不要去做窮人的生意

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今天這標題聽起來非常得罪人，我已經做好了挨罵的準備，因為大家都講“客戶是上帝”，怎么還給上帝分三六九等呢。

那沒辦法，好話誰都會講，但現實生活里，愛馬仕店的VIP和拼刀刀上的上帝，注定不是同一批。

但咱也先聲明，這里“窮人”并不是專門指金錢上不寬裕的群體，更多是只指認知上和精神貧瘠的。

我從來不對兜里暫時沒錢，但內心非常想上進的人帶任何的有色眼鏡，這樣的人如果年紀大了還窮著，很可能背后有歷史原因，因為改開也才幾十年光景，不是每一個都能吃上紅利。

如果還年輕著那就更不用擔心，山東的小青年還窮那是因為還沒有考公上岸；

山西的不寬裕那是因為家里還沒挖到礦產；如果一個福建年輕人至今還沒發財，只能說還沒遇到適合他的灰產。

但精神上的窮人就沒招了，有些人明明不缺錢，就缺點腦子，卻非常的自信。

最喜歡用自己的愛好去挑戰別人的飯碗，或者用自己的一知半解去硬剛別人的專業能力，好像不這么做就顯示不出他有能耐似的。

這樣的人哪怕是全村的首富，也一律認定為是下沉的低端客戶，反之預算緊張但認知夠高，一樣算優質客戶。

“不對任何低端客戶過于服務”是我做業務的標準，不管是以前賣東西，還是付費咨詢，還是現在做英語國家的留學申請。

我曾經觀察過那些賣房子or賣保險的銷冠，發現他們能當冠軍，靠的不是服務而是篩選。

在他們眼中，找客戶跟找對象一樣，只篩選不培養。

想找有錢人，就在一群兜里都不差錢的人里選最有錢的，而不是在窮人窩里找一個，然后自己苦心積慮的去培養，你有那個把爛泥糊上墻的功夫，自己都能奮斗成女首富，不是么？

最糟糕的銷售就是對每個客戶都上趕著服務，結果越干越累，業績還不見漲。

為什么呢？因為你無差別的對待所有人，那么大概率的，時間都被難搞的給浪費掉了。

我自己在接咨詢和留學申請的時候，發現了一個很有意思的規律：

話越少的客戶越好成交、越好服務；如果一個人在消費之前就提出很多要求，甚至各種質詢的，那趕緊止損，真簽單了一定會是個難纏的主。

因為這種人你很難去滿足，他對任何東西都有超高的期待，不管你怎么做，他都不會滿意的。

在他的價值觀里自己支付了一百塊，那就得榨出你一千才罷休，否則就是自己吃虧了。

更別提有的人付款前還要你給他做什么承諾，保證他二本三本低均分的條件，能進港三新二的最熱門專業，進不了就是我們服務不行，要給他全額退款。

這種客戶你說我會接么？不會的，寧肯關掉公司也不會接，因為說白了他就是人菜還癮大，且不會尊重別人的成果。

你費盡千辛萬苦給他申請成功了，他會覺得那是自己厲害，跟你的努力沒關系；但如果你沒有達到他的預期，就是你不行，耽誤他金榜題名。

這樣的單就是接了，售后也夠受的，有那個扯皮的功夫，還不如去多抓幾個優質的呢。

記住：銷售的盡頭是客戶質量，不是你的努力程度；會篩客戶比會服務重要一百倍。

那么問題來了，怎么篩選出好的客戶呢？我一般就三步：

01

第一步，警惕愛聊天的偽客戶。有些人一聊就停不下來，東扯西扯，你以為是他需求多，其實就是太閑。

再多問幾句，還停留在空想階段，對預算沒概念，對這事也沒有決策權，那還浪費個毛線時間，直接pass。

02

第二步：判斷客戶有沒有購買力和意愿。不管你賣的是什么東西，客戶有沒有能力買、愿不愿意買，愿意出多少錢，決定了能否成交，所以這一步很重要。

想成交快就要學會判斷，但怎么判就看個人功力了，對方的年齡、職業、年收入等，都能大概的幫助做出預測。

以做留學為例，我很少和學生本人聊，因為我知道他們沒有決定權，聊了也白聊，真有誠意的話就讓家長來問，確切的說是讓家里出錢的人來溝通，因為他不同意，聊啥都是浮云。

03

第三步：看客戶對你的態度。對方是怎么認識你的，誰介紹來的，對你有沒有基本的尊重，這些從聊天的用詞語氣，三句兩句就能感受到。

如果對方居高臨下，或者只想刷人情白嫖占便宜，那一律不要理，別以為忍一忍就能成，相信我，你這么做只會感動自己，聊得熱火朝天，最后沒有下文。

尊重的一大體現就是付費，我之前寫過N遍，付費就是篩人最基本的門檻。

對方有求于你，卻連花一點錢都舍不得，你覺得給出的建議再誠懇，他會聽么？不會的，哪怕是掏心掏肺對方都不會珍惜，因為免費的東西沒人會珍惜。

也有人會說：我愿意付費的，就是能不能便宜點。這句話反映出兩個問題：

第一，對方想付費但又糾結，說明他缺錢，至少兜里沒他說的那么寬裕，因為不缺錢的從不糾結，要么不花，一旦決定花了，就很爽快下單。

第二，他想付費但覺得你貴，說明在他心里你不值這個價。你以為他在談錢，其實是在壓價，如果你同意把價格壓下去，等于承認自己“就值這個數”。

你以為給客戶優惠了就是替對方省錢，卻不知道從對方的角度，他會覺得你很好說話很好拿捏，后續有任何小事，都會借題發揮，究其根源還是“不信你”。

所以我從來不接受還價，給不起or覺得不值，那就找別家。我很看得起自己和團隊的勞動，我們在幫客戶設計路徑、少走彎路，爭取到更多的結果，這個本身就是“值得被支付”的。

