扒層皮！從酒店批發商到年銷 30 億直播服務商的轉型路

你沒有有看錯，一家公司，一年時間，全員直播，總共播了26萬場，銷售額做到了30個億。
前段時間，老魏和一位做酒旅產品分銷平臺的鄭總做了一次深入訪談，他和合伙人鄧總都是從酒店包房分銷起家，用二十年時間，完成了從年銷售額數千萬的傳統酒店批發商，到年銷售額數十億的全渠道酒旅生活服務運營商的蛻變，他們順勢而為，實現了企業發展三級跳。
他們是如何做到這么大跨度的轉型和升級的呢？老魏來給大家拆解一下鄭總他們團隊幾次抓住風口，不斷突破自我的創新升級之路。
創業起步：酒店包房里的第一桶金
我們不是天生就會做直播，也不是一開始就懂抖音、懂視頻號。鄭總苦笑著說。
那時沒有微信，沒有直播，甚至連在線預訂都還是新鮮事物。鄭總和團隊每天穿梭于各大酒店之間，拿著紙質合同談合作，靠著電話和傳真處理訂單。
最忙的時候，辦公室的傳真機一整夜都在響，紙張用得比打印紙還快。
正是這段深耕酒店行業的經歷，讓他們積累了寶貴的供應鏈資源和行業認知，他們知道酒店什么時候需要促銷，知道消費者愿意為什么樣的房型買單，這些都是后來商業模式升級的基礎。
隨著業務規模擴大，他們將包房業務推向更大范圍，建立起覆蓋區域主要城市的分銷網絡，與數百家酒店建立了穩定合作關系。
那時候他們就像酒店的“編外銷售部”，不僅幫他們賣房間，還會根據市場情況給他們提定價建議。
這種深度合作模式為他們贏得了商家的信任，也為日后的業務升級埋下伏筆。

微信時代：抓住微商紅利的關鍵一躍
時間來到2016年，微信生態的爆發給了鄭總他們團隊新的靈感。當時微商行業正處于高速發展期，從業者超過2000萬，年流水突破5000億。
他們看到朋友圈里賣面膜、賣衣服的都做得風生水起，就想，為什么不能把酒店旅游產品搬到這個平臺上？這個想法催生了新的業務模式。
這個業務最初的模式很簡單，以酒旅及生活服務產品的預售搶購為核心，打造周邊游和美食等爆款產品，通過微信生態全渠道售賣。
他們把酒店包房的經驗嫁接到微信上，只不過以前是分銷給旅行社，現在是分銷給千千萬萬的微商達人。
這種模式很快顯現出威力，商家能快速消化庫存，達人能賺取傭金，消費者能買到優惠產品，形成了三方共贏的局面。
為了調動達人的積極性，他們建立了一套完善的分銷體系，給達人比較豐厚的傭金比例，很多達人每月能賺好幾萬元。
最鼎盛時期，與他們的微信分銷合作達人超過400萬，合作商家超過20萬家，成為名副其實的微信朋友圈文旅超頭部品牌。
單日單品銷售額突破600萬元的紀錄，就誕生在那個時期。那是一個溫泉酒店的預售套餐，他們提前半個月就開始預熱，發動所有達人矩陣推廣。
開售當天，服務器差點被擠爆。這種爆發式增長讓他們意識到，社交裂變的力量遠超傳統分銷模式。
但微信生態的變化也來得很快。2019年前后，隨著小程序的興起和微商監管的加強，傳統的朋友圈分銷模式受到沖擊。
群不活躍了，朋友圈打開率也降了，他們知道必須尋找新的增長點。鄭總說，正是這種危機意識，讓他們在抖音崛起時果斷出手。
轉型抖音：從"扒層皮"到年銷30億
2018年底的公司年會上，他們做出了一個影響深遠的判斷：“現在有多少人做微信業務，未來就會有多少人做抖音相關業務?！?br/>這句話成為他們布局抖音的信號，但真正的轉型遠比想象中艱難。
“我們第一批做抖音的團隊全被炒了?！编嵖偤敛槐苤M轉型初期的挫折，那幫人完全用微信的思維做抖音，只會發圖文改的視頻，根本不懂什么是算法，什么是流量池。
2020年之后，團隊開始試探性地做抖音業務，效果并不理想。直到 2021年，公司才真正打通抖音交易閉環，開始全面All in。
轉型之痛體現在方方面面。習慣了微信圖文的團隊，要重新學習拍視頻、做直播，直營的分公司抵觸新業務，有些分公司總經理寧愿完不成業績，也不愿意碰抖音。
就連最基礎的直播話術，都要一點點摸索。他們老板就親自下場直播，從0開始學起。
鄭總自己第一場直播一個小時賣了7萬塊，第二場兩個多小時賣了48萬，就是靠不斷試錯總結經驗。
為了推動公司轉型，他們采取了 "榜樣帶動" 的策略。先讓幾個分公司做試點，當他們的業績翻了10倍之后，其他分公司自然就動起來了。
這種示范效應比任何命令都有效。2023年，公司發起 "全員直播" 行動，鼓勵員工都來嘗試直播，中午休息時間，辦公室里到處都是開播的同事，那種氛圍特別好。
真正的突破發生在2022年。
當時，旅行社行業因為已經受到兩年多的重創，鄭總團隊卻成為全國第一個進入抖音總部，與9個部門聯審探討合作的旅行社，最終推動抖音開放了旅游相關品類賽道。
那之后的他們，就像開了掛，直播場次從每天幾場增加到上百場，銷售額也一路飆升。
到2024年，抖音渠道貢獻的銷售額已占公司總營收的70%，視頻號渠道占30%，占其中直播是絕對主力。
現在的鄭總團隊，在抖音和微信視頻號生態里已經構建起完整的業務體系，自有賬號矩陣、21萬+合作達人、全年26萬+場直播、429萬+條視頻，還孵化出年帶貨超1億的頭部賬號。
他們不是靠某個網紅，而是靠體系作戰。鄭總強調，這種系統化能力，讓他們在整個新媒體的競爭中站穩了腳跟。
創業永遠在路上
從2000年的酒店包房分銷，到2024年30億的年銷售額，鄭總他們團隊的二十年，是中國旅游業快速發展的一個縮影。
他們擁抱了酒店分銷信息還不透明的時代，也抓住了微信的紅利，又趕上了抖音、視頻號的浪潮，每一次轉型都踩準了時代的脈搏，也付出了巨大的勇氣、熱情和艱辛。