huán)，七看八問兩分鐘。寫在我的新書 《簡明財(cái)務(wù)分析》 中。

《簡明財(cái)務(wù)分析》上架一個(gè)月已經(jīng)加印，京東暢銷榜第二名。也有讀者反饋，在二刷前，去看了我的另外兩本書,2019年出版的《這就是會(huì)計(jì)：資本市場的會(huì)計(jì)邏輯》（這本書目前只有我手里有正版，需要了聯(lián)系）和今年出版的《故事的力量》。看完后二刷收獲更大，配合服用效果更佳。如果需要簽名版，請(qǐng)聯(lián)系微信raojiaoshou9。

有讀了書的朋友來問，有沒有課程可以聽，已經(jīng)安排，與第一財(cái)經(jīng)合作錄制線上課程，第一期《財(cái)報(bào)偵探：財(cái)務(wù)分析與商業(yè)價(jià)值》25節(jié)課，課程目錄如下，預(yù)計(jì)9月中下旬上架銷售。

廣告時(shí)間結(jié)束，我們言歸正傳，電動(dòng)車行業(yè)的商業(yè)驅(qū)動(dòng)力是什么？

在研究電動(dòng)兩輪車的時(shí)候，我的切入點(diǎn)是九號(hào)，順道拿了傳統(tǒng)龍頭雅迪愛瑪做對(duì)比，在研究中，我有兩個(gè)核心疑問：

第一，大家日子過得都不錯(cuò)，為什么不卷？

第二，為什么九號(hào)能在已經(jīng)明確的市場競爭格局中能殺出一條路來？

如果能解答上述疑問，對(duì)于未來也許就有了判斷。

帶著疑問我去讀了年報(bào)和研報(bào)，又去請(qǐng)教了一位老朋友，這個(gè)行業(yè)資深業(yè)內(nèi)人士。以下觀點(diǎn)主要來自這位資深人士（以下簡稱朋友）也和我閱讀材料以及財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)匹配。

我們首先看一張圖。

這張圖是國盛證券研報(bào)中關(guān)于電動(dòng)兩輪車行業(yè)的市場空間的測(cè)算，他們預(yù)計(jì)2025電動(dòng)兩輪車國內(nèi)市場銷量將達(dá)到5600萬臺(tái)， 2027年國內(nèi)銷量將達(dá)到6500萬臺(tái)。

你也注意到這張圖的左邊，2015-2018年銷量始終在3000萬出頭徘徊。隨后市場空間打開，漲了一倍，這么大的市場發(fā)展，就是我們常說的“環(huán)境順風(fēng)”，或者“時(shí)代紅利”。

朋友說，電動(dòng)兩輪車誕生于中國城市禁摩令，但是當(dāng)年鉛酸電池技術(shù)落后，續(xù)航時(shí)間較短，加上社會(huì)認(rèn)知，確實(shí)是個(gè)很low的產(chǎn)品，發(fā)展了10多年，在2015年前后，銷量就達(dá)到天花板，行業(yè)發(fā)展停滯。

隨后，四個(gè)核心事件將行業(yè)空間打開，電動(dòng)兩輪車行業(yè)迎來第二春。

第一，技術(shù)進(jìn)步將電池技術(shù)推升續(xù)航里程大大提升。

第二，2019年新國標(biāo)實(shí)施，尾部企業(yè)出清，行業(yè)向龍頭集中。

第三，疫情與經(jīng)濟(jì)下行，經(jīng)濟(jì)出行方式滿足社會(huì)需求。

第四個(gè)，也是最有意思的一個(gè)，2015年，李一男創(chuàng)辦了小牛電動(dòng)車。

李一男是個(gè)天才，華為最年輕的副總裁，當(dāng)年被華為任老爺子視為接班人，后來出走創(chuàng)辦港灣網(wǎng)絡(luò)與華為競爭，結(jié)果被老爺子送進(jìn)大牢，這個(gè)事件網(wǎng)上都有，有興趣可以自己查。

在被送進(jìn)大牢之前，2015年4月，李一男宣布創(chuàng)立牛電科技（小牛電動(dòng)），正式進(jìn)入智能兩輪電動(dòng)車領(lǐng)域，目標(biāo)是打造高端電動(dòng)車產(chǎn)品。

李一男在創(chuàng)辦小牛電動(dòng)之前曾經(jīng)拜訪了當(dāng)時(shí)電動(dòng)兩輪車的主要企業(yè)，據(jù)知情人講，當(dāng)時(shí)龍頭公司董事長在送走李一男之后表示，這次狼真的來了，同業(yè)競爭不可怕，怕的就是跨界沖進(jìn)來的。

李一男將當(dāng)時(shí)被視為社會(huì)底層人民群眾使用的廉價(jià)交通工具做了重新定義，把覆蓋人群拉到白領(lǐng)階層，一下子就打開了電動(dòng)車的想象空間。可惜，李一男不久后入獄，小牛也一直沒發(fā)展起來。但是小牛卻讓中國的電動(dòng)兩輪車進(jìn)入了一個(gè)差異化功能的新時(shí)代。后來九號(hào)就是這個(gè)模式大獲成功，可以說小牛栽樹，九號(hào)乘涼。