敢要這個價，是因為我們做得比別人更細、更早介入、更有判斷力和信息差。

如果你自己心里都虛，怕客戶覺得貴了走掉，一而再再而三的妥協，未必能換來對方的認可，搞不好還會換來質疑，對方覺得你也不過如此，言下之意是他也能吃得起這碗飯。

于是乎明明可以站著被選擇的，最后成交不成交都得先跪著。

愿意花錢的客戶才會給你長期信任和二次傳播，回過頭來看我們很多成功的錄取，家長們都是溝通順暢的客戶，他們的思維方式是：

你吃得起這碗飯，說明你這方面比我專業，既然我信任你，付了錢就全力配合。

這種屬于知道這個世界運行規則的，他們見慣了套路，知道免費的東西背后都標好了價格，所以對套路這東西已經脫敏。

做決定干脆，溝通也利落，你只要講清楚能提供的價值就行了，如果你做的好，他們還會主動給身邊的朋友推薦。

反過來靠討價還價留住的客戶，也許勉強能成交一單，但你之后的內容、服務體驗會全被拉低，因為你說啥他都會懷疑的，還總讓你反復證明。

印象最深的是有個朋友介紹的客戶，多方說情申請費給打了折，但從第一天起就開始不順，從簽合同就開始挑刺，非說哪一個條款要按照她的意見改。

等到討論院校方案了，我提議把A學校也加進去，因為無論是排名、口碑還是錄取要求都適合她孩子。

但你知道她說什么嗎，她說：“你為啥要推薦A學校，是不是你和它有利益輸送？”——翻譯過來就是：你為啥給我孩子推薦清華，是不是清華給你好處了？

大姐你是來搞笑的吧，我當場就發飆了，愛做不做，大不了退費嘛，少你這三瓜倆棗地球就不轉了？

經驗告訴我，愛計較、破事多的客戶，就算成了一單，回頭想一想也是虧的，因為你時間搭進去了、情緒消耗了，還沒有轉介紹，根本不值得。

留學本來就是高消費，它不是買雙鞋買個包那樣一錘子買賣，是幾萬甚至幾十萬的決策投入，如果你把重心壓在低預算客戶身上，就會越費力服務，客戶越容易不滿意。

之前有客戶跟我壓價格的時候咋說的，說現在大家都沒錢了，送孩子出來當然要卡預算，找機構要貨比三家，我說那行你去選服務費最低的那家吧，走好不送。

最后她找了一家廣東的機構，一萬人民幣幫她申請十幾所院校和專業，聽起來很劃算有沒有，文書都是AI寫的，最后一個offer也沒拿到，白白浪費一年。

還有的機構說免費幫申請，但推薦的學校都不是高排名，甚至非常野雞，為啥呢？因為他們前端不收費，不代表其他地方不想賺錢，免了你的申請費，那是因為想賺一部分學費。

更有甚者，跟我說她的朋友去年找的機構就是免費的，我說那你今年也去找呀，她說找不到了，因為對方倒閉了。——對咯，所有人都想白嫖它，當然維持不下去了。

所有定位于窮人的低價產品，都是越做越難做的，因為他們只想花一塊錢或者一塊都不要花，但卻想買你兩塊錢的東西，然后再額外提供三塊錢的服務。你獲客的成本再抬高，利潤卻是不穩的，怎么可能持久呢？

況且價格敏感型客戶都是沒有忠誠度的，今天和你聊的開心，但明天別人便宜一塊錢，他會立馬去別處成交，不信你問問拼刀刀的商家，是他們的客戶穩定，還是LV的客戶穩定？

高消費的東西，背后是在做價值傳遞，聚集一波價值觀相似的人，他們愿意花這個錢，一點都不墨跡，說明一直在找值得信任的你，只是你，還沒勇敢的展示真正的自己。

我是伢大富，一個主業做留學，每天見識各路牛鬼蛇神的坡縣留學機構小老板，再強調一遍：

我們不是只做新加坡留學，而是所有英語國家和地區的申請都接單，不管是本碩申請還是低齡留學都OK的。

我們目前最受歡迎的項目是國內初中畢業來新加坡讀O考，以下是科普文鏈接：

優選國內重點學校的中等偏上且理科擅長的娃，到新加坡走國考托管，1.5-2年上岸，進公立JC或者POLY，后續申請南洋理工等名牌大學和新加坡綠卡。

等于讀著書順便把海外身份也解決了，有意向的歡迎掃碼咨詢：

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文末依然是兩個好東西：

*圖片及資料源于網絡，本文為伢伢復盤原創，

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