當(dāng)然，功能差異化，也讓傳統(tǒng)龍頭受益，大家發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者愿意為自己喜歡的功能買單，因而差異化創(chuàng)新層出不窮，行業(yè)不再單純卷價(jià)格。

按照朋友的說法，客戶愿意為滿足自己需要的功能多付幾百塊錢。這就解釋了為何我以為這是一個(gè)卷價(jià)格的賽道，但是大家日子都過得不錯(cuò)的關(guān)鍵原因，一定程度差異化功能競爭而非完全同質(zhì)化價(jià)格競爭。

第二個(gè)問題，為何小牛沒做起來，而偷師小牛的九號(hào)在電動(dòng)兩輪車領(lǐng)域大放異彩？

朋友說，電動(dòng)兩輪車還是存在規(guī)模效應(yīng)邏輯，沒有一定規(guī)模很難賺錢，小牛這些年定位過于高端，產(chǎn)品不錯(cuò)市場也不錯(cuò)，但是量太小，加上團(tuán)隊(duì)在李一男入獄后動(dòng)蕩了很久，據(jù)說今年有比較大起色。至于九號(hào)就比較聰明，切入的市場比小牛低，中高端，市場基數(shù)大很多，加上九號(hào)團(tuán)隊(duì)本身具有的技術(shù)智能基因，創(chuàng)始人也比較年輕，比傳統(tǒng)龍頭更好理解智能市場和年輕人需求。

我正好看了九號(hào)創(chuàng)始人王野的一個(gè)訪談，主持人也是類似問題，“你怎么有信心覺得在這個(gè)市場上你可以分到一分羹？”。

王野指出，我的答案就很簡單，我們不競爭。我們?nèi)绻ジ诺细偁帲缢懒耍瑝烆^草三米高了。雅迪非常強(qiáng)大，它的供應(yīng)鏈能力，它的營銷和渠道能力，比如雅迪有4萬家門店，4萬多家門店。全國有10個(gè)制造基地，就近供給它的供應(yīng)鏈，它的產(chǎn)業(yè)園，把它的大量的上下游企業(yè)都集中到它產(chǎn)業(yè)園里面了，整體的效率非常高，沒辦法在成本和效率上跟他競爭。但是這是一種同質(zhì)化競爭策略，只不過是說我在效率上做得比你更好。我們認(rèn)為是存在除了雅愛瑪這樣高效率、相對(duì)高品質(zhì)和非常實(shí)用的產(chǎn)品之外的生態(tài)位。東西細(xì)分，當(dāng)我的東西和你不一樣的時(shí)候，那其實(shí)是本質(zhì)上是沒有競爭的，我覺得雅迪也沒有真正把9號(hào)當(dāng)成競爭對(duì)手，9號(hào)也從來沒有把超過或者去打敗雅迪當(dāng)成目標(biāo)。一個(gè)觀點(diǎn)是說你去追一個(gè)女孩子，你把班上最帥的男生打殘了是沒有用的。競爭的本質(zhì)還是打動(dòng)消費(fèi)者。

兩個(gè)問題理解了，最后思考下未來會(huì)怎樣？

• 國內(nèi)市場。朋友認(rèn)為，傳統(tǒng)龍頭地位穩(wěn)固，缺點(diǎn)是創(chuàng)始人管理層老化可能對(duì)新技術(shù)特別是智能時(shí)代來臨反應(yīng)緩慢，但是市場足夠大，短期龍頭地位不受影響。更多是錯(cuò)位競爭，九號(hào)小牛搶占智能電動(dòng)車市場，傳統(tǒng)龍頭農(nóng)村包圍城市。

• 海外市場。海外沒有電動(dòng)兩輪車市場，因而存在教育市場緩慢滲透的過程。這個(gè)方面九號(hào)有特別優(yōu)勢(shì)，畢竟收購了賽格威，有整合管理國際團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)和能力，此外，賽格威品牌本來就在歐美有市場基礎(chǔ)，所以，海外市場，更看好九號(hào)。

• 多說一句九號(hào)。我覺著，九號(hào)策略很清楚，電動(dòng)核心技術(shù)外溢各個(gè)細(xì)分賽道，從平衡車到滑板車再到電動(dòng)兩輪車，又?jǐn)U展到服務(wù)機(jī)器人，割草機(jī)器人，甚至進(jìn)入全地形車市場，國內(nèi)國外市場都有成熟品牌渠道經(jīng)驗(yàn)，我覺著九號(hào)未來可期。下一篇或許可以用我的“八問”把九號(hào)拆解一下，進(jìn)一步理解下九號(hào)的驅(qū)動(dòng)力是什么。

你有什么見解，留言告訴我。

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